Обучение отдела продаж хочет внедрить каждый управленец, чтобы сотрудники, а особенно менеджеры по продажам, которые генерируют компании прибыль, работали продуктивно не один год.
От того, выстроены ли у вас обучение отдела продаж и адаптация в компании, зависит — останется работать менеджер или уйдет.
Отсутствия системы обучение отдела продаж:
- Менеджеры по продажам — это самый “текучий” контингент и если не автоматизировать обучение, то каждый раз повторять одну и ту же информацию просто неэффективно.
- Низкое качество обучения продавцов на рынке и чтобы менеджеры действительно продавали, необходимо учить их с нуля, не обращая внимания на обрывки знаний, которые у них есть.
- Мало кто из претендентов воспринимает профессию менеджера по продажам всерьез, считая, что это лишь промежуточный этап в их карьере. К тому же новичков “бросают на амбразуру”, мало что объясняя.
- На этапе стажировки отпадает 80% новичков из-за стресса, т.е. управленец теряет деньги, вложенные в наем, отбор и обучение. Без понимания вашего продукта менеджер не сможет его продавать и успешно пройти стажировку.
- Менеджер по продажам — “постоянно ухудшающаяся единица”, т.к. он постоянно сталкивается с возражениями, падением продаж. И руководителю необходимо постоянно его мотивировать. К тому же у менеджеров постепенно затираются знания о продукте, который они продают, а это — важная составляющая для успешных продаж.
Важно понимать, что идеально все сделать не получится, поэтому обучение нужно начинать выстраивать и запускать прямо сейчас:
- проведите Зум-встречу с одним из менеджеров и расскажите ему все, чему хотите обучить
- отдайте запись этой встречи в монтаж и на транскрибацию, чтобы получить готовый обучающий урок в видео и в тексте
- первый урок вашей обучающей программы готов — отдайте его на изучение своим менеджерам по продажам.
Обучение отдела продаж — кто должен проводить?
Обучение отдела продаж проводит РОП
но, если он недостаточно компетентен или в компании отсутствует эта должность, то этим должен заниматься сам собственник компании.
Если в компании более 15 менеджеров по продажам, то необходимо привлекать бизнес-тренера, который будет поддерживать уровень профессионализма и улучшать коммуникацию между сотрудниками ОП.
Главная задача тренера по продажам — поднять средневзвешенную конверсию ОП.
Если же бизнес-тренер находится в штате компании, то он должен выстроить обучение так, чтобы в минимальный срок новичок включился в структурную работу.
Функционал бизнес-тренера в штате компании:
- Постоянно улучшать и актуализировать структуру обучения 2. Трекать, что получается в результате его работы (понедельно, помесячно):
- замерять средневзвешенную конверсию
- увеличивать конверсию по каждому сотруднику
- Оперативно давать обратную связь руководителю отдела продаж
Как выбрать бизнес-тренера?
Чтобы сделать правильный выбор, управленцу необходимо провести тестовый тренинг. Т.е. в формате на 1-1,5 часа бизнес-тренер должен провести тренинг по какой-то актуальной для вашей команды узкой и простой проблеме. А затем оцените результаты:
- вырос ли тот показатель, по теме которого был тренинг • какая реакция у вашего персонала на этого тренера
- смог ли он продать вашей команде — себя и то, что он продает 2
Обратите внимание, что привлечение бизнес-тренера целесообразно лишь в компании, где менеджеров по продажам более 7-8 человек. К тому же привлекать тренера можно лишь несколько раз в месяц для проработки ваших конкретных запросов, что не несет существенных финансовых расходов.
Как часто необходимо проводить обучение отдела продаж
- Обучение экстренно необходимо команде, если план не выполняется. Т.е. менеджеры не понимают продукт, не знают свою целевую аудиторию или же продают по устаревшим технологиям
- При появлении новых менеджеров в команде
- Не менее чем 1 раз в 2 недели, чтобы мотивация не опускалась 4. При необходимости поднять конверсию
- Обучение ОП вообще должно быть выстроено на регулярной основе 6. Обучение необходимо при изменениях в продукте. Чтобы новый продукт был усвоен, о нем следует рассказать менеджеру минимум 3 раза, а оптимально — сделать это 7 раз.
Очень большие риски возникают у собственника, в компании которого нет регулярного системного обучения:
- потеря конкурентного преимущества
- потеря части рынка и прибыли
- потеря персонала
Практика постоянного обучения сотрудников
увеличивает их вовлеченность
Вкладываясь в сотрудников через обучение, управленец становится ближе к команде, а каждый член команды получает ощущение стабильности и сопричастности в достижении результатов.
Как выстраивать систему обучения менеджеров по продажам?
Обучение отдела продаж необходимо выстраивать по структуре:
Блок 1. Информация о компании.
- кто мы и для кого работаем
- какой наш продукт
- как мы его делаем
- какие наши сильные стороны (что называют клиенты)
- какая наша цель
- зачем мы это делаем (миссия)
- ценности компании
Блок 2. Информация о продукте/услуге.
Важно следовать технике 5Т — мы делаем:
- То
- Так
- с Теми
- Таким образом
- с Такими результатами
Последовательно ответив на все эти вопросы, вы сформируете четкое и понятное видение: что и когда компания делает, с какими результатами, для каких клиентов и в какой срок.
Блок 3. Информация о клиентах.
Менеджеры по продажам должны понять кому, что и как продает компания.
Крайне важно, создавая тексты для обучения менеджеров, избегать канцелярских и абстрактных формулировок: “мы — развивающаяся компания…”.
Клиенты всегда хотят получать четкую информацию:
- как вы решите их проблемы
- как быстро вы решите их проблемы
- за какую адекватную сумму вы решите их проблемы.
Обязательно создайте яркие образы, ярко опишите аватары ваших клиентов, чтобы менеджер в любую минуту мог визуализировать этого клиента и продать.
Лайфхак от Романа Капралова:
- попросите РОПа или МОПа рассказать о вашем клиенте (создать его портрет)
- сделайте фото каждого типа вашего клиента
- разместите фото клиентов (аватары) в обучение
Это поможет менеджерам сразу идентифицировать клиента по типажу и точечно продавать.
Блок 4. Технология продаж.
Каждой компании необходимо создавать подробное описание — как вы сможете закрывать основные боли ваших клиентов, работать с ожиданиями и решать их проблемы посредством вашего продукта, услуги.
Этапы стажировки менеджера по продажам
1) Обучение — максимум 3 дня
2) Проведение аттестации
3) Вывод новичка “на линию”
Важно! Перед проведением аттестации у новичка должно быть сделано хотя бы 10 звонков. это необходимо, чтобы понимать, умеет ли менеджер коммуницировать, вести диалог, не зря ли потрачены ваши ресурсы на этого человека.
Грейдинг и карьерная карта
Грейдинг — это система, которая позволяет определить ценность сотрудника для компании. Чем выше грейд, тем ценнее сотрудник и тем выше его статус и финансовое положение.
Грейды или карьерная карта позволяют каждому сотруднику вашей компании понять, как он может расти в своей должности от менеджера по
продажам до коммерческого директора. И для этого — описываете конкретные шаги, действия и результаты, достижение которых гарантируют сотруднику переход на более высокий карьерный уровень.
Карьерная карта — понятный инструмент для привлечения и удержания амбициозных людей в вашей компании
обучение отдела продаж
Правила, особенности стажировки менеджера по продажам
Чтобы прохождение стажировки было выгодно и самому новичку, и компании, необходимо установить и следовать следующим правилам:
- Стажировка должна оплачиваться
- Стажировка оплачивается по результату
- “Первая кровь” — в первые 2 недели должна произойти 1, а лучше 2, сделки. Это необходимо, чтобы, с одной стороны управленец окупил все затраты по найму этого новичка, а с другой стороны, чтобы сам новичок поверил в свои силы и почувствовал “вкус победы”
- Стажер должен получать помощь в “дожиме” клиента. В середине первой недели стажировки важно прослушать звонки новичка, дать ему обратную связь, чтобы он смог дожать клиента до продажи. Нельзя допустить, чтобы он потерял уверенность в своих силах и ушел. Новичок на стажировке должен осознать, что он справится, что продавать — это реально и захотеть остаться в вашей компании
- Регулярные планерки 3 раза в день с новичком (по 15-20 минут буквально):
- утром — чтобы зарядить и выставить количественные,
качественные показатели, разобрать результаты прошлого дня • в обед — сделать мини-срез, что уже он сделал, помочь дожать клиентов, если уже есть перспективные звонки
- вечером — финалим день.
Ни в коем случае не превращайте эти планерки в бесплатную психологическую помощь и не выходите из установленного лимита времени.
- Проводите ролевки (моделирование ситуаций).
обучение отдела продаж. Лайфхак от Романа Капралова
Зачастую менеджеры не стремятся выявить потребность клиента, а просто навязывают свой продукт. По этой причине продаж у компаний и нет. Чтобы изменить эту ситуацию, необходимо:
- сделать неделю прослушивания звонков
- во время рабочей планерки ОП запустить один из звонков и остановить на моменте начала рассказа клиента о себе
- поставить менеджерам задачу — определить, что клиент хочет, какая у него потребность, что он имел ввиду.
Такая практика в течение недели поможет менеджерам выработать навык выявления потребностей клиента.
Обучение отдела продаж — особенности стажировки РОПа
Как правило, РОПы растут из менеджеров и нередко компания сталкивается с проблемой — имеет плохого руководителя отдела продаж и не имеет отличного продавца.
Поэтому в период стажировки РОПа (выращенного или же нанятого) важно:
- Поставить РОПу задачу составить стратегию развития отдела на 3 месяца. Это необходимо, чтобы понять, как этот человек думает
РОП должен думать цифрами и результатами, а не процессами
- Поставить РОПу план — закрыть 5 сделок за 2 недели (ориентируйтесь на длину сделки в своей компании). Если же он отказывается это делать, то нужно сразу прощаться.
Если РОП не хочет, не может продать ваш продукт, услугу — он не способен объяснить своим менеджерам, как и зачем делать план.
- В случае, когда идет параллельный наем РОПа и МОПов — во время стажировки вы сразу сможете определить:
➢ как РОП-стажер сам продает
➢ как РОП-стажер выстраивает стратегию отдела
➢ как РОП-стажер может довести до результата таких же стажеров менеджеров
Книга продаж
Книга продаж — это инструмент, который позволяет сократить время, которое вы тратите на обучение менеджеров.
Очень часто управленец, который лично много сил, времени тратит на обучение отдела продажи вкладывает в какого-то сотрудника, по итогу не получает ожидаемых результатов. Т.е. инвестиции не приносят дивиденды, а уволить такого “выращенного” сотрудника управленец не решается. А используя Книгу продаж, как инструмент передачи всей необходимой информации, управленец сможет принимать обоснованные решения об эффективности сотрудника и его пребывании в компании.
Наполнение Книги продаж:
- Кто мы? Что мы?
- Для кого мы работаем?
- Что мы делаем?
- Куда идем? Это о миссии, видении компании
- Кто наши клиенты? Какие аватары наших клиентов?
- Как мы продаем?
- Какие базовые возражения клиентов?
- Кто наши конкуренты?
Т.е. в ней прописаны все этапы работы с клиентом, стандарты работы менеджера в компании.
Книгу продаж необходимо постоянно актуализировать.
Актуальность информации Книги продаж необходимо проверять регулярно 1 раз в 2 месяца.
Этап аттестации в отделе продаж
После обучения отдела продаж проходит аттестация.
Аттестация — это опрос по информации из книги продаж. Формат ее проведения — тестирование по 60-80 вопросам в гугл-формах, среди которых:
- 60% заданий — это вопросы с вариантами выбора ответа ● 20% заданий — это открытые вопросы, где ответ — это размышление менеджера на ту или иную ситуацию, тему
- 20% заданий: это открытые вопросы, смоделированные по формату “А как ты считаешь, …?”
Аттестация сотрудников отдела продаж проводится в обязательном порядке:
- с теми, кто заканчивает стажировку
- с действующим РОПом и МОПами — 1 раз в 2 месяца.
При этом аттестация руководителя отдела продаж должна включать вопросы и по управлению командой (например, как проводить планерки, как отслеживать состояние сотрудников и т.д.)
Аттестация считается пройденной ,если стажер, менеджер по продажам или РОП ответили правильно на 80% вопросов и более.
Важно понимать, что менеджер по продажам, который не прошел аттестацию: получает оклад и не получает проценты от продаж все те дни, пока не сдаст аттестацию. Повторная аттестация проводится не чаще 1 раза в 2 дня.
Так менеджеры осознанно подойдут к подготовке к аттестации и поймут серьезность всех последствий.
обучение отдела продаж от Романа Капралова — мой инстаграм
Построение системных онлайн продаж
