Блог

13 зон компании от стратегии до маркетинга: что построить один раз, что держать ритмом, как оценить себя за 60 минут и в каком порядке внедрять.

Компания считает выручку, план продаж и даже LTV новых клиентов, но не считает, сколько клиентов и денег утекает через отток. По исследованию Фредерика Райхельда (Bain & Company), рост удержания клиентов всего на 5% увеличивает прибыль на 25-95%. По данным CustomerGauge (первичное исследование 11 B2B-отраслей), годовой отток различается на порядок: от 11-12% в энергетике и IT-услугах … Читать далее

Собеседование в свободной форме («расскажите о себе», «почему хотите у нас работать») предсказывает будущую результативность менеджера по продажам немногим лучше, чем случайный выбор. По классическому метаанализу Шмидта и Хантера, структурированное интервью с одинаковыми вопросами для всех кандидатов имеет коэффициент валидности 0,51, тестовое задание по реальному кейсу (work sample test), 0,54, а стаж работы, на который … Читать далее

Норма выработки на складе, поставленная один раз, устаревает быстрее, чем её пересматривают. По данным CognitOps, сложность операций в распределительных центрах выросла в 3-4 раза с 2018 года из-за роста электронной коммерции (омниканальность, доставка день в день, разные профили заказов), а годовая текучка персонала на складах достигает 35-50%. При этом компании пересчитывают нормы выработки раз в … Читать далее

Реальный кейс на 30 000 SKU: как метрика MAPE показывает точность прогноза спроса, 5 ошибок внедрения ИИ-прогнозирования и алгоритм, который снижает риск закупить лишнее или не довезти нужное.

Из чего состоит рабочий платёжный календарь, алгоритм ведения и 5 типичных ошибок, из-за которых компании ведут календарь, но кассовые разрывы всё равно происходят.

Ценообразование, самый недооценённый рычаг прибыли в B2B: изменить цену дешевле, чем нарастить объём продаж или снизить затраты, а эффект на маржу часто больше. По данным McKinsey, системная трансформация ценообразования в среднем даёт 2-7 процентных пунктов устойчивого улучшения маржи, а первые результаты видны через 3-6 месяцев; в одном описанном McKinsey кейсе (химическая компания) новая система ценообразования … Читать далее

Текучка в отделе продаж это не HR-проблема, а прямая финансовая потеря, которую редко считают в деньгах. По данным HubSpot, средняя текучка в продажах составляет около 35% в год против 13% в среднем по другим профессиям, а по данным Xactly Insights, новому менеджеру требуется в среднем 3,2 месяца, чтобы выйти на полную продуктивность. Это значит, что … Читать далее

Отсрочка платежа клиенту это фактически бесплатный кредит из оборотных средств компании, и большинство собственников не считают его реальную стоимость. По данным Росстата (через Ведомости, март 2026), просроченная дебиторская задолженность российских компаний на конец 2024 года превысила 6 трлн рублей, а общий рост дебиторской и кредиторской задолженности за год составил 16-20%. Это не статистика чужих проблем: … Читать далее

Внедрение WMS редко решает проблему списаний, если до этого никто не навёл порядок в процессах склада: система лишь быстрее фиксирует тот же бардак в цифровом виде. По оценке отраслевых бенчмарков (APQC, синтез практических источников), стоимость хранения запасов в среднем составляет около 10% от стоимости товара в год по медиане APQC, но при планировании закладывают 20-25%, … Читать далее

Правда о мифе про 70% провальных изменений, настоящие причины сопротивления команды и алгоритм внедрения, который не полагается на энтузиазм.

Формула точки безубыточности в штуках и в деньгах, модель для ассортимента с разной маржой и 5 типичных ошибок расчёта, из-за которых цифра на бумаге не совпадает с фактом.

Менеджер соглашается на скидку 10%, потому что цифра звучит небольшой, а сделка кажется важнее принципа. На практике при типичной марже около 30% скидка в 10% забирает не 10%, а почти треть прибыли с этой сделки, и чтобы её компенсировать, нужно продать почти на половину больше. Формула простая: необходимый рост объёма = скидка ÷ (маржа минус … Читать далее

MAPE, средняя абсолютная процентная ошибка, считают одинаково для любого бизнеса, и это методологическая ошибка. В B2B, где заказы редкие, крупные и нерегулярные, формула регулярно делит на ноль или на величины, близкие к нулю, и превращается в бессмысленные проценты. В B2C, где продажи частые и объём выше, MAPE на агрегированном уровне работает относительно исправно, но маскирует … Читать далее

Стратегическая сессия работает как этап процесса, а не как двухдневное мероприятие: диагностика за три недели до, чередование цифр и обсуждения на самой встрече, ритм внедрения после. Алгоритм из 5 шагов и разбор 7 ошибок, которые чаще всего обнуляют результат.

EBITDA растёт не сама вслед за выручкой, а от трёх управляемых решений: цены, объёма без потери маржи и структуры затрат. Разбор на данных McKinsey о том, откуда сейчас берётся рост стоимости бизнеса, алгоритм из 5 шагов и 5 типичных ошибок при попытке поднять маржу.

Кассовый разрыв это не признак слабого бизнеса, а математическое следствие того, что компания кредитует своих покупателей отсрочками и одновременно платит поставщикам по более коротким срокам. По данным Росстата, на конец 2024 года кредиторская задолженность российских компаний достигла 127,1 трлн рублей, из них 5,4 трлн просрочены, а просроченная дебиторская задолженность превысила 6 трлн рублей, рост за … Читать далее

Стандартная формула ROI (выручка минус затраты, делённые на затраты за один и тот же месяц) в B2B почти гарантированно показывает убыток, даже когда маркетинг работает. Причина простая: по данным Gartner, среднее B2B решение о покупке проходит через 6-10 участников со стороны клиента, а типичное окно атрибуции в аналитике (30-90 дней) не совпадает с реальным циклом … Читать далее

Чем управленческий консалтинг отличается от коучинга и точечной экспертизы, и по какому алгоритму выбирать консультанта, чтобы получить систему, а не мотивационную встряску.

Что обязательно входит в расчёт юнит-экономики, алгоритм из 5 шагов и типичные ошибки, из-за которых бизнес растёт в обороте и теряет деньги на каждой сделке.

Обновил статью про планёрки: раздел про ИИ-инструменты теперь с конкретикой 2026 года — что добавил Яндекс Телемост в ИИ-конспекты, что обновил Mango Talker, где ИИ реально экономит время, а где не заменяет рабочий формат встречи.

Я провёл 6 стратегических сессий за квартал. Фасилитатор, Claude. Команды до 12 человек. 4 часа вместо 2 дней. Экономия 250-400К ₽ на каждой. Разбираю протокол с готовыми промптами, ограничениями и чек-листом, где это работает, а где нужен живой фасилитатор.

Почти каждый собственник говорит «нужно навести порядок». Но большинство начинают не с того, и хаос просто становится цифровым. Разбираю, что на самом деле значит систематизировать бизнес и с чего начать.

Масштабирование, это не «открыл второй офис и нанял людей». Это системная задача, где 80% компаний теряют маржу раньше, чем получают рост. Разбираю, как масштабироваться без потери прибыли и управляемости.

B2B-дистрибьютор может расти в обороте и одновременно терять прибыль. Разбираю 7 зон, где утекает маржа, запасы, CRM, логистика, дебиторка, и как провести аудит за неделю без покупки BI-системы.

Большинство B2B-стратегий умирают на 14-й день, потому что в них нет третьего элемента, еженедельного ритма исполнения. Разбираю, как собрать рабочую стратегию за 2-3 часа: точка А в цифрах, ICP из своей же базы, 4 рычага роста и шаблон для заполнения.

Сильные одиночки часто не работают в команде, а ровные середняки в правильной связке дают результат выше суммы. Разбираю исследование Google Project Aristotle и свои кадровые провалы за 15 лет: когда увольнять быстро, когда дать второй шанс, что важнее, вовлечённость или потенциал.

Итог стратегической сессии, это не вдохновение команды, а пять документов на столе собственника: карта целей, декомпозиция задач, матрица ограничений, новая оргструктура и ритм контроля. Разбор каждого артефакта и первых двух недель после сессии.

Вовлечённость как финансовый вопрос: во что обходится замена сотрудника, три уровня отношения к работе, что реально влияет на удержание и как измерять его без анкет.

Стратегический план развития бизнеса, это не презентация для инвесторов и не документ для галочки. Это ответ на три вопроса: куда компания идёт, за счёт чего именно, и как понять, что план сработал. Без ответа на все три вопроса сразу план превращается в список благих намерений, который никто не открывает после первой недели. Чем стратегия отличается … Читать далее

Большинство компаний ставят KPI по выручке, и удивляются, почему менеджеры режут маржу и дают скидки направо и налево. Разбираю, как выстроить метрики, которые ведут к прибыли, а не к красивым отчётам.