Выполнение плана продаж — это святое правило ОП

Выполнение плана продаж — это не просто набор цифр, а стратегический инструмент, который помогает организовать работу отдела продаж, установить четкие цели и отслеживать прогресс. В этой статье я рассмотрю основные этапы создания и выполнения плана продаж, причины его невыполнения, методы повышения его эффективности и инструменты, которые могут помочь в этом процессе.

 

Выполнение плана продаж — это святое правило ОП и его ЦКП!!!

План продаж – это своего рода дорожная карта для вашего бизнеса, в которой подробно описаны цели по объемам продаж на определенный период. Этот документ – как ваш личный навигатор на пути к успеху. В него включены следующие элементы:

1. Конкретные цифры по количеству продаж: Чёткие цели, сколько товаров или услуг нужно продать, чтобы не остаться без обеда и без премий.
2. Прогнозы доходов: Оптимистичные (и не очень) предположения о том, сколько денег потечёт в вашу кассу. Ведь без денег никуда!
3. Стратегии и методы достижения этих целей: Ваши секретные приёмы и тактики, как завоевать мир (ну или хотя бы рынок).

1. Причины невыполнения плана продаж

Несмотря на наличие тщательно продуманного и декомпозированого плана, его выполнение может столкнуться с трудностями по нескольким причинам:

1. Неправильное планирование и декомпозиция: Если план не учитывает реальные условия рынка или внутренние возможности компании, то его выполнение превращается в непреодолимый квест. Например, если вы ставите цель продать мороженое в Антарктиде, то шансы на успех будут невелики.
2. Не соблюдение количественных показателей: Недостаточное количество звонков, встреч и других действий может привести к недостаточному количеству сделок. Это как пытаться выиграть марафон, сделав всего несколько шагов.
3. Плохое качество работы: Недостаточная квалификация менеджеров по продажам или отсутствие необходимых инструментов также могут стать препятствием. Это как пытаться сыграть Бетховена на рояле, у которого не хватает клавиш – усилия есть, а результата нет.
4. Низкое качество лидов: Если маркетинг привел не целевой трафик и это доказано. Но хочу заметить, если вы это говорите в оправдание в конце месяца на планерке, так как не выполнили план, то вина только на вас, так как замалчивали проблему, а не «били в колокола» с приведением железобетонных аргументов. Это вечная грызня ОП и Маркетинга, которая решается еженедельными совместными планерками.

В итоге, для успешного выполнения плана продаж важно не только его наличие, но и реалистичность, мотивация команды и качественная работа.

 

2. Этапы составления плана продаж и его декомпозиция

Планы продаж строятся из стратегии компании, которая обычно строится на 1-3-5-10 лет. Собственник компании дает свое виденье по прибыли, которую компания должна достичь в определенный период.

Например — годовая прибыль компании должна составить 500.000.000 рублей. Хорошему ТОП менеджеру достаточно этой цифры, чтобы сделать декомпозицию продаж на 1 год. Конечно он действует не один для разработки планов, а привлекает все отделы компании и как пазл собирает едины документ с разбивкой продаж по месяцам.

Важно! Каждый сотрудник в отделе продаж должен знать цели компании на 1-3-5-10 лет. — это не только мотивирует команду, но и дает возможность сотруднику строить свои планы и цели вместе с компанией. Важно связать цели сотрудника с целями компании!

Вот основные этапы для создания плана продаж:

1. Анализ текущей ситуации и динамики

• Изучение рынка: Анализируйте рынок, включая конкурентов и потребительские тренды, чтобы понять, какие возможности и угрозы существуют.
• Оценка внутренних ресурсов компании: Определите возможности команды, финансовые и материальные ресурсы, чтобы понять, что у вас есть и чего не хватает.

2. Определение целей по отделам компании

• Установление SMART-целей: Цели должны быть конкретными, измеримыми, достижимыми, релевантными и временными. Например, увеличение объема продаж на 20% в течение следующего квартала или снижение закупочной цены на 5%.

4. Согласование стратегии с руководителями отделов

• Определение методов достижения целей: Решите, какие каналы продаж и маркетинговые стратегии использовать. Это могут быть прямые продажи, онлайн-маркетинг, акции и т.д. Рассмотрите возможность внедрения системы скидок, программ лояльности и сезонных акций.

5. Определение бюджета

• Рассчет необходимых затрат: Учтите все расходы на реализацию плана, включая маркетинговые расходы и затраты на обучение сотрудников. Правильное бюджетирование поможет избежать неожиданных расходов и перерасходов.

6. Декомпозиция продаж на год + шаблон

• Декомпозиция плана продаж: Декомпозиция плана продаж по месяцам помогает разбить годовую цель на более управляемые и конкретные этапы, что облегчает отслеживание прогресса и внесение корректировок.
• Скачать пример декомпозиции продаж на год

7. Декомпозиция продаж на месяц (выполняет РОП) + шаблон

• Декомпозиция по менеджерам: Декомпозиция плана продаж по отделу продаж позволяет более точно распределить задачи и ответственность среди менеджеров отдела, улучшить контроль над выполнением плана и повысить общую эффективность.
• Скачать пример декомпозиции продаж на месяц

Я не стал расписывать подробно все подэтапы и кто ответственен за каждый этап, так как не всегда в компаниях присутствует классическая орг. структура компании, но декомпозицию на месяц должен делать РОП и защитить ее перед руководством не менее чем за 5 дней до нового месяца.

 

3. Простая декомпозиция продаж на месяц на 5 менеджеров

• План продаж на месяц: 100.000.000 руб.
• Средний чек: 550.000 руб.
• Конверсия в продажу: 25%
• Заключенных сделок: 182 = 100.000.000/550.000
• Заявок/Лидов: 728 =(182/100)х25 — это план для маркетинга или ледорубов
• План на 1 менеджера из 5 =  20.000.000 руб / 145 лидов / 37 продаж в месяц/ 9.25 в неделю / 1.8 продаж в день

Важно! РОП должен делать декомпозицию не только на месяц, но и на неделю и день. Это позволит отслеживать динамику выполнения плана и держать «руку на пульсе» продаж.

3. RUN RATE — без этого показателя вы не сможете управлять своим отделом продаж.

Run Rate — это показатель к нам пришел из бейсбола (я им занимался 3 года кстати) и как настоящий тренер его применил и в продажах. Он позволяющий определить какой процент выполнения плана и сумму продаж достигнет отдел на конец периода (обычно месяц), двигаясь существующими темпами продаж на момент измерения показателя. Как его считать я подробно рассказал в своем Telegram-канае в котором выкладываю самые сливки про продажи. Простым языком — вы видите в плане или нет в любой день месяца.

4. Как перевыполнять план продаж?

Вот несколько эффективных методов для перевыполнения плана продаж:

1. Анализ данных для выявления дополнительных возможностей

Проанализируйте данные о продажах, чтобы выявить товары или услуги с наибольшим потенциалом роста. Определите, какие клиентские сегменты или регионы могут принести дополнительные продажи. Используйте аналитику для выявления перекрестных и дополнительных продаж.

2. Повышение эффективности команды продаж

Регулярно обучайте и мотивируйте сотрудников, чтобы повысить их квалификацию и производительность. Внедрите систему KPI для отслеживания и поощрения достижений команды. Обеспечьте сотрудников необходимыми инструментами и ресурсами для эффективной работы.

3. Улучшение клиентского опыта

Сфокусируйтесь на предоставлении высококачественного обслуживания, чтобы повысить лояльность клиентов. Используйте обратную связь от клиентов для улучшения продуктов, услуг и процессов. Внедрите программы лояльности и скидки для стимулирования повторных продаж.

4. Адаптация плана продаж к изменениям рынка

Регулярно пересматривайте план, чтобы учитывать новые тенденции и возможности. Будьте гибкими и готовыми быстро реагировать на изменения спроса или конкуренции. Используйте полученные уроки для улучшения плана на следующий период.

5. Мотивации команды для выполнения плана продаж

Для эффективной мотивации команды по продажам можно использовать разнообразные методы, которые делятся на материальные и нематериальные. Вот основные из них:

1. Материальная мотивация

Оклад + KPI: Установите фиксированную зарплату, дополняемую переменной частью, зависящей от выполнения ключевых показателей эффективности (KPI). Это может включать объем продаж, количество новых клиентов или уровень удержания клиентов.

Бонусы и премии: Предоставляйте бонусы за выполнение и перевыполнение плана продаж, а также за успешные сделки с крупными клиентами или за привлечение новых клиентов.

Награды за достижения: Вводите систему наград за успехи, такие как грамоты, подарки или дополнительные выходные. Это может повысить азарт и желание конкурировать.

2. Нематериальная мотивация

Признание и обратная связь: Регулярно предоставляйте положительную обратную связь и публично признавайте достижения сотрудников. Это помогает создать атмосферу поддержки и признания.

Профессиональное развитие: Предлагайте возможности для обучения и повышения квалификации, что может повысить заинтересованность сотрудников в работе и их профессиональный рост.

Командные мероприятия: Организуйте совместные мероприятия для укрепления командного духа и улучшения взаимодействия между сотрудниками. Это может включать тренинги, тимбилдинги и корпоративные праздники.

Гибкость и комфортные условия труда: Обеспечьте гибкий график работы и комфортные условия труда, что может повысить удовлетворенность сотрудников и их производительность.

6. Регулярное выполнение плана продаж

Регулярное выполнение плана продаж требует комплексного подхода, включающего в себя правильное планирование, активную работу сотрудников и регулярный анализ результатов. Успешное управление продажами не только помогает достигать поставленных целей, но и способствует общему развитию бизнеса. Следуя рекомендациям  моим рекомендациям вы уже в ближайший месяц можете увеличить продажи. 

Если вы хотите подробно обсудить ваш проект, можете записаться на стратегическую сессию по кнопке ниже.

 

Стратегическая сессия