Обучение отдела продаж хочет внедрить каждый управленец, чтобы сотрудники, особенно менеджеры по продажам, которые генерируют компании прибыль, работали продуктивно не один год. От того, выстроены ли у вас обучение отдела продаж и адаптация в компании, зависит — останется работать менеджер или уйдет.
Автор: Роман Капралов
Время прочтения: 30 минут
Отсутствие системы обучения отдела продаж
Менеджеры по продажам — это самый «текучий» контингент, и если не автоматизировать обучение, то каждый раз повторять одну и ту же информацию просто неэффективно. Низкое качество обучения продавцов на рынке ведет к тому, что многие менеджеры не воспринимают свою профессию всерьез. Новичков «бросают на амбразуру», мало что объясняя, что приводит к выгоранию и уходу 80% новичков уже на этапе стажировки.
Без понимания вашего продукта менеджер не сможет его продавать и успешно пройти стажировку. Менеджеры по продажам постоянно сталкиваются с возражениями, падением продаж, что делает их «постоянно ухудшающимися единицами». Важно постоянно мотивировать их и обновлять их знания о продукте.
Идеально всё сделать не получится, поэтому обучение нужно начинать выстраивать и запускать прямо сейчас. Проведите Зум-встречу с одним из менеджеров и расскажите ему все, чему хотите обучить. Запись этой встречи отдать на монтаж и транскрибацию, чтобы получить готовый обучающий урок в видео и в тексте. Первый урок вашей обучающей программы готов — отдайте его на изучение своим менеджерам по продажам.
Кто должен проводить обучение?
Обучение отдела продаж обычно проводит руководитель отдела продаж (РОП). Но если он недостаточно компетентен или в компании отсутствует эта должность, то этим должен заниматься сам собственник компании. Если в компании более 15 менеджеров по продажам, необходимо привлекать бизнес-тренера, который будет поддерживать уровень профессионализма и улучшать коммуникацию между сотрудниками отдела продаж.
Главная задача тренера по продажам — поднять средневзвешенную конверсию отдела продаж. Если же бизнес-тренер находится в штате компании, то он должен выстроить обучение так, чтобы в минимальный срок новичок включился в структурную работу.
Как выбрать бизнес-тренера?
Чтобы сделать правильный выбор, управленцу необходимо провести тестовый тренинг. В формате на 1-1.5 часа бизнес-тренер должен провести тренинг по какой-то актуальной для вашей команды узкой и простой проблеме. Затем оцените результаты:
- Вырос ли показатель, по теме которого был тренинг?
- Какая реакция у вашего персонала на этого тренера?
- Смог ли он продать вашей команде — себя и то, что он продает?
Привлечение бизнес-тренера целесообразно лишь в компании, где менеджеров по продажам более 7-8 человек. Привлекать тренера можно несколько раз в месяц для проработки конкретных запросов, что не несет существенных финансовых расходов.
Выстраивание системы обучения менеджеров по продажам
Обучение отдела продаж необходимо выстраивать по структуре:
Блок 1. Информация о компании
- Кто мы и для кого работаем?
- Какой наш продукт?
- Как мы его делаем?
- Какие наши сильные стороны (что называют клиенты)?
- Какова наша цель?
- Зачем мы это делаем (миссия)?
- Ценности компании.
Блок 2. Информация о продукте/услуге
Следуйте технике 5Т:
- То
- Так
- с Теми
- Таким образом
- с Такими результатами
Блок 3. Информация о клиентах
Менеджеры должны понимать, кому, что и как продает компания. Создайте яркие образы, ярко опишите аватары клиентов, чтобы менеджер мог визуализировать клиента и продать.
Блок 4. Технология продаж
Создайте подробное описание — как вы закрываете основные боли клиентов, работаете с ожиданиями и решаете их проблемы.
Этапы стажировки менеджера по продажам
- Обучение — максимум 3 дня.
- Проведение аттестации.
- Вывод новичка “на линию”.
Важно: Перед аттестацией у новичка должно быть сделано хотя бы 10 звонков, чтобы понимать, умеет ли менеджер коммуницировать.
Грейдинг и карьерная карта
Грейдинг — это система, которая позволяет определить ценность сотрудника для компании. Чем выше грейд, тем ценнее сотрудник и тем выше его статус и финансовое положение. Грейды или карьерная карта позволяют каждому сотруднику понять, как он может расти в своей должности от менеджера по продажам до коммерческого директора.
Особенности стажировки РОПа
Обычно РОПы растут из менеджеров, и нередко компания сталкивается с проблемой — имеет плохого руководителя отдела продаж и не имеет отличного продавца. Поэтому в период стажировки РОПа важно:
- Поставить задачу составить стратегию развития отдела на 3 месяца.
- Поставить план — закрыть 5 сделок за 2 недели.
- Определить, как РОП-стажер продает, выстраивает стратегию отдела и доводит до результата стажеров-менеджеров.
Книга продаж
Книга продаж — это инструмент, который позволяет сократить время на обучение менеджеров. Наполнение Книги продаж:
- Кто мы? Что мы?
- Для кого мы работаем?
- Что мы делаем?
- Куда идем? (Миссия, видение компании)
- Кто наши клиенты? Какие аватары наших клиентов?
- Как мы продаем?
- Какие базовые возражения клиентов?
- Кто наши конкуренты?
Книгу продаж необходимо постоянно актуализировать и проверять её актуальность раз в два месяца.
Этап аттестации в отделе продаж
Аттестация — это опрос по информации из книги продаж. Формат — тестирование по 60-80 вопросам в Google-формах:
- 60% заданий — вопросы с вариантами ответа.
- 20% заданий — открытые вопросы, требующие размышления менеджера.
- 20% заданий — открытые вопросы, смоделированные по формату “А как ты считаешь…?”.
Аттестация проводится:
- С теми, кто заканчивает стажировку.
- С действующим РОПом и МОПами — 1 раз в 2 месяца.
Менеджеры, не прошедшие аттестацию, получают оклад и не получают проценты от продаж до сдачи аттестации.
Тренды в обучении менеджеров по продажам в 2024 и 2025 годах
Обучение менеджеров по продажам становится всё более важным аспектом успешного бизнеса. В 2024 и 2025 годах мы увидим множество новых трендов, которые помогут компаниям развивать своих сотрудников и поддерживать их на высоком уровне профессионализма. Давайте рассмотрим основные из них.
1. Персонализированное обучение
Персонализация обучения становится ключевым трендом. Компании будут использовать данные и аналитику, чтобы адаптировать учебные программы к индивидуальным потребностям каждого менеджера по продажам. Это поможет улучшить качество обучения и повысить эффективность продаж.
2. Использование искусственного интеллекта (ИИ)
ИИ и машинное обучение будут активно применяться для создания интеллектуальных систем обучения. Эти технологии смогут анализировать результаты обучения, предлагать индивидуальные курсы и даже проводить виртуальные тренировки с использованием симуляций реальных ситуаций.
3. Мобильное обучение
Мобильные устройства становятся неотъемлемой частью нашей жизни, и обучение продажам не является исключением. Мобильное обучение позволяет менеджерам по продажам получать доступ к учебным материалам в любое время и в любом месте. Это особенно важно для сотрудников, которые часто находятся в разъездах.
4. Геймификация
Геймификация обучения включает использование игровых элементов для повышения вовлеченности и мотивации сотрудников. Менеджеры по продажам могут зарабатывать баллы, проходить уровни и получать награды за успешное выполнение учебных задач. Это делает процесс обучения более увлекательным и продуктивным.
5. Социальное обучение и коучинг
Социальное обучение предполагает обмен знаниями и опытом между коллегами. Виртуальные и физические площадки для общения и совместной работы помогут менеджерам по продажам учиться друг у друга. Коучинг и наставничество также будут играть важную роль в развитии профессиональных навыков.
6. Виртуальная и дополненная реальность (VR и AR)
VR и AR технологии создают новые возможности для обучения. Они позволяют создавать реалистичные симуляции, где менеджеры по продажам могут практиковаться в различных сценариях продаж, не покидая офис. Это помогает улучшить навыки общения и решения проблем.
7. Аналитика и метрики
Компании будут всё больше внимания уделять аналитике и метрикам для оценки эффективности обучения. Сбор данных о прогрессе сотрудников, их успехах и проблемах позволит корректировать учебные программы и делать их более эффективными.
8. Краткосрочные интенсивные курсы
Вместо длительных тренингов, популярность будут набирать краткосрочные интенсивные курсы, которые позволяют быстро освоить конкретные навыки и применить их на практике. Такой формат обучения удобен для занятых менеджеров по продажам, которым важно получать знания «здесь и сейчас».
9. Обучение через контент, созданный пользователями
Контент, созданный пользователями, такой как видеоролики, статьи и отзывы, станет важным источником информации для обучения менеджеров по продажам. Это позволяет сотрудникам делиться своими успехами и опытом, что способствует взаимному обучению и развитию.
Тренд на устойчивое развитие и корпоративную социальную ответственность также затронет обучение менеджеров по продажам. Компании будут включать в учебные программы темы, связанные с экологией, этикой и ответственным бизнесом, чтобы сотрудники могли лучше понимать и поддерживать ценности компании.
Эти тренды помогут компаниям создать эффективные системы обучения, которые будут развивать и поддерживать профессиональные навыки менеджеров по продажам в 2024 и 2025 годах. Внедрение этих инноваций позволит улучшить качество продаж, повысить удовлетворенность клиентов и укрепить позиции компании на рынке.
Заключение
Обучение отдела продаж — это ключевой элемент для успешного функционирования компании. Правильная система обучения и адаптации поможет сохранить кадры и повысить их продуктивность. Важно вкладывать ресурсы в обучение, чтобы каждый член команды чувствовал стабильность и сопричастность в достижении результатов.
Обучение отдела продаж Telegram-канал
Хотите узнать больше о системном подходе к обучению отдела продаж? Подписывайтесь на мой авторский Telegram-канал “Системные продажи и маркетинг”! Там вы найдете еще больше полезной информации и сможете задать любые вопросы.
Итак, дорогие друзья, на этом всё. Удачи вам в обучении и развитии своих команд продаж! Если будут вопросы, пишите — всегда рад помочь.
