Выбрать страницу

Скрипты холодных звонков - это один из основных инструментов работы менеджера по активным продажам, своего рода сценарий. Приведем примеры нескольких не сложных и эффективных скриптов для холодных продаж. Как составить скрипт - пример сценария холодного звонка.

Скрипты холодных звонков, критерии успеха

  1. Узкая целевая клиентская база.
  2. Эффективный обход секретаря.
  3. Уникальное торговое предложение
  4. Правильный ключевой этап воронки.

Что такое холодный обзвон - это звонки потенциальным клиентам, которые не ждут вашего звонка и с вами не знакомы.

  1. Преимущества - можно найти клиента, который не ищет вас сам в интернете.
  2. Быстро начать поиск клиента.
  3. Легко масштабировать, если выгодно.

Недостатки - Низкая эффективность из-за не умения звонить в холодную.

  1. Приходится слушать отказы.
  2. Более долгий цикл сделки.

Что такое скрип и зачем он нужен?

Скрипты холодных звонков - это "законсервированный" опыт успешных продавцов, в котором содержатся инструкции на любое взаимодействия с клиентом.

  1. Высокое и стабильное качество переговоров с клиентами - можно прогнозировать результаты для выполнения плана продаж.
  2. Стрессоустойчивость продавцов - низкая текучесть кадров.
  3. Быстрый ввод в должность нового менеджера и сокращение цикла сделки.

Структура скрипта холодного звонка

  1. Обход секретаря. Представление, отработка первичных возражений.
  2. ЛПР - лицо принимающее решение о покупке (необязательно является директором компании)
  3. ЛДПР - лицо действительно принимающее решение.

Как обойти секретаря?

Скрипт холодного звонка

Присоединяйтесь к телеграм каналу "Отдел продаж F.A.Q."

Три правила разговора с секретарем:

1. Первое и основное правило: секретарю нельзя представляться, пока он сам не попросит! Не рекомендуется начинать разговор со слов: "Здравствуете, меня зовут Роман, я хотел бы поговорить по такому-то вопросу..." У секретаря тогда "включиться" своя воронка поступления информации и ваш "мессадж" уйдет в "спам".

2. Второе правило: нет 100% методов преодоления секретаря. Метод выше увеличивает вероятность того, что вас переключат на ЛПР, но не гарантирует этого.

3. Третье правило: если у вас что-то не получилось, перезвоните позже, через час, два или на следующий день и преодолейте секретаря с помощью другого метода.

Скрипты холодных звонков или 7 методов обхода секретаря

1. "Свой парень"
2. Соедините с ЛПР (имя ЛПР, а лучше и имя секретаря)
3. Напрямую / минимум информации
4. С кем я могу поговорить...
5. Эксклюзивные условия
6. Запутать
7. Добавочный номер (можно не правильный, п.6)
8. Свой креатив (мозговой штурм)

1. "Свой парень" (налегке, не завирайтесь)
М - Добрый день! Скажите, директор ваш еще не уехал, на месте еще?
С - Кто спрашивает?
М - Это Роман Капралов
С - А по какому вопросу?
М - По вопросу корректировки цен производителя!
С - Эм... Соединяю...

2. Соедините с ЛПР. + свой парень
М - Добрый день! С Михаилом Викторовичем, соедините, пожалуйста!
С - Как вас приставить?
М - Роман Анатольевич
С - А по какому вопросу звоните?
М - По вопросу конверсии сайта!
С - Вы что-то предлагаете?
М - Нет, я звоню узнать конверсию сайта в целевое действие. Соедините, пожалуйста!
С - Соединяю....

3. Напрямую / минимум информации
М - Здравствуйте, переключите, пожалуйста на генерального директора.
С - Как вас представить?
М - Капралов!
С - И все-таки, что вы хотели?
М - Он в курсе, скажите звонит Роман Капралов!
С - Соединяю....

4. С кем я могу поговорить...lite версия
М - Добрый день! С кем я могу поговорить по поводу подключения?
С - Что вы предлагаете?
М - Нет, я ничего не предлагая, звоню узнать, как проходить соединение, какая скорость, нет ли обрывов. С кем я могу поговорить по этому вопросу?
С - Вы можете поговорить с нашим админом...
М - Это не для админа, это для тех. директора…
С - Директор этим не занимается... Пришлите КП
М - Но у меня нет КП, мне надо задать несколько вопросов ЛПР. Вы меня можете соединить?
С - Хорошо... Сейчас уточню...

5. Эксклюзивные условия (топ у производственников)
М - Добрый день, меня зовут Роман Капралов, я представляю европейский завод "ЕВРО ПРОКАТ". Мы рассматриваем вашу компанию, как потенциального партнера для открытия совместного направления по реализации систем складирования.
Как я могу поговорить с вашим директором?
М - или. Добрый день, меня зовут Роман Капралов, я представляю европейский завод "ЕВРО ПРОКАТ". Ваша компания при тендерном отборе получила приоритет. Как я могу поговорить с вашим "ЛПР"?
С - Что вы предлагаете?
М - Нет, я звоню по важному вопросу. Как я могу поговорить с директором сейчас?
С - Соединяю....

6. Запутать (говорите с позиции эксперта)
М - Здравствуйте, вы можете узнать у вашего технического директора по какому ГОСТу выполнять работы? По 12091239 1995 года или по 349548734982 1999 года? И соответственно, какую маркировку нанести, отечественную красно-бурую или евро сине-лиловую?
С - спросите сами! соединяю...

7. Добавочный номер (можно не правильный, п.6)
М - Ой! Меня неверно соединили (неправильно набрал добавочный). Как мне связаться с финансовым директором?
С - добавочный 101
М - Спасибо, а напомните отчество?
С - Марина Алексеевна
М - Спасибо!
С - Соединяю....

8. Свой креатив (мозговой штурм)
Садимся с командой МОПов, устраиваем мозговой штурм. Все набрасывают варианты, отрабатываем переход на ЛПР.

Что сказать ЛПР?
1. Строим разговор по AIDA (Лид страница, пост в инстаграм)
2. Заходим с УТП (читаем материал сайта Капралова Романа, теплые клиенты). Оттачиваем УТП по конверсии в КЭВ.

Если вы прочитали и эту статью и она была вам полезна, присоединяйтесь к телеграм каналу "Отдел продаж F.A.Q."