Выбрать страницу

Обязанности руководителя отдела продаж  и его ЦЕЛЬ — организовать работу продавцов так, чтобы они эффективно направляли свои усилия, выкладывались на 100%, помогали друг другу и благодаря этому делали большой объем продаж.

ЦКП — выполненный план продаж

Обязанности руководителя отдела продаж (РОПа)

I. Планирование

1. Декомпозиция, постановка, утверждение и контроль плановых показателей в общем по отделу и отдельно по каждому менеджеру.

Ежедневные, еженедельные, ежемесячные: Конверсия, количество обращений, количество сделок, поступления, средний чек, количество звонков (минут на линии), количество и качество выполненных задач, и т.д.)

Это обязательно необходимо делать, для того, чтобы отслеживать основные показатели в режиме план – факт и принимать управленческое решение, на что возможно повлиять и каким образом.

2. Регулярно проводить «расследования» с целью выявления успешных и неуспешных действий, ведущих к выполннению плана продаж.

3. Разрабатывать еженедельные планы по действиям, которые приведут к достижению поставленных целей и распределять их по времени.

4. Регулярно предоставлять отчет и координировать свои действия с прямым руководителем.

5. Взаимодействие с отделом маркетинга: контроль показателей, согласование планов по количеству и качеству лидов.

6. Участие в разработке акций и предложений.

 

II. Организация

1.  Обязанности руководителя отдела продаж организовать работу продавцов так, чтобы они занимались только продажами и не тратили время на нецелевые действия.

2. Добиваться качественного ведения CRM системы:

  • создание и анализ этапов воронки и движения клиента по ним
  • качество ведения CRM (отсутствие просроченных задач, постановка и выполнение задач в срок,
    заполнение карточек сделок и комментариев)
  • количество сделок на 1 продавце не превышало допустимый предел

 

3. Помощь в налаживании отношений с новыми и проблемными клиентами, «дожим» клиентов (по необходимости)

Важно! Что бы менеджер сам научился дожимать сложных клиентов, а РОП подключался в качестве наставника в самом начале обучения иначе продавец будет теплить надежду, что за него дожмет клиента РОП.

 

4. Организация и проведение ежедневных координаций с сотрудниками — поставить план на день и мотивировать к его выполнению.

Контролируем следующие показатели:

  • факт за вчерашний день (отдельно по каждому сотруднику и всему отделу)
  • план на завтра (отдельно по каждому сотруднику и всему отделу)
  • что сделать, чтобы повторить/не повторить результатов вчерашнего дня
  • итоги по промежуточным показателям эффективности
  • небольшой блок по обучению и мотивации (если координация происходит утром)
  • обязательно вести протокол совещаний. Все обещания менеджера записывать на бумаге.

 

5. Организация и проведение еженедельных (до часа)  и ежедневных (до 20 минут) собраний — задать настроение на неделю и скорректировать результаты предыдущей.

На еженедельном собрании проходятся по следующим контрольным точкам:

  • итоги недели в цифрах и задачах
  • групповое обучение по кейсам недели (трудности, возражения, обратная связь по телефонным переговорам)
  • планы на неделю по оплатам и задачам
  • промежуточные итоги конкурсов между сотрудниками отдела продаж (если такой вид мотивации внедрен).

 

6. Организация и проведение ежемесячных собраний с сотрудниками:

  • официальный доклад перед командой о результатах за последний месяц
  • корректировка целей и планов, стратегии и тактики продаж на следующий период
  • корректировка технологий, стандартов и документов, использующихся в работе отдела
    продаж.

 

7. Принятие и отбор кандидатов на работу, проведение финального собеседования.

 

III. Контроль — это обязанности руководителя отдела продаж

1. Постановка задач и контроль клюевых показателей: ежедневно, еженедельно, ежемесячно.

2. Регулярные координации с отделом качества (ОКК) для разработке гипотез по увеличению отстающих показателей и создания плана обучения и развития продавцов.

3. Поддержание дисциплины в отделе продаж и контроль соблюдения регламентов и стандартов копании.

 

IV. Обучение — обязанности РОПа

1. Обучение и развитие сотрудников отдела продаж:

  • по продукту
  • CRM и планирование
  • по продажам

 

2. Написание и доработка скриптов.

3. Составление  расписания обучения.

4. Проведение обучающих мероприятий: 

  • тренировки в парах
  • разбор успешных и не успешных переговоров
  • чтение профильной литературы
  • прохождение профильных курсов
  • привлечение внешних спикеров

5. Создание регламентов и стандартов, аттестация сотрудников.

Обязанности руководителя отдела продаж!

V. Мотивация продавцов

  1. Разработка системы материальной мотивации сотрудников
  2. Разработка системы не материальной мотивации
  3. Проведение ИПР сотрудникам
  4. Коммуникации с менеджерами:

Что Должен Знать Руководитель Отдела Продаж в 2024 Году

Введение

В 2024 году руководителям отделов продаж необходимо быть осведомленными о последних тенденциях и инновациях в области продаж, технологий и управления командами. Рынок и технологии развиваются стремительно, и эффективные руководители должны адаптироваться к этим изменениям, чтобы обеспечить успех своих команд.

Ключевые Знания для Руководителя Отдела Продаж

1. Технологические Инновации

  • Искусственный Интеллект и Автоматизация: Понимание того, как ИИ может оптимизировать процессы продаж, от анализа данных до автоматизации рутинных задач.
  • CRM и Аналитические Инструменты: Владение передовыми CRM-системами и аналитическими инструментами для управления клиентской базой и прогнозирования продаж.

2. Стратегическое Планирование и Анализ Данных

  • Данные и Аналитика: Использование данных для стратегического планирования и принятия обоснованных решений.
  • Гибкое Планирование: Способность быстро адаптироваться к изменениям рынка и корректировать стратегии продаж.

3. Понимание Изменений на Рынке

  • Тренды Поведения Покупателей: Осведомленность о тенденциях в поведении покупателей и изменениях в потребительских предпочтениях.
  • Конкурентная Среда: Понимание текущей конкурентной среды и способов выделения компании на рынке.

4. Навыки Управления и Лидерства

  • Мотивация и Обучение Команды: Умение мотивировать команду, развивать навыки сотрудников и поддерживать высокий уровень производительности.
  • Управление Разнообразием и Инклюзивностью: Способность управлять разнообразными командами и создавать инклюзивную рабочую среду.

5. Клиентоориентированность

  • Улучшение Клиентского Опыта: Стратегии для улучшения клиентского опыта на всех этапах взаимодействия с брендом.
  • Персонализированные Подходы к Продажам: Использование персонализации для улучшения отношений с клиентами и увеличения продаж.

6. Этика и Устойчивость

  • Этические Практики и Устойчивость: Понимание важности этических практик в продажах и продвижение устойчивых методов в бизнесе.

7. Цифровой Маркетинг и Социальные Сети

  • Цифровые Тренды: Знание последних трендов в цифровом маркетинге и социальных сетях для эффективного привлечения клиентов.

Заключение

Для руководителей отделов продаж 2024 года ключевым будет не только владение современными технологиями и инструментами, но и умение адаптироваться к быстро меняющемуся рынку, управлять и мотивировать команды, и стремление к созданию устойчивых и этичных практик в бизнесе. Важно не только следовать текущим трендам, но и предвидеть будущие изменения, чтобы оставаться на шаг впереди в динамичной среде современных продаж.