Скрипт звонка, Друзья, держитесь крепче за свои наушники, потому что я собираюсь поделиться с вами самым крутым и результативным скриптом холодного звонка! Представьте себе: у вас в руках список имен и номеров телефонов, и к концу дня вам нужно совершить 100 звонков. Как сделать так, чтобы каждый звонок приносил плоды, а не уныние?
Теперь все, что вам нужно, — это скрипт холодного звонка. И не просто скрипт… а лучший скрипт холодного звонка во всей Вселенной. Но прежде чем я открою вам секретный рецепт, давайте погрузимся в мир холодных звонков и разберемся, что это такое и зачем оно нам нужно.
Что такое холодный звонок?
Холодный звонок — это звонок потенциальному клиенту, с которым вы никогда раньше не общались, с целью продать ему свой продукт или услугу. Простой как дважды два, верно?
Для чего нужен скрипт холодного звонка?
Холодные звонки — это способ индивидуального общения с потенциальными клиентами, чтобы перевести их на следующий шаг в процессе покупки. В прошлом холодные звонки часто были чем-то вроде «брызгай и молись»: вы делали назойливые звонки без предварительной квалификации, надеясь, что ваше сообщение найдет отклик у кого-то. Но времена меняются, друзья! Сегодня мы используем более целенаправленные подходы.
Пример сценария холодного звонка
Давайте посмотрим, как выглядит типичный холодный звонок:
Звонит телефон потенциального клиента
Потенциальный клиент: Алло?
Менеджер: Иван Потехин, приветствую! Меня зовут Сергей из ООО «Трубстроймаш». Как у вас дела сегодня?
Потенциальный клиент: Вообще-то, сейчас не самое лучшее время…
Менеджер: Вас интересует демонстрация нашего программного обеспечения, которое помогает в стратегической реализации ваших самых больших проблем? Мы выиграли все эти награды!
Потенциальный клиент: Нам это не интересно.
Менеджер: Вы принимаете решения? Дайте мне два часа, и мы вам поможем — даже если у вас нет бюджета.
Звуки гудков…
Как создать скрипт холодного звонка?
Если вы будете следовать этому сценарию (и да, это лучший сценарий холодных звонков), ваша скорость подключения вырастет до 14-20%. Намного лучше, чем жалкий 1%, правда?
- Определите 2-3 вертикали. Во-первых, выберите, кому вы будете звонить. Ваше время ценно — не тратьте его на рынки, которые не подходят для вашего продукта. Подумайте, кто ваши лучшие клиенты и ищите общие черты.
- Определите 20 подходящих потенциальных клиентов. Теперь найдите конкретные компании или людей, которым может быть полезен ваш продукт или услуга. Используйте соцсети. Например, ищете гостиничные компании, которым могут быть полезны ваши уроки козьей йоги? Отлично!
- Изучите каждую перспективу. Проверьте профиль каждого потенциального клиента на LinkedIn или Facebook, чтобы узнать:
- Чем занимается их компания
- Что они конкретно делают
- Если вы помогали аналогичной компании в прошлом
- Один забавный факт о них
Самый лучший скрипт холодных звонков
Теперь перейдем к сценарию. Готовы? Поехали!
- Представьтесь. Назовите свое имя и компанию. Вы должны звучать уверенно и энергично. Скажите: «Это [имя] из [компании]», затем сделайте паузу. Ваш потенциальный клиент будет думать, что вы кто-то, кого он знает.
- Установите взаимопонимание. Задайте вопрос, чтобы установить связь. Например:
- «Иван, я вижу, вы учились в МГУ. Как вам это понравилось?»
- «Вау, вы работаете в [компании] уже [X лет]. Как вы начали?»
- Погрузитесь в проблему клиента. Проблема — это боль вашей ЦА. Сделайте глубокое исследование, чтобы понять, какие проблемы актуальны для клиентов. Например:
- «Что делать, если ты продюсер и хочешь продавать на миллионы, а твой эксперт не снимает Reels?»
- «Почему я все время сравниваю себя с другими?»
- Актуализация — усиление боли ЦА. Надавите на боль сильнее, чтобы актуализировать проблему и удержать внимание аудитории.
- Решение и Призыв к действию. Дайте хотя бы одно решение: «Я решил эту проблему, наняв специалиста по Reels, услуги которого стоили всего 20 000 рублей». Обязательно добавьте призыв к действию: «Регистрируйтесь на вебинар» или «Напишите в директ».
Пример идеального холодного звонка
Звонит телефон потенциального клиента
Потенциальный клиент: Алло?
Менеджер: Привет, Иван! Это Сергей из «Трубстроймаш». Как у вас дела сегодня?
Потенциальный клиент: В принципе, нормально. А вы кто?
Менеджер: Я работаю с менеджерами по продажам в сфере гостеприимства, в их команде от пяти до восьми представителей. Мои клиенты обычно стремятся повысить продуктивность своего представителя. Это похоже на вас?
Потенциальный клиент: Да, похоже. А что вы предлагаете?
Менеджер: Я звонил, чтобы помочь. Мой торговый представитель попросил меня начать с вами разговор. Давайте обсудим, как мы можем помочь вашей команде повысить продуктивность. Как насчет завтра в 10 утра?
Советы по холодным звонкам
- Практикуйте свой сценарий. Чем лучше вы знаете цели сценария, тем лучше вы сможете импровизировать.
- Сосредоточьтесь на своей цели. Напомните себе о желаемом конечном результате — установлении контакта для открытия.
- Проведите свое исследование. Узнайте как можно больше о потенциальном клиенте перед звонком.
- Разжигайте любопытство. Начните разговор, создавая интригу и интерес.
- Задавайте открытые вопросы. Они поддержат разговор и помогут выявить болевые точки клиента.
- Будьте активным слушателем. Внимательно прислушивайтесь к ответам и повторяйте ключевые моменты.
- Выбирайте их боли. Устранение боли часто более эффективно, чем добавление ценности.
- Предвидьте возражения. Подготовьте сценарии ответов для обработки возражений.
- Используйте социальное доказательство. Рассказывайте истории о таких клиентах, как они.
- Проводите обзоры звонков. Регулярно пересматривайте звонки и корректируйте технику.
- Помните о «закрытии» для каждого разговора. Всегда имейте в виду небольшую близость для каждой точки контакта.
Этот сценарий и эти советы помогут вам более эффективно выполнять холодные звонки. Помните, все дело в предоставлении ценности. Во многих случаях это поможет установить взаимопонимание и привлечь потенциальных клиентов, даже если разговор начался «холодно».
Присоединяйтесь к моему Telegram-каналу “Системные продажи и маркетинг”, чтобы получать еще больше полезных советов и быть в курсе всех новостей мира автоматизации продаж!
скрипт холодного звонка
