Скрипты холодных звонков — это один из основных инструментов работы менеджера по активным продажам, своего рода сценарий. Приведем примеры нескольких не сложных и эффективных скриптов для холодных продаж. Как составить скрипт — пример сценария холодного звонка.
Скрипты холодных звонков, критерии успеха
- Узкая целевая клиентская база.
- Эффективный обход секретаря.
- Уникальное торговое предложение
- Правильный ключевой этап воронки.
Что такое холодный обзвон — это звонки потенциальным клиентам, которые не ждут вашего звонка и с вами не знакомы.
- Преимущества — можно найти клиента, который не ищет вас сам в интернете.
- Быстро начать поиск клиента.
- Легко масштабировать, если выгодно.
Недостатки — Низкая эффективность из-за не умения звонить в холодную.
- Приходится слушать отказы.
- Более долгий цикл сделки.
Что такое скрип и зачем он нужен?
Скрипты холодных звонков — это «законсервированный» опыт успешных продавцов, в котором содержатся инструкции на любое взаимодействия с клиентом.
- Высокое и стабильное качество переговоров с клиентами — можно прогнозировать результаты для выполнения плана продаж.
- Стрессоустойчивость продавцов — низкая текучесть кадров.
- Быстрый ввод в должность нового менеджера и сокращение цикла сделки.
Структура скрипта холодного звонка
- Обход секретаря. Представление, отработка первичных возражений.
- ЛПР — лицо принимающее решение о покупке (необязательно является директором компании)
- ЛДПР — лицо действительно принимающее решение.
Как обойти секретаря?
Три правила разговора с секретарем:
1. Первое и основное правило: секретарю нельзя представляться, пока он сам не попросит! Не рекомендуется начинать разговор со слов: «Здравствуете, меня зовут Роман, я хотел бы поговорить по такому-то вопросу…» У секретаря тогда «включиться» своя воронка поступления информации и ваш «мессадж» уйдет в «спам».
2. Второе правило: нет 100% методов преодоления секретаря. Метод выше увеличивает вероятность того, что вас переключат на ЛПР, но не гарантирует этого.
3. Третье правило: если у вас что-то не получилось, перезвоните позже, через час, два или на следующий день и преодолейте секретаря с помощью другого метода.
Скрипты холодных звонков или 7 методов обхода секретаря
1. «Свой парень»
2. Соедините с ЛПР (имя ЛПР, а лучше и имя секретаря)
3. Напрямую / минимум информации
4. С кем я могу поговорить…
5. Эксклюзивные условия
6. Запутать
7. Добавочный номер (можно не правильный, п.6)
8. Свой креатив (мозговой штурм)
1. «Свой парень» (налегке, не завирайтесь)
М — Добрый день! Скажите, директор ваш еще не уехал, на месте еще?
С — Кто спрашивает?
М — Это Роман Капралов
С — А по какому вопросу?
М — По вопросу корректировки цен производителя!
С — Эм… Соединяю…
2. Соедините с ЛПР. + свой парень
М — Добрый день! С Михаилом Викторовичем, соедините, пожалуйста!
С — Как вас приставить?
М — Роман Анатольевич
С — А по какому вопросу звоните?
М — По вопросу конверсии сайта!
С — Вы что-то предлагаете?
М — Нет, я звоню узнать конверсию сайта в целевое действие. Соедините, пожалуйста!
С — Соединяю….
3. Напрямую / минимум информации
М — Здравствуйте, переключите, пожалуйста на генерального директора.
С — Как вас представить?
М — Капралов!
С — И все-таки, что вы хотели?
М — Он в курсе, скажите звонит Роман Капралов!
С — Соединяю….
4. С кем я могу поговорить…lite версия
М — Добрый день! С кем я могу поговорить по поводу подключения?
С — Что вы предлагаете?
М — Нет, я ничего не предлагая, звоню узнать, как проходить соединение, какая скорость, нет ли обрывов. С кем я могу поговорить по этому вопросу?
С — Вы можете поговорить с нашим админом…
М — Это не для админа, это для тех. директора…
С — Директор этим не занимается… Пришлите КП
М — Но у меня нет КП, мне надо задать несколько вопросов ЛПР. Вы меня можете соединить?
С — Хорошо… Сейчас уточню…
5. Эксклюзивные условия (топ у производственников)
М — Добрый день, меня зовут Роман Капралов, я представляю европейский завод «ЕВРО ПРОКАТ». Мы рассматриваем вашу компанию, как потенциального партнера для открытия совместного направления по реализации систем складирования.
Как я могу поговорить с вашим директором?
М — или. Добрый день, меня зовут Роман Капралов, я представляю европейский завод «ЕВРО ПРОКАТ». Ваша компания при тендерном отборе получила приоритет. Как я могу поговорить с вашим «ЛПР»?
С — Что вы предлагаете?
М — Нет, я звоню по важному вопросу. Как я могу поговорить с директором сейчас?
С — Соединяю….
6. Запутать (говорите с позиции эксперта)
М — Здравствуйте, вы можете узнать у вашего технического директора по какому ГОСТу выполнять работы? По 12091239 1995 года или по 349548734982 1999 года? И соответственно, какую маркировку нанести, отечественную красно-бурую или евро сине-лиловую?
С — спросите сами! соединяю…
7. Добавочный номер (можно не правильный, п.6)
М — Ой! Меня неверно соединили (неправильно набрал добавочный). Как мне связаться с финансовым директором?
С — добавочный 101
М — Спасибо, а напомните отчество?
С — Марина Алексеевна
М — Спасибо!
С — Соединяю….
8. Свой креатив (мозговой штурм)
Садимся с командой МОПов, устраиваем мозговой штурм. Все набрасывают варианты, отрабатываем переход на ЛПР.
Что сказать ЛПР?
1. Строим разговор по AIDA (Лид страница, пост в инстаграм)
2. Заходим с УТП (читаем материал сайта Капралова Романа, теплые клиенты). Оттачиваем УТП по конверсии в КЭВ.
