План отдела продаж, который хочет реализовать собственник компании, должны быть понятны команде, а иначе они встретят сопротивление сотрудников.

Если менеджеры не верят и не понимают планы — они не будут достигнуты. 

План отдела продаж, как поставить?

  1. собственнику компании необходимо иметь цель на год и понимать направление движения компании 
  2. Поставленная цель должна быть выражена в цифрах и декомпозирована до понятных конкретных показателей. 

 

Например: имея цель — продать на 1 млн. рублей, вы должны понимать, какое количество вашего продукта, услуги необходимо продавать в месяц, квартал и на какую сумму: количество звонков или выездов на замеры, количество лидов, закрыть столько-то сделок и т.д.  

Декомпозиция цели дает понимание, что нужно делать каждый день,  чтобы выполнить план. 

  1. Декомпозицию необходимо проводить по 3 сценариям: 
  • план “гречка” — т.е. хватает только на самоокупаемость. Его декомпозицию необходимо проводить, исходя из имеющихся затрат. Меньше этого значения — отдел продаж не может позволить себе зарабатывать  
  • план “норма” — т.е. тот, к которому вы и стремитесь 
  • план “роллс-ройс” — т.е. со значительным перевыполнением 

Важно понимать, что создание 3 вариантов декомпозиции цели помогает управленцу ориентироваться в ситуации, поэтому при их создании необходимо опираться на: 

  • предыдущий опыт и результаты отдела продаж 
  • количество лидов 
  • средневзвешенную конверсию вашего отдела продаж. А если его нет — то на текущий показатель по вашему рынку. 

 

Составляя план, допускают 3 распространенные ошибки

План отдела продаж

Ошибки при составлении плана отдела продаж 

Ошибка 1. Неадекватность плана — т.е. у управленца нет понимания источников получения денег (например, это теплые лиды, клиенты из базы или еще где-то). И в итоге отдел продаж делает меньше, чем думал или ожидал собственник. 

План отдела продаж всегда должен быть на 20% больше того,  что поставил сам управленец  

Такое увеличение обезопасит самого собственника: 

  • от кассового разрыва, если расчеты были с ошибкой 
  • от невыполнения плана, т.к. в среднем даже самый крутой отдел продаж выполняет план на 80% (человеческий фактор никто не отменял) 

Ошибка 2. Сотрудники узнают о поставленном им плане 31 числа — т.е. накануне и менеджер теряется, не может собраться и рассчитать свои силы для его достижения 

План в отделе продаж должен быть готов  за неделю до начала нового месяца 

Это поможет спокойно его “освоить”, скорректировать (в случае необходимости), просчитать свои действия и “зарядиться” на достижение каждому менеджеру. 

Собственнику компании важно понимать, что: 

  • если план не готов заранее, то всю первую неделю месяца менеджеры ничего не делают
  • если к 15 числу текущего месяца средний показатель выполнения плана составляет менее 30%, то менеджеры по продажам не будут его доделывать 

Как понять, что план отдела продаж занижен 

Если план в отделе продаж постоянно перевыполняется на 120%. Это ведет к кассовому разрыву, т.к. собственник компании не планирует такие высокие расходы на зарплаты менеджерам 

Ошибка 3. План в отделе продаж не выполняется более 3 месяцев. Это свидетельствует о том, что менеджеры готовятся уйти из компании, т.к. ощущают бесперспективность вашего бизнеса. 

Если собственник компании понимает, что по состоянию на 15 число уже второго месяца план не выполняется, стоит задуматься: 

  • действительно ли адекватный план по продажам 
  • достаточно ли вы вкладываетесь в персонал 
  • отлажен ли у вас маркетинг. 

 

Как правильно ставить план отделу продаж 

План ставится, исходя из нескольких показателей: 

  1. Исходя из маркетинга, который планируется на ближайший месяц и желательно в разбивке по неделям — какое количество лидов планируется 
  2. Количеству клиентов, которых ваши менеджеры уже обрабатывают  
  3. Средневзвешенной конверсии из лидов в сделку 
  4. Проценту прироста индивидуальных конверсий МОП.  

Тогда у вас получается максимально спрогнозированный план. Чем меньше различий между прогнозом и реальным планом, тем профессиональнее вы – как руководитель. 

Руководителю платят за управление неизвестностью. Чем большей неизвестностью вы управляете, тем больше зарабатываете денег. 

Важно понимать, что оптимально повышать план не больше, чем на 30% один раз в 3 месяца. А иначе менеджеры начинают испытывать стресс и уходят из компании, в которой постоянно повышают планы. 

 

Как продать план менеджерам 

Есть 2 принципиальных момента: план может просто спускаться отделу сверху, а во втором случае — этот план “продается” сотрудникам. 

Чтобы “продать” план менеджерам, необходимо: 

  1. Показать декомпозицию плана на конкретные действия (например, надо 20 сделок по 50 тыс. рублей). Важно не напугать менеджера большой общей цифрой, а показать реальность выполнения вот этих маленьких конкретных шагов, чтобы МОПы поняли, куда и какие им прикладывать усилия для достижения результата 
  1. Соединить амбициозные планы компании с целями и заработком самого менеджера.  

План отдела продаж — как контролировать?

План отдела продаж

 

  1. Ежедневно отслеживайте качественные и количественные показатели по доске продаж, на которой по принципу «светофора» отображаются данные по каждому менеджеру: 
  • кто попадает в красную зону – нужно приложить усилия, показатели низкие 
  • в желтой зоне – те, кто старается, но не достигает пока необходимых показателей; 
  • зеленая зона – демонстрирует отличные показатели менеджера. 
  1. Отслеживайте количество квалифицированных лидов, которые приходят к вам в компанию. 
  2. Внедрите ежедневные отчеты: 
  • которые РОПы будут присылать собственнику компании в Телеграм. собственник компании не должен сидеть в CRM и собирать информацию, а получать ее ежедневно, например, в 10 утра или же в 7 вечера, чтобы быть в курсе происходящего, отслеживать клиентов в потенциале  
  • которые будут заполнять и присылать РОПу сами менеджеры по количественным и качественным показателям (количество звонков, высланных коммерческих предложений, выставленных счетов, оплат и т.д.). Важно, чтобы менеджеры именно заполняли отчет, а не подтягивали данные из CRM — это позволяет сотруднику подумать над своими показателями по звонкам, счетам, т.е. увидеть каждую цифру и оценить свой результат на текущую дату.  
  1. Проверяйте 1 раз в неделю, что происходит с воронкой продаж. Это собственник компании делает в CRM самостоятельно. чтобы составить свое мнение о происходящем на каждом из этапов воронки. 

И если вы увидите, что менеджер не обрабатывает заявки в течение 10-15 дней, то их можно передать в свободное использование, т.е. любой другой менеджер может взять их в работу.  

 

Действия собственника, если план продаж не выполняется

1. Поднимите все количественные показатели: 

  • делается ли необходимое количество звонков 
  • есть ли нужное количество лидов 
  • выставлено ли необходимое количество счетов 
  1. Проверьте качество работы менеджеров. Это поможет выявить, не гонятся ли МОПы за количеством, пренебрегая качеством, т.е. соблюдаются ли все правила. этапы, прописанные в Книге продаж. 
  2. Определите слабое звено и разработайте план действий по его устранению, “лечению”. 

Например, если у менеджеров “проваливается” этап закрытия сделок, то РОП всю следующую неделю должен фокусировать менеджеров на это, помогать их закрывать.  

  1. Оцените атмосферу и настрой в отделе продаж. Возможно, что мотивация упала и РОП должен снова продавать план, даже если это середина месяца. 

Собственнику компании важно понимать — если менеджеры не делают план, то проблема не в них, а в РОПе, проверьте его обязанности.

  1. Продолжайте обучать менеджеров, проводить ролевки, актуализировать скрипты, чтобы вовремя замечать снижение показателей и не давать им падать. 

Отдел продаж под ключ — построение, обучение, мотивация