Закрытие продажи — завершающий разговор с потенциальным клиентом всегда нервно. Независимо от того, насколько впечатлены они во время вашей демонстрации или насколько полон энтузиазма ваш чемпион, всегда есть шанс, что вы проиграете конкурентам, они решат отложить свое решение до следующего квартала или попросят цену, которую вы можете Коль.
«Да» или «нет» зависят не только от конкретного заключительного предложения или вопроса.
1. Проведите свое исследование.
Вам необходимо понимать предложения вашей компании, чтобы вы могли найти продукты и услуги, которые лучше всего подойдут для потенциального клиента, с которым вы работаете. И на протяжении всего процесса продаж изучайте компанию потенциального клиента.
Поговорите с людми контактирующими с компанией или сотрудниками компании из других отделов, чтобы узнать больше. Это даст вам более четкое представление о том, как работает компания и каковы ее цели.
2. Установите ожидания.
Устанавливайте ожидания на ранних этапах процесса продаж. И задавайте сложные вопросы об их бюджете, сроках и т. Д., Прежде чем предоставить потенциальному клиенту то, что он хочет, например, демонстрацию или пробную версию. Вы сможете квалифицировать потенциального клиента, наладить с ним подлинные отношения и заслужить их доверие.
3. Предлагайте решение, а не продукт.
Работая с потенциальным клиентом, вы хотите предоставить ему целостное решение, соответствующее потребностям его бизнеса. Не пытайтесь навязывать им продукт, который не принесет им пользы.
4. Рассматривайте возражения.
Если у покупателя есть какие-либо опасения по поводу цены или соответствия продукта, проактивно устраните их. Слушайте их и сомнения и беспокойство. Затем задайте дополнительные уточняющие вопросы и ответьте вдумчиво.
5. Спросите о продаже.
Как только вы будете уверены в решении, которое вы предлагаете покупателю и его компании, самое время подать заявку на продажу. Сделайте так, чтобы покупатель чувствовал себя комфортно, но не бойтесь сообщить о любой срочности, которую вы можете почувствовать, чтобы продвинуть сделку .
6. Организуйте следующие шаги.
Завершите подписание контракта и все дополнительные документы. И настройте своего нового клиента на успех с помощью ресурсов и информации о внедрении.
Предполагаемые продажи
Предполагаемое закрытие продажи — это тактика продаж, используемая для закрытия сделки. Продавец предполагает, что потенциальный клиент уже согласился на покупку, и завершает продажу, говоря что-то вроде: «Когда мы должны оплатить?»
Многие считают предполагаемые продажи чрезмерно манипуляторными или агрессивными, но является ли это предполагаемым худшим способом закрытия сделки ? Нет.
Ключ в том, чтобы измерять температуру потенциального клиента на протяжении всего разговора о продажах. Если кто-то не собирается покупать, предполагаемое закрытие продажи не заставит его сделать шаг — так что это не значит, что вы обманом заставляете людей отдавать свои деньги.
Однако, если вы не совсем точны в своем убеждении, что они купят, на самом деле вы можете спровоцировать ускользание подозрительного человека.
Вот несколько примеров предполагаемых вопросов о продаже:
«Когда мы должны приступить к реализации?»
Как и многие предполагаемые вопросы о продаже, этот является агрессивным, потому что потенциальный клиент не будет на самом деле готов к реализации, когда возникает вопрос.
Если их мнение уже принято, они могут сообщить сроки, и в этом случае продажа будет. Однако, если их подтолкнуть слишком рано, они могут вызвать предположение, которое подорвет доверие, созданное с течением времени.
«Когда я должен это доставить?»
Это так же агрессивно, как описано выше. Если вовремя, вы получите подтверждение продажи. Однако, если у потенциального покупателя есть дополнительные вопросы, задавать им вопросы о доставке преждевременно и резко.
«Вы собираетесь использовать [X уровень] или [Y уровень]?»
Возможно, это один из лучших предполагаемых вопросов о продажах, который вы можете задать. Это поможет оценить обязательства, которые они будут брать на себя. В идеальном случае они закроются в тот момент, когда их попросят. Если они не готовы, у вас все еще есть конкретный лид для вашего конвейера. Однако в худшем случае потенциальный клиент может не получить должного ответа, если он все еще проверяет вашу услугу / продукт.
«Отправьте мне [X финансовой информации], и я сейчас подготовлю документы».
Этот, пожалуй, самый худший в списке. Если они готовы покупать, они могут отказаться от своей информации. Однако, если они не готовы принять решение о покупке в этот момент, они теперь оказываются в неудобной (и раздражающей) позиции объяснения торговому представителю, почему они не хотят передавать конфиденциальную информацию.
«На чье имя я должен выписывать счет?»
Это может быть мягче, чем указано выше, но применима та же ситуация.
«Вы тоже хотите [обновить] это?»
В этом сценарии потенциальный клиент еще не совершил покупку, не говоря уже о том, чтоб ее увеличить.
Предполагаемая техника продаж заставляет вас выглядеть настойчивым и корыстным, что не лучшее впечатление, когда начинается деловое партнерство. Вместо этой стратегии попробуйте эти заключительные фразы. Мы обещаем, что они более эффективны (и они не заставят вас почувствовать себя слизняком).
Запишитесь на аудит компании и получите стратегию роста вашего отдела продаж
Проведем аудит текущей системы продаж, сформируем выполнимую цель и разберем метод ее достижения
✔️ После подтверждения записи вы получите чек-лист: «7 Точек контроля отдела продаж»
Заявления о переходе продаж к закрытию продажи
Используйте эти неагрессивные закрывающие вопросы, чтобы покупатель почувствовал себя комфортно, не снимая при этом давления.
1. «Есть ли причина, по которой, если бы мы продадали вам товар по этой цене, вы бы не стали вести дела с нашей компанией?»
Этот превращает продавцов в мастеров трюков джедаев. В статье Inc. Джеффри Джеймс указал, что, если потенциальный клиент отвечает «нет» на этот вопрос, представитель косвенно заставляет его согласиться на контракт. Однако, если ответ «да», представитель имеет возможность уладить возражения, не прерывая сделку.
2. «Если бы мы могли найти способ справиться с [возражением], подписали бы вы контракт в [установленный период времени]?»
Возражения часто убивают сделки. Но в этом случае рассмотрение возражения фактически является способом закрытия продажи. Конечно, это зависит от способности компании решить проблему к заданному сроку. Но если исправление возможно, то заставить клиента взять на себя обязательство заранее — это умный способ превратить мошенника в профи.
3. «Кажется, [продукт] хорошо подходит [компании]. Что вы думаете?»
Этот вопрос автоматически заставляет вашего потенциального клиента задуматься обо всех причинах, по которым они заинтересованы в покупке. Поскольку в конце вы спрашиваете их мнение, это звучит скорее искренне, чем корыстно. И как только они скажут что-то вроде: «Да, я думаю, это действительно может помочь нам с X», вы получите идеальный переход к «Отлично, я пришлю вам предложение прямо сейчас».
4. «Вам нужна моя помощь?»
Это заключительная линия, которую поддерживает Дэйв Курлан в своей книге « Базовые продажи» . Он вроде как идеальный: нежный и дружелюбный, но без малопонятного или слабого. Кроме того, он усиливает имидж представителя как советника, а не как продавца.
5. «Если мы добавим [халяву], убедит ли это вас подписать контракт сегодня?»
Ясно, что этот метод закрытия подходит не для каждой ситуации (в конце концов, он называется «продажа», а не «раздача»). Но для важных или очень крупных сделок предложение эксклюзивного или срочного дополнения, чтобы подсластить пилюлю, может быть разумным шагом. Ценовые скидки также могут иметь смысл на конкурентных рынках. Тем не менее, руководство решает, уполномочивают ли они своих представителей самостоятельно делать скидки или бесплатные предложения.
6. «Принимая во внимание все ваши требования и пожелания, я думаю, что эти два продукта подойдут вам лучше всего. Хотите выбрать [X] или [Y]?»
Обоснование предоставления двух альтернатив заключается в том, что потенциальный клиент будет более склонен выбрать один, чем отвергнуть оба (третий вариант, который был осторожно снят со стола). Таким образом, репутация увеличивает их шансы услышать «да» чему-то, а не «нет» всему.
7. «Мне не хотелось бы видеть [негативные последствия], постигшие вашу компанию из-за того, что у вас не было нужного продукта. Хотите ли вы сделать решающий шаг для защиты своей организации сегодня?»
Страх — мощный мотиватор. Эта тактика закрытия наиболее эффективна в ситуациях, когда последствия отказа от покупки фактически нанесут вред бизнесу, а не просто позволят сохранить статус-кво. Лучше всего сочетать эту линию с внешними факторами, такими как новое законодательство или экономические условия, которые перспективы не могут контролировать.
8. «Почему бы вам / нам не попробовать это?»
Звучит так просто, не правда ли? Обезоруживающее и непритязательное качество этого вопроса — вот почему эксперт по продажам Брайан Трейси рекомендует его. Формулировка решения как «дать продукту шанс» вместо «взять на себя обязательство» преуменьшает риск и усиливает взаимопонимание.
9. «Если вы подпишете контракт сегодня, я могу гарантировать, что мы выполним [особый запрос, о котором просил покупатель]. Как это звучит?»
Аналогично №2, но с одной важной оговоркой. Заключительный вопрос в № 2 предполагает, что продавец разрешит возражения потенциального покупателя до того, как подпишет контракт. Эта техника закрытия — так называемое «закрытие отскоком» — обещает, что представитель выполнит специальный запрос после того, как потенциальный клиент предоставит своего Джона Хэнкока. Это критическое изменение сроков закрытия отражает разницу между возражением, нарушающим сделку (которое другие поставщики могут решить), и особой услугой (которую другие поставщики, вероятно, также не решатся предоставить).
10. «Я знаю, что вы сказали, что вам нужно подготовить решение к [дата]. Работая в обратном направлении с того дня и учитывая время внедрения и обучения, похоже, что нам нужно будет подписать контракт до [дата] в чтобы уложиться в этот срок. Можете ли вы согласиться на эту дату подписания? «
Если вы знаете, что у потенциального клиента есть твердый крайний срок, которого он должен придерживаться, используйте его, чтобы повысить срочность. А поскольку вы используете дедлайн для потенциального клиента вместо того, чтобы вытащить его из «воздуха», этот тип напоминания-косой черты на самом деле помогает покупателю, а не чрезмерно давить на него.
11. «Согласитесь ли вы вести с нами дела сегодня?»
Ах, старый прямой вопрос. Иногда самая простая техника закрытия может быть лучшей, но в других случаях она может показаться предположительной или настойчивой. Чтобы успешно использовать эту заключительную строку, продавец должен твердо владеть ситуацией и хорошо быть знакомым со своим покупателем.
12. «Готовы двигаться дальше? Я могу отправить контракт прямо сейчас».
Всем нравится идея прогресса. Если потенциальные клиенты связывают покупку с поступательным движением вперед, они с большей вероятностью совершат покупку. Эта линия закрытия также снижает трение при покупке — контракт уже готов, поэтому все, что им нужно сделать, это подписать.
13. «Вас интересуют функции X и Y, верно? Если мы начнем сегодня, вы будете готовы к [дата]».
Продавцы могут подтолкнуть своих потенциальных клиентов к принятию решения, напоминая им, что чем раньше они начнут действовать, тем скорее у них появится новая система. Упоминание определенных частей продукта тоже не повредит — покупатели сразу начнут представлять, насколько легче им станет с новым решением.
14. «Что будет дальше?»
По словам эксперта по продажам Майка Брукса, «всякий раз , когда ваш потенциальный клиент начинает откладывать или давать какие-либо другие оправдания своему бездействию сегодня, вы просто отвечаете (этими) тремя словами». Это может показаться безумием — посадить своего потенциального клиента за руль таким образом, но что-то мешает ему совершить покупку, и вам нужно понять это, если вы хотите получить хоть какой-то шанс получить их бизнес.
15. «Если мы внедрим к дате X, я полагаю, вы сможете увидеть рентабельность инвестиций к марту. Это означает, что нам нужно будет завершить работу к дате X. Достаточно ли этого времени для вас, чтобы принять решение?»
Особенно, если вашему потенциальному клиенту необходимо доказать руководству ценность своей покупки — рентабельность инвестиций может быть отличным козырем. Если у вас есть возможность оценить, что они начнут получать отдачу от инвестиций всего через шесть месяцев, этого может быть достаточно, чтобы подтолкнуть их к краю.
Просто убедитесь, что вы никогда не обещаете окупаемость инвестиций в заданные сроки. Вы хотите установить ожидания, чтобы они знали, что ваша оценка никогда не является гарантией.
16. «Будет ли это лучше подходить для вашей команды / бюджета в следующем квартале? Если да, то я буду рад ответить».
Вы, наверное, были там. Ваш потенциальный клиент действительно хочет протолкнуть сделку, но это просто не подходящее время — и это начинает съедать ваше время, потраченное на сделки, находящиеся дальше в процессе.
Это не значит, что вы должны закрыть книгу об этих перспективах. Но, возможно, пора спросить их честно и вежливо, не лучше ли вернуться к этому в начале следующего бюджетного цикла.
17. «Я знаю, что X — действительно большой приоритет для вашей команды в следующем квартале. Если мы сможем завершить работу до X даты, это решение действительно поможет вам в достижении ваших целей».
Если сомневаетесь, напомните им об их целях. Если вы продаете программное обеспечение, которое автоматизирует часть процесса производства вашего потенциального клиента, и вы знаете, что они приближаются к сезону праздников — их самому загруженному и наиболее продуктивному времени года, — напомните им, что если они внедряют их к определенной дате, они будут получить помощь, в которой они нуждаются, чтобы сами закрыть больше предприятий.
Хотите более напористого подхода? Попробуйте эти заключительные и вопросы.
Вопросы по закрытию продаж
Вопросы закрытия продаж используются для заключения сделки. Вопросы требуют прямых ответов, которые помогают торговым представителям лучше понять, что потенциальный клиент думает о сделке. Примером хорошего вопроса закрытия продаж может быть: « Кажется, [продукт] хорошо подходит для [компании]. Что вы думаете? ‘
1. «Если у вас нет дополнительных вопросов или опасений, я думаю, мы готовы начать».
Вы оставляете дверь открытой, чтобы они могли получить дополнительную информацию, но при этом четко указать, где вы стоите. Если вы выполнили свою работу по выявлению и разрешению возражений на протяжении всего процесса продажи, покупатель ответит примерно так: «Нет, я в порядке. Я думаю, что мы тоже готовы».
2. «Давайте обсудим цены».
С помощью этого утверждения вы переходите от общих абстрактных тем, таких как рентабельность инвестиций и особенности продукта, к фактическому соглашению. Это не очень тонкий сдвиг, но он работает.
3. «Расскажи мне свои мысли».
Чтобы оценить, насколько готов ваш потенциальный клиент, скажите это. Если они ищут метафорическую ручку для подписи на пунктирной линии, они обычно так и говорят. Если они все еще не уверены, вы услышите какое-то шипение и хрип. Это дает вам возможность выяснить, что их сдерживает, не пытаясь закрыться слишком рано.
4. «Мы можем занять столько времени, сколько захотите, но я знаю [у вас еще одна встреча в X время, эта телеконференция завершится через Y минут]. Имея это в виду, возможно, нам следует перейти к фактическому соглашению «.
Хотя вы не хотите слишком торопить своего потенциального клиента, напоминание им о тикающих часах дает вам вескую причину для повышения цен. Обратите внимание, что этот ответ оформлен в соответствии с их расписанием. Если они хотят продолжить разговор, который вы ведете, вы можете предложить назначить еще одну встречу.
5. «Когда мы можем начать [внедрение, обучение и т.д.]?»
Этот вопрос заставит потенциального клиента задуматься о конечном результате, даже если он не совершил покупку. И их ответ сообщит вам, изменились ли их сроки для нового решения. Если потенциальный клиент тормозит, это один из способов продолжить продвижение сделки, заставив перспективу задуматься о будущем.
6. «Если бы я пришлю контракт сегодня, вы бы уверенно подписали его?»
Действительно послушайте их ответ. Если они скажут: « Да, но … », вы столкнулись с возражением, но теперь вы можете задать дополнительные вопросы, чтобы их понять и решить. Этот вопрос может также подтолкнуть их к осознанию того, что у них больше нет проблем и они готовы покупать.
В любом случае, вы узнаете, в каком положении вы находитесь со своим потенциальным клиентом, когда он ответит на этот заключительный вопрос.
8. «Достаточно ли я сделал, чтобы заработать сегодня на вашем бизнесе?»
Это простой и унизительный вопрос. Ваш потенциальный клиент, скорее всего, попытается ответить сарказмом, но сначала попробуйте заставить его ответить «да» или «нет». Ответом может быть « Нет », но он позволяет вам копнуть глубже, чтобы понять, какие возражения все еще существуют.
9. «Мы уже какое-то время играем в телефонную биржу. Правильно ли я полагаю, что это не является приоритетом для вашего бизнеса на данный момент?»
Иногда они просто не входят в ваше предложение, и это нормально. Знайте, когда пора перестать общаться, но убедитесь, что у них не было готовгости к сделки.
Если ваш потенциальный клиент действительно не заинтересован, этот вопрос дает ему возможность уйти. Если они были немного заняты, но видят ценность в вашем предложении, это может дать им необходимый толчок, чтобы сделать ваши беседы приоритетными.
