покупателя — важнейший компонент успешного входящего маркетинга, особенно для отделов продаж и маркетинга. В конце концов, отдел маркетинга должен знать, кому они продают, а отдел продаж должен знать, кому они продают.
Но как только вы сядете и создадите портрет покупателя, вы можете какое-то время тупо смотреть на белый экран, задаваясь вопросом, с чего же вам следует начать.
Прежде чем тратить время и деньги на исследования, задайте себе приведенные ниже вопросы, которые помогут вам развить свой образ, а затем сделайте таблицу портрета покупателя, чтобы поделиться своими образами с остальной частью вашей компании.
Портрет покупателя или клиента
20 вопросов о личности покупателя, которые следует задать при определении своей целевой аудитории
Вопросы об их личном прошлом
1. Опишите ваши личные демографические данные.
Сбор демографической информации — отличное место для начала разработки ваших персонажей, потому что ее легко получить и она позволяет составить более четкую и личную картину вашего клиента. Они женаты? Каков их годовой семейный доход? Где они живут? Они мужчины или женщины? Сколько им лет? У них есть дети?
2. Опишите свое образование.
Какой уровень образования они получили? В каких школах они ходили и что изучали? Уточните здесь. «Педогогический университет» лучше, чем «Технический колледж».
3. Опишите свой карьерный путь.
Как они оказались там, где находятся сегодня? Они специализируются на предмете, который очень похож или сильно отличается от их нынешней роли? Их карьера была довольно традиционной, или они перешли из другой отрасли?
В п о создании компании
4. В какой отрасли или отраслях работает ваша компания?
Ответ на этот вопрос заключается не в том, в каком отделе работает ваш покупатель, или в услугах, которые он или она лично предоставляет своей компании. Сфера деятельности вашего покупателя — это тип услуг, которые они предоставляют своим клиентам. И знание этого может помочь вам измерить влияние вашего бизнеса на рынки, на которые вы ориентируетесь.
В зависимости от проблем, с которыми сталкивается ваш покупатель, возможно, стоит получить информацию об отраслях, в которых работает бизнес вашего клиента , а не только о фактических услугах, которые они предоставляют.
Например, если ваш клиент предоставляет клининговые услуги, его отрасль — это именно экологические услуги. Но если их основными клиентами являются школы и больницы, хорошим ответом на этот вопрос в конечном итоге может быть:
Они работают в сфере клининговых услуг для образовательных и медицинских учреждений .
5. Каков размер вашей компании (выручка, сотрудники)?
Знание таких подробностей о компании, которую вы представляете, таких как отрасль, размер, количество сотрудников и другие детали, особенно поможет вам при создании полей для форм целевой страницы .
Вопросы об их роли
6. Какова ваша работа? Ваш заголовок?
Как долго у них была эта должность и статус? Являются ли они индивидуальным предпринимателями или или руководят другие людьми?
7. Кому вы подчиняетесь? Кто вам подчиняется?
Важность, с которой вы должны относиться к должности и статусу своего покупателя, безусловно, зависит от продукта или услуги, которые вы продаете.
Если вы являетесь компанией B2C, вы можете просто рассмотреть эту информацию как еще один способ лучше понять нюансы жизни вашего п
Если вы являетесь компанией B2B, эта информация становится более важной. Являетесь ли он менеджером или директором уровня и хорошо разбирается в тонкостях вашей отрасли? Им потребуется меньше образования, чем кому-либо на начальном уровне, которому, возможно, придется привлекать других лиц, принимающих решения, прежде чем принимать решения о покупке.
8. Как оценивается ваша работа?
За какие показатели отвечает ваш покупатель? Какие числа, диаграммы или графики они просматривают каждый день? Это поможет вам определить, что делает их успешными и о чем они могут беспокоиться, когда дело доходит до «достижения их числа».
9. Как выглядит обычный день?
Во сколько они идут на работу и во сколько уходят? Что они делают, когда наиболее продуктивны? Как выглядит их «загруженность на работе»?
Это должно включать как задачи, которые они выполняют по работе, так и то, что происходит в течение дня вне работы. Они проводят больше времени на работе или дома? Где бы они предпочли быть? Что им нравится делать в свое удовольствие? Какие люди в их жизни имеют наибольшее значение? На какой машине они ездят? Какие сериалы они смотрят? Черт возьми, в какой одежде они одеты? Получите личное!
10. Какие навыки необходимы для работы?
Если бы они наняли кого-то, чтобы заменить их, и должны были бы написать описание работы того, что на самом деле требуется, что бы там было сказано? Какие навыки идеальны для этой работы и насколько хороши вы в каждой из них? Где они научились этим навыкам? Изучили ли они их на работе, на предыдущей работе или во время прохождения курса?
11. Какие знания и какие инструменты вы используете в своей работе?
Какие приложения и инструменты они используют каждый день? Каждую неделю? Понимание того, какие продукты они любят (и ненавидят) использовать, может помочь вам определить общие черты в вашем собственном продукте (и соответственно скорректировать свое позиционирование).
Вопросы об их проблемах
12. Каковы ваши самые большие проблемы?
Вы занимаетесь бизнесом, потому что решаете проблему для своей целевой аудитории. Как эта проблема влияет на их повседневную жизнь? Расскажите о деталях и сосредоточьтесь на нюансах, которые показывают, как они себя чувствуют при этом.
Например, предположим, что ваша компания продает программное обеспечение для личного налогообложения напрямую потребителям. Один из ваших персонажей может быть налоговым составителем впервые. В чем состоят проблемы начинающих налоговых декларантов? Они, вероятно, напуганы перспективой самостоятельно платить налоги, подавлены налоговым кодексом, которого они не понимают, и не знают, с чего начать. Эти болевые точки отличаются от болевых точек опытного составителя налоговой декларации, чьи болевые точки могут заключаться в том, что они не знают, как максимизировать размер своей прибыли и находить творческие лазейки для удержаний.
Попробуйте придумать настоящие цитаты, чтобы сослаться на эти проблемы. Например: «Раньше было трудно добиться внедрения новых технологий в масштабах всей компании»; или «У меня нет времени обучать новых сотрудников работе с миллионом различных баз данных и платформ».
Вопросы об их целях
13. За что вы несете ответственность?
Это выходит за рамки метрик, по которым они измеряются. Какова их основная цель на работе? А как насчет их второстепенной цели? Знание этого поможет вам узнать, что вы можете сделать, чтобы помочь своей персоне достичь своих целей и преодолеть трудности.
14. Что значит быть успешным на своей должности?
Что вы можете сделать, чтобы ваш образ выглядел хорошо? Компании, которые потратят время на то, чтобы понять, что делает их личность успешной, скорее всего, получат более эффективную коммуникацию от отделов продаж и маркетинга.
Вопросы о том, как они учатся
15. Как узнать новую информацию о своей работе?
Если вы собираетесь продвигать и продавать этим персонажам, вам нужно понимать, как они потребляют информацию. Они выходят в Интернет, предпочитают учиться лично или берут газеты и журналы? Если они учатся онлайн, посещают ли они социальные сети? Гуглить? Каким источникам они доверяют больше всего — друзьям, семье, коллегам или отраслевым экспертам?
16. Какие публикации или блоги вы читаете?
Чтобы понять, как проходит обычный день их жизни, выясните, куда они обычно ходят. Если вы знаете, как они предпочитают собирать информацию, вы можете присутствовать в этих местах и работать над укреплением доверия в этих сообществах.
17. В каких ассоциациях и социальных сетях вы участвуете?
Вы должны вкладывать время и ресурсы в маркетинг в социальных сетях, но возникает вопрос: в какие социальные сети вы должны вкладывать больше времени и ресурсов, чем другие? Определите ассоциации и социальные сети, в которых ваши покупатели проводят время. Затем вы можете установить приоритеты, какие учетные записи создавать и в каких беседах участвовать.
Вопросы об их покупательских предпочтениях
18. Как вы предпочитаете взаимодействовать с поставщиками?
Опыт покупки вашего продукта должен соответствовать ожиданиям вашей персоны. Каким должен быть их опыт продаж? Это консультативный? Сколько времени они собираются проводить с продавцом? Ожидают ли они личной встречи или предпочитают вести процесс продаж онлайн или по телефону?
19. Используете ли вы Интернет для поиска поставщиков или продуктов? Если да, то как искать информацию?
Опять же, какие пути они используют для поиска новой информации? Выполняют ли они поиск в Интернете, просматривают ли сайты обзоров , спрашивают своих друзей и родственников или что-то еще?
20. Опишите недавнюю покупку.
Почему вы подумали о покупке, каков был процесс оценки и как вы решили приобрести этот продукт или услугу?
Если вы можете предвидеть возражения, которые возникнут у вашего персонажа, вы можете подготовиться к ним в процессе продаж и, возможно, даже обучить их своим маркетинговым материалам, чтобы сразу же развеять страхи. Что может заставить их отказаться от покупки у вас или у любого другого поставщика в вашей отрасли? Они впервые покупают товар или услугу вашего типа? Если нет, что заставило их сменить продукт или услугу?
Что теперь?
После того, как вы выполнили это упражнение и ответили на все оставшиеся вопросы о том, что движет вашей персоной, просмотрите несколько стоковых изображений и найдите реальную картинку, которая будет ассоциироваться с вашей персоной. Выполнение этого упражнения заставит вас прояснить образ вашей целевой аудитории в сознании всей вашей организации, что поможет поддерживать последовательность ваших действий.
Еще одно полезное упражнение — научиться определять портрет покупателя, чтобы вы могли адаптировать свои коммуникации. Как вы узнаете, что разговариваете с нужным персонажем? Это их должность? Что-то о том, как они разговаривают или ведут беседу? Их болевые точки? Как они нашли свою компанию? После того, как вы установили точную личность, но и то, как вы можете идентифицировать их при встрече с тем или другим, вы будете адаптированы для каждого человека, с которым они разговаривают.
Роман Капралов — специалист по развитию и продвижению бизнеса. Услуги в продвижение бизнеса, который отбирает Ваше время, силы и деньги! перейти на сайт kapralov.biz
Затем используйте загружаемый шаблон «п, чтобы систематизировать собранную вами информацию о вашем персонаже. Поделитесь этими слайдами с остальной частью вашей компании, чтобы каждый мог извлечь пользу из проведенного вами исследования и развить глубокое понимание человека (или людей), на которого они нацелены каждый день на работе.
