Продажи в 2023-2024 — большие идеи, которые сформируют тренды

Продажи в 2023 году — что ждать от рынка, куда смотреть, на что делать упор. Предлагаю познакомиться с 5 идеями, которые помогут вам не только остаться на плаву, но и обойти конкурентов удвоив продажи в 2023 году.

В это время в прошлом году покупатели и продавцы находили новые возможности и меняли работу с беспрецедентной скоростью, поскольку Великая турбулентность бизнеса была в самом разгаре. Перенесемся в сегодняшний день, и мы находимся в совершенно другом месте, согласны?

Компании воздерживаются от новых инвестиций, сотрудники терпеливо ждут смены работы, а адаптивность — это ключевой навык, необходимый руководителям для преодоления неопределенности в будущем. 

Ни для кого не секрет, что продажи становятся все более сложными в условиях охлаждения макроэкономических показателей, и 2023 год принесет новые взлеты и падения как для лидеров рынка, так и для менеджеров по продажам.

Но, несмотря на мрачные перспективы, в следующем году торговые организации откроют двери для внедрения инноваций в продажах. Покупки в сфере B2B развиваются быстрее, чем продажи, и в следующем году успеха в продажах добьются те организации, которые приспосабливаются к моменту, а не придерживаются архаичных, старых подходов к продажам. 

Чтобы помочь менеджерам оставаться сосредоточенными среди всех отвлекающих факторов, вот пять больших идей, которые окажут наибольшее влияние на продажи в 2023, B2B в этом году, и то, как торговые организации могут использовать их в своих интересах:

 

Идеи, которые сформируют продажи в 2023 году

Большая идея 1: покупатели и продавцы B2B столкнутся с Великой рационализацией. 

 

Какие будут продажи в 2023? Будет введена «Великая рационализация», когда бизнес-лидеры оценивают каждую статью своих расходов, чтобы не только рационализировать инвестиции, сделанные во время пандемии, но и убедиться, что в этом году они работают максимально экономично и продуктивно.

По мере того как лица, принимающие решения, сталкиваются с растущим давлением, требующим подтверждения окупаемости инвестиций, боязнь ошибиться — будет иметь первостепенное значение на протяжении всего их пути к покупке, учитывая ограниченный бюджет и все более пристальное внимание к операционным расходам. Это повлияет на менеджеров по продажам, поскольку клиенты будут требовать больше доказательств того, что продукты и услуги, в которые они инвестируют, создают ценность для организации. 

Менеджеры по продажам также должны понимать, что «великая рационализация» введет более высокий порог покупки, когда дело доходит до новых сделок, с более активным участием со стороны генеральных директоров, финансовых директоров и отдела закупок. Новое исследование показало, что 41% компаний во всем мире финансово готовятся к грядущим трудным временам, а это означает, что обсуждение рентабельности инвестиций будет происходить на более ранних этапах пути к покупке.

Продажи в 2023? Менеджеры по продажам также необходимо будет подготовиться к более строгим правилам в отношении многолетних инвестиций, оговорок об эскалации и других долгосрочных обязательств, которые компании не захотят фиксировать в условиях неопределенности.

Несмотря на трудности, этот момент предоставит компаниям возможность переосмыслить, как они снижают риск для покупателей, вносят новшества в свои стратегии выхода на рынок и, наконец, развивают свои подходы, чтобы соответствовать покупательскому поведению сегодняшних ЛПР.  

 

Большая идея 2: построение отношений станет ключевым KPI. 

 

В 2023 году продавцы, вероятно, будут слышать «нет» и «не сейчас» чаще, чем в прошлые годы, поскольку многие организации не спешат соглашаться на новые инвестиции, еще больше увеличивая циклы продаж B2B. За последний год сделки для более чем 8 из 10 продавцов застопорились из-за того, что ключевая заинтересованная сторона сменила работу, что свидетельствует о том, насколько важны правильные отношения для раскрытия возможностей.

В эпоху снижения спроса лучшие торговые организации будут уделять больше времени развитию существующих отношений и планированию новых стратегических отношений, которые им необходимо построить. 

В этом году будет сложно получить долю рынка, но менеджеры по продажам могут расставить приоритеты в получении доли, чтобы гарантировать, что они будут в сильной позиции после открытия бюджетов. В этом случае построение отношений станет ключевым приоритетом в торговых организациях, а некоторые руководители даже начнут отслеживать его как KPI или добавлять в воронки продаж.

Повышенное внимание к отношениям с клиентом будет ключевым событием, учитывая, что это фундаментальный переход от подхода «улыбнись и позвони» к эффективности транзакционных продаж за последние несколько лет. 

 

Большая идея 3. В 2023 году намерение покупателя станет стратегическим фактором.

 

Не знание того, к кому обратиться, раньше было одним из самых больших препятствий для продавцов B2B, но сегодня, как, когда и почему являются наиболее важными входными данными для эффективного закрытия сделок в продажу в 2023 — Роман Капралов называет это сигналами намерения покупателя.

Поскольку в любой момент времени на рынке присутствует всего 5% покупателей B2B, коммерческие организации будут уделять первоочередное внимание данным о намерениях покупателей в качестве ключевой информации, позволяющей менеджерам по продажам сосредоточиться на правильном. 

Продавцы, которые используют сигналы о намерениях, полученные из сторонних данных, чтобы понять интерес покупателей и расставить приоритеты в воронках продаж с высокими намерениями, принесут лучшие результаты. Это вызовет значительный сдвиг в том, как лидеры продаж думают о продуктивности МП, снабдив их команды для проведения актуальной, информированной и мотивированной работы, которая поддерживает покупателей в тот момент, когда они готовы связаться с МП.  

 

Большая идея 4 : Нежелательный охват нанесет ущерб репутации бренда и продавца. 

 

2023 год станет годом, когда консервативный, обезличенный охват продаж представляет значительный риск для бренда компании и репутации продавца. В период экономического спада лицам, принимающим решения, придется безжалостно расставлять приоритеты в ресурсах, одновременно справляться с «встречными ветрами», такими как увольнения, приостановка найма и сокращение бюджетов.

В этой среде неуместное и поверхностное обращение со стороны продавца превратится из легкого раздражения в демонстрацию недальновидности, оставив у покупателей негативное впечатление о продавце и, вероятно, подорвав шансы  на заключение будущей сделки. Вместо этого успешные продавцы будут брать пример с лучших менеджеров, которые тратят на 10% меньше времени на широкие продажи и больше времени на глубокую подготовку, чтобы привлечь покупателей с высокой вероятностью с помощью содержательного и персонализированного охвата. 

 

Вспомнил цитату из книги Максима Батырева: «Подготовка — лучший друг продавана». Которую я не раз цитировал в своем instagram.

 

Большая идея 5. Организации, которые отдают приоритет развитию навыков, быстрее восстановятся.

Лидеры, которые воспитывают культуру обучения отдела продаж, уделяют первостепенное внимание развитию навыков и вкладывают средства в карьерный рост сотрудников, не только сохранят мотивацию команд в трудные времена, но и подготовят менеджеров к тому, чтобы стать сильнее, когда спрос вернется.

В то время как руководители могут предполагать, что в этой макросреде они увидят меньше отсева, сотрудники в 10 раз чаще ищут работу, когда чувствуют, что их навыки не используются должным образом, а самые эффективные продавцы всегда будут востребованы. Пандемия и остальные не приятные ситуации в России навсегда изменила то, как люди думают о том, как, почему и где они работают, и чего они ожидают от своих работодателей, и те компании, которые продолжают инвестировать в развитье продаж даже в трудные времена, станут предпочтительными работодателями после спада.

 

Продажи в 2023 — покупатели будут искать надежных партнеров!

Хотя мы все испытали неопределенность с начала пандемии, глядя на 2023 год, мы видим, что этот момент отличается. Возникла новая норма, которая делает традиционные подходы к экономическим спадам устаревшими. Покупатели будут искать надежных партнеров, которые помогут снизить риск, предоставив передовые идеи для формулирования проблем и разработки решений.

Это дает организациям по продажам уникальную возможность развивать свои стратегии, переосмысливать отношения как вход, а не выход, и расставлять приоритеты для клиентов, которые наиболее готовы к взаимодействию. Может показаться заманчивым присесть на корточки, но я считаю, что организации, которые в данный момент сосредоточены на адаптивности, будут лучше подготовлены, когда спрос вернется.

 

Роман Капралов — эксперт по маркетингу и продажам