Контроль отдела продаж — Выделяют 7 ключевых точек контроля в продажах и маркетинге, которые являются основой достижения наилучшего результата:
Ни одна компания не может успешно существовать без контроля! Когда вы небольшая фирма до 5 сотрудников, то уследить за каждым из членов команды ещё можно… Но когда речь идет о большой компании из нескольких отделов, то контролировать нужно определенные места и показатели.
№1. Контроль отдела продаж — выполнение плана продаж.
План продаж в качестве точки контроля — это конкретная денежная цель, которую ставит перед собой компания на год / месяц / неделю. Это, наверное, главный показатель в отделе, так как без продаж и выручки компания быстро закроется.
Поэтому так важно следить за осуществлением планов как в целом для компании, так и в частности по каждому сотруднику.
№2. Конверсии на каждом из этапов воронки продаж
Конверсия — это процент клиентов перешедших с одного этапа на другой. Данный показатель отражает КПД отделов продаж компании на каждом этапе воронки. То есть дает понимание, сколько действий необходимо выполнить на предыдущем этапе, чтобы получить необходимый результат на следующем.
Например, 100 холодных звонков дают 10 встреч (конверсия – 10%). 10 встреч — дают 2 продажи (конверсия — 20%). Если для выполнения плана продаж вам необходимо сделать 20 продаж в
месяц, то ежедневно менеджер должен делать по 50 звонков и 1 продаже.
Таким образом, контролируя конверсии по воронке продаж, вы видите, на каком этапе идет просадка и оперативно выясняете причину, чтобы повысить показатели до плановых значений.
Контроль отдела продаж
№3. Средняя длительность цикла продаж.
Цикл продажи – это время, в течение которого осуществляется конверсия лида в покупателя. Отсчет начинают с момента лидогенерации и до получения денег. В зависимости от вида бизнеса и продукта цикл может длиться от нескольких дней до нескольких месяцев. Важно понимать и знать продолжительность цикла для возможности прогноза поступления выручки. Это важно еще и потому, что длительность зависит от работы сотрудников на каждом из этапов воронки.
Зная цикл сделки, вы сможете контролировать качество ведения клиентов менеджерами. Если в среднем у вас он 2 недели, то к сделке, которая висит уже месяц у вас должны появиться вопросы.
№4. Средний чек.
Это усредненная сумма, которую клиент тратит в компании за одну продажу. Это может быть покупка не одного продукта, а нескольких, если выпущена линейка продуктов. Понимание среднего чека дает информацию о возможностях увеличения этой суммы. Какие действия должны выполнять менеджеры, чтобы получить среднюю сумму по чеку? Или где они недорабатывают или что должны делать по-другому, чтобы увеличить показатели?
№5. Среднее количество повторных покупок за отрезок времени.
Опять же, данный показатель должен быть рассчитан исходя из прошлых показателей и внесен в план продаж. Если в этом месяце план был не выполнен или перевыполнен.то почему? Что повлияло на показатели и как увеличить количество повторных продаж?
№6. Контроль цены и условий, которые предлагаются клиенту.
Все акции, маркетинговые мероприятия, специальные предложения должны быть под патронатом коммерческого директора. Он отвечает за выполнение планов и финансовые показатели, а значит, должен реализовывать различные виды контроля в продажах, чтобы сделки были выгодны для компании, а не только для клиентов или менеджера по продажам.
№7. Активность и качество работы менеджеров.
Казалось бы, очень размытый показатель, так как его сложно измерить. Но тут на помощь руководителям приходит функционал CRM системы, который позволяет увидеть, сколько сделок сейчас в работе у менеджера, сколько было закрыто и почему, просроченные задачи, качество общения (записи звонков), время работы в самой системе и тд. Вы просто заходите в систему и сразу видите прозрачную картину по работе сотрудников.
С помощью каких инструментов контролировать:
- Запрос ежедневных отчетов с показателями за день;
- Проведение еженедельных планерок с отчетами “План-факт”;
- Ведение CRM системы;
- Прослушивание звонков с IP-телефонии;
- Метод “Тайный покупатель”.
Контроль отдела продаж важен, но помните – всё должно быть в меру. Не нужно ставить целью выискивание промахов и неудач в работе сотрудников. Так вы рискуете получить бунт. Ваша главная цель – сделать работу отдела продажи компании более продуктивной.
Контроль отдела продаж — оценивается результат по двухбалльной шкале – сделал или не сделал. По этой форме можно следить, как человек выполняет свою работу, как развивается и какими навыками обладает. В случае несоблюдения стандартов надо улучшить действия сотрудника, заняться его обучением.
С уважением Роман Капралов — мой инстаграм.
