Воронка продаж — это системный, визуальный способ отслеживания потенциальных клиентов на различных этапах процесса покупки.

Знаете ли вы, что компании, которые лучше управляли каналами продаж, продемонстрировали рост на 28% выше? Вы не хотите повторить этот успех? Это возможно, когда вы строите конвейер, который представляет вашу воронку продаж.

Содержание скрыть

Что такое воронка продаж и почему это важно?

 

воронка продаж

 

Воронка продаж — это системный и визуальный способ отслеживания потенциальных клиентов на различных этапах процесса покупки. Другими словами, конвейер включает в себя ряд шагов, которые начинаются с первоначального взаимодействия с потенциальным клиентом и заканчиваются превращением потенциального клиента в покупателя. Это позволяет визуализировать весь процесс продажи.

 

Воронка продаж состоит из различных этапов, которые помогают разбить весь процесс продаж на управляемые задачи. Таким образом, вы можете легко достичь целей продаж .

С помощью воронки продаж можно узнать количество сделок на разных этапах процесса продаж и их стоимость. Как продавец, вы должны знать, на каких сделках вам следует сосредоточиться, и какой будет будущий доход.

 

Вот несколько причин, по которым воронка продаж важна:

Находить проблемы проще

Вы получаете визуальное представление о процессе продаж компании из воронки продаж. Это позволяет обнаружить проблему на любом этапе процесса и бысро позволяет ее исправить.

Помогает измерить эффективность команды

Воронка продаж позволяет вам посмотреть, как работают менеджеры по продажам на индивидуальном уровне. Также легко увидеть, насколько МП  к достижению целей продаж.

Повышает производительность

Менеджерыы по продажам могут знать, какой шаг будет следующим в воронке продаж, что облегчает им выполнение своих задач. Это повысит продуктивность отдела продаж.

Предоставляет информацию

Команды по продажам будут получать всю информацию и финансовые показатели, необходимые им из конвейеров продаж, чтобы прогнозировать доход и планировать будущиестратегии продаж, чтобы способствовать росту бизнеса.

 

Что нужно для построения воронки продаж?

 

Прежде чем перейти к тому, как построить воронку продаж, вам нужно знать, что вам нужно, и они следующие:

Список потенциальных клиентов

Это наиболее очевидное требование для строительства «трубопровода продаж». Включите сведения о потенциальных клиентах, такие как их имена, контактную информацию, место работы, должность и то, как они познакомились с вами или как, по вашему мнению, они могут совершить покупку.

Процесс продаж вашей команды

Процесс продаж работает как руководство для отдела продаж, сообщая менеджерам по продажам, что они должны сделать, чтобы превратить потенциального клиента в постоянного. Следуя шагам хорошего процесса продаж, МП могут повторять успех каждый раз, когда они работают с потенциальным клиентом. Таким образом, наличие четко определенного процесса продаж имеет свои преимущества. Если это не относится к вашей организации, вы всегда можете создать надежный процесс.

Цели доходов организации

Чтобы создать воронку, которая поможет вам закрыть максимальное количество сделок и достичь целей вашей организации по доходам, вы должны быть готовы к этим целям. Глядя на цель, которую необходимо достичь, вы можете рассчитать количество сделок, необходимых для достижения этого числа.

Обсуждение с вашей командой

Поскольку вся команда продаж будет использовать один и тот же конвейер, важно вовлекать всех на этапе принятия решений. Вы также получите другой взгляд на то, что вы хотели реализовать.

 

Как построить воронку продаж?

 

построения воронки продаж

 

Теперь, когда вы знаете, что входит в построение воронки продаж для вашей организации, давайте посмотрим, как построить воронку продаж шаг за шагом,

Хорошо знайте 3P

Три «П» — это продукт, человек и презентация.

Продукт, который вы продаете, человек, которого вы продаете, и презентация, которую вы используете для продажи.

Продукт — знай свой продукт

Вы должны знать свой продукт вдоль и поперек, чтобы быть убедительным, когда вы презентуете себя потенциальному покупателю. Вы должны быть в состоянии ответить на все их вопросы и с полной уверенностью развеять все их сомнения. Знание продукта поможет вам вести продуктивные разговоры о вашем продукте или услуге.

 

Человек: Найдите все, что можете, о своей аудитории

 

Вы должны узнать о человеке, которому вы продаете, то есть, кто ваша аудитория. Начните с поиска атрибутов, которые они разделяют. Старайтесь изо всех сил понять, с какими проблемами они сталкиваются в настоящее время и как вы можете им помочь. Изучая свою аудиторию, важно смотреть на данные. Если вы не знаете, откуда можно получить все данные, проверьте места ниже,

А. CRM — CRM вашей организации может помочь вам выяснить проблемы, с которыми сталкиваются ваши текущие клиенты.

Б. Яндекс Метрика и  Google Analytics — узнайте, кто посещает веб-сайт вашей компании.

В. Клиентский отдел (отдел заботы) — узнайте об обычных проблемах клиентов и о том, какие решения им нужны. Отдел заботы может предоставить вам правильную информацию, поскольку они много взаимодействуют с клиентами.

Г. Опросы клиентов . Проводите опросы, чтобы получить информацию из первых рук о клиентах и ​​проблемах, с которыми они сталкиваются.

Д. Социальные сети . Получайте информацию из социальных сетей, таких как Вконтакте, Facebook, Instagram и LinkedIn.

Знание вашего потенциального клиента поможет вам лучше и больше продавать, поскольку вы будете знать, что и когда говорить.

Скрипт — досконально изучите свой скрип по продажам

Как только вы узнаете о продукте и перспективах, вы должны разработать предложение, на которое покупатель не сможет сказать «нет». Он должен решить проблему, с которой сталкивается потенциальный клиент. Ваше коммерческое предложение имеет большое значение, если вы используете его правильно.

Установите этапы воронки продаж

Вы не должны продвигать свой продукт, как только найдете новый канал продаж. Процесс продажи состоит из нескольких этапов, и вы должны пройти их, прежде чем принять решение о покупке. Стадии воронки продаж отличаются от компании к компании и зависят от разных факторов. Чтобы создать этапы конвейера для вашей организации, вам необходимо выяснить этапы, которые потенциальные клиенты должны пройти на своем пути, чтобы стать вашим постоянным клиентом.

Сегментируйте потенциальных клиентов

Чтобы максимизировать продажи, вы должны сегментировать потенциальных клиентов в самом начале воронки продаж. Продажа одним и тем же способом разным людям не принесет вам больших результатов. Принцип универсальности в данном случае не работает.

Вот как вы можете сегментировать своих потенциальных клиентов,

А. Демографическая сегментация

Вы должны сгруппировать потенциальных клиентов по возрасту, полу, этнической принадлежности, квалификации и доходу.

Б. Поведенческая сегментация

Это включает в себя группировку потенциальных клиентов на основе их покупательских моделей, таких как частота покупок, их лояльность к бренду и то, как они покупают.

В. Психографическая сегментация

Этот тип сегментации включает в себя группировку потенциальных клиентов по их образу жизни, личности, ценностям, интересам и убеждениям.

Г. Географическая сегментация

В этой сегментации вы должны сгруппировать потенциальных клиентов в зависимости от того, где они проживают.

При правильной сегментации путь покупателя будет более плавным, и вам будет легче приблизиться к потенциальным клиентам.

Определите триггеры поведения

Необходимо создать стабильный приток лидов, которые квалифицированы и могут совершить покупку для роста бизнеса. Однако это не означает, что вы можете заполнить воронку продаж лидами просто так. Вы должны убедиться, что они имеют правильный вид.

Внимательно наблюдайте, какие триггеры поведения лидов переводят их на следующий этап воронки продаж и заставляют их конвертироваться. Это могут быть такие вещи, как загрузка ресурсов с вашего веб-сайта, просмотр вашего видео, запрос демоверсии вашего продукта или услуги или прохождение бесплатной пробной версии. Они указывают на то, что лид заинтересован в вашем предложении.

Наладьте процесс продаж

После определения триггерного поведения вы должны создать процесс продаж, который заставит вас заключать больше сделок.

Вот как вы можете это сделать,

Шаг 1: Проанализируйте текущий процесс продаж.

Вот как вы должны сделать,

1. Узнайте, какой канал приносит вам больше всего потенциальных клиентов. Постарайтесь сосредоточиться на этом и не вкладывать слишком много средств в каналы, которые не работают должным образом.

2. Подсчитайте, сколько времени потребуется для закрытия сделки и как вы можете сократить это время.

3. Узнайте количество электронных писем или телефонных звонков, необходимых для получения положительного ответа от потенциальных клиентов.

4. Проверьте, взаимодействуете ли вы с нужными людьми. Низкие продажи, несмотря на приложенные усилия, указывают на то, что вы не ориентируетесь на нужных людей.

5. Посмотрите, на каком этапе происходит падение количества лидов.

Шаг 2. Сконцентрируйтесь на шагах, которые помогли вам увеличить продажи в прошлом.

Внимательно проанализируйте, что заставляет вашу компанию успешно заключать сделки. Узнайте, что общего в этих успешных сделках и что вы сделали по-другому, чтобы сделать каждую из них успешной. Проверьте среднюю стоимость заказа по сделкам и то, как вы сформулировали предложение.

На основе всей этой информации вы можете создать шаблон, который поможет вам успешно заключать больше сделок в будущем.

Шаг 3. Добавьте новые стратегии на основе данных, которые предоставляет воронка.

Если вы узнаете, что конверсия увеличивается по мере продвижения по конвейеру, вы можете начать обращать внимание на свое первоначальное предложение. Если вы предлагали бесплатную электронную книгу, подумайте о том, чтобы предложить что-то более ценное. Это может помочь вам получить больше потенциальных клиентов в самом начале воронки продаж. Эти стратегические изменения в существующем конвейере будут иметь большое значение для получения желаемых результатов.

 

Каковы различные этапы воронки продаж?

Воронка продаж состоит из семи основных этапов, а именно:

Лидогенерация

 

Лидогенерация

 

Лидогенерация обычно является задачей, которую выполняет маркетинговая команда, но она по-прежнему является частью воронки продаж. Поскольку продажи могут внести большой вклад в генерацию лидов, это первый этап конвейера.

Вот что должен сделать отдел продаж на этом этапе:

Создавайте идеальные профили клиентов

Чтобы создать ICP (идеальные профили клиентов), вы должны изучить закрытые сделки, в которых ваша компания и кликент получили взаимную выгоду. Узнайте общие черты среди этих клиентов. Это поможет вам создать четкий профиль клиента. Лучше всего привлечь к этой задаче и  маркетинг.

Согласование с маркетингом в создании контента

Контент-маркетинг является частью лидогенерации. Команды по продажам и маркетингу должны проводить совместные сеансы мозгового штурма, чтобы внести ценный вклад, чтобы помочь сделать контент привлекательным для потенциальных клиентов.

Разведка

 

Разведка

 

Prospecting — это индивидуальный подход, при котором вы привлекаете потенциальных клиентов, которые хотели бы приобрести ваш продукт или услугу.

Но согласно исследованию , 50% потенциальных клиентов не соответствуют определению идеального клиента. Вот почему важно проводить оценку потенциальных клиентов, прежде чем пускать их в воронку продаж.

Извлекайте максимальную пользу из отраслевых мероприятий и привлекайте менеджеров по продажам к содержательным беседам с клиентами на выставках.

Квалификация клиентов

На этапе квалификации потенциальных клиентов вы должны убедиться, что потенциальные клиенты соответствуют профилям ваших клиентов. Вы должны определить, есть ли у потенциальных клиентов бюджет, потребность, полномочия принимать решения и сроки для покупки вашего продукта или услуги. Чтобы знать это, вы должны задавать правильные вопросы привлекательно. Получите как можно больше подробностей об их болевых точках , таких как другие инструменты, которые они используют, ранее опробованные решения и аналогичные детали, чтобы квалифицировать потенциального клиента.

Контакт с клиентом

На этом этапе у вас есть потенциальные клиенты, которые заинтересованы в покупке вашего продукта или услуги.

Вы должны продать им свое предложение, для чего необходимо связаться с ними по телефону, электронной почте, личной встрече или демонстрации продукта.

Предложение

На этом этапе вы делаете предложение, которое обычно включает в себя краткое изложение проблем потенциального клиента, ваш продукт или услугу в качестве решения, детали ценообразования и время, необходимое для реализации решения и обучения сотрудников. Вы также должны упомянуть условия участия. Просто не забудьте настроить предложение в соответствии с требованиями потенциальных клиентов и оставаться ориентированным на клиента во всем.

Переговоры и закрытие

 

Переговоры и закрытие

 

На этом этапе вы должны договориться с потенциальными клиентами, если это необходимо, и предоставить им возможность принять решение. Если все идет хорошо и потенциальный клиент впечатлен вами и вашим продуктом или услугой, вы можете зафиксировать свой выигрыш.

Удержание

Даже после того, как вы совершите продажу, ваша работа еще не закончена. Вы должны удержать клиента, чтобы получить выгоду и в долгосрочной перспективе. Помогайте клиенту во время процесса онбординга и периодически проверяйте его, чтобы узнать, как идут дела. Кроме того, было бы лучше, если бы вы запросили отзыв клиента.

 

 

Верните мертвые лиды к жизни

Вы очень хорошо знаете, что не каждый потенциальный клиент, который войдет в вашу воронку продаж, совершит покупку. Вместо того, чтобы отказываться от перспектив работы с ним, вы должны подумать о том, чтобы вернуть их к жизни.

Вот как вы можете воплотить их в жизнь,

1. Используйте данные CRM, чтобы узнать о потерянных лидах и отметить этап, на котором они ушли от вас, и выяснить, почему они потеряли интерес к вашему продукту или услуге.

Как только вы разработаете новую функцию продукта, восстановите связь с потенциальными клиентами, которые хотели ее ранее. Сообщите им новости о новой функции, чтобы вы могли разжечь их интерес и двигаться вперед в надежде на заключение сделки на этот раз.

2. Создайте ресурс с ценным контентом, напишите персонализированное холодное электронное письмо , прикрепите к нему этот ресурс и отправьте его незаинтересованным потенциальным клиентам. Если вы получите от них ответ, снова свяжитесь с ними, чтобы вы могли провести их через оставшиеся этапы процесса продаж.

Итак, выше приведены два способа оживления мертвых лидов. Впрочем, может быть и масса других способов. Если вы знаете несколько креативных, попробуйте их. Вы можете экспериментировать и смотреть, что работает лучше всего для вас.

Распространенные ошибки воронки продаж, которых следует избегать

Вот некоторые из распространенных ошибок конвейера, которых следует избегать:

Позволить воронке продаж стать сухой

Воронка продаж позволяет вам узнать количество сделок, которые есть у вашего отдела продаж, что может показаться большим в определенный момент времени. Однако не все из них будут конвертироваться, поэтому у вас должен быть постоянный поток лидов в процессе. Держите количество сделок больше, чем цель отдела продаж, чтобы воронка продаж не иссякала.

Длительный цикл продаж

Когда цикл продаж слишком длинный, потенциальные клиенты теряют интерес к вашему продукту или услуге. Главное, чтобы оно было кратким и простым, потому что никому не захочется преодолевать столько препятствий, чтобы купить ваше решение. При коротком цикле продаж есть возможность быстрее закрывать сделки. Это увеличит доход, а также легко достигнет цели продаж.

Непонимание потребностей клиента.

Бывают случаи, когда продавцы пытаются протолкнуть сделки по конвейеру, не обращая внимания на требования потенциальных клиентов. Не все одинаковы, поэтому, вы должны понимать различные потребности потенциальных клиентов. Перемещение потенциального клиента, который не «готов», только заблокирует воронку продаж. Поэтому важно понимать потребности клиентов.

Не отслеживать сделки

Перегруз воронки продаж на разных этапах. Если вы их обнаружите, вы можете не знать, как расставить приоритеты. Вам нужно отслеживать сделки и выяснять, как долго они оставались в застое, заинтересован ли лид или нет, а также о проведенных продажах. Такое отслеживание невозможно вручную, для этого у вас есть CRM. Она помогает определить, как продвигаются сделки, и отслеживает различные параметры. Это позволяет принимать правильные решения.

Создайте каналы продаж, чтобы заключать больше сделок

Воронка продаж необходима для процветания бизнеса. Вы должны использовать здоровый подход при построении конвейера и не стесняйтесь добавлять этапы или удалять некоторые из них. Можно лучше достигать целей и получать больше доходов, когда конвейер работает правильно.

Я надеюсь, что мои советы о том, как построить воронку продаж, будут вам полезны, и вы сможете создать ее, которая поможет вам заключать больше сделок, чем предполагалось.

 

Часто задаваемые вопросы

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это системный и визуальный способ отслеживания потенциальных клиентов по мере их прохождения через процесс покупки. Воронка продаж включает шаги, которые начинаются с первоначального взаимодействия с потенциальными клиентами и заканчиваются конверсией.

 

Как измерить качество воронки продаж?

Ниже приведены показатели для измерения качества воронки продаж:

  • Количество сделок в воронке
  • Средний чек
  • Коэффициент закрытия — средний процент закрытых сделок
  • Скорость продаж — среднее время, необходимое для закрытия сделки

 

С уважением, Роман Капралов — подпишись на меня в инстаграм

Отдел продаж под ключ — построение, обучение, мотивация