Заметки о бизнесе, продажах и управлении
Как устроен отдел продаж, который выполняет план без ежедневного контроля собственника. Воронка и её узкие места, скрипты и регламенты, план-факт по менеджерам, дисциплина в CRM, мотивация и разбор причин отклонений. Материалы для B2B, где сделка длинная, а решение принимает не один человек.
Не всякую задачу в воронке продаж стоит автоматизировать. Разбираю, какие действия отдают роботам CRM без риска, а где автоматизация вместо ускорения продаж создаёт ощущение конвейера у клиента и теряет сделки.
Регламент отдела продаж, который исполняют, а не хранят в папке: 8 обязательных разделов, пример фрагмента, процесс написания за 2 недели и система внедрения с контролем.
Как увеличить продажи цветочного магазина и оптовой компании: позиционирование, реклама, ассортимент, CRM, повторные продажи и контроль прибыли. Система, а не один рекламный канал.
Как увеличить продажи цветочного магазина и оптовой компании: позиционирование, реклама, CRM, ассортимент, средний чек, лояльность и контроль прибыли. Розница и опт разделены, с формулами, таблицами и планом на 90 дней.
В типичном B2B зависает 60-70% сделок, закрывается 12-18%. Модель 5К: квалификация, контекст, касания, контроль, конверсия. Без воды, с цифрами, антипаттернами и планом.
87% времени менеджера B2B съедают лиды, которые никогда не купят. AI-агент квалификации убирает 70-85% мусорного потока до того, как он попадает в CRM. Разбираю архитектуру из 5 модулей, считаю ROI на реальных цифрах и даю план пилота на 14 дней с KPI. Без хайпа, только рабочая схема.
Скрипт продаж, это не текст который читают. Это архитектура разговора, которая ведёт клиента к решению. Разбираю как устроены скрипты изнутри, почему большинство из них не работают и как построить систему, которая реально закрывает сделки.
Когда продажи падают, первое что делают, ищут виноватых. На практике проблема в том, что отдел никто нормально не диагностировал. Разбираю 10 точек, где деньги реально уходят.
Внешний коммерческий директор на аутсорсе для B2B в Москве: управление P&L, отдел продаж, KPI, стратегия. Роман Капралов. Пилот 14-30 дней. Оплата за результат.
Построение отдела продаж B2B под ключ в Москве: воронка, CRM, KPI, скрипты, мотивация. Пилот 14-30 дней с измеримым результатом. Роман Капралов, 25 лет в B2B.
Cross-sell и upsell в B2B: 25-40% упущенной выручки. Модель ТМП — триггер, момент, предложение. Матрица допродаж, скрипты, метрики, план на 90 дней.
Большинство руководителей не управляют продажами, они реагируют на них. Разбираю, чем управление продажами отличается от участия в них, и как выстроить систему, которая работает без ручного контроля каждой сделки.
50-70% сделок в CRM мёртвые. Это +15-25 млн ₽ выручки в год без новых бюджетов. Протокол 4Ш реанимации, 6 диагнозов, триггеры, метрики, план на 30 дней.
«Я подумаю», самое дорогое возражение в продажах. Не потому что клиент против, а потому что менеджер не дал ему причины решить прямо сейчас. Разбираю, почему сделки не закрываются и как это исправить без давления и манипуляций.
78% B2B-сделок умирают, потому что менеджер не дошёл до ЛПР. Карта 7 ролей центра закупки, модель ЛПР-3, 7 рабочих способов выхода, метрики, план на 60 дней.
Собирал этот список годами, из того, что видел в реальных отделах продаж. Что-то внедрял сам, что-то помогал внедрять другим. Разбиваю на 4 блока с управленческой логикой и объясняю правильный порядок внедрения.
«100% сделок» не бывает, это название из методичек девяностых. Зато есть 9 управляемых факторов, каждый из которых либо повышает конверсию, либо тихо съедает сделки. Разбор и план внедрения на 4 недели.
Как выполнить план продаж в 2026 году: декомпозиция, Run Rate и система контроля План продаж, это не «пожелание» собственника. Это дорожная карта выживания и экспансии. Если отдел продаж не выполняет план, у компании нет будущего. Я разберу, как превратить план в неизбежность, через декомпозицию, контроль темпа, автоматизацию и жёсткую работу с ошибками. Автор: Роман Капралов, … Читать далее
Эмпатия в B2B-продажах, не про мягкость и не про скидку при первом «дорого». Это инструмент точности: услышать реальную причину возражения, а не озвученную. Разбираю три вида эмпатии, нейробиологию контакта, 5 шагов развития и кейсы, с провалом, который тоже важен.
СПИН-продажи 2026: как ИИ-ассистенты и автоматизация готовят почву для сделок В 1980 году Нил Рэкхэм учил нас задавать вопросы. В 2026 году задавать «пустые» ситуационные вопросы, значит тратить время ЛПР. Современный СПИН начинается с ИИ-аналитики еще до того, как вы подняли трубку. Автор: Роман Капралов Контекст: Продажи сложных решений и B2B | Время прочтения: 12 … Читать далее