Продающая диагностика — как продавать с конверсией 40%?

Продающая диагностика — как проводить на высокие чеки  с конверсией в сделку от 40% и выше? Так как продажи через диагностики в отличие от других методов продаж, диагностика позволяет не просто продать продукт, а решить реальную проблему клиента, что значительно повышает ценность предложения и вероятность успешной сделки.

1. Что такое продающая диагностика? 

Диагностическая консультация — это бесплатный или платный полезный разбор ситуации вашего потенциального клиента,  в результате которого вы показываете клиенту способ решения  его проблем и, если ваш продукт может их решить, продаете  ваш продукт. 

Чрез продающие диагностики — прекрасно запускать новый продукт, тестировать спрос, сделать исследование целевой аудитории и отработать будущие скрипты для отдела продаж. И всё это одновременно!

Диагностика — самый простой инструмент для старта продаж нового  продукта или услуги. 

2. Кому подходит подающая диагностика как инструмент? 

• тем, кто только придумал новый продукт и хочет протестировать  его на реальных клиентах, 
• тем, у кого перестал заходить офер из-за изменения рынка, и его  нужно адаптировать под новые реалии, 
• тем, кто продает сложные услуги — маркетинг, создание контента,  построение отделов продаж, 
• тем, кто проводит сейчас исследование ЦА с целью запуска нового  продукта или улучшения офера, 
• тем, кто хочет запустить свою премиальную программу, тем, кто хочет увеличить средний чек, 
• тем, кто пока не понимает, какой продукт продавать.

 

Почему я рекомендую начать тестирование спроса  именно с диагностик? 

Продающая диагностика — это всегда очень хороший контакт с клиентом. 
В процессе диагностики вы глубоко узнаете боли и потребности вашего  потенциального клиента и сможете адаптировать свое предложение под  него. Также вы сможете не предлагать продукт тем, с кем вы сами бы  не хотели бы работать. На диагностике вы выбираете с кем вы хотите  работать и понимаете, какие боли ваших клиентов вы закроете. 

3. Сколько можно заработать с помощью диагностик?

 

Если вы продаете продукт стоимостью 33 000 ₽:

• Продаете каждому третьему, кто приходит на диагностику.
• Чтобы заработать 100 000 ₽, нужно провести 9 индивидуальных или 2 групповые диагностики (1-2 дня работы).
• Чтобы заработать 500 000 ₽, нужно провести 45 индивидуальных или 9 групповых диагностик (7-10 рабочих дней).

Если вы продаете продукт стоимостью 150 000 ₽:

• Продаете каждому четвертому, кто приходит на диагностику.
• Чтобы заработать 150 000 ₽, нужно провести 4 диагностики.
• Чтобы заработать 750 000 ₽, нужно провести 20 диагностик или 4 групповые диагностики.
• Чтобы заработать 1 500 000 ₽, нужно провести 40 диагностик или 8 групповых диагностик.

С помощью диагностик можно продавать продукты стоимостью  до нескольких миллионов рублей — я знаю примеры продаж продуктов, так как сам продавал продукт за 1,000.000-5,000.000 ₽. На большинство премиальных сложных услуг клиентов закрывают именно с помощью продающей диагностики. 

Лично у меня есть пример запуска на 18,000.000 ₽ за 7 дней только на диагностиках, я провел 7 групповых диагностик по 4-5 человек  и продавала премиальный продукт стоимостью 1,000.000 ₽. Время,  которое ушло на диагностики — 2 часа в день в течение 7 дней.

4. Продающая диагностика — Алгоритм проведения

Мы переходим с вами к самому главному — как проводить  диагностические сессии. В этом разделе мы изучим: 

• Как проводить диагностические сессии эффективно? 
• Как подготовиться к диагностической сессии? 
• Какие вопросы задавать клиентам на диагностических сессиях, чтобы  они сами хотели купить ваш продукт? 
• Как презентовать свой продукт на диагностике? 
• Как проходит диагностика? 

 

Продающая диагностика — встреча от 35 до 1.40 минут с целью  разбора ситуации клиента и предложения ему оптимальных  путей решения его проблем. Здесь я кратко описал этапы встречи, которые обычно есть в любом формате диагностической  сессии.

 

За время диагностики наша задача — глубоко погрузиться в ситуацию  клиента, понять его проблемы, понять из-за чего эта ситуация сложилась, чего он хочет в результате. Если мы понимаем, что мы можем дать клиенту решение его проблемы, нужно показать путь решения проблемы  и предложить свой продукт. 

5. Продающая диагностика — этапы!

У любой диагностики есть 7 основных этапов, каждый из них очень важен  и используется во время продажи вашего продукта. Если вы правильно  реализуете все этапы — во время диагностики получится эффект «что  клиент сам себе продает ваш продукт».

Как проводить диагностические сессии эффективно?

1. Вводный этап: Установление контакта, проверка связи, правила и формат встречи. Можно показать слайд о себе и своей экспертности.
2. Точка А: Выясняем ситуацию клиента и в чём его основная проблема.
3. Точка Б: Выясняем желаемый результат клиента в той области, в которой вы специализируетесь.
4. Эффекты точки Б: Выясняем, зачем клиенту результат. Что будет, когда он придет в точку Б?
5. Преграды: Выясняем, почему клиент до сих пор сам не справился с проблемой и что ему мешает самостоятельно достичь результата.
6. Путь клиента: Рассказываете, как клиенту по шагам пройти из точки А в точку Б. Путь клиента обычно совпадает с этапами работы в вашем продукте или реализации вашей услуги.
7. Попытка сделки и закрытие возражений: Предлагаете человеку ваш продукт и, если он сомневается, закрываете основные возражения.

Попытка сделки и закрытие возражений. Продающая диагностика

• Предлагаете человеку ваш продукт и если он сомневается  закрываете основные возражения. 
• Вопросы и скрипты, которые можно  использовать на диагностике 
• В этом разделе давайте поподробнее разберемся с вопросами  и скриптами, которые нужно использовать во время диагностических  сессий. И основными рекомендациями по их применению. 

1. Точка А

Выясняем ситуацию клиента и в чём его основная проблема.  Наша задача глубоко понять ситуацию клиента. Важно, что вы  проводите диагностику по своей теме экспертности и если клиента  несёт в другую область — верните его вопросами в тему своей  экспертности. 

• Какая проблема сейчас наиболее актуальна? 
• С каким запросом вы пришли на сессию? 
• Что хочется изменить в…? 
• Актуальна ли вам проблема? 
• С чем пришел? 
• Что хочется изменить? 
• Какие сложности, проблемы? 
• Какой запрос? 
• Что мешает? 
• Что бесит? 
• Что огорчает и расстраивает?

Фиксируем для себя список проблем и болей по пунктам.  Он необходим на следующем этапе. 

Возможна ситуация, когда клиент начинает рассказывать сразу  про желаемые результаты — в этом случае не мешаем ему, просто  на основании желаемых результатов уточняем исходные проблемы.  Иногда возвращаем вопросом, «а что ещё с тобой сейчас?» 

 

2. Точка Б 

Наша задача на этом этапе понять чего именно хочет клиент.  Желания из списка должны быть связаны с симптомами из списка,  который мы составили в точке А. 

• А что ты тогда хочешь в этой теме? 
• А какой результат хотел бы? 
• А как выглядит идеальный результат в…? 
• Вот представь у тебя есть волшебная палочка — что бы ты  поменял? 
• Как ты видишь себя в достигнутом результате? 
• Как ты поймешь, что достиг результата? 
• Ты говорил про вот это, раньше мы говорили про… — как бы ты  видел результат в этой области? 
• Что огорчает и расстраивает? 

Если у клиента появляется желание, а в точке А ситуации не было —  задаём вопрос: «А что сейчас в этой области? Ты ранее не говорил  о сложностях» 

Дополняем все симптомы в точке А. По каждому симптому в точке А  помогаем клиенту увидеть желание в точке Б. 

Фиксируем желания методом переворота симптомов, т. е. в итоге  этапа получаем таблицу, где напротив каждого симптома и боли  из точки А есть желание из точки Б. 

3. Эффекты точки Б

Цель — помочь клиенту примерить и погрузиться в желаемый  результат, ощутить радость и эмоциональный подъем. Помочь  увидеть зачем на самом деле ему желаемый результат и насколько  он ему нужен. Потому что если от решения проблемы жизнь клиента  никак не изменится — то возможно это и не проблема вовсе. 

• Представь, что желания реализовались… что это для тебя? 
• Представь прошло несколько месяцев после того, как ты всё  это реализовал — что тогда станет для тебя возможным? 
• Каково это, если у тебя уже это всё есть? 
• Как ты живешь с результатом через несколько месяцев,  опиши..? 
• Что ты получишь благодаря результату в этой области? Какие эмоции? 
• Какие артефакты? 

Фиксируем для себя то, что говорит клиент. Всё, что он будет  говорить мы потом используем в продаже и офере продукта.  Также всё, что говорит клиент на всех этапах можно использовать  в качестве исследования ЦА — как смыслы для контента, воронок,  сайта, вебинаров, прогревов, блога. 

Для глубокого понимания этого пункта диагностики рекомендую  изучить технологию JTBD — Jobs To Be Done. 

4. Страхи и преграды

 

Цель этапа — понять почему клиент не может решить эту проблему  и что ему мешает на этом этапе. 

• Как вы думаете, почему до сих пор не решили проблему? Что мешает решить проблему? 
• Что уже делал для решения проблемы? 
• Почему не получилось? А что получалось? 

• Сколько денег и времени тратил на решение проблемы? 

Также фиксируем для себя то, что клиент говорит — потому что это  мы будем использовать в презентаAии продукта. Все шаги пути  клиента на следующем этапе, должны будут закрывать все  преграды, которые вы фиксируете на этом этапе.

 

5. Путь клиента и презентация продукта. Продающая диагностика

Цель этапа — суммировать всё, что клиент нам сказал на прошлых  этапах, показать путь клиента из точки А в точку Б и соединить  результат каждого шага пути с преградами, которые клиент  называл в предыдущем этапе. 

Каждый шаг пути должен помогать пройти преграды, которые  клиент назвал. Каждый шаг пути — это один из этапов нашего  продукта или услуги. 

В этом этапе вы не задаёте вопросы — рассказываете всё, что  услышали от клиента. 

• «Правильно ли я вас понял, что основная проблема у вас такая… Ещё есть такая-то ситуация и такой-то вопрос. 
• Вам хочется такой результат — перечисляем что сказал клиент. Этот результат вам нужен для — рассказываем что сказал  клиент. 
• Давайте я по шагам расскажу, как решить эту проблему. 
• На первом шаге нужно будет сделать… и получим следующий  результат. 
• На втором шаге нужно сделать… 
• На третьем шаге нужно сделать…»

По сути этот этап — это реальная презентация продукта  с подробным описанием этапов продукта и получаемых клиентом  результатов. При этом презентация продукта полностью  адаптирована под клиента, его желания, его потребности и боли. 

Для клиента — это самая полезная часть диагностики, где соединяется и его запрос, и понимание как его решить  и появляется видение что с этим делать. Именно в этой части  диагностики будет максимально видна ваша экспертность. 

6. Попытка сделки и отработка возражений 

 

На этом этапе наша задача перейти к самому главному —  обсуждению нюансов сделки. Для того чтобы перейти к  обсуждению цены и условий, можно задать следующий вопрос: 

Переход к обсуждению сделки

• Цель: обсудить нюансы сделки.
• Вопрос для перехода: «Как вы думаете, помощь понадобится для реализации этого? На каких этапах пути помощь будет нужнее всего?»

Обсуждение вариантов участия

• Если ответ — да, переходите к обсуждению вариантов участия в программе или описанию покупки услуги.
• После описания форматов работы — сделайте первое предложение об оплате.

Предложение альтернативных условий

• Если клиент отказывается оплатить сразу всю сумму:
  • Предложите заполнить заявку на рассрочку.
  • Предложите внести аванс для бронирования места.

Отработка возражений

• Основные стандартные возражения:
  • «Нет денег», «Я подумаю», «Мне надо посоветоваться», «Дорого», «Я в другой раз».
• Помните: возражение — это сомнение клиента. Ваша задача — помочь ему принять решение.
• Специфические возражения: подготовьтесь заранее, как их отрабатывать.

Рекомендации для улучшения работы с возражениями

• Прочитать и внедрить в работу книги:
  • Максим Батырев, «45 татуировок продавана»
  • Пол Черри, «Продающие вопросы»

 

Ошибки при проведении диагностических консультаций

Учиться самостоятельно продающим диагностикам, тем самым сливая клиентов!!!

1. Давать много пользы бесплатно

• Если дать слишком подробную информацию, клиент может уйти с ощущением, что он всё понял и справится сам.
• Вероятность покупки снижается, так как клиент не замотивирован делать: он не заплатил за эту информацию.
• Расскажите, какие шаги нужны, а не как их сделать.

2. Вести неэкологичные продажи через давление

• Продавайте ценность, показывайте возможный результат.
• Давление может вызвать обратную реакцию.

3. Много говорить и мало слушать

• Дайте клиенту высказаться, чтобы понять его запросы и потребности.
• Если вы говорите за него, вы додумываете, что может привести к ошибкам в офере.

4. Фиксируйте всё, что говорит клиент

• Не рассчитывайте только на свою память.

5. Позволять присутствовать в эфире без включённой камеры

• Визуальный контакт создаёт безопасное и доверительное пространство.
• Выключенная камера снижает включённость и интерес к дальнейшим предложениям.

6. Проводить сессию из слабой внутренней позиции

• Проводите диагностику из состояния полной уверенности, что это вы выбираете клиентов, а не они вас.
• Поработайте со своими внутренними сомнениями и страхами, прежде чем начинать.

7. Ошибка проводить диагностику, пытаясь уговорить купить у вас

• Не уговаривайте, а показывайте ценность и результат от вашего предложения.

 

7. Тренер по продажам через Диагностики

Роман Капралов — тренер по продажам через диагностики и построении ОП-диагностов (мой Telegram). Мои методы и стратегии позволяют достичь высокой (от 30%) конверсии и значительно увеличить средний чек.

 

Продажи через диагностики — это эффективный метод привлечения клиентов и увеличения продаж, особенно в сфере консалтинга и экспертных услуг. Вот  мои ключевые аспекты этого подходы к обучению продажам через диангостики:

1. Суть метода: продажи через диагностики — это процесс выявления потребностей и проблем клиента, после чего предлагается решение в виде вашего продукта или услуги.

2. Преимущества продажи через диагностики: позволяет лучше понять клиента и его потребности, демонстрирует вашу экспертизу и авторитет, помогает выделиться среди конкурентов, создает доверие и лояльность к бренду

3. Этапы проведения диагностики: Smol Talk, программирование, выявление целей, выявление болей, проблем клиента, анализ ситуации, предложение плана решения, презентация вашего продукта как способа реализации этого плана, закрытие на продажу.

4. Эффективность диагностик: С помощью продажи через диагностикиможно продавать продукты стоимостью до нескольких миллионов рублей. Например, мой рекорд пока чек на 1 миллион рублей, продажа состоялась через 40 минут после начала встречи.

5. Важные моменты: не давить на клиента, а продавать ценность и показывать возможный результат, больше слушать, чем говорить, чтобы точно понять запрос клиента, фиксировать всё, что говорит клиент.

Продающая диагностика — это мощный инструмент, который позволяет не только продавать, но и глубоко понимать потребности клиентов, адаптируя под них ваши продукты и услуги. Следуя описанным этапам и избегая распространённых ошибок, вы сможете значительно повысить конверсию и увеличить средний чек. Если вы хотите научиться сами или обучить свою команду продавать через диагностики на чек от 150.000 и выше, то жмите на кнопку ниже.

 

Записаться на консультацию