Построение продаж с выстаиванием четкой системы и определенных шагов приводит компанию к прогнозируемым продажам и позволяет расти не только в «спокойные» времена, но и во время турбулентности экономики.
А теперь давайте к делу! Построение продаж!
Построение системного отдела продаж – один из главных элементов любой компании, который позволяет вам привлекать клиентов, продавать им ваши товары и услуги, выстраивать с ними отношения, давая ценность и получая прибыль и тем более избегать кассовых разрывов.
Перечисленные мной ниже вещи подходят для любых по размеру компаний малого и среднего бизнеса, которые продают товары или услуги как в b2b, так и b2c сегменте. Прежде всего, есть 3 ключевых составляющих, без понимания которых создавать системный отдел продаж невозможно в принципе:
Построение продаж — из чего состоит системный отдел продаж?
- Стратегия и план действий – у вас должен быть четкий план, что конкретно нужно делать и как это все будет работать.
При разработке стратегии, вам понадобится: разобрать бизнес модель, что понимать, как именно устроен ваш бизнес, разработать орг. структуру, чтобы описать регламенты, настроить все бизнес-процессы и воронку продаж, чтобы каждый точно понимал, что делать на каждом этапе.
А для этого мы проводим глубокий анализ действующего бизнеса, чтобы понимать, откуда стартуем. Проводим анализ конкурентов, чтобы взять сразу лучшие практики. Рассчитываем декомпозицию, показатели и ставим план продаж.
- Сильная команда – при построении отдела продаж важно уделить внимание команде. Не секрет, что результат делают в первую очередь люди, поэтому задача набрать в команду 3 — 5 — 7 — 10 наиболее сильных менеджеров по продажам, за счет Групповых собеседований – сегодня, это самый эффективный способ нанять лучших людей, который сэкономит ваше время и деньги. Важно понимать, что к моменту выхода людей, у вас должна быть настроена мотивация и KPI с привязкой к плану продаж, подготовлена система обучения и адаптации новых сотрудников, а с первых дней работы вы правильно управляете вашим отделом продаж на ежедневных планерках.
- Построение продаж — это система продаж – что бы нанятые сильные менеджеры работали в соответствии с вашей стратегией, а вы могли ими управлять на основе показателей, вам нужно внедрить CRM систему. Для отдела продаж рекомендуем выбирать amoCRM или Битрикс 24, в зависимости от конкретных задач. Так же, должна быть подключена и интегрирована IP телефония, и другие сервисы, чтобы контролировать разговоры и активность менеджеров. Фишка системных продаж, которая позволяет кратно прирасти, это подключению к ОП отдела контроля качества.
Шаги построения продаж:
Пройдя эти 25 шагов, вы построите системный отдел продаж в вашей компании, который будет стабильно приносить вам продажи и прибыль, а вам позволит выбраться из операционки.
1. Поставить цели и сроки. Чтобы начать строить отдел продаж, нужно четко понимать, что у вас есть и к чему вы хотите прийти. И самое важное — за какой срок? Только когда вы ясно представляете точку А (где вы сейчас) и точку Б (где хотите быть), у вас рождается план, как это сделать.
2. Настроить бизнес модель. Частое понятие, которое обычно игнорируют. Бизнес-модель — это детальное описание бизнеса. Очень часто предприниматели, проверяя свою бизнес-модель, находят упущения либо новые возможности, как улучшить свой бизнес. Поэтому после постановки целей и сроков необходимо проверить вашу бизнес-модель и усовершенствовать ее при необходимости.
3. Настроить орг. структуру. Организационная структура — это люди, отделы, которые работают в вашей компании. Как они будут взаимодействовать между собой? Какие задачи выполнять?
4. Описать бизнес-процессы. Описание взаимодействий между отделами. Бизнес-процессы дают понимание того, кто за что отвечает.
5. Воронка продаж и КЭП. Самый короткий путь, по которому идет ваш клиент, этапы, которые он проходит. КЭП — это ключевой этап воронки продаж, на который концентрируется наибольшее внимание.
6. Показатели и отчеты. Далее вы ставите показатели по количеству лидов, звонкам, встречам и т.д. Настраиваете ежедневные, еженедельные, ежемесячные отчеты, чтобы контролировать работу свои сотрудников.
7. Модель отдела продаж. Определите, как будет выглядеть ваш отдел продаж: как он будет взаимодействовать? Есть несколько моделей, поэтому важно их разобрать и выбрать максимально эффективную для себя.
8. Наем менеджеров по продажам. Вам нужны новые люди. Чтобы их нанять, нужно понимать, на каком этапе вы находитесь, какие именно вам нужны люди, определить их обязанности, составить продающее резюме, размесить его на специализированных сайтах, провести групповое собеседование и по его результатам нанять минимум 3 лучших менеджера по продажам.
9. Система обучения. К моменту найма менеджеров у вас должна быть подготовлена система обучения, которая расскажет о компании, о продукте, как работать в CRM-системе и как продавать конкретно в вашей области — это очень сильно влияет как быстро будет построен эффективный отдел продаж.
10. Мотивация и KPI. Чтобы менеджеры работали эффективно, были привязаны к результату, необходимо разработать современную
двух составную систему мотивации: она состоит из KPI (привязана к критериям качества работы и имеет не сгораемую сумму) и бонусной части в правильной пропорции в зависимости от того плана продаж, который вы составили.
11. Регламенты. Сотрудникам нужно выдать регламенты, которые пошагово описывают весь процесс продаж, воронку продаж, их права и обязанности, взаимодействие в CRM-системе.
12. Управление отделом продаж. Когда отдел продаж построен, следует научиться правильно им управлять. Он управляется с помощью планерок, которые проводятся ежедневно с РОПом либо с вами как собственником. Обязательно проводятся еженедельные планерки с подведением итогов недели, ежемесячные с итогами месяца.
13. Отдел контроля качества ОКК. ОКК нужен для того, чтобы контролировать работу отдела продаж вместо вас. Это довольно простая работа, но ее обязательно должен выполнять сторонний человек.
14. CRM-система. Это система работы с клиентами. Она важна и обязательно должна быть в вашей компании. Самые популярные системы: AmoCRM, Битрикс24. Система подбирается конкретно под вашу нишу и ваши задачи. Она должна быть интегрирована с вашей почтой, сайтом, ip-телефонией и другими сервисами.
15. Скрипты продаж. У каждого менеджера должны быть скрипты продаж — чёткая структура и лучшие практики общения с вашими клиентами. Скрипты разрабатывают индивидуально под каждую нишу/отдел и обязательно совершенствуются вами в процессе, так как никто лучше вас не знает ваших клиентов.
16. Упаковка бизнеса. По одежке встречают. Это значит, что вам необходим продающий сайт — лицо вашей компании. У менеджеров
должно быть коммерческое предложение, которое четко визуализирует вас, ваш бизнес и помогает им продавать. Это также и оборудованное рабочее место, где происходят встречи, и внешний вид сотрудника, если он выезжает к клиентам, и продающие видео, если они нужны, и т.д.
17. Маркетинг и аналитика. Есть много каналов для привлечения клиентов: как диджитал каналов, так и классических (реклама, холодные звонки, seo продвижение). У вас должна быть настроена сквозная аналитика, которая собирает данные по всем рекламным каналам, коллтрекинг, чтобы вы понимали, какой рекламный канал сколько приносит вам денег, и могли этим управлять.
18. РОП – руководитель отдела продаж. Важно, чтобы отдел продаж возглавлял опытный руководитель. РОПа лучше всего нанимать на уже готовый, построенный отдел продаж, который он будет поддерживать.
19. База клиентов. Она может у вас быть, если у вас есть постоянные клиенты, либо ее может не быть, если вы продаете клиенту один раз. Но именно в базе клиентов обычно сокрыто больше всего прибыли. Работая с базой, используйте abcxyz-анализ и CRM-систему.
20. Дожим клиентов. Не бросайте клиентов после первой коммуникации. Используйте рассылки, правильно настройте точки касания, их количество. Помните, что если клиент не купил сейчас, он может купить в будущем.
21. Полезные сервисы. Чтобы сделать отдел продаж более эффективным и быстрым, многоканальным, используйте дополнительные сервисы: смс, WhatApp, Instagram, email-рассылка и т.д.
22. Автоматизация. Это необходимое условие, чтобы при прочих равных ваш отдел продаж работал быстрее и эффективнее, чем у конкурентов. Любое действие, которое занимает время, зачастую можно автоматизировать, тем самым увеличив пропускную способность отдела продаж. Например: интеграция с 1С, с сервисами выставления счетов, с сервисами составления договором.
23. Панели мониторинга. Очень важно визуально видеть работу своего отдела продаж и компании в целом. Для этого существуют панели мониторинга, которые вшиты в CRM и отображают большинство необходимых показателей. Также можно использовать
отдельные сервисы мониторинга: например, Power BI.
24. Консалтинг и сопровождение. Если вы хотите постоянно развиваться, вам нужен взгляд со стороны, видение того, как это сделано в других отделах продаж и рекомендации, как улучшить ваш. Возьмите себе наставника, ментора, консультанта, который будет вас сопровождать и шаг за шагом увеличивать ваши продажи. С таким человеком вы гораздо быстрее пройдете этот путь.
25. Выход из операционной деятельности и Масштабирование. Когда у вас пройдены все предыдущие шаги, настроены и
стабильно работают все системы, вы можете задуматься о масштабировании ваших отделов продаж. В стандартном отделе продаж 3 менеджера и один РОП. Таких отделов у вас может быть сколько угодно.
