Управление продажами в 2023-2024 году

Управление продажами взаимодействие 

 

Торговые операции

 

Почему занимаются продажами?

 

Торговые операции и возможности продаж

Операции продаж — это набор бизнес-операций и процессов, которые помогают сбытовой организации работать эффективно, действенно и в поддержку бизнес-стратегий и целей. Торговые операции могут также называться продажами , поддержкой продаж, бизнес-операциями . Операции продаж в сочетании с маркетинговыми операциями и операциями по обеспечению успеха клиентов, при которых все три функции согласованы для достижения более высоких доходов организаций, называются операциями по получению доходов (TheRevOpsGuy).

Более широкая цель торговых операций — повысить эффективность, продуктивность и влияние вашего отдела продаж на бизнес. Однако для этого у вашего отдела продаж много ролей и обязанностей.

1. Межфункциональное сотрудничество

Отдел продаж выступает в качестве защитника вашей команды продаж, играя ключевую роль в планировании продаж и операций, процессе управления бизнесом, в ходе которого группы руководителей встречаются для обеспечения согласованности каждой бизнес-функции.

2. Управление данными о продажах

Отдел продаж измеряет и оценивает данные о продажах, чтобы определить эффективность продукта, процесса продаж или кампании. Таким образом отдел продаж может проверить успешность продукта или услуги или принять решение о реализации нового плана продаж или процесса, если данные отражают иное. Отдел продаж также использует внутренние данные о производительности, а также исследования внешнего рынка и конкурентов для разработки стратегии продаж и достижения целей продаж.

3. Прогнозирование продаж

Изучая и понимая прошлые данные и тенденции производительности, отдел продаж может прогнозировать будущие продажи и сообщать о будущих целях и потребностях. Это важно, поскольку прогнозы продаж позволяют отделам продаж выявлять потенциальные проблемы, пока еще есть время, чтобы их избежать или исправить.

Например, предположим, что ваша группа по продажам использует модель прогнозирования продолжительности цикла продаж . Если они определили, что ваш средний цикл продаж занимает четыре месяца, а продавец работал со счетом в течение одного месяца, отдел продаж прогнозирует, что с вероятностью 25% продавец выиграет сделку.

4. Ведущее поколение

Отдел продаж выполняет административные задачи, такие как создание потенциальных клиентов и бронирование встреч с потенциальными клиентами и контактами. Они заботятся об этом, чтобы продавцы могли сосредоточиться на продаже.

Один из способов добиться этого в ваших торговых операциях — обеспечить строгую согласованность продаж и маркетинга (SLA) . SLA помогает ответить на вопросы и прояснить коммуникацию о том, как отдел продаж может следить за персонами покупателя, кто в отделе продаж принимает потенциальных клиентов , отвечающих требованиям маркетинга , и где живет такой контент, как поддержка продаж .

5. Управление производительностью

Отдел продаж управляет планами вознаграждения и поощрениями торговых представителей . Они также устанавливают награды за превосходную производительность и устанавливают процессы для признания и устранения плохой работы.

Кроме того, отдел продаж может проводить регулярные проверки эффективности продаж или обучать менеджеров по продажам, как проводить надлежащие проверки. В то время как ваш отдел продаж работает над развитием вашего бизнеса, отдел продаж работает над улучшением того, как вы можете лучше вести бизнес.

6. Поддержка торгового представителя

Отдел продаж существует, чтобы сделать продавцов более эффективными и результативными. Они делают это путем предоставления потенциальных клиентов, управления транзакциями, составления контрактов и обучения навыкам управления временем.

7. Стратегия продаж

Отдел продаж часто использует анализ данных и прогнозирование для разработки стратегии продаж и определения будущих целей продаж. Отдел также отвечает за построение процесса продаж, который улучшает конверсию, сокращает циклы продаж и максимизирует выигрыш от продаж.

8. Связь с отделом продаж

Отдел продаж отвечает за согласованность работы группы продаж, составляя отчеты о продажах и результатах кампании, а также сообщая новости команды и результаты продаж.

Команда также может сделать это, установив каналы связи, такие как Slack или внутренняя вики. Точно так же они могут инвестировать в CRM, чтобы упростить обмен данными и информацией в вашей торговой организации.

9. Организация отдела продаж

Операции по продажам влияют на структуру и организацию группы продаж, чтобы максимизировать ее эффективность, влияние и производительность.

Например, отдел продаж может заметить, что некоторые представители имеют сильные стороны в работе с клиентами из малого бизнеса, в то время как другие предпочитают работать с клиентами корпоративного уровня. Заметив это, отдел продаж может решить реорганизовать команду, чтобы каждый представитель работал с клиентами, которых предпочитает.

10. Управление технологиями

Отдел продаж контролирует внедрение и использование технических инструментов и платформ, часто в сотрудничестве с ИТ-командой, чтобы сделать продажи более эффективными.

11. Определение территории

Отдел продаж отвечает за определение и назначение продавцам различных территорий продаж . Это важная ответственность, поскольку регионы часто определяют варианты потенциальных клиентов, доступные комиссионные и даже часы работы торговых представителей.

Учитывая, что отдел продаж также устанавливает стратегию продаж и планы компенсации, они также должны отвечать за территории.

12. Обучение

Чтобы создать успешную команду продаж, отдел продаж берет на себя ответственность за обучение новых и действующих сотрудников . Отделы продаж могут также разработать программы наставничества по продажам, чтобы поддерживать сильную команду и укреплять дух товарищества.

Эти роли и обязанности не могут быть достигнуты без эффективной структуры команды продаж. Об этом поговорим дальше.

 

Структура команды продаж

С таким количеством сложных и важных обязанностей формирование правильной команды может повлиять на эффективность продаж.

«Почему так сложно добиться успеха в продажах», компетенции команды можно разделить на две группы:

1. Тактика и поддержка
2. Стратегия и дизайн

Возьмем, к примеру, потенциальный проект по продажам: настройка и администрирование CRM компании . Это требует технических знаний, поэтому авторы рекомендуют находить сотрудников, которые «обладают сильным оперативным мышлением, увлечены контролем качества и эффективности, технически подготовлены и в целом любят структурированную работу, даже если она повторяется».

Но предположим, что вашей команде отдела продаж необходимо решить еще одну задачу: оптимизировать этапы процесса продаж. Для этого вам понадобятся люди, которые умеют видеть закономерности в данных и разрабатывать нестандартные решения — «люди с сильными творческими способностями и навыками решения проблем, а также способностями к управлению проектами и сотрудничеству», — объясняют авторы.

Если вы хотите создать сильный отдел продаж, убедитесь, что вы нанимаете людей, которые удовлетворяют обеим компетенциям — или нескольких человек, которые удовлетворяют хотя бы одну или другую — при этом оставаясь верными своей миссии.

Типы рабочих мест отдела продаж или классификация отдела

Структура  успешной команды продаж включает в себя несколько различных позиций, все из которых играют очень важную роль.

Представитель по продажам

Позиция представителя отдела продаж — это должность начального уровня в отделе продаж. Представитель должен иметь опыт работы от 0 до 2 лет, отличное внимание к деталям, технические способности, сильные коммуникативные навыки и знакомство (или желание учиться) с маркетингом и автоматизацией продаж.

Аналитик по продажам

Позиция аналитика по продажам требует большего опыта — обычно не менее трех лет в должности по продажам. Аналитик должен быть в состоянии работать по функциям, в том числе продукции, маркетинг, аналитика, техники и т.д.

Важны навыки решения проблем и проактивная рабочая позиция, а также опыт моделирования данных, интеллектуального анализа данных и управления качеством данных. Также чрезвычайно ценны глубокие знания Excel и инструментов бизнес-аналитики.

Старший аналитик по продажам

Должность старшего аналитика по продажам требует опыта от 4 лет. Старший аналитик должен хорошо разбираться в CRM, платформах бизнес-аналитики, моделировании данных и Excel. Кроме того, они должны обладать фантастическими навыками межличностного общения и лидерства, а также умением работать с руководителями продаж.

Менеджер по продажам

Человек на должности менеджера по продажам обычно руководит группой специалистов по продажам и представителями по продажам. По этой причине важны опыт руководства и знание торговых операций. Идеальный кандидат имеет опыт работы более 5 лет. Они должны понимать методологии продаж, то, что движет поведением продаж и как работают процессы продаж. Они также должны обладать навыками моделирования и анализа данных.

Руководитель отдела продажам (или директор по продажам)

Руководитель отдела  по продажам будет управлять командой и тесно сотрудничать с высшим руководством. Они должны иметь как минимум 10-летний опыт работы в сфере продаж и несколько успешных руководящих должностей. Обычно требуется степень магистра делового администрирования или магистра в технической области.

Этот человек должен понимать, как использовать CRM и инструменты автоматизации продаж, а также уметь разрабатывать сложные финансовые и операционные модели с использованием электронных таблиц и программного обеспечения для баз данных. Также очень важны навыки презентации и общения.

По мере того, как вы создаете, расширяете и укрепляете свою команду по продажам, следуйте этим передовым методам, чтобы обеспечить долгосрочную ценность и влияние.

Практика модернизации отдела продаж

1. Определите формулировку миссии продаж.

Решающее значение имеет согласование всех членов вашей команды продаж и более широкой группы продаж. Напишите документ-презентацию о миссии, определяющее ваши цели и задачи, а затем поделитесь им в компании.

Текущая миссия по продажам — «обеспечивать принятие решений на основе данных, которые стимулируют рост ».

Вот несколько примеров из этого списка:

• «Автоматизируйте оперативные задачи и вызовите прирост обработки клиентов»
• «Производите высококачественную продукцию и просматривайте проекты до завершения и реализации»
• «Сделайте свое время приоритетным для деятельности, оказывающей большое влияние на бизнес (долгосрочной и краткосрочной)»

Успешная команда отдела продаж определяет свою миссию и придерживается ее , особенно при приеме на работу и сотрудничестве с другими командами.

2. Активно сотрудничать с другими командами.

Постоянно проверяйте возможности продаж, маркетинга и продаж, чтобы узнать, правильно ли вы выполняется работа, решается ли важные проблемы и не делаете ли повторно то, что уже было сделано. Вам также следует проводить периодические встречи. В конце концов, отдел продаж — это двигатель вашего бизнеса.

Устраивайте еженедельные встречи между руководителями отделов маркетинга, формирования спроса, отдела продаж и управления продажами. Есть много рычагов в продажах и маркетинге, которые меняются еженедельно или даже ежедневно. Чтобы обеспечить согласованность, вам нужно постоянно «держать руку на пульсе».

3. Установите сильное лидерство.

Убедитесь, что отделом продаж управляет руководитель, директор или менеджер. Этот специалист должен подчиняться президенту, генеральному директору или главному операционному директору или, как вариант, руководителю отдела продаж высокого уровня. Важно, чтобы отдел продаж имел относительно прямую связь с руководителями.

«Хотя отдел продаж и маркетинг тесно сотрудничают, очень важно, чтобы отдел продаж действительно понимал общую стратегию продаж, они должны быть в одной упряжке».

4. Замена «играков» продаж

Сделайте обязательным раз в квартал заменять слабого игрока. Это дает им возможность воочию убедиться в общих проблемах продаж, а также увидеть, какое влияние может оказать их работа. Это также позволяет двум отделам установить более прочную связь.

5. Мудро внедряйте технологии.

Используйте технологии, чтобы максимально автоматизировать работу продавцов. Утомительные ручные процессы не только отнимают время у продаж, но и плохо сказываются на моральном духе и приводят к дорогостоящим ошибкам. Эта технология может включать в себя программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), программное обеспечение для автоматизации электронной почты, механизмы приоритизации потенциальных клиентов или программное обеспечение центров продаж .

На этой ноте используйте столько инструментов, сколько вам нужно — и не более того. Технологии могут значительно повысить эффективность вашей команды продаж, но только если они будут переключаться между 20 с лишним инструментами. Не добавляйте новых, пока вы точно не выясните, какую роль он будет играть в их процессе продаж, и не убедитесь, что они могут легко и быстро внедрить и использовать его. Если вы навяжете своим представителям громоздкий или слишком сложный инструментарий, они просто откажутся его принять.

6. Не стесняйтесь вводить новшества.

Торговые операции должны постоянно внедрять инновации. Процесс продаж должен постоянно меняться по мере того, как вы узнаете что-то новое о своих перспективах и клиентах, изменениях рынка и развитии ваших продуктов. Конечно, вы не хотите менять его так часто, как ваши продавцы получают «травму», но вы должны постоянно вносить изменения и обновления, чтобы помочь им добиться наилучших возможных результатов.

Я сторонник фокусируется на непрерывном совершенствовании процессов производства, разработки, вспомогательных бизнес-процессов и управления, а также всех аспектов жизни — это философия Кайдзен

7. Переводите отдел продаж на удаленную работу.

Плюсы удаленного отдела продаж. Во-первых, вы экономите на аренде офиса. Во-вторых, можете нанимать сотрудников из регионов с меньшими ожиданиями по зарплате. В-третьих, на рынке соискателей очень много людей, готовых и, главное, умеющих работать дистанционно. Это решает проблему кадрового голода. В то же время существуют и некоторые сложности в организации такого удал. Впервые столкнувшись с необходимостью создания удаленного отдела продаж, во многом приходится разбираться с нуля. Но, поверьте моему опыту, стоит организовать его в первый раз, как дальше станет значительно проще. И если потребуется создать его снова, вам это не составит труда.