Масштабирование бизнеса
Часто, как только компания находит продукт, соответствующий рынку, они сразу же нанимает 10 продавцов для развития компании. Но это пропускает несколько важных этапов роста и может навсегда снизить производительность компании.
Поэтому, прежде чем создавать армию продаж, мы рекомендуем обеспечить повторяемость, прибыльность и масштабируемость вашей стратегии продаж и соответствия рынку. Вот шесть шагов, которые вы можете предпринять.
1. Масштабирование бизнеса — основные этапы
Для этого рекомендует связывать капитал с каждой фазой роста вашей компании. Начните с определения того, когда у вас закончатся деньги. Затем двигайтесь в обратном направлении, чтобы определить вехи, которые вам нужно достичь, и график, когда вам нужно их достичь. Это должно дать вам полностью заложенную в бюджет дорожную карту для продвижения вперед и позволить вам спланировать достаточно времени для сбора средств.
2. Сосредоточьтесь на средствах снижения риска
Снижение риска сигнализируют о здоровом росте. Средство снижения риска — это любой атрибут компании, который снижает риск для инвесторов или клиентов. Например, поделитесь несколькими недавними клиентами с потенциальными инвесторами и убедитесь, что на каждого можно положиться.
Точно так же расскажите, как ваши показатели со временем растут. Это обеспечивает подтвержденное данными доказательство того, что ваши клиенты осознают преимущества использования вашего продукта и хотят использовать его больше. Эти средства снижения риска показывают инвесторам, что успех клиентов является доказательством большего рыночного потенциала.
3. Следите за увеличением количества бронирований.
Вы узнаете, что ваша торговая организация процветает, когда количество заказов начнет расти. Больше бронирований должно равняться новому ARR (Средняя норма прибыли).
Чтобы добиться увеличения количества бронирований, рекомендуем осуществлять продажи в раннем доступе, обеспечивать рост клиентов, определять предсказуемую, повторяемую стратегию и делать эту стратегию прибыльной.
Это должно предоставить вам четко определенный путь к успеху. Затем пришло время отточить профиль вашего идеального клиента.
4. Определите своего идеального покупателя.
Чтобы определить своего идеального клиента, потребуется время. Но этот шаг — и его неизбежные ошибки — приведут ваш бизнес к устойчивому росту и преданным клиентам. Предлагаем три совета, которые следует учитывать при определении своего идеального клиента:
- Выберите один целевой рынок — не продавайте слишком много разных групп. Поймите своего идеального покупателя и выберите повторяемый, прибыльный и масштабируемый способ продажи им.
- Найдите единый вариант использования. Точно так же, если вы продаете в различных вариантах использования, вы не доказали, что ваш процесс воспроизводится. Вы ввели слишком много переменных, которые затруднят оптимизацию для вашего целевого покупателя.
- Сообщите о своем продукте хорошо — четко сообщайте покупателю о преимуществах своего бизнеса. Сделайте их краткими, привлекающими внимание и отличающимися от конкурентов.
Определив своего идеального клиента, выстраивайте воронку продаж. В то время как многие торговые организации используют подход, ориентированный на продавца, при разработке воронки, рекомендуем использовать линзу, ориентированную на покупателя.
Итак, прежде чем строить воронку продаж, которая вращается вокруг ваших потребностей как бизнеса (т. Е. Потенциальный клиент заполняет форму на вашем веб-сайте, ваша команда продаж немедленно планирует демонстрацию, и через 30 дней они становятся покупателем), изучите поведение вашего покупателя.
Были бы ваши демонстрации более квалифицированными, если бы вы сначала прозвонили клиентов до открытия продаж? Является ли 90-дневный цикл продаж более реалистичным для вашего покупателя? Учитывайте это при построении своей воронки.
Пришло время создать образ покупателя. Подумайте, что волнует вашего идеального клиента, как он покупает и какие процессы использует. Как только вы узнаете ответ на эти вопросы, определите свой цикл продаж — и сократите его.
5. Оптимизируйте для покупателя
Определив своего идеального покупателя и его потребности, оптимизируйте свой маркетинг и продажи для них.
Проводят ли они исследования потребителей на платформах для одно ранговых обзоров? Разместите свой профиль на известных сайтах и попросите клиентов оставить отзывы. Обучаются ли они, читая блоги и отраслевые публикации? Постройте присутствие компании на каждом профильном издании.
Регулярно проверять исходный источник потенциальных клиентов в Google Analytics. Это позволяет вам исправлять воронку лидов в реальном времени.
6. Не нанимайте продавцов слишком рано.
Ошибка номер один, которую делают большинство основателей? Не нанимать торговый персонал до того, как компания будет готова. НЕ правильно считать, что чем больше продавцов, тем больше бизнес. Вместо этого рекомендуем убедиться, что ваш продукт готов к продаже.
«Руководители продаж должны доказать, что они могут продавать продукт, прежде чем нанимать каких-либо продавцов».
Как только вы поняли, что работают повторные движения, продукт готов, пришло время нанять двух продавцов, которые могут выстраивать процессы, и повышать рост в процессе масштабирования.
— Они не похожи на обычных продавцов. Для выступления им не нужно следовать инструкциям. Вместо этого они помогают организации понять, как лучше продавать. Они строят сценарий по ходу дела.
Если сомневаетесь, двигайтесь назад от нижней части воронки. Начните с того, какой доход вам нужно получить, определите количество сделок, которые вам нужно получить, и подумайте, сколько демонстраций, звонков и электронных писем потребуется для достижения ваших целей по доходу.
Достижимы ли эти цели с вашей нынешней численностью? Возможно, пришло время нанять. Но убедитесь, что все в вашей команде тянут свой вес. Вы не хотите нанимать продавцов просто потому, что один из ваших менеджеров недостаточно много работает.
В заключение, что конечной целью каждого стартапа должно быть превращение вашего продукта / услуги в продавца. Это должно быть так хорошо, чтобы это говорит само за себя.
Чем больше этапов процесса продаж вы сможете исключить для продавцов, сосредоточив их время и внимание на более ценных действиях, тем лучше, сильнее и прибыльнее будет ваш бизнес.
Роман Капралов — специалист по развитию и продвижению бизнеса. Услуги в продвижение бизнеса, который отбирает Ваше время, силы и деньги! перейти на сайт kapralov.biz
