Тренинг по продажам или коучинг? Большинство компаний в наши дни активно включают коучинг продаж в свой процесс. Это помогает повысить производительность каждого менеджера по роодажам, что приводит к увеличению продаж и, в конечном итоге, увеличивает прибыли компании.
Компании, которые имеют стабильные программы обучения по продажам, могут расичитывать по рость в 2023 году на 30%
Давайте узнаем, что такое коучинг по продажам, что делает коуча успешным и какие советы работают.
Улучшите свои продажи в 3 раза прямо сейчас!
Тренинг по продажам — лучше чем коучинг?
Ниже я расскажу больше про коучинг по продажам, а не тренинг по продажам. Почему? Тренингов по продажам сейчас огромное количесвто и они практически не отличаются друг от друга, я могу это с увереностью вам сказать, так как мой омыт в продажах более 20 лет. Коучинг — рулит, так как он прокачивает не тольхо Хард скилы, а больший упор дает на Софт скилс и с помощью правильных техник сам подводит менеджера к крутому результату.
Чтобы у вас слово коучинг не вызывало диссонанс, далее я буду его назвать коучинг-тренинг по продажам:)
Что такое коучинг-тренинг по продаж?
Коучинг продаж походинт на тренинг по продажам, но он больше работает с оценкой навыков и знаний, а также предоставлению им обратной связи, чтобы обеспечить постоянное улучшение их работы. Часто этим занимаются руководители отдела продаж. При правильном коучинге по продажам даже лучше менедже могут стать еще лучше. Это помогает менеджерам самостоятельно определить свои недостатки и позволиляет им взять на себя ответственность за свою работу.
Важность коучинга продаж
Коучинг по продажам оказывает существенное влияние на ваш бизнес, поскольку помогает заключать больше сделок . Тем не менее, коучинг по продажам имеет много других преимуществ, которые делают на много больше тренинга по продажам и в тальнейшем вы не можете игнорировать.
1. Повышает уровень удержания сотрудников
В сфере продаж текучесть кадров — это огромная проблема. Основными причинами могут быть слишком большое давление или более высокая зарплата в компании конкурента. Можно с помощью коучинга мотивироват менеджеров, предлагая возможности профессионального развития. Большинство менеджеров считают, что профессиональное развитие имеет большое значение и должно быть частью внутренних программ компании .
2. Позволяет делиться стратегиями
Вы заметили, что менеджеры использует определенную стратегию продаж, которая дает отличные результаты, вы также можете заставить остальных сотрудников отдела продаж изучить эту технику. Таким образом, коучинг по продажам может помочь поделиться знаниями и улучшить навыки продаж остальных представителей команды.
3. Это делает инвестиции в обучение продажам оправданными
Большинство компаний тратят много денег на обучение продажам, но то, чему они учат, недолго остается в головах менеджеров п. Коучинг по продажам помогает в дополнение к тренингу по продажам для достижения желаемых результатов.
Характеристики отличного тренера по продажам
Если вам интересно, как добиться успеха в коучинге по продажам , обратите внимание, что быть коучем по продажам — непростая задача. Вы должны быть достаточно настойчивыми, чтобы улучшить их навыки продаж, и в то же время быть достаточно открытым человеком, чтобы менеджеры по продажам могли поделиться с вами своими проблемами. Однако можно стать отличным тренером по продажам, если научиться этому.
Вот качества отличного тренера по продажам:
1. Задает команде открытые вопросы
2. Активно слушает во время разговора один на один с менеджером
3. Помогает менеджера по продажам самостоятельно обнаружить свои проблемы с производительностью
4. Позволяет менеджерам повысить свою производительность, разрабатывая целевые решения.
5. Предоставляет честную обратную связь, поддерживая и мотивируя менеджера.
6. Видит когда менеджер не может достичь цели и упрежданет недостижение ее.
Роль успешного тренера по продажам
Успешные коучи по продажам — это те, кто помогает своей команде получать стабильные результаты. По сути, они играют 5 ролей, и они следующие:
1. Определение цели и стратегии
Тренеры по продажам должны помочь менеджерам по продажам определить цели и стратегии, чтобы это привело к повышению их концентрации, и помогло им успешно заключать больше сделок. Когда менеджеры желают достичь своих целей, цель заставить их полностью раскрыть свой потенциал.
Когда тренер по продажам мотивирует менеджера по продажам, это заставит его усерднее работать, чтобы преодолеть трудности и взять на себя ответственность, пытаясь достичь плана продаж .
2. Выполнить план продаж
Тренер по продажам, по сути, помогает менеджерам по продажам выработать привычки, которые облегчают им достижение целей, эффективное использование времени и выполнение планов. Помогают изменить свои привычки или выработать новые, что требуется много усилий, поэтому тренеры по продажам регулярно на связи. Кроме того, когда они знают, что тренер наблюдают за их поведением, они более сосредоточены.
Тренер по продажам также должен связать действия менеджеров с их целями и планами компании. Планы действий помогает определить, что они будут делать и чего не будут делать, чтобы лучше использовали свое время и добивались хороших результатов.
3. Правильные вопросы
Тренеры по продажам в качестве гидов задают менеджерам вопросы, которые позволяют им найти ответы. В то же время они также дают им прямые советы. В коучинге по продажам необходим прямой и немедленный совет. Внимание должно быть сосредоточено на том, как коуч дает советы. Это зависит от уровня опыта менеджера, и тренер по продажам должен выяснить, нужно ли быть более директивным или работать в качестве фасилитатора. По мере увеличения опыта менеджера по продажам потребность в директивности снижается.
Тренер по продажам должен проанализировать навыки, знания и способности менеджеров по продажам и заставить их взять на себя ответственность за свое развитие. Понимание того, насколько способны в настоящее время и куда они могут пойти, когда раскроют свой потенциал, позволяет увидеть пробелы в развитии. Тренеры могут соответствующим образом строить планы по развитию ОП и при необходимости отправлять их на дополнительное обучение или даже к психологу.
5. Мотивация менеджеров
Понимание того, что мотивирует каждого менеджера по продажам, и попытка максимизировать это — важная роль каждого тренера по продажам. Распространено мнение, что наличие плана продаж и мотивации достаточно, чтобы мотивировать продавцов. Однако это ошибочное мнение. Деньги не обязательно должны быть мотивирующим фактором каждый раз, и тренер по продажам должен выяснить, что мотивирует каждого менеджера, над которым он работает. Будучи мотивированными они могут иметь более высокий уровень энергии и могут лучше продавать.
Способы измерения эффективности коучинга по продажам
Вот несколько мер эффективного коучинга продаж,
1. Улучшение продаж
Улучшение продаж — это первый показатель успеха коучинга. Попытайтесь выяснить, что именно работает хорошо, чтобы вы могли еще больше усилить это, чтобы дать дополнительный импульс продажам. С другой стороны, если команда не улучшается, как ожидалось, вам следует попытаться поговорить с командой и выяснить, что вы можете сделать со своей стороны, чтобы добиться лучших результатов.
Основная причина того, что продажи ниже среднего, заключается в том, что тренеры по продажам пытаются передать свои знания вместо того, чтобы развивать мыслительные способности менеджеров по продадам.
2. Повышение удержания лучших менеджеров
Высокоэффективныеменеджеры по продадам являются активом компании. Правильное обучение может увеличить продажи и привести к росту вашего бизнеса. Когда они совершают больше продаж, они становятся лояльными к вашей компании, поскольку вы являетесь их направляющей силой и помогли им добиться многого. Напротив, неправильный коучинг может затормозить прогресс высокоэффективных сотрудников, и они не улучшатся. В этом случае они с меньшей вероятностью будут лояльны к вашей компании и будут искать лучшие возможности в другом месте.
3. Повышение удовлетворенности клиентов
При правильном коучинге продавцы могут установить более тесные связи со своими клиентами и лучше понять их потребности. В результате вы можете видеть, что клиенты более довольны. Это явный признак того, что коучинг эффективен.
Если клиенты недовольны, вам следует сосредоточиться на получении подробной информации о том, как ваши представители взаимодействуют с клиентами, и посмотреть, какие улучшения возможны для будущих взаимодействий. В конце концов, они будут заключать больше сделок только тогда, когда смогут произвести впечатление на потенциальных клиентов .
4. Повышение производительности
Продуктивность менеджеров по продажам повышается, если вы хорошо их тренируете. Они становятся более эффективными и могут выполнять больше работы за меньшее время. Если они недостаточно продуктивны, вы должны определить, что мешает их работе.
5. Лучшее понимание проблем
Когда вы даете менеджерам по продажам правильный инструктаж, они, как правило, они более способны выявлять проблемы вокруг себя. Когда они говорят о проблемах, о которых вы раньше не слышали, это означает, что их знания улучшились, а ваш тренинг по продажам достаточно эффективен.
Это некоторые из показателей эффективности вашего тренинга по продажам, но они могут помочь вам узнать, как у вас дела и что вам нужно улучшить.
Трениг-коучинг по продажам — Проблемы!
Несмотря на то, что коучинг по продажам имеет большое значение, часто сложно разработать эффективную программу коучинга по продажам. Это требует времени и сотрудничества со стороны отдела продаж, что делает задачу немного сложной. Вот список некоторых распространенных проблем в коучинге по продажам:
1 . Менеджеры считают, что им не нужен коучинг-тренинг по продажам
Большинство менеджеров по продажам считают, что коучинг и обучение могут помочь улучшить их навыки продаж и продвинуть их карьеру. Но некоторые считают, что в коучинге нет необходимости. Такие мысли в основном у тех, кто уже хорошо работает и достигает своих целей. Необходимо прививать коучинговую культуру для противодействия такому мышлению. Правда в том, что даже тренеров по продажам нужно обучать.
2. Тренеры по продажам сталкиваются с трудностями в измерении успеха
Большинство профессионалов хотят сделать коучинг продаж частью своей организации, но они не знают, как измерить его успех или рентабельность инвестиций. Это одна из основных причин отказа от коучинга.
Можно поставить определенные цели для всей команды продаж и отдельных менеджеров, используя надежный инструмент коучинга продаж. Понимание сильных и слабых сторон каждого, повторения позволяет ставить цели и тренировать их соответствующим образом.
3. Менеджеры по продажам не хотят тратить время и ресурсы
Коучинг по продажам требует времени и ресурсов, и обычно это проблема для организаций. Менеджеры по продажам и коучи должны тратить свое время на коучинг и коучинг соответственно. Кроме того, это может потребовать внедрения новых технологий, изменений в графике и в том, как работает отдел продаж. Однако, несмотря на необходимые инвестиции, коучинг может быть полезен организации в долгосрочной перспективе. Бизнес может увидеть лучшие результаты после внедрения коучинга продаж.
4. Неспособность понять, что делает программу обучения продажам эффективной.
Неприятно видеть, что организации понимают, что хороший РОП не обязательно станет хорошим тренером по продажам. Компании делают РОПов тренерами по продажам, не обучая их должным образом для новой роли. Если вы хотите разработать план коучинга, который принесет результаты, важно обучить руководителей отдела продаж до того, как они начнут обучать менеджеров по продажам.
Как видите, большинство проблем относительно легко преодолеть, если вы настроите систему коучинга. Увидев преимущества коучинга продаж, руководство, вероятно, захочет сделать его частью организации.
Тренинг по продажам — подходящее время и человек
Подходящее время для найма тренера по продажам — это когда командам по продажам нужно отточить навыки. Это важно, когда организация планирует расширение или реструктуризацию или после серьезного провала плана продаж. В такие времена отделы продаж готовы получить указания, как идти по правильному пути и помогать компании расти, что является сутью любого бизнеса.
Друзья, если вам понравилась эта статья и вы хотите получать еще больше полезных советов по продажам, маркетингу и бизнесу, обязательно подписывайтесь на мой Telegram-канал «Системные продажи и маркетинг»! Там вас ждут эксклюзивные материалы, практические рекомендации и многое другое. Не пропустите возможность стать настоящим гуру продаж и поднять свой бизнес на новый уровень.
Роман Капралов — эксперт по маркетингу и продажам
