Стратегии продаж, инициативы для планирования вашего, откройте для себя примеры и планы стратегии продаж, используемые ведущими отделами продаж по всему миру.

Тщательный план стратегии продаж создает основу для сплоченной и успешной организации продаж.

Стратегии и инициативы продаж также объединяют продавцов с общими целями и дают им возможность выполнять свою работу наилучшим образом, делая их счастливыми и успешными

В этом руководстве я подробно рассмотрим некоторые стратегии и инициативы продаж, которые помогут вам привлечь больше потенциальных клиентов и заключить больше сделок.

  1. Что такое стратегия продаж?
  2. Элементы стратегии продаж
  3. Создание плана стратегии продаж
  4. Торговые инициативы
  5. Примеры стратегии продаж

Стратегия продаж

Стратегии продаж

Большинство стратегий включают подробный план лучших практик и процессов, установленных руководством.

Самая важная составляющая выбора и реализации вашей стратегии продаж - это ваш клиент . По этой причине стратегия продаж не должна быть универсальной. Каждый клиент индивидуален; поэтому разные организации должны разрабатывать и реализовывать разные стратегии.

Давайте рассмотрим некоторые популярные стратегии продаж, в том числе входящие продажи.

Стратегии продаж:

  1. Исследование и уточнение перспектив
  2. Холодный звонок
  3. Проведение торговой презентации или демонстрации
  4. Методы закрытия
  5. Политики управления аккаунтом

1. Скурпулезное исследование и уточнение перспектив

Даже самая сильная стратегия продаж не может компенсировать нацеливание на неправильных клиентов. Чтобы убедиться, что ваша команда продает правильному типу клиентов, поощряйте их исследовать и оценивать потенциальных клиентов, прежде чем пытаться обсуждать ваш продукт. Они обнаружат, что дополнительная работа над правильным портремом клиета может привести к более плавному завершению беседы.

Обозначьте, каким критериям соответствует потенциальный клиент, чтобы квалифицировать его как потенциального клиента с высокой вероятностью. Это должно быть основано на истории взаимодействия и демографических данных потенциального клиента.

2. Холодные звонки

В отделе продаж холодные звонки неизбежны. Но это не должно быть ужасно. Есть ряд действительно эффективных методов холодных звонков, в том числе мой пуленепробиваемый шаблон холодных звонков . Попросите вашу команду по продажам потренироваться в холодных звонках друг другу, прежде чем звонить потенциальным клиентам; это повысит их уверенность и поможет им освоиться в сценарии.

3. Проведение торговой презентации или демонстрации

Визуальна презентация может быть решающим моментом в стратегии продаж. Торговая презентация должна быть мощной, убедительной ... но она также не может быть слишком сложной, чтобы ваша команда не отпугнула потенциального клиента. Изучите элементы успешной коммерческой презентации и попросите свою команду отработать их на практике. А еще лучше протестируйте свои презентации на нескольких постоянных клиентах и ​​соберите отзывы и их точки зрения; они могут высказаться с точки зрения перспективы.

4. Методы закрытия

То, как вы закрываете сделку , так же важно, как и то, как вы начинаете разговор. От следующих шагов, которые вы обсуждаете, до используемых фраз , закрытие - очень важная стратегия продаж. Поощряйте четкие, лаконичные и твердые методы закрытия, чтобы ваша команда продаж соответствовала ожиданиям и выполняла свои планы.

Ведение списка проверенных и эффективных методов закрытия сделок поможет продавцам регулярно выигрывать сделки. Такие методы могут включать в себя закрытие «сейчас или никогда»: «Если вы совершите сейчас, я могу получить вам скидку 20%», или закрытый вопрос: «Как вы думаете, помогает ли то, что я предлагаю, решить вашу проблему?»

5. Политика управления клиентом

Когда сделка заключена, нет необходимости в стратегии продаж ... верно? Неправильно! Управление клиентом - невероятно важная часть процесса продаж, как для поощрения лояльных, счастливых клиентов, так и для использования возможностей перекрестных продаж и дополнительных продаж .

В дополнение к этому существует два важных типа методологий продаж : входящие и исходящие .

В случае исходящих продаж - унаследованной системы большинства отделов продаж - компании основывают свою стратегию продаж на действиях менеджера . Они полагаются на вводимые вручную данные для отслеживания воронки продаж и обучения своих менеджеров, а также независимо управляют продажами и маркетингом, создавая разрозненный опыт для покупателей.

При входящих продажах - современной методологии для отделов продаж - компании основывают свой процесс продаж на действиях клиентов . Они автоматически собирают данные о клиентах и покупателях, чтобы контролировать конвейер и обучать продавцов, а также согласовывают продажи и маркетинг, создавая беспрепятственный опыт для покупателей.

Стратегии продаж

В прошлом покупатели страдали, оценивая продукт и решая, покупать ли его, используя только информацию, предоставленную им продавцом.

Сегодня вся информация, необходимая для оценки продукта, доступна в Интернете, и покупатели больше не зависят от продавца.

Если сегодняшние отделы продаж не соответствуют процессам современного клиента и не могут повысить ценность информации, которая уже доступна покупателю, у покупателя не будет причин взаимодействовать с отделом продаж.

Входящие продажи выгодны покупателям на всех этапах покупательского процесса: осведомленность , рассмотрение и решение .

Команды входящих продаж помогают клиенту осознать потенциальные проблемы или возможности, раскрыть стратегии решения проблем покупателя, оценить, может ли продавец помочь клиенту с проблемой, а затем предложить решение. Они полезны и заслуживают доверия, создают партнерские отношения, а не борются за власть.

Планирование продаж: построение плана стратегии продаж

Стратегии продаж

У каждой группы продаж должен быть план стратегии продаж с изложением ее целей, передовых методов и процессов, предназначенных для согласованности команды.

Вот основные компоненты плана продаж:

1. Организационные цели

Каждая цель должна быть конкретной и измеримой , например «продать 150% прогнозируемой квоты продаж во втором квартале».

2. Профиль клиента и предложение продукта

Это влечет за собой подробный профиль целевого клиента - личность покупателя - включая размер их компании, психографические данные и процесс покупки. В предложении продукта должны быть указаны преимущества и особенности продукта, с акцентом на те, которые решают болевые точки целевых клиентов.

3. Наем, адаптация и компенсация

Составление списка критериев и атрибутов, которые будут проверять руководители по продажам при собеседовании с кандидатами, имеет важное значение для найма и удержания лучших талантов .

Следующим шагом является разработка программы обучения и адаптации , которая подготовит их к эффективным и действенным продажам, за которым следует план компенсаций и вознаграждений, который будет мотивировать их продолжать работать.

4. Формирование спроса

Этот раздел должен включать подробный план того, как ориентироваться на потенциальных клиентов, чтобы повысить осведомленность о вашем предложении, например, об использовании платных каналов социального привлечения, создании электронных книг и проведении вебинаров, проведении мероприятий и т. Д.

5. Производственные и измерительные процедуры

Время отслеживать! После того, как инфраструктура настроена, создайте процедуру для отслеживания производительности на уровне отдельного человека, команды и компании. Это измерение может принимать форму ежеквартальных KPI, еженедельных информационных досок с информацией о результатах, ежемесячных обзоров или комбинации всех трех. В этом разделе также следует выделить конкретные показатели, на которых команде следует сосредоточиться.

6. Торговая деятельность

Это должно охватывать все, от презентации продаж до методов закрытия. Мы обсудили некоторые из этих действий в списке «Стратегии продаж» выше.

Торговые инициативы

Компании всегда должны искать способы новаторского подхода к продажам . Вот несколько креативных вещей, которые торговые представители и команды могут делать самостоятельно, чтобы добиться высоких результатов, выделиться на фоне конкурентов и повысить продуктивность команды.

Регулярно обновляйте портреты покупателей.

Лица покупателей информируют обо всех видах деятельности в вашем бизнесе, в том числе (и, что наиболее важно), о том, кого ваши отделы маркетинга и продаж рассматривают потенциальных клиентов. Однако по мере того, как ситуация на рынке и в вашей компании меняется, ваши покупатели могут устареть, что может привести к тому, что работа вашей группы продаж станет неэффективной. Работайте со своей командой по маркетингу, чтобы обновить портреты покупателя, чтобы лучше подготовить команду продаж для поиска и охвата новых клиентов.

Активно согласовывайте продажи и маркетинг.

Говоря о маркетинге, создайте и соблюдайте соглашение об уровне обслуживания (SLA) между вашими отделами продаж и маркетинга . В этом соглашении будет подробно описано, как каждая команда может поддерживать друг друга, способствовать достижению целей друг друга и соблюдать границы таким образом, чтобы при этом перспективы перехода к конверсии в продажи продолжались.

Используйте CRM.

Успешные команды продаж и стратегии требуют правильных инструментов.CRM-система исключает ручную работу и оптимизирует ваши продажи и данные. Он также держит вашу команду продаж в курсе всех актуальных действий с вашими потенциальными клиентами - важный фактор прозрачности, который помогает мотивировать и согласовывать вашу команду.

Слушайте своих потенциальных клиентов.

Тот факт, что потенциальные клиенты не являются клиентами, не означает, что они не могут предоставить ценные отзывы. По мере продвижения потенциальных клиентов по их воронке продаж и (особенно), когда они уходят, просите откровенно рассказать об их опыте работы с вашей командой и продуктами. Вы можете узнать что-то, что поможет обратить их или вашего следующего потенциального клиента.

Инвестируйте в развитие продаж и командообразование.

Лучшие отделы продаж работают не только с клиентами, но и со своими коллегами. Продажи - сложная карьера, и она может привести к выгоранию без должной поддержки и духа товарищества. Инвестируйте в развитие продаж и мероприятия по созданию команды, чтобы ваша команда по продажам чувствовала удовлетворение и поддержку со стороны руководства и компании.

Примеры стратегии продаж от успешных команд продаж

В этом разделе я проанализировал две невероятно эффективные команды продаж и то, как они достигли успеха, используя свои уникальные стратегии продаж.

1. Нанимайте нужных людей в соответствии с повторяемыми критериями оценки.

Сначала я начал с определения списка атрибутов, которые сделали успешного менеджера.

  • Трудовая этика
  • Как человек реагирует на критику
  • Интеллект
  • Страсть
  • Подготовка и знание
  • Адаптивность к изменениям
  • Предыдущий успех
  • Организационные навыки
  • Конкурентоспособность
  • Краткость

Исходя из этого, я установил повторяющийся процесс оценки кандидатов во время собеседований на основе этих взвешенных критериев.

2. Обучите команду продаж, заставив их носить обувь клиентов.

Опять же, первым шагом, который я сделал, было определение процесса продаж, который, по нашему мнению, будет наиболее успешным. Мы обрисовали наше уникальное ценностное предложение, целевого клиента, конкурентов, наиболее частые возражения, характеристики и преимущества продукта и так далее.

Затем я создал программу практического обучения, которая не только имитировала бы процесс продаж для представителей до того, как они фактически начали продавать, но и позволила бы им испытать болевые точки наших целевых клиентов.

Сегодня большая часть нашей учебной программы включает в себя создание репортеров собственных веб-сайтов и блогов, а затем привлечение на них посетителей. Это упражнение позволяет представителям лучше консультировать потенциальных клиентов в будущем. Я также использую экзамены, программы сертификации и презентации для оценки результатов работы каждого менеджера.

После подключения сотрудников я продолжаю отслеживать их успехи на различных этапах процесса продаж. Основными критериями, на которые мы обращаем внимание, являются: созданные лиды, проработанные лиды, предоставленные демонстрации и выигранные лиды. Затем мы сравниваем эти критерии друг с другом, чтобы создать такие соотношения, как количество созданных лидов к закрытым лидам.

Я отслеживаю каждый этап процесса, поэтому, если представитель испытывает трудности с какой-либо конкретной метрикой, мы можем копнуть глубже, чтобы понять, почему это так.

3. Совместите продажи и маркетинг.

Стратегии продаж

Команды продаж и маркетинга тесно сотрудничают в процессе, который я называю «Smarketing» (Sales & Marketing), чтобы генерировать постоянных потенциальных клиентов каждый месяц.

В этом процессе отдел маркетинга понимает, каким качествам должен соответствовать лид, прежде чем он будет передан в отдел продаж, а также сколько из этих квалифицированных лидов он должен создавать каждый месяц, чтобы соответствовать нашим прогнозам продаж.

Между тем, отдел продаж понимает, сколько времени им следует подождать, прежде чем связываться с потенциальным клиентом, и сколько попыток им следует сделать, чтобы связаться с ним.

Все эти решения принимаются на основе данных и науки

Генеральный директор Shopify Plus, поделился своим секретным соусом для увеличения продаж в десять раз за 15 лет.

1. Нанимайте хороших людей, не обязательно хороших продавцов.

Наем, возможно, является одним из важнейших компонентов хорошей стратегии продаж. Однако многие менеджеры по продажам ошибочно полагают, что они должны нанимать суперзвезд продаж. При найме менеджеров ищите шесть ключевых черт характера:

  • Интеллект
  • Трудовая этика
  • История успеха
  • Креативность
  • Предпринимательство
  • Конкурентоспособность

Дело в том, что отделы продаж сначала должны искать хороших людей, а затем хорошо их обучать, чтобы они стали отличными продавцами.

2. Относитесь к продажам как к науке, а не как к искусству.

Теперь мы можем измерять продажи с точностью до секунды. Мы можем объяснить успех на основе холодных, твердых данных, а не мистических качественных оценок. Каждая группа продаж должна отслеживать свой средний размер сделки, среднюю продолжительность цикла продаж, коэффициент конверсии сделки, количество звонков в день на представителя и количество сделок в очереди.

Каждый из этих показателей, отслеживаемых в течение более длительных периодов времени, будет информировать компании о состоянии их процесса продаж и указывать области, в которых им необходимо улучшить.

3. Создайте разумную технологическую основу.

До того, как Падельфорд взял на себя процесс продаж в Shopify, торговые представители вручную регистрировали телефонные звонки и электронные письма в CRM, тратя на это пять драгоценных часов каждую неделю. С торговым штатом в 26 человек это составляет 130 часов в неделю, потраченных впустую.

Понимая, что это нецелевое использование времени и капитала, Падельфорд подключил CRM . С помощью CRM торговые представители могут получать уведомления, когда потенциальные клиенты открывают свои электронные письма, щелкают ссылки и просматривают вложения документов.

4. Поддерживайте качественный конвейер, исключая неквалифицированных потенциальных клиентов.

Shopify использует порог 4/5 для фильтрации неквалифицированных лидов, тем самым позволяя его торговым представителям сосредоточиться на продажах лидам, у которых есть более высокая вероятность стать клиентами.

При оценке квалификации лида представитель должен иметь конкретный ответ на четыре из следующих пяти переменных:

  • Боль : потенциальный клиент сталкивается с серьезной деловой проблемой или проблемой, требующей от него изменений?
  • Власть : вовлечен ли потенциальный клиент напрямую в процесс принятия решений? Если нет, то кто?
  • Деньги : попадает ли наше предложение в рамки их бюджетных ограничений?
  • Процесс : каков их процесс покупки?
  • Хронология : На каком этапе пути покупателя находятся? Будут ли они покупать в разумные сроки?
Развивайтесь лучше с помощью стратегий, инициатив и шаблонов продаж

Каждая компания может получить выгоду от разработки плана стратегии продаж. Независимо от того, какую стратегию вы выберете, всегда ориентируйтесь на покупателя. Учитесь у успешных отделов продаж, чтобы расширить свой отдел продаж и повысить его производительность.

 

Роман Капралов - специалист по развитию и продвижению бизнеса. Услуги в продвижение бизнеса, который отбирает Ваше время, силы и деньги! перейти на сайт kapralov.biz