Построение отдела продаж под ключ или как  построить команду продаж с нуля для масштабирования бизнеса, которая может расширяться по мере роста вашего бизнеса.

 

Чтобы увеличить продажи и развивать свою компанию, вам необходимо создать высокоэффективную команду по продажам и знать, как ее структурировать для поддержки роста. Это включает в себя больше, чем просто найм новых членов команды и отслеживание продаж. Вам необходимо настроить каждого участника на успех, предоставив им эффективные инструменты, создав измеримые показатели эффективности и мотивируя их на достижение желаемых квот продаж.
Отдел продаж под ключ лучше доверить строить профильным компаниям, таким как «Sales up» — это позволит сократить время запуска эффективного отдела, быстро настроить воронку продаж и воронку найма сотрудников. «Не надо изобретать велосипед» — просто используй накопленный опыт профессионалов!

Построение отдела продаж

 

Отдел продаж под ключ

 

1. Определите тип отдела продаж, который вам нужен.

Тип специалистов по продажам, которые вам нужны в вашей команде, зависит от вашей бизнес-модели, характера ваших продуктов или услуг, траектории вашего роста и вашего целевого рынка.

Подумайте, нужны ли вам внутренние продажи, выездные продажи или и то, и другое. Определите необходимые знания и опыт, а также определите количество торговых представителей, необходимое для увеличения масштаба. Вам также нужно будет определиться с процессами и инструментами, которые будут поддерживать ваш рост. Планирование этих вещей заранее гарантирует, что вы нанимаете правильных людей для работы.

После того как вы определили, какой тип торгового персонала вам нужно собрать, пришло время начать их нанимать.

 

2. Наймите правильной команды.

Хотя в командах по продажам есть множество ролей, первоначальные сотрудники, скорее всего, будут менеджерами по работе с клиентами (МП). Качественно подобранные МП могут закрыть с конверсией до 45%, тогда как низкоэффективные МП закроют менее 5%. Проводя собеседование с новыми членами команды, важно знать, что искать в продавце. Вот некоторые другие роли, которые составляют команду продаж:

  1. Хантер — менеджер занимающийся активными продажами, привлечением новых клиентов, холодными продажами. Это может быть оператор колл-центра или продавец, посещающий выставки и конференции.
  2. Клозер —  продавец, закрывающей сделки. Обычно, сделки старается закрыть Хантер. Но если по истечении определенного периода коммуникаций с клиентом денег в кассе не наблюдается, или клиент «заморозился», в дело может включиться другой менеджер по продажам с ролью клозера. В отделе продаж может быть предусмотрена структура
  3. Фермер — менеджер, занимающийся развитием клиентов. Такие продавцы представляются клиенту «персональным менеджером» и работают над увеличением срока жизни (Lifetime), доп-продажами (апсейлы, кросссейлы). И конечно, фермеры обеспечивают реальную поддержку, саппорт клиентов.

Высокоэффективные менеджеры по продажам умеют мыслить нестандартно и давать вдумчивые ответы в разговорах. Они хорошо поддаются обучению, любопытны и готовы учиться у других. У большинства из них также есть склонность к соперничеству, которая побуждает их усердно работать и добиваться результатов.

 

Как нанять сильную команду по продажам? где  и как искать хороших МОПов и РОПов? Создавая отдел продаж под ключ самостоятельно вы обязательно столкнетесь с этим вопросом. Можно «идти по граблям», а можно обратиться к профессионалам.

 

3. Построение отдела продаж — разработайте повторяющийся процесс.

 

Построение отдела продаж — это набор шагов, которые ваша команда по продажам предпринимает, чтобы продвигать потенциального клиента по воронке продаж. Воронка включает в себя поиск, квалификацию, исследование, презентацию и закрытие.

Чтобы улучшить свои продажи, убедитесь, что ваши менеджеры обеспечивают стабильное качество обслуживания клиентов, следуя оптимизированному процессу продаж, чтобы они могли достигать повторяющихся результатов.

Ваша воронка продаж будет улучшаться с течением времени, но лучше спроектировать и наметить этот процесс в самом начале.

 

4. Определите KPI для измерения успеха.

Как говорится, «что измеряется, то делается». Установив правильные ключевые показатели эффективности (KPI) и четко доведя цели продаж до своей команды, вы можете привести всех в соответствие с долгосрочным видением компании. Это дает возможность вашим сотрудникам проявлять инициативу, которая приводит к результатам. Вот некоторые важные KPI продаж, которые вы должны измерить:

  • Рост продаж: увеличение или уменьшение продаж в определенный период времени.
  • Цель продаж: определенное количество продаж или клиентов, которых ваша компания хочет получить в течение определенного периода времени.
  • Затраты на привлечение: сколько стоит привлечение нового клиента
  • Пожизненная ценность: ценность клиента для вашего бизнеса с течением времени.
  • Коэффициент оттока: показатель того, сколько клиентов уходит из вашей организации за определенный период времени.
  • Отношение лидов к возможностям: расчет того, сколько лидов превращаются в возможности продаж.
  • Отношение возможностей к закрытию: расчет возможностей, которые приводят к закрытым сделкам — выигрышным или проигрышным.
  • Коэффициент конверсии: показатель клиентов, достигших желаемой цели, разделенный на общее количество потенциальных клиентов.
  • Маржа прибыли: процент чистой прибыли от общего дохода на одного торгового представителя.

 

Совет. Используйте инструменты аналитики и настройте систему отчетности, чтобы получать сведения из показателей и принимать точные решения на основе данных для точной настройки процесса продаж по мере роста.

5. Обучайте и мотивируйте свою команду.

Масштабируемый процесс адаптации является ключом к тому, чтобы все сотрудники пользовались одними и теми же институциональными знаниями, чтобы ваша команда могла обеспечить предсказуемый и последовательный рост продаж.

Используйте геймификацию, чтобы мотивировать свою команду с помощью системы начисления очков и таблицы лидеров. Они задействуют конкурентные инстинкты многих менеджеров. Например, вы можете поощрять членов команды к использованию новых инструментов продаж или добиваться определенных результатов с помощью конкурсов.

К сведению: От того, выстроены ли у вас обучение отдела продаж и адаптация в компании, зависит — останется работать менеджер или уйдет.

6. Используйте правильные инструменты продаж.

Цифровизация и автоматизация позволяют быстро масштабироваться. Используйте эти инструменты в своих интересах, используя огромное количество информации о клиентах, которая будет в вашем распоряжении. Эффективное использование правильной тактики продаж повысит рентабельность инвестиций.

Инвестируйте в правильное программное обеспечение для продаж, чтобы позволить вашему отделу продаж оптимизировать рабочий процесс и повысить эффективность продаж. Вот типы инструментов продаж, которые вы должны искать.

  • Аналитика продаж: эти инструменты помогают отделам продаж находить идеальных клиентов на основе определенных критериев. LinkedIn Sales Navigator — отличный инструмент для поиска потенциальных клиентов и установления контактов.
  • Обеспечение продаж: более высокие продажи достигаются за счет найма, обучения, обучения и оценки вашего отдела продаж. Эти инструменты, такие как Marketo Sales Connect, упрощают вашей компании доступ к информации, управление контентом и совместную работу.
  • Участие в продажах: это позволяет отделам продаж получить доступ к автоматизации рабочих процессов, информации о клиентах и ​​аналитике, чтобы лучше вовлекать потребителей. Freshworks — отличный инструмент для общения с вашими постоянными посетителями. Узнайте больше в нашем полном обзоре Freshworks .
  • CRM-решения: Лучшие решения для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) помогут вам лучше общаться с вашими текущими клиентами. Одним из приложений CRM, которое работает для растущих компаний, является Salesforce. Узнайте больше в нашем полном обзоре Salesforce .
  • Инструменты управления: компании, использующие инструменты управления, такие как Trello, обеспечивают продуктивность своих команд, достижение целей и своевременное выполнение задач. Пользователи могут просматривать текущие статусы проекта и оставшиеся задачи.

К сведению: поиск правильной CRM-системы может принести много преимуществ вашему отделу продаж. Доступ к показателям CRM и отчетам CRM дает вашим МП возможности для успешного преобразования потенциальных клиентов .

 

7. Используйте надежную коммуникационную платформу.

Большая часть сегодняшних продаж осуществляется по телефону. Это влечет за собой высоко оцененную службу бизнес-телефонии и программное обеспечение облачного контакт-центра, которое может предоставить нужные возможности по запросу. Эти инструменты позволят вам получить доступ к лучшим в своем классе коммуникационным инструментам по мере вашего роста без значительных авансовых инвестиций.

Например, облачная платформа колл-центра позволяет вам использовать удаленную команду продаж и подключаться к более широкому кадровому резерву при одновременном снижении эксплуатационных расходов. Он также имеет множество функций мониторинга и отчетности, поэтому вы можете получать аналитику в реальном времени для повышения эффективности продаж.

 

8. Удержание талантов «золотой фонд»

Знаете ли вы, что наем и адаптация каждого нового сотрудника обычно стоит от 150.000 до 300.000 рублей? Не выбрасывайте деньги на ветер, постоянно держите открытой воронку найма.

Вы вкладываете значительные средства в найм и обучение своего отдела продаж, поэтому последнее, что вам нужно, — это высокая текучесть кадров, которая увеличит затраты на найм и снизит эффективность продаж.

Важно: проанализировать коэффициент отсева и посмотреть, как можно улучшить удержание сотрудников. Например, предоставляя надлежащее обучение, предлагая возможности для продвижения по службе, улучшая стиль управления и лидерства, повышая вовлеченность сотрудников и повышая моральный дух.

Построение отдела продаж — итог

Эти основные шаги, описанные выше, помогут вам в создании отдела продажа под ключ. Но перед тем, как браться самому за создание отдела, обязательно просчитайте время и риски, которые вы получите взявшись строить отдел самостоятельно без помощи профессионалов.