Выбрать страницу

Самый лучший скрипт холодного звонка [Шаблон]

Скрипт звонка, холодного - лучшего звонка - он есть! У вас есть список имен и номеров телефонов. До конца дня нужно совершить 100 звонков. Как же повысить конверсию? Как сделать так, что бы звонки стали результативными?

Теперь все, что вам нужно, это скрипт холодного звонка. И не просто сценарий ... лучший сценарий холодного звонка на свете.

Но прежде чем я дам вам ключи от замка, давайте узнаем больше о холодном звонке и рассмотрим типичный холодный звонок.

И так разберем несколько тем что такое холодный звонок, для чего он нужен и какой бывает:

  1. Что такое холодный звонок?
  2. Для чего нужен холодный звонок?
  3. Пример сценария холодного звонка
  4. Как создать скрипт холодного звонка
  5. Самый лучший скрипт холодных звонков
  6. Вариант сценария холодного вызова
  7. Шаблон сценария холодного вызова
  8. Советы по холодным скрипту звонка

 

Когда у вас есть список потенциальных клиентов, пора связаться с вами. Если вы никогда раньше не разговаривали с этими контактами, ваше взаимодействие будет считаться холодным звонком.

Что такое холодный скрипт звонка?

Холодный звонок - это когда вы обращаетесь к человеку, с которым никогда раньше не разговаривали, с намерением продать ему свой продукт или услугу.

Для чего нужен скрипт звонка?

Холодные звонки - это способ индивидуального общения с потенциальными клиентами, чтобы перевести их на следующий шаг в процессе покупки. В прошлом холодные звонки означали метод «брызгай и молись», проводя время, делая назойливые звонки без предварительной квалификации, надеясь, что ваше сообщение найдет отклик у кого-то. При использовании входящей методологии потенциальных клиентов привлекает ваш веб-сайт и / или обмен сообщениями, и они достаточно заинтересованы, чтобы «подписаться» и стать лидером.

Хотя некоторые утверждают, что эта модель делает холодные звонки неэффективными, эта практика все же имеет свое место в стратегии входящих продаж.

Во многих случаях потенциальных клиентов по-прежнему необходимо заставить действовать, а цифровых каналов может оказаться недостаточно для закрытия сделки. Кроме того, у вас не всегда может быть много входящих лидов. Даже в качестве исходящей тактики, при наличии достаточных исследований и квалификации, холодный звонок может быть выполнен так, что это уже не «холодно».

скрипт звонка

скрипт звонка

 

Итак, как выглядит типичный холодный звонок в продажах?

** Звонит телефон потенциального клиента **

Проспект: Здравствуйте?

Менеджер: Иван Потехин, меня зовут Сергей в отъезде

(Пауза 1,5 секунды)

Как у тебя сегодня дела?

Я звоню по поводу нашего программного обеспечения, которое помогает вам в стратегической реализации ваших самых больших проблем, от ООО "Трубстроймаш"

Это для вас сегодня приоритет?

Потенциальный клиент: Вообще-то сейчас не самое лучшее время ...

Менеджер: Вас интересует демонстрация продукта о том, как мы находимся в магическом квадранте? Мы выиграли все эти награды.

Потенциальный клиент: Нам это не интересно.

Менеджер: Вы принимаете решения? Дайте мне два часа, и мы вам поможем - если у вас нет бюджета.

** Апофеоз **

Это означает, что если вы позвоните 100 людям, используя такой сценарий, вы получите второй звонок только с одним из них.

Теперь, если вы звоните своим потенциальным клиентам и говорите им одно и то же, по сути продвигая свой продукт - просто остановитесь.

Возможно, это отстой для вас, но это хуже для ваших потенциальных клиентов, вашего бренда и вашей производительности.

Вместо этого создайте собственный сценарий - скрипт звонка.

Как создать скрипт холодного звонка?

Если вы будете следовать этому сценарию (лучший сценарий холодных звонков, я прав?!?), Ваша скорость подключения вырастет до 14-20%. Намного лучше, чем жалкий 1%.

1. Определите 2-3 вертикали.

Во-первых, вам нужно выбрать, кому вы будете звонить. Ваше время ценно - не тратьте его на рынки, которые не подходят для вашего продукта. Подумайте о том, кто ваши лучшие клиенты (или о том, кому вы чаще всего звонили в прошлом) и ищите общие черты.

Например, ваши вертикали - это гостиничный бизнес и розничная торговля. Или, может быть, это финансы и банковское дело. После того, как вы определились, на какие вертикали нужно ориентироваться, вы готовы к шагу №2.

2. Определите 20 подходящих потенциальных клиентов.

Теперь должно быть намного проще найти конкретные компании или людей, которые могли бы использовать ваш продукт или услугу. Просто используйте соц. Сети. Допустим, вы ищете гостиничные компании, которым могут быть полезны ваши уроки козьей йоги на территории отеля (кто не хочет делать шавасану с козленком, пока они в отпуске).

 

Используйте базу Отелей. скрипт звонка

 

Вуаля - список потенциальных клиентов.

Бонусные баллы, если вы ищете местные или региональные компании. Людям нравится вести дела с другими местными жителями, что я недавно заметил, когда был в Санкт-Петербурге. Если вы в Москве, вы хотите передать свой бизнес другим москвичом. (Прилив!)

 

3. Изучите каждую перспективу.

Знаю, знаю, тебе лучше просто взять трубку и позвонить. Но поверьте мне, если вы потратите всего минуту вперед, вы значительно добьетесь большего успеха. Так сделай это!

Вы уже в LinkedIn или Facebook. Проверьте профиль каждого потенциального клиента, чтобы знать:

  1. Чем занимается их компания
  2. Что они конкретно делают
  3. Если вы помогали аналогичной компании в прошлом
  4. Один забавный факт о них

Одна вещь, которую я всегда делаю: поищи, как произносится их имя. Ничто так не раздражает людей и не заставляет их слушать, как их имя, зарезанное каким-то быстрым представителем.

Некоторые люди добавляют, как они произносят свое имя на Facebook. Если у вашего потенциального клиента нет, попробуйте GetContact, сейчас есть бот в телеграмме, если не хотите ставить программу.

А если тебе все еще не повезло? Спросите: «Я хочу быть уверенным, что говорю ваше имя правильно. Как вы его произносите?»

 

Задать вопрос автору статьи

 

Самый лучший скрипт холодных звонков

Вы, возможно, заметили, что вам больше не холодно звонить… Вы просеяли свой список и сделали некоторые домашние задания, прежде чем взять трубку. Обещаю, мой друг, эта дополнительная работа того стоит.

Теперь перейдем к сценарию.

 

1. Представьтесь.

Сначала назовите свое имя и компанию, в которой вы работаете. Вы должны звучать уверенно и энергично. Я не могу сказать вам, сколько холодных звонков я слушаю, которые начинаются со слов «Это Махитровин от ООО "ПРОСТИГОСПОДИ"».

 

Перспектива говорит: «Что? Кто ??» С самого начала звонок идет плохо.

Вам не нужно выкрикивать приветствие, но вам нужно четко сформулировать.

После того, как вы скажете: «Это [имя] из [компании]», сделайте паузу.

Это сложно для холодных абонентов. Они хотят прыгнуть прямо на свое поле. Но я хочу, чтобы вы сделали глубокий вдох и ничего не говорили целых восемь секунд.

Пока вы делаете паузу, ваш потенциальный клиент ищет в своем мозгу, кем вы могли бы быть. Похоже, вы их знаете - вы клиент? Бывший коллега? Текущий?

 

2. Установите взаимопонимание

Звонок уже отличается от стандартного холодного звонка. Затем вы задаете им вопрос, чтобы установить взаимопонимание. Ваша цель: заставить их поговорить и доказать, что вы знакомы с ними и их компанией.

 

Вот несколько примеров вопросов:

  • Итак, [имя потенциального клиента], я вижу, вы поступили в [университет]. Как вам это нравится?
  • Вау, вы работаете в [компании] [X лет]. Как вы там начали?
  • Поздравляю с недавним повышением по службе. Как новая роль?

Хороший вопрос актуален и вызывает улыбку. Если кажется, что они готовы поболтать, задайте им дополнительный вопрос.

 

Например, если они скажут: «Я любил ходить в Столовая № 10 при МГУ; факультет английского языка был фантастическим», вы можете ответить: «Отлично, стоит ли мне порекомендовать это моей племяннице, которая хочет стать писателем?»

 

В конце концов, они скажут: «Хорошо, почему ты звонишь?»

Я хихикаю. Шутки в сторону.

Они будут смеяться, потому что вам явно весело.

Ответьте: «Иногда забываю». Снова смейся.

Поверьте, это всегда поднимает настроение. (Если ваш потенциальный клиент не очень торопится, в этом случае вы должны понять суть.)

 

Вариант сценария холодного вызова

Как лидер продаж  я люблю помогать новым представителям. Я был на их месте и хочу помочь им в заключении крупных сделок. Это хорошо для компании и для их карьеры. Для этого я использую немного измененный процесс и сценарий.

 

У нас есть командная культура «просто спроси», побуждающая младших представителей обращаться к руководителям продаж за помощью в организации встреч с генеральными директорами или потенциальными клиентами компаний из клуба "Атланты". Когда представитель просит меня о помощи, я прошу кое-что взамен: URL-адрес веб-сайта, профиль в LinkedIn человека и компании, с которыми я разговариваю, и их запись в CRM.

 

Это позволяет мне быстро познакомиться с человеком и компанией, которым я собираюсь позвонить. Когда звонит телефон и потенциальный клиент отвечает, я использую приветствие сверху: « Это [имя] из [компании] », пауза.

 

Если вы звоните руководителю высшего звена или даже сотруднику среднего звена в крупной организации, скорее всего, вам пришлось пройти мимо помощника или стойки регистрации, и именно здесь вам помогло ваше старшее звание. 

 

Они будут знать, кто вы, но им все равно будет любопытно, почему вы позвонили. Держите их в напряжении еще немного. Как и в приведенном выше сценарии, я потрачу несколько минут, чтобы спросить о них. Я обращаюсь к еще нескольким вопросам:

  • Вы любитель кошек или собак? "
  • Какой твой любимый завтрак? "
  • Какой самый модный ресторан в [городе проспекта]? "

 

Когда разговор заходит о том, почему я звонил, я говорю: « Я звонил, чтобы помочь ». Эта линия обычно останавливает потенциального клиента. Затем я отвечаю: « Мой торговый представитель попросил меня начать с вами разговор». Это позволяет мне легко передать разговор представителю, если разговор идет хорошо.

 

Исходя из этого, я использую заявление о позиционировании, подобное приведенному выше: « Я работаю с менеджерами по продажам в сфере гостеприимства, в их команде от пяти до восьми представителей. Мои клиенты обычно стремятся повысить продуктивность своего представителя. Это похоже на вас? »

 

Предварительно отобранный потенциальный клиент ответит « Да », и тогда мое активное слушание включится, и я скажу: « Расскажите мне об этом подробнее ». После того, как они закончили объяснять свои болевые точки, я повторяю то, что слышал в ответ: « Итак, я слышу… » и предлагаю организовать телефонный звонок.

 

Обычно потенциальный клиент соглашается и выделяет время на несколько недель или месяцев в будущем. Я часто отвечаю: « Как насчет завтра? » В большинстве случаев потенциальные клиенты отвечают: « Конечно, в какое время? » Я проверяю календарь младшего представителя и нахожу что-нибудь в расписании.

 

Все хотят лучшего дня. Заставив потенциальных клиентов улыбнуться или посмеяться, дав им возможность поговорить о своих проблемах и продемонстрировав им, что у вас есть решение, вы улучшите их жизнь. Это означает более крепкие отношения и, в конечном итоге, больше продаж.

Шаблон сценария холодного звонка для Microsoft Word

 

Советы по холодным звонкам

  1. Практикуйте свой сценарий холодного звонка.
  2. Сосредоточьтесь на своей цели.
  3. Проведите свое исследование.
  4. Разжигать любопытство.
  5. Задавайте открытые вопросы.
  6. Будьте активным слушателем.
  7. Выбери их боли.
  8. Ожидайте возражений.
  9. Используйте социальное доказательство.
  10. Проводите обзоры звонков.
  11. Помните о «закрытии» для каждого разговора.

Теперь, когда у вас есть сценарий, вот несколько советов, о которых следует помнить.

 

1. Практикуйте свой сценарий холодного звонка.

Хотя вы не хотите казаться роботизированным и отрепетированным, вы все же хотите повторить свой сценарий, чтобы не забыть его. Чем лучше вы знаете цели сценария, тем лучше вы сможете подумать, если потенциальный клиент вернется с комментарием или вопросом, на который вы не планировали.

С каждым звонком у вас будет возможность попрактиковаться в сценарии холодных звонков - и вы узнаете, как сделать будущие холодные звонки более эффективными.

 

2. Сосредоточьтесь на своей цели.

Цель каждого холодного звонка - представиться потенциальному клиенту и установить с ним контакт для открытия. Напомните себе о желаемом конечном результате. Это поможет вам не сбиться с пути, пока вы не обзвоните потенциальных клиентов.

 

3. Проведите свое исследование.

Прежде чем вы даже подумаете о том, чтобы взять трубку, у вас должно быть много информации о потенциальном клиенте, к которому вы обращаетесь.

Вы должны знать, чем занимается их компания, их роль в компании, работали ли вы с аналогичной компанией в прошлом, и дополнительные факты, которые вы можете использовать для установления взаимопонимания с ними.

Где они ходили в школу? Вы знаете друга или коллегу? Они недавно были на отраслевом мероприятии? Вот несколько тем для установления взаимопонимания, которые вы можете использовать, чтобы начать разговор.

 

4. Разжигать любопытство.

Начните разговор , создав интригу и интерес. Если вы сможете привлечь их внимание, ваши шансы продолжить обсуждение с ними резко возрастут.

 

5. Задавайте открытые вопросы.

Не задавайте вопросов типа « да или нет ». Напротив, открытые вопросы будут поддерживать разговор, особенно когда вы спрашиваете потенциального клиента об их болевых точках и целях.

 

6. Будьте активным слушателем.

В разговоре легко потеряться, но убедитесь, что вы внимательно прислушиваетесь к ответам потенциального клиента. При необходимости повторите то, что они сказали о своей компании или целях. Это поможет вам прояснить сказанное и покажет потенциальному клиенту, что вы действительно заботитесь о том, что они говорят.

 

7. Выбирайте их боли.

Часто устранение боли более эффективно стимулирует потенциальных клиентов, чем добавление стоимости. По мере того, как вы получаете возможность рассказать об их организации, роли и ситуации, прислушайтесь к текущей борьбе, разногласиям или проблемам, с которыми они могут столкнуться.

Это может дать вам момент: «Я могу помочь с этим».

 

8. Предвидеть возражения.

Чем больше вызовов вы сделаете, тем лучше вы почувствуете типы возражений, которые получите.

Конечно, будут случаи, когда вы не хотите тратить зря время потенциального клиента.

Но в тех случаях, когда это хорошая возможность для продолжения, наличие сценария ответа для обработки возражения не позволит вам застать врасплох и позволить разговору остановиться.

 

9. Используйте социальное доказательство.

Ваш потенциальный клиент назвал себя вашим идеальным клиентом.

Почему бы не вести беседу так, чтобы они могли продолжать видеть себя в ваших предложениях?

  • Рассказывайте истории о таких клиентах, как они
  • Используйте тематические исследования, которые показывают, что они могут получить
  • Показать отзывы и истории успеха

 

10. Проводите обзоры звонков.

Никогда не позволяйте устаревшему сценарию или этикету холодных звонков. По мере развития вашего бизнеса и продукта или услуги должна меняться и ваша техника холодных звонков.

Ежемесячно или ежеквартально проводите телефонный разговор или просмотр фильма с вашим отделом продаж. Выберите несколько записанных (с разрешения) звонков или сделайте несколько попыток вживую, и пусть представители предоставят конструктивную обратную связь о том, что прошло хорошо и что можно улучшить в следующий раз.

 

11. Помните о «закрытии» для каждого разговора.

Специалист по продажам Джефф Хоффман рекомендует всегда иметь в виду небольшую близость для каждой точки контакта с потенциальным клиентом. В случае холодного звонка это небольшое закрытие может быть просто лишним пятью минутами времени потенциального клиента или дополнительным звонком на более позднее время на недели.

Перед каждым отправляемым электронным письмом и совершаемым телефонным звонком идентифицируйте своих близких для более рационального и целенаправленного общения.

Этот сценарий и эти советы помогут вам более эффективно выполнять холодные звонки. Просто помните, что все дело в предоставлении ценности. Во многих случаях это поможет установить взаимопонимание и привлечь потенциальных клиентов, даже если разговор начался «холодно».

Роман Капралов - Задать вопрос автору статьи

Скрипты холодных звонков, проход секретаря на ЛПР, 2021-2022

Скрипты холодных звонков - это один из основных инструментов работы менеджера по активным продажам, своего рода сценарий. Приведем примеры нескольких не сложных и эффективных скриптов для холодных продаж. Как составить скрипт - пример сценария холодного звонка.

Скрипты холодных звонков, критерии успеха

  1. Узкая целевая клиентская база.
  2. Эффективный обход секретаря.
  3. Уникальное торговое предложение
  4. Правильный ключевой этап воронки.

Что такое холодный обзвон - это звонки потенциальным клиентам, которые не ждут вашего звонка и с вами не знакомы.

  1. Преимущества - можно найти клиента, который не ищет вас сам в интернете.
  2. Быстро начать поиск клиента.
  3. Легко масштабировать, если выгодно.

Недостатки - Низкая эффективность из-за не умения звонить в холодную.

  1. Приходится слушать отказы.
  2. Более долгий цикл сделки.

Что такое скрип и зачем он нужен?

Скрипты холодных звонков - это "законсервированный" опыт успешных продавцов, в котором содержатся инструкции на любое взаимодействия с клиентом.

  1. Высокое и стабильное качество переговоров с клиентами - можно прогнозировать результаты для выполнения плана продаж.
  2. Стрессоустойчивость продавцов - низкая текучесть кадров.
  3. Быстрый ввод в должность нового менеджера и сокращение цикла сделки.

Структура скрипта холодного звонка

  1. Обход секретаря. Представление, отработка первичных возражений.
  2. ЛПР - лицо принимающее решение о покупке (необязательно является директором компании)
  3. ЛДПР - лицо действительно принимающее решение.

Как обойти секретаря?

Скрипт холодного звонка

Присоединяйтесь к телеграм каналу "Отдел продаж F.A.Q."

Три правила разговора с секретарем:

1. Первое и основное правило: секретарю нельзя представляться, пока он сам не попросит! Не рекомендуется начинать разговор со слов: "Здравствуете, меня зовут Роман, я хотел бы поговорить по такому-то вопросу..." У секретаря тогда "включиться" своя воронка поступления информации и ваш "мессадж" уйдет в "спам".

2. Второе правило: нет 100% методов преодоления секретаря. Метод выше увеличивает вероятность того, что вас переключат на ЛПР, но не гарантирует этого.

3. Третье правило: если у вас что-то не получилось, перезвоните позже, через час, два или на следующий день и преодолейте секретаря с помощью другого метода.

 

Задать вопрос автору статьи

 

Скрипты холодных звонков или 7 методов обхода секретаря

1. "Свой парень"
2. Соедините с ЛПР (имя ЛПР, а лучше и имя секретаря)
3. Напрямую / минимум информации
4. С кем я могу поговорить...
5. Эксклюзивные условия
6. Запутать
7. Добавочный номер (можно не правильный, п.6)
8. Свой креатив (мозговой штурм)

1. "Свой парень" (налегке, не завирайтесь)
М - Добрый день! Скажите, директор ваш еще не уехал, на месте еще?
С - Кто спрашивает?
М - Это Роман Капралов
С - А по какому вопросу?
М - По вопросу корректировки цен производителя!
С - Эм... Соединяю...

2. Соедините с ЛПР. + свой парень
М - Добрый день! С Михаилом Викторовичем, соедините, пожалуйста!
С - Как вас приставить?
М - Роман Анатольевич
С - А по какому вопросу звоните?
М - По вопросу конверсии сайта!
С - Вы что-то предлагаете?
М - Нет, я звоню узнать конверсию сайта в целевое действие. Соедините, пожалуйста!
С - Соединяю....

3. Напрямую / минимум информации
М - Здравствуйте, переключите, пожалуйста на генерального директора.
С - Как вас представить?
М - Капралов!
С - И все-таки, что вы хотели?
М - Он в курсе, скажите звонит Роман Капралов!
С - Соединяю....

4. С кем я могу поговорить...lite версия
М - Добрый день! С кем я могу поговорить по поводу подключения?
С - Что вы предлагаете?
М - Нет, я ничего не предлагая, звоню узнать, как проходить соединение, какая скорость, нет ли обрывов. С кем я могу поговорить по этому вопросу?
С - Вы можете поговорить с нашим админом...
М - Это не для админа, это для тех. директора…
С - Директор этим не занимается... Пришлите КП
М - Но у меня нет КП, мне надо задать несколько вопросов ЛПР. Вы меня можете соединить?
С - Хорошо... Сейчас уточню...

5. Эксклюзивные условия (топ у производственников)
М - Добрый день, меня зовут Роман Капралов, я представляю европейский завод "ЕВРО ПРОКАТ". Мы рассматриваем вашу компанию, как потенциального партнера для открытия совместного направления по реализации систем складирования.
Как я могу поговорить с вашим директором?
М - или. Добрый день, меня зовут Роман Капралов, я представляю европейский завод "ЕВРО ПРОКАТ". Ваша компания при тендерном отборе получила приоритет. Как я могу поговорить с вашим "ЛПР"?
С - Что вы предлагаете?
М - Нет, я звоню по важному вопросу. Как я могу поговорить с директором сейчас?
С - Соединяю....

6. Запутать (говорите с позиции эксперта)
М - Здравствуйте, вы можете узнать у вашего технического директора по какому ГОСТу выполнять работы? По 12091239 1995 года или по 349548734982 1999 года? И соответственно, какую маркировку нанести, отечественную красно-бурую или евро сине-лиловую?
С - спросите сами! соединяю...

7. Добавочный номер (можно не правильный, п.6)
М - Ой! Меня неверно соединили (неправильно набрал добавочный). Как мне связаться с финансовым директором?
С - добавочный 101
М - Спасибо, а напомните отчество?
С - Марина Алексеевна
М - Спасибо!
С - Соединяю....

8. Свой креатив (мозговой штурм)
Садимся с командой МОПов, устраиваем мозговой штурм. Все набрасывают варианты, отрабатываем переход на ЛПР.

Что сказать ЛПР?
1. Строим разговор по AIDA (Лид страница, пост в инстаграм)
2. Заходим с УТП (читаем материал сайта Капралова Романа, теплые клиенты). Оттачиваем УТП по конверсии в КЭВ.

Задать вопрос автору статьи