Стратегии продаж для развития и планирования в 2024 году

Стратегии продаж, инициативы для планирования вашего, откройте для себя примеры и планы стратегии продаж, используемые ведущими отделами продаж по всему миру.

Тщательный план стратегии продаж создает основу для сплоченной и успешной организации продаж.

Стратегии и инициативы продаж также объединяют продавцов с общими целями и дают им возможность выполнять свою работу наилучшим образом, делая их счастливыми и успешными

В этом руководстве я подробно рассмотрим некоторые стратегии и инициативы продаж, которые помогут вам привлечь больше потенциальных клиентов и заключить больше сделок.

1. Что такое стратегия продаж?
2. Элементы стратегии продаж
3. Создание плана стратегии продаж
4. Торговые инициативы
5. Примеры стратегии продаж

Стратегия продаж

Большинство стратегий включают подробный план лучших практик и процессов, установленных руководством.

Самая важная составляющая выбора и реализации вашей стратегии продаж — это ваш клиент . По этой причине стратегия продаж не должна быть универсальной. Каждый клиент индивидуален; поэтому разные организации должны разрабатывать и реализовывать разные стратегии.

Давайте рассмотрим некоторые популярные стратегии продаж, в том числе входящие продажи.

Стратегии продаж:

1. Исследование и уточнение перспектив
2. Холодный звонок
3. Проведение торговой презентации или демонстрации
4. Методы закрытия
5. Политики управления аккаунтом

1. Скурпулезное исследование и уточнение перспектив

Даже самая сильная стратегия продаж не может компенсировать нацеливание на неправильных клиентов. Чтобы убедиться, что ваша команда продает правильному типу клиентов, поощряйте их исследовать и оценивать потенциальных клиентов, прежде чем пытаться обсуждать ваш продукт. Они обнаружат, что дополнительная работа над правильным портремом клиета может привести к более плавному завершению беседы.

Обозначьте, каким критериям соответствует потенциальный клиент, чтобы квалифицировать его как потенциального клиента с высокой вероятностью. Это должно быть основано на истории взаимодействия и демографических данных потенциального клиента.

2. Холодные звонки

В отделе продаж холодные звонки неизбежны. Но это не должно быть ужасно. Есть ряд действительно эффективных методов холодных звонков, в том числе мой пуленепробиваемый шаблон холодных звонков . Попросите вашу команду по продажам потренироваться в холодных звонках друг другу, прежде чем звонить потенциальным клиентам; это повысит их уверенность и поможет им освоиться в сценарии.

3. Проведение торговой презентации или демонстрации

Визуальна презентация может быть решающим моментом в стратегии продаж. Торговая презентация должна быть мощной, убедительной … но она также не может быть слишком сложной, чтобы ваша команда не отпугнула потенциального клиента. Изучите элементы успешной коммерческой презентации и попросите свою команду отработать их на практике. А еще лучше протестируйте свои презентации на нескольких постоянных клиентах и ​​соберите отзывы и их точки зрения; они могут высказаться с точки зрения перспективы.

4. Методы закрытия

То, как вы закрываете сделку , так же важно, как и то, как вы начинаете разговор. От следующих шагов, которые вы обсуждаете, до используемых фраз , закрытие — очень важная стратегия продаж. Поощряйте четкие, лаконичные и твердые методы закрытия, чтобы ваша команда продаж соответствовала ожиданиям и выполняла свои планы.

Ведение списка проверенных и эффективных методов закрытия сделок поможет продавцам регулярно выигрывать сделки. Такие методы могут включать в себя закрытие «сейчас или никогда»: «Если вы совершите сейчас, я могу получить вам скидку 20%», или закрытый вопрос: «Как вы думаете, помогает ли то, что я предлагаю, решить вашу проблему?»

5. Политика управления клиентом

Когда сделка заключена, нет необходимости в стратегии продаж … верно? Неправильно! Управление клиентом — невероятно важная часть процесса продаж, как для поощрения лояльных, счастливых клиентов, так и для использования возможностей перекрестных продаж и дополнительных продаж .

В дополнение к этому существует два важных типа методологий продаж : входящие и исходящие .

В случае исходящих продаж — унаследованной системы большинства отделов продаж — компании основывают свою стратегию продаж на действиях менеджера . Они полагаются на вводимые вручную данные для отслеживания воронки продаж и обучения своих менеджеров, а также независимо управляют продажами и маркетингом, создавая разрозненный опыт для покупателей.

При входящих продажах — современной методологии для отделов продаж — компании основывают свой процесс продаж на действиях клиентов . Они автоматически собирают данные о клиентах и покупателях, чтобы контролировать конвейер и обучать продавцов, а также согласовывают продажи и маркетинг, создавая беспрепятственный опыт для покупателей.

В прошлом покупатели страдали, оценивая продукт и решая, покупать ли его, используя только информацию, предоставленную им продавцом.

Сегодня вся информация, необходимая для оценки продукта, доступна в Интернете, и покупатели больше не зависят от продавца.

Если сегодняшние отделы продаж не соответствуют процессам современного клиента и не могут повысить ценность информации, которая уже доступна покупателю, у покупателя не будет причин взаимодействовать с отделом продаж.

Входящие продажи выгодны покупателям на всех этапах покупательского процесса: осведомленность , рассмотрение и решение .

Команды входящих продаж помогают клиенту осознать потенциальные проблемы или возможности, раскрыть стратегии решения проблем покупателя, оценить, может ли продавец помочь клиенту с проблемой, а затем предложить решение. Они полезны и заслуживают доверия, создают партнерские отношения, а не борются за власть.

Планирование продаж: построение плана стратегии продаж

У каждой группы продаж должен быть план стратегии продаж с изложением ее целей, передовых методов и процессов, предназначенных для согласованности команды.

Вот основные компоненты плана продаж:

1. Организационные цели

Каждая цель должна быть конкретной и измеримой , например «продать 150% прогнозируемой квоты продаж во втором квартале».

2. Профиль клиента и предложение продукта

Это влечет за собой подробный профиль целевого клиента — личность покупателя — включая размер их компании, психографические данные и процесс покупки. В предложении продукта должны быть указаны преимущества и особенности продукта, с акцентом на те, которые решают болевые точки целевых клиентов.

3. Наем, адаптация и компенсация

Составление списка критериев и атрибутов, которые будут проверять руководители по продажам при собеседовании с кандидатами, имеет важное значение для найма и удержания лучших талантов .

Следующим шагом является разработка программы обучения и адаптации , которая подготовит их к эффективным и действенным продажам, за которым следует план компенсаций и вознаграждений, который будет мотивировать их продолжать работать.

4. Формирование спроса

Этот раздел должен включать подробный план того, как ориентироваться на потенциальных клиентов, чтобы повысить осведомленность о вашем предложении, например, об использовании платных каналов социального привлечения, создании электронных книг и проведении вебинаров, проведении мероприятий и т. Д.

5. Производственные и измерительные процедуры

Время отслеживать! После того, как инфраструктура настроена, создайте процедуру для отслеживания производительности на уровне отдельного человека, команды и компании. Это измерение может принимать форму ежеквартальных KPI, еженедельных информационных досок с информацией о результатах, ежемесячных обзоров или комбинации всех трех. В этом разделе также следует выделить конкретные показатели, на которых команде следует сосредоточиться.

6. Торговая деятельность

Это должно охватывать все, от презентации продаж до методов закрытия. Мы обсудили некоторые из этих действий в списке «Стратегии продаж» выше.

Торговые инициативы

Компании всегда должны искать способы новаторского подхода к продажам . Вот несколько креативных вещей, которые торговые представители и команды могут делать самостоятельно, чтобы добиться высоких результатов, выделиться на фоне конкурентов и повысить продуктивность команды.

Регулярно обновляйте портреты покупателей.

Лица покупателей информируют обо всех видах деятельности в вашем бизнесе, в том числе (и, что наиболее важно), о том, кого ваши отделы маркетинга и продаж рассматривают потенциальных клиентов. Однако по мере того, как ситуация на рынке и в вашей компании меняется, ваши покупатели могут устареть, что может привести к тому, что работа вашей группы продаж станет неэффективной. Работайте со своей командой по маркетингу, чтобы обновить портреты покупателя, чтобы лучше подготовить команду продаж для поиска и охвата новых клиентов.

Активно согласовывайте продажи и маркетинг.

Говоря о маркетинге, создайте и соблюдайте соглашение об уровне обслуживания (SLA) между вашими отделами продаж и маркетинга . В этом соглашении будет подробно описано, как каждая команда может поддерживать друг друга, способствовать достижению целей друг друга и соблюдать границы таким образом, чтобы при этом перспективы перехода к конверсии в продажи продолжались.

Используйте CRM.

Успешные команды продаж и стратегии требуют правильных инструментов.CRM-система исключает ручную работу и оптимизирует ваши продажи и данные. Он также держит вашу команду продаж в курсе всех актуальных действий с вашими потенциальными клиентами — важный фактор прозрачности, который помогает мотивировать и согласовывать вашу команду.

Слушайте своих потенциальных клиентов.

Тот факт, что потенциальные клиенты не являются клиентами, не означает, что они не могут предоставить ценные отзывы. По мере продвижения потенциальных клиентов по их воронке продаж и (особенно), когда они уходят, просите откровенно рассказать об их опыте работы с вашей командой и продуктами. Вы можете узнать что-то, что поможет обратить их или вашего следующего потенциального клиента.

Инвестируйте в развитие продаж и командообразование.

Лучшие отделы продаж работают не только с клиентами, но и со своими коллегами. Продажи — сложная карьера, и она может привести к выгоранию без должной поддержки и духа товарищества. Инвестируйте в развитие продаж и мероприятия по созданию команды, чтобы ваша команда по продажам чувствовала удовлетворение и поддержку со стороны руководства и компании.