эссе Роман Капралов
ЖЕСТКИЙ МЕНЕДЖМЕНТ
Обычно интересы работодателей сотрудника разнятся, когда работодатель думает о том, как сегодня заработать побольше сотрудник интересует только то как побыстрее свалить домой.
Или вы можете хотеть чтобы скажем клиентам обращались по высшему разряду, а сотруднику обычно все равно на клиентов одним словом им плевать на ваши интересы и при этом всем они еще обвиняют вас в вашем с ними неравенством в доходах и власти.
Они думают что умнее вас и не хотят работать по вашим дурацких схемам, поэтому вы конечно должны относиться к ним с дружелюбием, но помните, случись что с компанией они съедят вас заживо не получив свою зарплату.
Вам не надо видеть в наемных сотрудниках друзей родственников или коллег и потакать им во всём. это просто ваши сотрудники. если вы будете стремиться всем понравится, а на всё остальное, в том числе и на продажи вам будет всё равно на рынке вы долго не продержитесь.
Если вы видите, какое-либо нарушение необходимо срочно наказать совершившего проступок, а то может случиться, так что поведение сотрудников со временем будет становиться все хуже и одна паршивая овца будет заряжать всех остальных, редкие опоздания станут обыденностью.
Жесткий менеджмент = найдем сотрудников для получения выгоды.
То есть вы можете делегировать часть своей работы и зарабатывать больше чем в одиночку при этом работник должен принести вам доход в разы больше той суммы, в которую сам вам обойдется, поэтому это не вы должны обеспечить человека работой, чтобы осчастливить его, а человек обязан стать таким ценным кадром, чтобы ваш бизнес не смог без него обойтись.
Этот человек обязан приносить бизнесу все больше и больше пользы, чтобы вы больше ему платили, также вам необходимо по минимуму сократить расходы на оплату наемного труда, то есть не нужно нанимать троих человек. если справиться могут и двое и нужно любыми законными способами платить как можно меньше обычным работникам выполняющих ручную работу. то есть не квалифицированный труд чтобы как можно больше денег платить самым ценным сотрудникам и дать тем самым мотивацию остальным расти по карьерной лестнице.
Не работодатель должен думать как удовлетворить своего работника, а работник если он недоволен зарплатой должен расти по карьерной лестнице и браться за более важную работу, а значит лучше оплачиваемую. Для этого ему нужно работать более усердно поэтому все богатые люди работают по 60 70 часов в неделю, тогда как работающий по найму всего 40 часов, а то и меньше. Человек сам загоняет себя в нищету существования ни к чему не стремясь рожать кучу детей которых им ни по силам содержать и заводить множество вредных привычек курение, алкоголь, азартные игры и тому подобное.
Каждая ваша работа должна быть очередным шагом к следующей более высокооплачиваемый, а для этого вам каждый день нужно трудиться больше других. Попросите своего работодателя дать вам возможность как то выделиться и сделать шаг к новой должности, то есть сделайте все возможное чтобы не сидеть на квалифицированной низко оплачиваемый работе надеясь на кого-то.
Жесткий менеджмент = расчет во сколько вам обходится один сотрудник в час
На основании этого рассчитаете и какую прибыль он должен вам принести, чтобы остаться полезным. Чтобы рассчитать его стоимость, сложите заработную плату, налоги, бонусы и накладные расходы. К накладным расходам можно отнести мыло, туалетную бумагу, канцелярские принадлежности и коммунальные услуги офиса. Например, если предприниматель платит две тысячи долларов в месяц, и у него 4 сотрудника то мы имеем по 500 долларов на каждого, делим на 160 часов работы и получим 3 доллара 12 центов в час.
Допустим у нас получилось 19 долларов, затем добавьте сюда медицину, если работник уйдет на больничный он не заработает для вас ни цента, поэтому вычисляем, сколько раз в среднем в год люди уходят на больничный и сколько вы из-за этого теряете. Допустим у вас получилось 4 доллара в час. Затем добавьте цену на ошибку, ваш сотрудник порой может отправить не тот товар или изготовить брак, а все расходы вы все равно будете брать на себя. Поэтому заранее следует забить в стоимость работника какую то цену, например работникам неделю делает брака на 400 долларов разделим на 40 рабочих часов и получим плюс 10 долларов в час.
К стоимости сотрудника прибавьте ту сумму на которую ваши сотрудники отвлекают вас от вашей работы, например прося совета. Здесь нужно исходить из того сколько стоить ваш час работы. Например, ваш час стоит 60 долларов, а сотрудница отнимает у вас 2 часа в неделю, то есть 120 долларов. Мы делим на 40 часов, и получаем плюс 3 доллара, то есть в итоге один сотрудник обходится нам в +32 доллара и, следовательно, ему необходимо как минимум заработать для нас 64 доллара в час.
Со временем люди теряют мотивацию в них пропадает дух состязательности или они достигают пенсионного возраста и больше не могут выкладываться на полную. Тогда как бы вы не были привязаны к такому человеку вам придется с ним распрощаться, потому когда работник больше не приносит выгоды он должен уйти.
Если вы директор и стали замечать за собой отсутствие мотивации, а уволить вас некому, сделайте это сами и найдите человека который готов пахать сутками напролет и передайте ему бразды правления, а сами начните искать для себя другую деятельность. Всегда держите замену для своего самого ценного сотрудника, который отвечает за самые важные задачи. В случае если данный сотрудник уволится, заболеет или с ним что-то еще случиться и он не сможет больше у вас работать, получится так что задачу, которую мог выполнить только он теперь не сможет сделать никто и ваше производство будет простаивать пока вы не найдете нового сотрудника. И чтобы один из них не простаивал, разделить их функции при этом каждый должен уметь сделать работу за другого. Или можете нанять их на неполный рабочий день вместо одного на полном.
Жесткий менеджмент = делегирование.
Но вы никогда не станете по настоящему богатым если все делаете собственноручно, по этому начинайте нанимать людей, но нанимать их не спеша приглядываясь к каждому кандидату, иначе получится так что уже через неделю вы поймете что это неудачный работник и затраченные на него время было потрачено зря.
При этом никогда не нанимайте своих родственников с ними вам будет сложнее выстроить рабочее взаимодействие ни переходя на личности. Прежде чем рассматривать кого то в качестве сотрудник, сперва устройте для них квест, например сперва человеку нужно зайти на сайт прочитать политику вашей компании и отправить вам бумажная письмо с тем что он думает о каждом пункте. Так сразу отсеять большое количество людей которым даже это будет сделать лень, а кто пройдет этот тест скорее всего и на работе будет прилежно выполнять ваши поручения.
После отбора небольшой группы вам необходимо собрать информацию о прошлом ваших кандидатов и попросить каждого сделать тест на наркотики, далее испытательный срок чтобы кандидат доказал свою полезность и даже если при этом никто не пройдет. Не бойтесь уволить всех и начать все заново взяв кого либо на работу сразу говорите что не потерпите отговорки если человек опоздал, штраф, опоздал опять увольнять.
Так в вашей компании останутся только добросовестные сотрудники. Заблокируйте в компании доступ ко всем развлекательным сайтам, и соцсетям и следите за тем чтобы сотрудники не сидели в телефонах, сотрудники таким образом крадут у своих работодателей время тратя его на просмотр котиков)
Каждое рабочее место делаете центром прибыли! Так ваши сотрудники всегда должны предлагать дополнительный товар к основной покупке сообщать каждому клиенту о специально акций которую вы проводите в этом месяце или направлять собеседника на ваш веб сайт, а также собирать контактную информацию всех покупателей для расширения клиентской базы.
Горничная может не только убирать номера, но и оставлять на видном месте каталог товаров вашей компании или встречаясь с каждым посетителем заводить разговор по сценарию и советовать посмотреть трансляцию матча в баре отеля так вы заработаете еще и на выпивки, а официанты могли бы предлагать вступить в вип клуб ресторана.
Жесткий менеджмент = дополнительная монетизация сотрудников
Всегда продумываете как дополнительно монетизировать ваш бизнес и давайте каждому вашему сотруднику бонус в зависимости от вклада в прибыль компании. Вам необходимо создавать рабочие места на ключевых должностях такими, на которых действительно хочется работать и которых люди не захотят лишиться. Для этого платите таким людям больше среднего, назначайте и бонусы за выполнение правил результативность и за достижения, а также неожиданно радовать и своих сотрудников знаками внимания например билетами в кино, ресторан или небольшими подарками.
Это делается не потому что вы такой добрый начальник, а чтобы люди ценили свою работу и были вам преданы. Ключевая мысль должна быть такой — кто работает лучше других должен зарабатывать!
Затем вам нужно решить давать бонус каждый месяц или чередовать в течение года бонусы с иными видами поощрения. И наконец нужно решить вводить ли этот план как постоянный или как временную краткосрочную программу которую потом сменит другая.
Вы могли бы вывешивать список ваших лучших сотрудников на видное место. Это будет их мотивировать ведь каждому приятно когда тебя выделяют среди других и такие люди будут стараться изо всех сил. Подумайте какие показатели измерять и каковы должны быть их минимальные нормы. По этим показателям продавцов можно измерять по 15 показателям:
- во-первых это процент от общих продаж в день.
- во вторых сколько долларов в день он принес.
- в-третьих сколько товаров за день продал.
- в-четвертых количество звонков бывшим покупателям и число повторных продаж
- в-пятых это число собранных контактных данных новых клиентов
Остальные показатели вы можете найти в книге ЖЕСТКИЙ МЕНЕДЖМЕНТ Дэна Кеннеди. Так вы избавились от самых низко эффективных продавцов, а оставшиеся могут значительно подтянуться по всем показателям так как хорошие продавцы любят дух соревнования. Они будут стараться обойти всех и выйти на первое место постоянно тренируя свои скилы по переговорам, презентациям и т.д.
Иначе однажды получив низкие продажи вы так и останетесь с ними и никогда не заработает больше. Например, в одной клиники после презентации покупают почти 7 % из 10 клиентов в другой набирается еле 5% из 30 менеджеры считают это нормальным и не предпринимают никаких действий хотя могли бы поменять презентацию и получать в два раза больше.
Если клиент пришел к вам будь, то автосалон, мед клинику или обычный магазин, то он уже желает что-то купить. Вам же нужно правильно презентовать товар.
Проанализируйте поток клиентов, сколько человек покупает и подумайте стоить ли что-то менять или нет. Обычно главная причина низких продаж это ваш продавец. В какой бы сфере вы не продавали вам необходимо вести свою клиентской базу и поддерживать контакт со всеми своими потенциальными и реальными покупателями продажи.
Обычно тратят время только на горячих лидов, то есть тех кто в ближайшее время уже готов купить на теплых и холодных лидов они не обращают внимания и теряется множество клиентов. Поэтому нужно долго и последовательно «греть» каждого потенциального покупателя уместной и полезной информацией, часто напоминая им о себе. Таким образом вы разогреете их. И когда такие люди захотят купить товар они пойдут к вам.
Например, если у вас еще нет CRM для хранения клиентской базы сперва записывайте все данные в Exce, но впоследствии вы неминуемо придете к внедрению программного обеспечения для хранения всех показателей вашей компании и команды.
Жесткий менеджмент = нанимайте толстокожих
Все люди, которым удается по-настоящему многого достигнуть, – нахальные, требовательные, нетерпеливые и нетерпимые, они легко выходят из себя, орут и швыряют предметы, заставляя малодушных и слабовольных разбегаться в поисках укрытия.
Нанимайте толстокожих. Людей, способных работать в стрессовой ситуации, не реагировать на ваши припадки гнева, не скисать от внезапных и срочных приказов, моментально перестраиваться, давать сдачи, держать удар. Не берите нежных и хрупких работать рядом с вами или в прямом взаимодействии с вами.
Читайте книги! С уважением, Роман Капралов.
И как любит говорить Максим Батырев, сделайте себе татуировку) «У богатых людей – большие библиотеки»
