Обязанности руководителя отдела продаж и его ЦЕЛЬ — организовать работу продавцов так, чтобы они эффективно направляли свои усилия, выкладывались на 100%, помогали друг другу и благодаря этому делали большой объем продаж.
ЦКП — выполненный план продаж
Обязанности руководителя отдела продаж (РОПа)
Обязанности руководителя отдела продаж
I. Планирование
1. Декомпозиция, постановка, утверждение и контроль плановых показателей в общем по отделу и отдельно по каждому менеджеру.
Ежедневные, еженедельные, ежемесячные: Конверсия, количество обращений, количество сделок, поступления, средний чек, количество звонков (минут на линии), количество и качество выполненных задач, и т.д.)
Это обязательно необходимо делать, для того, чтобы отслеживать основные показатели в режиме план – факт и принимать управленческое решение, на что возможно повлиять и каким образом.
2. Регулярно проводить «расследования» с целью выявления успешных и неуспешных действий, ведущих к выполннению плана продаж.
3. Разрабатывать еженедельные планы по действиям, которые приведут к достижению поставленных целей и распределять их по времени.
4. Регулярно предоставлять отчет и координировать свои действия с прямым руководителем.
5. Взаимодействие с отделом маркетинга: контроль показателей, согласование планов по количеству и качеству лидов.
6. Участие в разработке акций и предложений.
II. Организация
1. Обязанности руководителя отдела продаж организовать работу продавцов так, чтобы они занимались только продажами и не тратили время на нецелевые действия.
2. Добиваться качественного ведения CRM системы:
- создание и анализ этапов воронки и движения клиента по ним
- качество ведения CRM (отсутствие просроченных задач, постановка и выполнение задач в срок,
заполнение карточек сделок и комментариев) - количество сделок на 1 продавце не превышало допустимый предел
3. Помощь в налаживании отношений с новыми и проблемными клиентами, «дожим» клиентов (по необходимости)
Важно! Что бы менеджер сам научился дожимать сложных клиентов, а РОП подключался в качестве наставника в самом начале обучения иначе продавец будет теплить надежду, что за него дожмет клиента РОП.
4. Организация и проведение ежедневных координаций с сотрудниками — поставить план на день и мотивировать к его выполнению.
Контролируем следующие показатели:
- факт за вчерашний день (отдельно по каждому сотруднику и всему отделу)
- план на завтра (отдельно по каждому сотруднику и всему отделу)
- что сделать, чтобы повторить/не повторить результатов вчерашнего дня
- итоги по промежуточным показателям эффективности
- небольшой блок по обучению и мотивации (если координация происходит утром)
- обязательно вести протокол совещаний. Все обещания менеджера записывать на бумаге.
5. Организация и проведение еженедельных (до часа) и ежедневных (до 20 минут) собраний — задать настроение на неделю и скорректировать результаты предыдущей.
На еженедельном собрании проходятся по следующим контрольным точкам:
- итоги недели в цифрах и задачах
- групповое обучение по кейсам недели (трудности, возражения, обратная связь по телефонным переговорам)
- планы на неделю по оплатам и задачам
- промежуточные итоги конкурсов между сотрудниками отдела продаж (если такой вид мотивации внедрен).
6. Организация и проведение ежемесячных собраний с сотрудниками:
- официальный доклад перед командой о результатах за последний месяц
- корректировка целей и планов, стратегии и тактики продаж на следующий период
- корректировка технологий, стандартов и документов, использующихся в работе отдела
продаж.
7. Принятие и отбор кандидатов на работу, проведение финального собеседования.
III. Контроль — это обязанности руководителя отдела продаж
1. Постановка задач и контроль клюевых показателей: ежедневно, еженедельно, ежемесячно.
2. Регулярные координации с отделом качества (ОКК) для разработке гипотез по увеличению отстающих показателей и создания плана обучения и развития продавцов.
3. Поддержание дисциплины в отделе продаж и контроль соблюдения регламентов и стандартов копании.
IV. Обучение — обязанности РОПа
1. Обучение и развитие сотрудников отдела продаж:
- по продукту
- CRM и планирование
- по продажам
2. Написание и доработка скриптов.
3. Составление расписания обучения.
4. Проведение обучающих мероприятий:
- тренировки в парах
- разбор успешных и не успешных переговоров
- чтение профильной литературы
- прохождение профильных курсов
- привлечение внешних спикеров
5. Создание регламентов и стандартов, аттестация сотрудников.
Обязанности руководителя отдела продаж!
V. Мотивация продавцов
- Разработка системы материальной мотивации сотрудников
- Разработка системы не материальной мотивации
- Проведение ИПР сотрудникам
- Коммуникации с менеджерами:
- общие собрания
- индивидуальные неформальные беседы
Мастер управления командами удаленными и распределенными
