К сожалению, это обычное дело для торговых представителей. Однако вы можете полностью избежать ситуации, исследуя свои контакты и задавая правильные вопросы в процессе обнаружения.

Прежде чем мы обсудим, как найти лицо, принимающее решения, давайте разберемся, кто принимает решение.

Кто принимает решения в компании, ЛПР?

 

При поиске ЛПР, принимающего решения, не обращайтесь к первому, кого вы можете встретить, и спрашивая: «Принимаете ли вы решение?»  Все хотят чувствовать себя важными и ценными, даже если они не подписываются на пунктирной линии. Этот вопрос может сделать ваше контактное лицо неважным.

Первым, с кем вы разговариваете, обычно будет привратник 🙂 (он же секретарь) , который по-прежнему является ценным контактом. Саботируйте эти отношения, и вы потеряете их навсегда.

Давайте рассмотрим, как правильно идентифицировать лиц, принимающих решения, и общаться с ними.

 

1. Знайте свое уникальное ценностное предложение.

Прежде всего, убедитесь, что вы четко понимаете ценность вашего предложения, чтобы вы были готовы к содержательному разговору с лицом, принимающим решения, когда придет время. Когда вы начнете определять, к кому обратиться, опишите преимущества вашего продукта и сможете четко сформулировать, насколько ваш продукт может быть полезным.

2. Создайте образ лица, принимающего решения.

Как специалист по продажам, вы не новичок в образе покупателя и, вероятно, четко обозначили своего идеального клиента. При поиске лица, принимающего решения, вам следует придерживаться того же подхода. Прежде чем обращаться в компанию в поисках подходящего контакта, убедитесь, что вы понимаете, какими качествами должен обладать этот контакт. Это поможет сузить область поиска.

Как выйти на ЛПР? Во ключевые качества которые помогут:

  • Должность . Ключевым лицом, принимающим решения, часто будет топ менеджер, исполнительный директор, коммерческий директор или директор по продажам.
  • Управляет бюджетом - имеет право принимать решения о закупках от имени своей компании или отдела.
  • Наблюдает за стратегией - те, кто отвечает за реализацию стратегии в своей компании, часто стремятся решить проблемы, с которыми сталкивается их компания. Они часто ищут решения, которые помогут их компании преодолеть трудности.
  • Срок полномочий - хотя количество времени, проведенного в компании, не всегда коррелирует с его полномочиями по принятию решений, человек с более длительным сроком полномочий может иметь больше институциональных знаний, на которые полагаются при принятии решений о покупке.

Вы можете обратиться к своей CRM, чтобы проверить общие черты лиц, принимающих решения, которым вы продавали в прошлом. Помните об этих качествах, определяя лицо, принимающее решения.

3. Изучите компанию.

Затем узнайте как можно больше о компании. Ознакомьтесь с их организационной структурой, чтобы понять, как устроена компания. Посмотрите, упоминались ли они в прессе. Понять, что происходит в их отрасли в целом. Это даст вам информацию, необходимую для того, чтобы убедительно обратиться к нужному человеку.

4. Используйте Facebook и Instagram, чтобы узнать больше о своем контакте.

Большинство людей сидят в Facebook, где указывают свои должности и информации о своей компании, а зачастую и обсуждают новые проекты. Если использование вашего личного профиля Facebook для поиска контактов не дает результатов. Ищите в VK, Одноклассниках. Для иностранных копаний подходит поиск в LinkedIn.

С помощью расширенной фильтрации в LinkedIn вы можете искать определенные должности в компании, с которой хотите связаться, что позволяет точно определить, кого вы ищете.

5. Определите общие связи.

После того как вы определите свои контакты, посмотрите, есть ли у вас общие друзья. Эти связи могут помочь сделать рефералов или проверить, действительно ли человек, с которым вы хотите связаться, принимает правильное решение для вашей продажи.

6. Подключитесь к секретарю или помощнику руководителя.

Обычно - это исполнительный помощник или сотрудник, который напрямую контактирует с лицом, принимающим решения. Во многих случаях сложно связаться с лицом, принимающим решения, без предварительного подключения к помощнику. На самом деле это может быть хорошо, поскольку помощник часто являются ценным партнером для лиц, принимающих решения. Построив доверительные отношения с ним, вы можете получить надежного союзника, который поможет вам определить выбор правильного лица принимающего решения, и который может поручиться за вас, когда придет время предлагать сделку.

7. Задавайте уточняющие вопросы.

Когда у вас есть контакт, который может указать вам правильное направление, вы можете начать задавать уточняющие вопросы, которые приведут вас к нужному лицу, принимающему решение.

Используйте следующий список из 25 вопросов, чтобы понять, кто принимает окончательное решение.

Квалификационные вопросы о лице, принимающем решение

  1. Кто еще участвует в этом процессе?
  2. Кто будет использовать продукт? (Если они скажут: «Я сделаю» , а затем «Ваш менеджер тоже проверяет эту покупку? Что они будут оценивать?» )
  3. Какие критерии оценки используют другие заинтересованные стороны?
  4. Какой товар из этой категории вы купили последним? Кто был причастен к его покупке?
  5. Как проходит процесс утверждения покупки?
  6. Вы раньше покупали такой продукт? (Если они скажут «нет», спросите: «Не могли бы вы помочь мне выяснить, кого привлечь, основываясь на моем опыте продаж компаниям, подобным вашей?» )
  7. В прошлом мои клиенты просили [название должности] и [название должности] участвовать в этом решении. Имеет ли это смысл для [компании потенциального клиента]?
  8. Будут ли другие команды или отделы использовать [продукт]? Хотят ли они принять участие в процессе отбора?
  9. Как раньше принимались подобные решения?
  10. В конце концов, как я могу помочь вам одобрить эту покупку?
  11. С кем еще мне следует встретиться, чтобы получить полную картину того, как вы и ваши коллеги будете использовать [продукт] и каковы ваши потребности?
  12. [Имя], принимаете ли вы решения [категория продукта] для [компании потенциального клиента]?
  13. Я обнаружил, что человек с [X ответственностью] почти всегда хочет высказаться в этом решении. Должны ли мы вовлечь их в этот разговор?
  14. Я уверен, что вы воочию убедились, насколько сложно в наши дни принимать решения о покупке. Давайте работать вместе, чтобы [компания] могла как можно скорее получить [конкретную выгоду]. С кем нам нужно встретиться?
  15. Как ваша [команда, отдел, бизнес] принимает решения о покупке?
  16. Назначен ли комитет для выбора [поставщика, поставщика, решения]?
  17. Какова ваша роль в процессе принятия решений?
  18. Должен ли я знать о каких-либо приоритетах или проблемах других заинтересованных сторон?
  19. Кто подписывает договора о закупках? Хотели бы вы, чтобы я озвучил идеи о том, как предлагать решение людям в [роли X]?
  20. Как долго вы изучали этот тип решения и почему начали? (Их ответ покажет, являются ли он младшим лицом, принимающим решения, ответственным за первоначальное исследование поставщика.)
  21. С другими моими клиентами, как правило, [X professional] любит делиться своими мыслями. Может, пригласить его на звонок?
  22. Будет ли [вероятное лицо, принимающее решение] заинтересовано поговорить с [человеком соответствующего ранга в вашей компании]? (Этот вопрос поможет вам добраться до бюджетного органа, если ваш потенциальный клиент не хочет предоставлять вам доступ.)
  23. Вы единственный владелец этого [проекта, инициативы, покупки]?
  24. Как я могу помочь вам продать это внутри компании?
  25. Вам нужны какие-нибудь материалы от меня, чтобы представить это вашему боссу?