Скрипты холодных звонков - это один из основных инструментов работы менеджера по активным продажам, своего рода сценарий. Приведем примеры нескольких не сложных и эффективных скриптов для холодных продаж. Как составить скрипт - пример сценария холодного звонка.
Скрипты холодных звонков, критерии успеха
- Узкая целевая клиентская база.
- Эффективный обход секретаря.
- Уникальное торговое предложение
- Правильный ключевой этап воронки.
Что такое холодный обзвон - это звонки потенциальным клиентам, которые не ждут вашего звонка и с вами не знакомы.
- Преимущества - можно найти клиента, который не ищет вас сам в интернете.
- Быстро начать поиск клиента.
- Легко масштабировать, если выгодно.
Недостатки - Низкая эффективность из-за не умения звонить в холодную.
- Приходится слушать отказы.
- Более долгий цикл сделки.
Что такое скрип и зачем он нужен?
Скрипты холодных звонков - это "законсервированный" опыт успешных продавцов, в котором содержатся инструкции на любое взаимодействия с клиентом.
- Высокое и стабильное качество переговоров с клиентами - можно прогнозировать результаты для выполнения плана продаж.
- Стрессоустойчивость продавцов - низкая текучесть кадров.
- Быстрый ввод в должность нового менеджера и сокращение цикла сделки.
Структура скрипта холодного звонка
- Обход секретаря. Представление, отработка первичных возражений.
- ЛПР - лицо принимающее решение о покупке (необязательно является директором компании)
- ЛДПР - лицо действительно принимающее решение.
Как обойти секретаря?
Присоединяйтесь к телеграм каналу "Отдел продаж F.A.Q."
Три правила разговора с секретарем:
1. Первое и основное правило: секретарю нельзя представляться, пока он сам не попросит! Не рекомендуется начинать разговор со слов: "Здравствуете, меня зовут Роман, я хотел бы поговорить по такому-то вопросу..." У секретаря тогда "включиться" своя воронка поступления информации и ваш "мессадж" уйдет в "спам".
2. Второе правило: нет 100% методов преодоления секретаря. Метод выше увеличивает вероятность того, что вас переключат на ЛПР, но не гарантирует этого.
3. Третье правило: если у вас что-то не получилось, перезвоните позже, через час, два или на следующий день и преодолейте секретаря с помощью другого метода.
Скрипты холодных звонков или 7 методов обхода секретаря
1. "Свой парень"
2. Соедините с ЛПР (имя ЛПР, а лучше и имя секретаря)
3. Напрямую / минимум информации
4. С кем я могу поговорить...
5. Эксклюзивные условия
6. Запутать
7. Добавочный номер (можно не правильный, п.6)
8. Свой креатив (мозговой штурм)
1. "Свой парень" (налегке, не завирайтесь)
М - Добрый день! Скажите, директор ваш еще не уехал, на месте еще?
С - Кто спрашивает?
М - Это Роман Капралов
С - А по какому вопросу?
М - По вопросу корректировки цен производителя!
С - Эм... Соединяю...
2. Соедините с ЛПР. + свой парень
М - Добрый день! С Михаилом Викторовичем, соедините, пожалуйста!
С - Как вас приставить?
М - Роман Анатольевич
С - А по какому вопросу звоните?
М - По вопросу конверсии сайта!
С - Вы что-то предлагаете?
М - Нет, я звоню узнать конверсию сайта в целевое действие. Соедините, пожалуйста!
С - Соединяю....
3. Напрямую / минимум информации
М - Здравствуйте, переключите, пожалуйста на генерального директора.
С - Как вас представить?
М - Капралов!
С - И все-таки, что вы хотели?
М - Он в курсе, скажите звонит Роман Капралов!
С - Соединяю....
4. С кем я могу поговорить...lite версия
М - Добрый день! С кем я могу поговорить по поводу подключения?
С - Что вы предлагаете?
М - Нет, я ничего не предлагая, звоню узнать, как проходить соединение, какая скорость, нет ли обрывов. С кем я могу поговорить по этому вопросу?
С - Вы можете поговорить с нашим админом...
М - Это не для админа, это для тех. директора…
С - Директор этим не занимается... Пришлите КП
М - Но у меня нет КП, мне надо задать несколько вопросов ЛПР. Вы меня можете соединить?
С - Хорошо... Сейчас уточню...
5. Эксклюзивные условия (топ у производственников)
М - Добрый день, меня зовут Роман Капралов, я представляю европейский завод "ЕВРО ПРОКАТ". Мы рассматриваем вашу компанию, как потенциального партнера для открытия совместного направления по реализации систем складирования.
Как я могу поговорить с вашим директором?
М - или. Добрый день, меня зовут Роман Капралов, я представляю европейский завод "ЕВРО ПРОКАТ". Ваша компания при тендерном отборе получила приоритет. Как я могу поговорить с вашим "ЛПР"?
С - Что вы предлагаете?
М - Нет, я звоню по важному вопросу. Как я могу поговорить с директором сейчас?
С - Соединяю....
6. Запутать (говорите с позиции эксперта)
М - Здравствуйте, вы можете узнать у вашего технического директора по какому ГОСТу выполнять работы? По 12091239 1995 года или по 349548734982 1999 года? И соответственно, какую маркировку нанести, отечественную красно-бурую или евро сине-лиловую?
С - спросите сами! соединяю...
7. Добавочный номер (можно не правильный, п.6)
М - Ой! Меня неверно соединили (неправильно набрал добавочный). Как мне связаться с финансовым директором?
С - добавочный 101
М - Спасибо, а напомните отчество?
С - Марина Алексеевна
М - Спасибо!
С - Соединяю....
8. Свой креатив (мозговой штурм)
Садимся с командой МОПов, устраиваем мозговой штурм. Все набрасывают варианты, отрабатываем переход на ЛПР.
Что сказать ЛПР?
1. Строим разговор по AIDA (Лид страница, пост в инстаграм)
2. Заходим с УТП (читаем материал сайта Капралова Романа, теплые клиенты). Оттачиваем УТП по конверсии в КЭВ.
