Выбрать страницу

Руководитель отдела продаж (РОП) необходим в любой компании, ведущей коммерческую деятельность офлайн или онлайн, где есть 3 продавца.

Именно он будет делать:

  • Постоянно решать вопросы с клиентами;
  • Постоянно коммуницировать с продавцами.

И если эту функцию хочет возложить на себя собственник бизнеса, то кто будет заниматься стратегией, развивать новые проекты?

Где искать руководителя отдела продаж?

Присмотритесь к своим продавцам, возможно, кто-то из них уже «вырос» из своей должности и готов стать руководителем отдела продаж. А если вы берете в команду нового человека на должность РОПа, то уделите этому максимум внимания и времени, потому что собеседование должно быть обстоятельным. Не бойтесь брать в свою команду кандидата, если он:

  1. Готов сам первое время поработать на продажах, чтобы изучить все процессы и дать результат. При этом кандидату необязательно становиться «чемпионом продаж».
  2. Разделяет вашу культуру, т.е. должен доказать, что готов и хочет с вами работать (это особенно важно для удаленного отдела продаж)

Если же такого человека во внешнем окружении нет, то «вырастите» руководителя отдела продаж  из своих менеджеров. Т.к. именно их вы знаете не один год, понимаете потенциал каждого и можете так организовать обучение, работу, чтобы один из них возглавил
отдел продаж.

Обязанности РОПа

1. Поиск клиентов по 3 каналам:

  • «горячему» - т.е. входящие клиенты, которые активно
    реагируют на ваши маркетинговые истории в интернете и
    офлайн;
  • «теплые» исходящие – клиенты по вашей клиентской базе;
  • исходящие «холодные» - по спискам.

И вот, если поставив всем с утра задачи, руководитель отдела продаж видит, что неожиданно приходят входящие лиды, но даже назначенный дежурным на этот участок – занят, то сам РОП должен оперативно отреагировать на входящего лида, начать с ним коммерческую работу и даже осуществить продажу.
Также возможна ситуация, что все менеджеры заняты текущей задачей – прозвонами по нормативам KPI и тогда РОП звонит клиенту сам, по сути, выполняя функцию продавца.

 

2. Руководитель отдела продаж - должен руководить, т.е. эффективно организовывать работу сотрудников. И в идеале не должен продавать вообще. При работе в офисе у менеджеров были встречи с «теплыми» клиентами, а теперь, когда многие осваивают онлайн, необходимо готовиться к звонкам тщательнее и аккуратнее. Именно РОП отвечает за разработку скриптов и информационных поводов для звонков клиентам.

И этот инфоповод, который также может разрабатываться маркетологом, должен меняться 1 раз в 2 недели, чтобы сотрудники не уставали и не «выгорали», а также не переставали верить в продукт. Это могут быть:

  • новые программы лояльности,
  • бонусы и скидки,
  • переосмысление старых продуктов или маркеры, усиливающие воздействие, чтобы клиенты принимали решение сейчас.

 

3. Контролировать работу менеджеров и полноту отражения информации. Менеджеры по продажам обязаны вносить всю информацию по клиенту в CRM-систему и руководитель отдела продаж должен отслеживать это, вовремя реагировать на все нарушения и пресекать утечку информации из базы. Ведь, по сути, клиентская база - это собственность компании, а не продавца, поэтому контроль необходим и важен.

 

4. РОП несет дополнительную ответственность за коммерческий результат организации. Поэтому, хотя руководитель отдела продаж не должен продавать лично, все же быть «на подхвате» во время выходных или вне рабочего времени.

 

5. РОП отслеживает динамику изменений «теплоты» базы организации, жестко проверяет выполнение KPI показателей (количество звонков, сделанных предложений, выставленных счетов).

 

6. Коммуникация, коммуникация, еще раз коммуникация и контроль – это еще одни функции и основные обязанности РОПа в офисе, а особенно на удаленке.
По сути, это выстроенная обратная связь, которая должна быть качественной и мотивирующей. Менеджеры должны понимать, что они не брошены, что им всегда дадут обратную связь, если что-то пойдет не так, помогут скорректировать работу с клиентом. И если продавец работает, а клиент «не утепляется», то РОП должен придумать, как подвести этого клиента еще на один этап ближе к оплате:

  • Какой инструмент применить;
  • Как с клиентом по-другому поговорить;
  • На какое другое контактное лицо выйти.
    Все эти вопросы должен разрешать РОП, чтобы вывести свой отдел на коммерческий результат.

 

Задать вопрос автору статьи

 

Когда нужно увольнять РОПа?

Естественно, что в подготовку руководителя отдела продаж владелец компании вкладывает больше - времени, сил, ресурсов, обучения. И если потенциал любого другого сотрудника вы можете оценить уже через 3 месяца и принять решение, то узнать хороший или плохой РОП – невозможно раньше, чем через 6 месяцев.

И даже если вновь пришедший РОП показывает отличные результаты, вы празднуете с ним победы, даете ему обратную связь, все равно – не снижайте испытательный срок и не принимайте решение раньше, чем через 6 месяцев.

Возможна и другая ситуация: если же системно в течение квартала отдел продаж не выполняет план продаж на 90% или только один менеджер выполняет, то вот с таким РОПом необходимо расставаться. Потому что он отвечает за результаты всего отдела, а по сути, может вытягивать показатели лишь за счет личной эффективности и личными продажами. Также расстаться с РОПом необходимо, если все основные нормативы не выполняются менеджерами. Здесь налицо низкие компетенции руководителя отдела продаж.

 

За что отвечает РОП?
  1. Руководитель отдела продаж отвечает за результат – за то, чтобы на счету вашей компании были деньги, благодаря которым и живет компания. А если вместо результата - только слова, которые не являются твердым фактом, аргументом, которые можно проверить, то они ничего не значат.
  2. За мотивацию команды – т.е. давать обратную связь, вдохновлять продавцов любыми способами, чтобы продуктивность росла.
  3. За адаптивность – т.е. РОП должен меняться во внешней среде и делать это быстрее, чем другие.
  4. За соблюдение стандартов, принятых в компании. И если они нарушаются, то активируются все стадии принципа «Учить. Лечить. Мочить».
  5. За постоянный мониторинг внешних изменений – т.е. благодаря своему открытому мышлению он смотрит по сторонам, чтобы замечать и пробовать что-то новое: каналы сбыта, разработку новых инструментов и т.д.
  6. За динамику клиентской базы компании – т.е. раз в месяц он с каждым сотрудником лично или по видеосвязи обсуждает динамику по каждому клиенту. Это и есть коммерческая работа, потому что РОП отвечает за состояние базы, которая генерирует выручку. И если после такого отчета выясняется, что часть базы продавца не дает результата, то РОП должен принимать решение – что делать для «утепления» или кому передать этих клиентов.

 

Существует «эффект Розенталя», который применим именно к РОПу – сотрудники способны делать больше, чем могут, если РОП от них этого ожидает. И это называется ВЕРА. И если РОП транслирует это – хвалит их, правильно ругает тет-а-тет, мотивирует, то люди способны на большее, чем они могут сами. Это и есть тот синергетический эффект, который необходим каждой компании – вы задаете им фокус внимания, верите в людей и делаете все, чтобы работать РАДИ РЕЗУЛЬТАТА.

Задать вопрос автору статьи