Выход на ЛПР — лицо принимающее решение (ЛПР): 25 простых вопросов

Выход на ЛПР (лицо, принимающее решение) является важным этапом в процессе продаж. Вот несколько стратегий и советов, которые помогут успешно преодолеть «секретарский барьер» и установить контакт.

Стратегии выхода на ЛПР — кратко!

1. Сбор информации: Перед звонком соберите информацию о компании и её структуре. Это поможет вам понять, кто может быть ЛПР и как лучше с ним связаться.
2. Обход секретаря: Секретари часто защищают ЛПР от нежелательных звонков. Используйте тактики, такие как представление себя как человека, который звонит по просьбе ЛПР, или упоминание о важной информации, которую необходимо обсудить.
3. Использование социальных сетей: Платформы, такие как LinkedIn, могут помочь вам найти нужного человека и установить с ним контакт. Это также может быть полезным для получения информации о компании и её сотрудниках.
4. Задавайте контрольные вопросы: Когда вы общаетесь с секретарем или другим сотрудником, задавайте вопросы, которые помогут вам убедиться, что вы на правильном пути к ЛПР. Например, можно спросить, кто в компании отвечает за принятие решений по вашему предложению.
5. Уважение к времени: Будьте тактичны и уважайте время собеседника. Четко формулируйте свои мысли и избегайте долгих вступлений.
6. Личное общение: Если возможно, предложите встретиться с ЛПР лично. Это может повысить шансы на успешное взаимодействие и позволит вам лучше донести свои предложения.
7. Анализ и адаптация: После каждого взаимодействия анализируйте, что сработало, а что нет, и адаптируйте свои подходы в зависимости от ситуации.

Следуя этим рекомендациям, вы сможете значительно повысить свои шансы на успешный выход на ЛПР и заключение сделки.

Введение

Нет ничего более разочаровывающего для продавца, чем тратить время и усилия на потенциального клиента, который в итоге не принимает решения о покупке. Такая ситуация может значительно затянуть процесс продажи или даже привести к ее провалу. К счастью, этого можно избежать, если правильно исследовать свои контакты и задавать необходимые вопросы на этапе обнаружения.

Кто принимает решения в компании?

В продажах лицо, принимающее решение (ЛПР), — это человек, который имеет полномочия принять окончательное решение о покупке без необходимости согласовывать его с кем-либо еще. В B2B-продажах такие лица обычно занимают руководящие должности и отвечают за подписание контрактов.

Как выйти на лицо, принимающее решение (ЛПР)

1. Знайте свое уникальное ценностное предложение

Прежде всего, убедитесь, что вы четко понимаете ценность вашего предложения. Когда вы начнете определять, к кому обратиться, опишите преимущества вашего продукта и будьте готовы четко сформулировать, насколько он может быть полезен.

2. Создайте образ лица, принимающего решение

Как специалист по продажам, вы уже знакомы с понятием «образ покупателя». При поиске ЛПР этот подход также применим. Вот ключевые качества, которые помогут вам определить ЛПР:

• Должность: Топ-менеджеры, исполнительные директора, коммерческие директора или директора по продажам.
• Управляет бюджетом: Имеет право принимать решения о закупках.
• Наблюдает за стратегией: Ответственен за реализацию стратегии компании и решает ее проблемы.
• Срок полномочий: Более длительный срок работы в компании может означать большее влияние на принятие решений.

3. Изучите компанию

Понять структуру компании, изучите прессу и отраслевые новости. Это поможет вам подготовиться к разговору с ЛПР и увеличить ваши шансы на успех.

4. Используйте социальные сети

Платформы, такие как Facebook, Instagram и LinkedIn, могут быть полезны для поиска информации о вашем контакте. LinkedIn особенно полезен для поиска по конкретным должностям и компаниям.

5. Определите общие связи

После того как вы нашли потенциальные контакты, проверьте, есть ли у вас общие друзья или знакомые. Это может помочь вам получить рекомендации или узнать больше о вашем контакте.

6. Подключитесь к секретарю или помощнику руководителя

Эти люди часто являются ключевыми контактами и могут помочь вам связаться с ЛПР. Построив с ними доверительные отношения, вы получите надежного союзника.

7. Задавайте уточняющие вопросы

Когда у вас есть контакт, начните задавать уточняющие вопросы, чтобы понять, кто принимает окончательное решение. Вот список из 25 вопросов, которые помогут вам в этом:

Квалификационные вопросы о лице, принимающем решение

1. Кто еще участвует в этом процессе?
2. Кто будет использовать продукт? Ваш менеджер тоже проверяет эту покупку? Что они будут оценивать?
3. Какие критерии оценки используют другие заинтересованные стороны?
4. Какой товар из этой категории вы купили последним? Кто был причастен к его покупке?
5. Как проходит процесс утверждения покупки?
6. Вы раньше покупали такой продукт? Если нет, кто может помочь мне выяснить, кого привлечь?
7. В прошлом мои клиенты просили [название должности] и [название должности] участвовать в этом решении. Это имеет смысл для вашей компании?
8. Будут ли другие команды или отделы использовать этот продукт? Хотят ли они принять участие в процессе отбора?
9. Как раньше принимались подобные решения?
10. Как я могу помочь вам одобрить эту покупку?
11. С кем еще мне следует встретиться, чтобы получить полную картину использования продукта и ваших потребностей?
12. Вы принимаете решения по продуктам этой категории для вашей компании?
13. Должны ли мы вовлечь в разговор человека с определенной ответственностью?
14. С кем нам нужно встретиться, чтобы ваша компания как можно скорее получила конкретную выгоду?
15. Как ваша команда, отдел или бизнес принимает решения о покупке?
16. Есть ли комитет для выбора поставщика?
17. Какова ваша роль в процессе принятия решений?
18. Должен ли я знать о каких-либо приоритетах или проблемах других заинтересованных сторон?
19. Кто подписывает договора о закупках?
20. Как долго вы изучали этот тип решения и почему начали?
21. Будет ли лицо, принимающее решение, заинтересовано поговорить с соответствующим человеком в вашей компании?
22. Вы единственный владелец этого проекта или инициативы?
23. Как я могу помочь вам продать это внутри компании?
24. Вам нужны какие-нибудь материалы от меня, чтобы представить это вашему боссу?
25. С кем нам нужно связаться для получения одобрения?

Не забудьте поделиться этим постом с лицами, принимающими решения, чтобы они могли легко принять участие в вашем предложении.

Заключение

Если вам понравилась эта статья и вы хотите получать еще больше полезных советов по продажам, маркетингу и бизнесу, обязательно подписывайтесь на мой Telegram-канал «Системные продажи и маркетинг». Там вас ждут эксклюзивные материалы, практические рекомендации и многое другое. Не пропустите возможность стать настоящим гуру продаж и поднять свой бизнес на новый уровень!