Заметки о бизнесе, продажах и управлении
Как устроен отдел продаж, который выполняет план без ежедневного контроля собственника. Воронка и её узкие места, скрипты и регламенты, план-факт по менеджерам, дисциплина в CRM, мотивация и разбор причин отклонений. Материалы для B2B, где сделка длинная, а решение принимает не один человек.
Десять лет назад в B2B побеждал тот, кто умел договариваться лично. Сейчас система обыгрывает харизму на длинной дистанции. Разбираю, что реально изменилось: за что клиент платит сейчас, чем транзакционные сделки отличаются от консультационных, какие технологии окупаются.
Telegram в B2B: какую задачу канал реально закрывает, его место в воронке, что писать для аудитории с бюджетом, как переводить читателя в диалог, что считать и когда канал заводить не стоит.
Проверка руководителя отдела продаж очень важна, так как в каждом бизнесе ОП, это сердце компании. Именно от него зависит, насколько успешно компания будет генерировать доход. Руководитель отдела продаж (РОП) играет ключевую роль в этом процессе. Как проверить, что ваш РОП соответствует ожиданиям и способен привести вашу команду к вершинам успеха? мы разберем 10 профессиональных вопросов, … Читать далее
Показатели продаж, не для красивых отчётов. Разбираю, что реально считать: метрики эффективности компании, активности менеджеров, конверсии воронки, лидогенерации, найма и производительности. Что смотреть, когда смотреть и почему интуиция РОПа, не метрика.
Коучинг по продажам в 2026: почему тренинги уже не дают роста и как обучать команду, чтобы росли цифры Тренинг по продажам или коучинг? В 2026 году это уже не вопрос вкуса. Рынок стал рациональнее, цикл сделки длиннее, ЛПР осторожнее, а конкуренция за внимание выше. Разовый тренинг даёт всплеск мотивации и пару техник. Коучинг строит систему: … Читать далее
РОП, не старший менеджер с полномочиями. Это другая профессия. Разбираю, что реально должен делать руководитель отдела продаж каждый день, каждую неделю и каждый месяц, и как отличить сильного РОПа от слабого за 10 минут.
Слово «контроль» в продажах вызывает раздражение у менеджеров и тревогу у собственников. Но без него результат случаен. Разбираю, что реально нужно контролировать, как это делать без микроменеджмента и почему большинство систем контроля не работают.
65% B2B-сделок проигрываются на диагностике, а не на КП. Модель 4Д: симптом, цифры, причина, решение. Структура встречи на час, метрики качества, план на 60 дней.
Большинство компаний тратят деньги на тренинги по продажам, и через две недели менеджеры продают ровно так же, как раньше. Разбираю, почему разовое обучение не работает и как выстроить систему, которая реально поднимает конверсию.
Реальный аудит отдела продаж: 4700 висящих сделок, 1919 пропущенных звонков за месяц, 46% потерь на одном этапе воронки. Считаю в рублях, где именно компания теряла деньги, и что было сделано.
Прокачка отдела продаж: как удвоить продажи через систему, а не через «мотивашки» Часто под «прокачкой отдела продаж» понимают затыкание дыр: поменять мотивацию, набрать новых менеджеров, провести тренинг. Это как давать лопату без чертежа траншеи. Настоящая прокачка начинается не с отдела продаж, а с сбытовой политики компании. Если продукт неконкурентоспособен, цены оторваны от рынка, а каналы … Читать далее
Большинство компаний не имеют стратегии продаж. У них есть план, цифры на месяц и квартал. Но план без стратегии, это «продавать больше» без понимания кому, что и почему именно это. Разбираю, как выстроить стратегию продаж, которая реально работает.