Продающая диагностика — как проводить на высокие чеки с конверсией в сделку от 50%?
Что такое продающая диагностика?
Диагностическая консультация — это бесплатный или платный полезный разбор ситуации вашего потенциального клиента, в результате которого вы показываете клиенту способ решения его проблем и, если ваш продукт может их решить, продаете ваш продукт.
Диагностики — это прекрасная возможность запустить новый продукт, протестировать спрос, сделать исследование целевой аудитории и отработать будущие скрипты для отдела продаж. И всё это одновременно.
Диагностика — самый простой инструмент для старта продаж нового продукта или услуги.
Кому подходит подающая диагностика как инструмент?
- тем, кто только придумал новый продукт и хочет протестировать его на реальных клиентах,
- тем, у кого перестал заходить офер из-за изменения рынка, и его нужно адаптировать под новые реалии,
- тем, кто продает сложные услуги — маркетинг, создание контента, построение отделов продаж,
- тем, кто проводит сейчас исследование ЦА с целью запуска нового продукта или улучшения офера,
- тем, кто хочет запустить свою премиальную программу, тем, кто хочет увеличить средний чек,
- тем, кто пока не понимает, какой продукт продавать.
Почему мы рекомендуем начать тестирование спроса именно с диагностик?
Продающая диагностика — это всегда очень хороший контакт с клиентом. В процессе диагностики вы глубоко узнаете боли и потребности вашего потенциального клиента и сможете адаптировать свое предложение под него. Также вы сможете не предлагать продукт тем, с кем вы сами бы не хотели бы работать. На диагностике вы выбираете с кем вы хотите работать и понимаете, какие боли ваших клиентов вы закроете.
Давайте рассчитаем сколько можно заработать с помощью диагностик?
Если вы продаете продукт стоимостью 33.000 ₽:
И продаете каждому третьему, кто приходит к вам на диагностику.
Чтобы заработать 100.000 ₽ вам нужно провести 9 индивидуальных или 2 групповые диагностики. Это примерно 1-2 дня работы.
Чтобы заработать 500.000 ₽ вам нужно провести 45 индивидуальных или 9 групповых диагностик. Это примерно 7-10 рабочих дней.
Если вы продаете продукт стоимостью 100.000 ₽:
И вы продаете каждому четвертому, кто приходит к вам на диагностику.
- Чтобы заработать 100.000 ₽ — вам нужно провести всего 4 диагностики.
- Чтобы заработать 500.000 ₽ — вам нужно провести 20 диагностик или 4 групповые диагностики.
- Чтобы заработать 1,000.000 ₽ — вам нужно провести 40 диагностик или 8 групповых диагностик.
С помощью диагностик можно продавать продукты стоимостью до нескольких миллионов рублей — мы знаем примеры продаж продуктов за 1,000.000-5,000.000 ₽. На большинство премиальных сложных услуг клиентов закрывают именно с помощью продающей диагностики.
Лично у меня есть пример запуска на 18,000.000 ₽ за 7 дней только на диагностиках, я провела 7 групповых диагностик по 4-5 человек и продавала премиальный продукт стоимостью 1,000.000 ₽. Время, которое ушло на диагностики — 2 часа в день в течение 7 дней.
Продающая диагностика — Алгоритм проведения
Мы переходим с вами к самому главному — как проводить диагностические сессии. В этом разделе мы изучим:
- Как проводить диагностические сессии эффективно?
- Как подготовиться к диагностической сессии?
- Какие вопросы задавать клиентам на диагностических сессиях, чтобы они сами хотели купить ваш продукт?
- Как презентовать свой продукт на диагностике?
- Как проходит диагностика?
Продающая диагностика — встреча от 25 до 40 минут с целью разбора ситуации клиента и предложения ему оптимальных путей решения его проблем. Здесь мы кратко описали этапы встречи, которые обычно есть в любом формате диагностической сессии.
За время диагностики наша задача — глубоко погрузиться в ситуацию клиента, понять его проблемы, понять из-за чего эта ситуация сложилась, чего он хочет в результате. Если мы понимаем, что мы можем дать клиенту решение его проблемы, нужно показать путь решения проблемы и предложить свой продукт.
Продающая диагностика — этапы!
У любой диагностики есть 7 основных этапов, каждый из них очень важен и используется во время продажи вашего продукта. Если вы правильно реализуете все этапы — во время диагностики получится эффект «что клиент сам себе продает ваш продукт».
Вводный этап
Установление контакта, проверка связи, правила и формат встречи. На этом этапе можно показать слайд о себе и своей экспертности, если это необходимо.
Точка А
Выясняем ситуацию клиента и в чём его основная проблема.
Точка Б
Выясняем желаемый результат клиента в той области, в который вы специализируетесь.
Эффекты точки Б
Выясняем зачем клиенту результат. Что будет когда он придет в точку Б.
Преграды
Выясняем почему клиент до сих пор сам не справился с проблемой и что ему мешает самостоятельно сделать результат.
Путь клиента
Вы рассказываете, как клиенту по шагам пройти из точки А в точку Б. Путь клиента обычно совпадает с этапами работы в вашем продукте или реализации вашей услуги.
Попытка сделки и закрытие возражений. Продающая диагностика
Предлагаете человеку ваш продукт и если он сомневается закрываете основные возражения.
Вопросы и скрипты, которые можно использовать на диагностике
В этом разделе давайте поподробнее разберемся с вопросами и скриптами, которые нужно использовать во время диагностических сессий. И основными рекомендациями по их применению.
1. Точка А
Выясняем ситуацию клиента и в чём его основная проблема. Наша задача глубоко понять ситуацию клиента. Важно, что вы проводите диагностику по своей теме экспертности и если клиента несёт в другую область — верните его вопросами в тему своей экспертности.
- Какая проблема сейчас наиболее актуальна?
- С каким запросом вы пришли на сессию?
- Что хочется изменить в…?
- Актуальна ли вам проблема?
- С чем пришел?
- Что хочется изменить?
- Какие сложности, проблемы?
- Какой запрос?
- Что мешает?
- Что бесит?
- Что огорчает и расстраивает?
Фиксируем для себя список проблем и болей по пунктам. Он необходим на следующем этапе.
Возможна ситуация, когда клиент начинает рассказывать сразу про желаемые результаты — в этом случае не мешаем ему, просто на основании желаемых результатов уточняем исходные проблемы. Иногда возвращаем вопросом, «а что ещё с тобой сейчас?»
2. Точка Б
Наша задача на этом этапе понять чего именно хочет клиент. Желания из списка должны быть связаны с симптомами из списка, который мы составили в точке А.
- А что ты тогда хочешь в этой теме?
- А какой результат хотел бы?
- А как выглядит идеальный результат в…?
- Вот представь у тебя есть волшебная палочка — что бы ты поменял?
- Как ты видишь себя в достигнутом результате?
- Как ты поймешь, что достиг результата?
- Ты говорил про вот это, раньше мы говорили про… — как бы ты видел результат в этой области?
- Что огорчает и расстраивает?
Если у клиента появляется желание, а в точке А ситуации не было — задаём вопрос: «А что сейчас в этой области? Ты ранее не говорил о сложностях»
Дополняем все симптомы в точке А. По каждому симптому в точке А помогаем клиенту увидеть желание в точке Б.
Фиксируем желания методом переворота симптомов, т. е. в итоге этапа получаем таблицу, где напротив каждого симптома и боли из точки А есть желание из точки Б.
3. Эффекты точки Б
Цель — помочь клиенту примерить и погрузиться в желаемый результат, ощутить радость и эмоциональный подъем. Помочь увидеть зачем на самом деле ему желаемый результат и насколько он ему нужен. Потому что если от решения проблемы жизнь клиента никак не изменится — то возможно это и не проблема вовсе.
Представь, что желания реализовались… что это для тебя?
Представь прошло несколько месяцев после того, как ты всё это реализовал — что тогда станет для тебя возможным?
Каково это, если у тебя уже это всё есть?
Как ты живешь с результатом через несколько месяцев, опиши..?
Что ты получишь благодаря результату в этой области? Какие эмоции?
Какие артефакты?
Фиксируем для себя то, что говорит клиент. Всё, что он будет говорить мы потом используем в продаже и офере продукта. Также всё, что говорит клиент на всех этапах можно использовать в качестве исследования Ц — как смыслы для контента, воронок, сайта, вебинаров, прогревов, блога.
Для глубокого понимания этого пункта диагностики рекомендую изучить технологию JTBD — Jobs To Be Done.
4. Страхи и преграды
Цель этапа — понять почему клиент не может решить эту проблему и что ему мешает на этом этапе.
- Как вы думаете, почему до сих пор не решили проблему? Что мешает решить проблему?
- Что уже делал для решения проблемы?
- Почему не получилось? А что получалось?
- Сколько денег и времени тратил на решение проблемы?
Также фиксируем для себя то, что клиент говорит — потому что это мы будем использовать в презентаAии продукта. Все шаги пути клиента на следующем этапе, должны будут закрывать все преграды, которые вы фиксируете на этом этапе.
5. Путь клиента и презентация продукта. Продающая диагностика
Цель этапа — суммировать всё, что клиент нам сказал на прошлых этапах, показать путь клиента из точки А в точку Б и соединить результат каждого шага пути с преградами, которые клиент называл в предыдущем этапе.
Каждый шаг пути должен помогать пройти преграды, которые клиент назвал. Каждый шаг пути — это один из этапов нашего продукта или услуги.
В этом этапе вы не задаёте вопросы — рассказываете всё, что услышали от клиента.
«Правильно ли я вас понял, что основная проблема у вас такая… Ещё есть такая-то ситуация и такой-то вопрос.
Вам хочется такой результат — перечисляем что сказал клиент. Этот результат вам нужен для — рассказываем что сказал клиент.
Давайте я по шагам расскажу, как решить эту проблему.
На первом шаге нужно будет сделать… и получим следующий результат.
На втором шаге нужно сделать…
На третьем шаге нужно сделать…»
По сути этот этап — это реальная презентация продукта с подробным описанием этапов продукта и получаемых клиентом результатов. При этом презентация продукта полностью адаптирована под клиента, его желания, его потребности и боли.
Для клиента — это самая полезная часть диагностики,
где соединяется и его запрос, и понимание как его решить и появляется видение что с этим делать. Именно в этой части диагностики будет максимально видна ваша экспертность.
Попытка сделки и отработка возражений
На этом этапе наша задача перейти к самому главному — обсуждению нюансов сделки. Для того чтобы перейти к обсуждению цены и условий, можно задать следующий вопрос:
«Как вы думаете помощь понадобится для реализации этого? На каких этапах пути помощь будет нужнее всего?»
Дальше, если ответ — да, вы можете перейти к обсуждению вариантов участия в вашей программе или описанию того как можно купить вашу услугу. Важно, после того как вы закончите описание форматов работы с вами — сделать первое предложение об оплате.
Если клиент отказывается оплатить сразу всю сумму, то вы можете предложить вместе заполнить заявку на рассрочку или внести аванс, чтобы забронировать место.
Отработайте основные стандартные возражения — «Нет денег, я подумаю, мне надо посоветоваться, дорого, я в другой раз». Всё это типовые возражения, которые встречаются в абсолютно любых видах продаж и по ним есть огромное количество книг и лекций. Помните, что возражение — это сомнение клиента, которое он высказывает вам, чтобы вы помогли ему принять решение.
Когда клиент на самом деле не хочет покупать ваш продукт — он не говорит никаких возражений, он с вами вообще не разговаривает.
У вас могут быть специфические возражения, связанные именно с вашей нишей. Продумайте заранее как именно вы будете отрабатывать их.
Если вы хотите улучшить свою работу с вопросами во время диагностик и отработкой возражений, я рекомендую вам прочитать и внедрить в свою работу следующие книги: Максим Батырев, 45 татуировок продавана. Пол Черри, Продающие вопросы
Ошибки при проведении диагностических консультаций Давать много пользы бесплатно
Если дать слишком подробную информацию, что делать и как это делать, то встреча, вероятно, пройдёт впустую. Клиент уйдёт с ощущением «это было круто!» — но делать ничего не будет, потому что не замотивирован делать: он не заплатил за эту информацию.
Другой вариант: он может посчитать, что теперь всё понял и справится сам. У него не останется вопросов, соответственно, ему незачем будет приходить к вам на платный продукт.
Чем больше полезного контента от вас, чтобы понравиться клиенту, тем ниже конверсия в покупку.
Расскажите, какие шаги нужны, а не как их сделать.
Вести неэкологичные продажи через давление
Задача — продавать для человека ценность, показать ему его возможный результат. Давление может вызвать обратную реакцию.
Много говорить и мало слушать
Необходимо дать человеку высказаться. Только из его слов вы сможете понять его запрос, его ожидания, услышать его потребности. Когда вы говорите за него, вы додумываете. Так клиент не получит эффект от вашей встречи, и вы можете ошибиться с офером.
Продающая диагностика — Важно! Фиксируйте всё, что говорит клиент. Не рассчитывайте только на свою память.
Позволять присутствовать в эфире без включённой камеры
Визуальный контакт создаёт безопасное пространство для всех. Для некоторых участников подобная сессия может вызвать напряжение, а включённые камеры помогут создать более доверительную атмосферу.
Кроме того, при выключенной камере участник может быть совершенно не включён в процесс разбора. Из-за этого он сам не получит возможную пользу и не будет заинтересован в дальнейших предложениях от вас. И также это будет снижать общий настрой и включённость всей группы.
Если в вашей группе присутствует участник, который не готов включать камеру, предложите ему перенести встречу на другой день, когда он сможет быть максимально вовлечён в процесс.
Ошибка проводить сессию из слабой внутренней позиции.
Ваша задача — проводить диагностику из состояния полной уверенности, что это вы выбираете клиентов на своё обучение, сопровождение или услуги, а не они вас.
Если у вас есть внутренние сомнения и страхи, что у вас не купят, то, прежде чем начинать, поработайте со своим мышлением.
Нельзя проводить диагностику, пытаясь уговорить купить у вас.
С уважением Роман Капралов — мой инстаграм.
