Обучение отдела продаж хочет внедрить каждый управленец, чтобы сотрудники, а особенно менеджеры по продажам, которые генерируют компании прибыль, работали продуктивно не один год. 

От того, выстроены ли у вас обучение отдела продаж и адаптация в компании, зависит — останется работать менеджер или уйдет. 

Среди проблем, с которыми сталкиваются управленцы, из-за отсутствия системы обучение отдела продаж: 

  1. Менеджеры по продажам — это самый “текучий” контингент и если не автоматизировать обучение, то каждый раз повторять одну и ту же  информацию просто неэффективно. 
  2. Низкое качество обучения продавцов на рынке и чтобы менеджеры  действительно продавали, необходимо учить их с нуля, не обращая  внимания на обрывки знаний, которые у них есть. 
  3. Мало кто из претендентов воспринимает профессию менеджера по  продажам всерьез, считая, что это лишь промежуточный этап в их  карьере. К тому же новичков “бросают на амбразуру”, мало что  объясняя. 
  4. На этапе стажировки отпадает 80% новичков из-за стресса, т.е.  управленец теряет деньги, вложенные в наем, отбор и обучение. Без  понимания вашего продукта менеджер не сможет его продавать и  успешно пройти стажировку. 
  5. Менеджер по продажам — “постоянно ухудшающаяся единица”, т.к. он постоянно сталкивается с возражениями, падением продаж. И  руководителю необходимо постоянно его мотивировать. К тому же у  менеджеров постепенно затираются знания о продукте, который они  продают, а это — важная составляющая для успешных продаж. 

Важно понимать, что идеально все сделать не получится, поэтому обучение нужно начинать выстраивать и запускать прямо сейчас: 

  • проведите Зум-встречу с одним из менеджеров и расскажите ему  все, чему хотите обучить 
  • отдайте запись этой встречи в монтаж и на транскрибацию, чтобы  получить готовый обучающий урок в видео и в тексте 
  • первый урок вашей обучающей программы готов — отдайте его на  изучение своим менеджерам по продажам. 

 

 

Кто должен проводить обучение отдела продаж? 

Обучение отдела продаж

Обучение отдела продаж проводит РОП

но, если он недостаточно компетентен или в компании отсутствует эта должность, то этим должен заниматься сам собственник компании.  

Если в компании более 15 менеджеров по продажам, то необходимо привлекать бизнес-тренера, который будет поддерживать уровень профессионализма и улучшать коммуникацию между сотрудниками ОП.  

Главная задача тренера по продажам — поднять средневзвешенную конверсию ОП. 

Если же бизнес-тренер находится в штате компании, то он должен выстроить обучение так, чтобы в минимальный срок новичок включился в структурную работу. 

Функционал бизнес-тренера в штате компании: 

  1. Постоянно улучшать и актуализировать структуру обучения  2. Трекать, что получается в результате его работы (понедельно,  помесячно): 

замерять средневзвешенную конверсию 

увеличивать конверсию по каждому сотруднику 

  1. Оперативно давать обратную связь руководителю отдела продаж 

 

Как выбрать бизнес-тренера?

обучение отдела продаж

Чтобы сделать правильный выбор, управленцу необходимо провести тестовый тренинг. Т.е. в формате на 1-1,5 часа бизнес-тренер должен провести тренинг по какой-то актуальной для вашей команды узкой и простой проблеме. А затем оцените результаты: 

  • вырос ли тот показатель, по теме которого был тренинг какая реакция у вашего персонала на этого тренера 
  • смог ли он продать вашей команде — себя и то, что он продает  2

Обратите внимание, что привлечение бизнес-тренера целесообразно лишь в компании, где менеджеров по продажам более 7-8 человек. К тому же привлекать тренера можно лишь несколько раз в месяц для проработки ваших конкретных запросов, что не несет существенных финансовых расходов. 

Как часто необходимо проводить обучение отдела продаж

  1. Обучение экстренно необходимо команде, если план не выполняется.  Т.е. менеджеры не понимают продукт, не знают свою целевую  аудиторию или же продают по устаревшим технологиям 
  2. При появлении новых менеджеров в команде 
  3. Не менее чем 1 раз в 2 недели, чтобы мотивация не опускалась 4. При необходимости поднять конверсию 
  4. Обучение ОП вообще должно быть выстроено на регулярной основе  6. Обучение необходимо при изменениях в продукте. Чтобы новый  продукт был усвоен, о нем следует рассказать менеджеру минимум 3 раза, а оптимально — сделать это 7 раз. 

Очень большие риски возникают у собственника, в компании которого нет регулярного системного обучения: 

  • потеря конкурентного преимущества 
  • потеря части рынка и прибыли 
  • потеря персонала 

Практика постоянного обучения сотрудников  

увеличивает их вовлеченность 

Вкладываясь в сотрудников через обучение, управленец становится ближе к команде, а каждый член команды получает ощущение стабильности и сопричастности в достижении результатов. 

Как выстраивать систему обучения  менеджеров по продажам?

систему обучения  менеджеров по продажам

 

Обучение отдела продаж необходимо выстраивать по структуре: 

Блок 1. Информация о компании.  

  • кто мы и для кого работаем 
  • какой наш продукт 
  • как мы его делаем 
  • какие наши сильные стороны (что называют клиенты) 
  • какая наша цель 
  • зачем мы это делаем (миссия) 
  • ценности компании 

Блок 2. Информация о продукте/услуге. 

Важно следовать технике 5Т — мы делаем: 

  • То 
  • Так 
  • с Теми 
  • Таким образом 
  • с Такими результатами 

Последовательно ответив на все эти вопросы, вы сформируете четкое и понятное видение: что и когда компания делает, с какими результатами, для каких клиентов и в какой срок. 

Блок 3. Информация о клиентах. 

Менеджеры по продажам должны понять кому, что и как продает компания. 

Крайне важно, создавая тексты для обучения менеджеров, избегать канцелярских и абстрактных формулировок: “мы — развивающаяся компания…”.  

Клиенты всегда хотят получать четкую информацию: 

как вы решите их проблемы 

как быстро вы решите их проблемы 

✔ за какую адекватную сумму вы решите их проблемы. 

Обязательно создайте яркие образы, ярко опишите аватары ваших клиентов, чтобы менеджер в любую минуту мог визуализировать этого клиента и продать. 

Лайфхак от Романа Капралова: 

  • попросите РОПа или МОПа рассказать о вашем клиенте (создать его  портрет) 
  • сделайте фото каждого типа вашего клиента 
  • разместите фото клиентов (аватары) в обучение

Это поможет менеджерам сразу идентифицировать клиента по типажу и точечно продавать. 

Блок 4. Технология продаж. 

Каждой компании необходимо создавать подробное описание — как вы сможете закрывать основные боли ваших клиентов, работать с ожиданиями и решать их проблемы посредством вашего продукта, услуги. 

Этапы стажировки менеджера по продажам 

1) Обучение — максимум 3 дня  

2) Проведение аттестации 

3) Вывод новичка “на линию” 

Важно! Перед проведением аттестации у новичка должно быть сделано хотя бы 10 звонков. это необходимо, чтобы понимать, умеет ли менеджер коммуницировать, вести диалог, не зря ли потрачены ваши ресурсы на этого человека.  

Грейдинг и карьерная карта 

Обучение отдела продаж

 

Грейдинг — это система, которая позволяет определить ценность сотрудника для компании. Чем выше грейд, тем ценнее сотрудник и тем выше его статус и финансовое положение. 

Грейды или карьерная карта позволяют каждому сотруднику вашей компании понять, как он может расти в своей должности от менеджера по 

продажам до коммерческого директора. И для этого — описываете конкретные шаги, действия и результаты, достижение которых гарантируют сотруднику переход на более высокий карьерный уровень. 

Карьерная карта — понятный инструмент для привлечения и удержания амбициозных людей в вашей компании 

Правила, особенности стажировки менеджера по продажам 

Чтобы прохождение стажировки было выгодно и самому новичку, и компании, необходимо установить и следовать следующим правилам: 

  1. Стажировка должна оплачиваться 
  2. Стажировка оплачивается по результату 
  3. “Первая кровь” — в первые 2 недели должна произойти 1, а лучше 2, сделки. Это необходимо, чтобы, с одной стороны управленец окупил все затраты по найму этого новичка, а с другой стороны, чтобы сам новичок поверил в свои силы и почувствовал “вкус победы” 
  4. Стажер должен получать помощь в “дожиме” клиента. В середине первой недели стажировки важно прослушать звонки новичка, дать ему обратную связь, чтобы он смог дожать клиента до продажи. Нельзя допустить, чтобы он потерял уверенность в своих силах и ушел. Новичок на стажировке должен осознать, что он справится, что продавать — это реально и захотеть остаться в вашей компании 
  5. Регулярные планерки 3 раза в день с новичком (по 15-20 минут буквально):  
  • утром — чтобы зарядить и выставить количественные,  

качественные показатели, разобрать результаты прошлого дня в обед — сделать мини-срез, что уже он сделал, помочь дожать  клиентов, если уже есть перспективные звонки 

  • вечером — финалим день. 

Ни в коем случае не превращайте эти планерки в бесплатную психологическую помощь и не выходите из установленного лимита времени.  

  1. Проводите ролевки (моделирование ситуаций). 

Лайфхак от Романа Капралова

Зачастую менеджеры не стремятся выявить потребность клиента, а просто навязывают свой продукт. По этой причине продаж у компаний и нет. Чтобы изменить эту ситуацию, необходимо: 

сделать неделю прослушивания звонков  

во время рабочей планерки ОП запустить один из звонков и  остановить на моменте начала рассказа клиента о себе 

➢ поставить менеджерам задачу — определить, что клиент хочет, какая  у него потребность, что он имел ввиду. 

Такая практика в течение недели поможет менеджерам выработать  навык выявления потребностей клиента.  

Особенности стажировки РОПа 

Как правило, РОПы растут из менеджеров и нередко компания сталкивается с проблемой — имеет плохого руководителя отдела продаж и не имеет отличного продавца. 

Поэтому в период стажировки РОПа (выращенного или же нанятого) важно: 

  1. Поставить РОПу задачу составить стратегию развития отдела на 3 месяца. Это необходимо, чтобы понять, как этот человек думает 

РОП должен думать цифрами и результатами, а не процессами 

  1. Поставить РОПу план — закрыть 5 сделок за 2 недели (ориентируйтесь на длину сделки в своей компании). Если же он отказывается это делать, то нужно сразу прощаться.  

Если РОП не хочет, не может продать ваш продукт, услугу — он не способен объяснить своим менеджерам, как и зачем делать план.  

  1. В случае, когда идет параллельный наем РОПа и МОПов — во время стажировки вы сразу сможете определить: 

как РОП-стажер сам продает 

как РОП-стажер выстраивает стратегию отдела 

как РОП-стажер может довести до результата таких же стажеров менеджеров 

Книга продаж 

 

Обучение отдела продаж

 

Книга продаж — это инструмент, который позволяет сократить время, которое вы тратите на обучение менеджеров. 

Очень часто управленец, который лично много сил, времени тратит на обучение отдела продажи вкладывает в какого-то сотрудника, по итогу не получает ожидаемых результатов. Т.е. инвестиции не приносят дивиденды, а уволить такого “выращенного” сотрудника управленец не решается. А используя Книгу продаж, как инструмент передачи всей необходимой информации, управленец сможет принимать обоснованные решения об эффективности сотрудника и его пребывании в компании. 

Наполнение Книги продаж: 

  1. Кто мы? Что мы? 
  2. Для кого мы работаем? 
  3. Что мы делаем? 
  4. Куда идем? Это о миссии, видении компании 
  5. Кто наши клиенты? Какие аватары наших клиентов? 
  6. Как мы продаем? 
  7. Какие базовые возражения клиентов? 
  8. Кто наши конкуренты? 

Т.е. в ней прописаны все этапы работы с клиентом, стандарты работы менеджера в компании.  

Книгу продаж необходимо постоянно актуализировать. 

Актуальность информации Книги продаж необходимо проверять регулярно 1 раз в 2 месяца.  

Этап аттестации в отделе продаж 

Аттестация — это опрос по информации из книги продаж. Формат ее проведения — тестирование по 60-80 вопросам в гугл-формах, среди которых: 

  • 60% заданий — это вопросы с вариантами выбора ответа ● 20% заданий — это открытые вопросы, где ответ — это размышление  менеджера на ту или иную ситуацию, тему 
  • 20% заданий: это открытые вопросы, смоделированные по формату  “А как ты считаешь, …?”

Аттестация сотрудников отдела продаж проводится в обязательном  порядке: 

с теми, кто заканчивает стажировку 

✔ с действующим РОПом и МОПами — 1 раз в 2 месяца. 

При этом аттестация руководителя отдела продаж должна включать вопросы и по управлению командой (например, как проводить планерки, как отслеживать состояние сотрудников и т.д.) 

Аттестация считается пройденной ,если стажер, менеджер по продажам или РОП ответили правильно на 80% вопросов и более.  

Важно понимать, что менеджер по продажам, который не прошел аттестацию: получает оклад и не получает проценты от продаж все те дни, пока не сдаст аттестацию. Повторная аттестация проводится не чаще 1 раза в 2 дня.  

Так менеджеры осознанно подойдут к подготовке к аттестации и поймут серьезность всех последствий.  

Пригласить тренера по продажам

Как оживить мертвую сделку