Как оживить мертвую сделку для вашей команды продаж

Эта тактика — верный способ превратить застопорившиеся сделки в холодные без продолжения, как оживить мертвую сделку. Прежде чем мы погрузимся в то, как возобновить мертвую сделку по продаже, давайте разберемся, что такое мертвые сделки и почему они происходят.

Мертвые сделки

 

Вот несколько причин, по которым сделки вашего отдела продаж могут не продвигаться:

• Проблема потенциального клиента не является срочной — возможно, вы работаете с потенциальным клиентом над решением проблемы, которая не является для него приоритетной в данный момент. Предлагаемое вами решение могло быть не приоритетным из-за других проблем.
• Вы не работали с правильным лицом, принимающим решения. Удостоверились ли вы, что контакт, с которым вы разговаривали, является правильным человеком для принятия решения о покупке? В противном случае они могут избегать общения. Узнайте, как определить правильное лицо, принимающего решения, для продвижения вашей сделки.
• Они ждут финансирования или другой информации внутри своего бизнеса. Точно так же сделки B2B могут приостановиться, потому что ваш контакт ожидает дополнительного бюджета, утверждения или собственного нового продукта для запуска, прежде чем они смогут принять решение о продажах.
• Вы еще не построили достаточно доверия со своим контактом — укрепление доверия и взаимопонимания с вашим контактом имеет решающее значение. Если вы не достигли взаимопонимания со своим потенциальным клиентом, он может чувствовать себя менее склонным сообщать о своей позиции в процессе принятия решений.
• Они не хотят говорить «нет». Иногда ваше предложение просто не подходит, и потенциальный клиент не хочет сообщать вам новости.

Вам знакомы какой-нибудь из этих сценариев? Ниже я изложил стратегии продвижения застопорившихся сделок. Они удерживают вашего потенциального клиента в центре внимания, дают ему варианты и пути выхода, а также помогают вам не стать злейшим врагом самому себе — стереотипным напористым продавцом.

Как оживить мертвую сделку

1. Не повторяйте закрытие.

Если потенциальный клиент дал вам мягкое «да» — а потом ничего — или твердое «нет», никогда не продолжайте так же закрывать. Ваш следующий запрос должен быть другим, более легким.

Например, если ваш руководитель должен был познакомить вас с кем-то из отдела закупок, но он так и не довел до конца, вашим последующим вопросом может быть: «Когда вы хотите начать внедрение?» Это более простой вопрос, который не требует действие.

Даже если на ваш первоначальный вопрос не было получено отрицательного ответа, это могло произойти, если вы продолжили дожимать. Ваша цель для каждого электронного письма или телефонного разговора не состоит в том, чтобы получить ответ «да» или «нет», а цель — вовлечение. Когда сделка откладывается, вы сосредотачиваетесь только на одном: позвольте своему потенциальному клиенту поговорить по телефону.

2. Не загоняйте своих потенциальных клиентов в угол.

Никто не любит чувствовать себя в ловушке. Когда вы работаете над достижением цели в продажах, предоставьте потенциальному клиенту широкие возможности для выхода. Если вы координируете демонстрацию, и ваш потенциальный клиент не желает подтверждать дату, сообщите им, что они могут связаться с вами по телефону или электронной почте, если им нужно изменить дату или время демонстрации после того, как она запланирована.

Возможности для выхода делают заметность вашего шага для них вариантом, помогают вам получить точную дату в календаре и уменьшают вероятность того, что ваш потенциальный клиент откажется в последнюю минуту или полностью покажется призраком.

3. Не усложняйте близких.

Используйте только одно закрытие за раз и всегда говорите прямо. Как правило, не включайте «не» или «и» в заключительную речь. Например, предположим, что ваша цель или цели — привлечь к демонстрации нужных людей, в том числе Виктора, принимающего решения. Многие из нас соблазняются закрытием комплекса — задавать сразу несколько вопросов. Закрытое соединения звучит так: « Не могли бы вы пригласить Виктора на нашу демонстрацию? И есть ли еще кто-нибудь, кому нужно быть на презентации? »

Если вы зададите составной вопрос, вы получите составной ответ. И ваш потенциальный клиент, скорее всего, обработает и ответит только на более простой вопрос.

Вместо этого задайте два вопроса. Начните с вопроса: « Следует ли пригласить Виктора на эту демонстрацию? ». После того, как ваш потенциальный клиент ответил: « Да, он должен быть там. Я свяжусь с ним сегодня». Продолжайте: « А есть ли еще кто должен быть там? «Вы разбили сложный вопрос на два управляемых вопроса, чтобы вашему потенциальному клиенту было легче ответить на оба.

4. Сначала закройте что-нибудь светлое.

Напрягите продающие мышцы. Начинайте каждую сделку с закрытия по телефону, вступлению или встрече. Это дает представление о том, что покупатель говорит вам «да». После того, как вы совершите небольшую «продажу», переходите к более крупным вопросам, например к просьбе поговорить с лицом, принимающим решения.

Помните, никогда не закрывайте одно и то же дважды. Если вы спросите: « Не могли бы вы связать меня со своим боссом? » И не получите ответа, спросите: « Кто будет основным контактом после продажи? »

Вы последовали за неудачным завершением, задав более легкий вопрос, и избегали задавать один и тот же вопрос дважды. Как только вы получите успешный ответ на этот легкий запрос, вы можете продолжать задавать вопросы, чтобы вернуть потенциального клиента к вашему первоначальному вопросу.

5. Сосредоточьте внимание на ближайшем будущем.

Убедитесь, что каждое закрытие включает «вы» и четко определяет финишную черту. Вместо того чтобы спрашивать: « Когда мы можем встретиться? », Спросите: « Когда у вас будет 30 минут для встречи на этой неделе? »

В первом примере вы говорите «нас(мы)». Это проблематично по двум причинам:

1. Если они не ваши клиенты, то «нас» еще нет.

2. Вы не указали график. Если ваш потенциальный клиент на самом деле не хочет с вами разговаривать, вы облегчили ему перенос встречи на несколько недель.

Во втором примере вы удерживаете вопрос в центре внимания потенциальных клиентов, задавая вопросы, когда они свободны. Затем вы определяете, сколько времени займет ваша следующая встреча (30 минут) и когда она должна состояться (на этой неделе). Это четко сформулированный запрос, благодаря которому ваш потенциальный клиент будет чувствовать себя ценным и контролируемым.

6. Отправьте новое предложение.

Если конец месяца или квартала близок, а ваш потенциальный клиент все еще не закрылся, подождите, пока не останется около трех дней, и отправьте новый контракт.

К этому времени вы, вероятно, предложили им скидку, поэтому отправка им нового контракта с не дисконтированной ценой может стать сигналом для пробуждения, который им нужен, чтобы двигаться вперед. Вместо предупреждения « Вы упустите эту большую скидку », которому они, вероятно, не поверят, новый контракт делает новую цену реальной и приближающейся.

Не будьте настойчивыми или агрессивными — просто отправьте электронное письмо со словами: « В конце месяца замените наш старый контракт на эту новую структуру ценообразования ». Это позволит им позвонить и обсудить цену.

Даже если они по-прежнему не могут закрыться до конца месяца или квартала, это поддерживает обсуждение и позволяет при необходимости продлить скидку.

Если они действительно хотят завершить работу к концу месяца, будьте осторожны, задавая вопрос. Спросите: «Вы хотели бы закрыть сейчас? Срок действия сделки истекает к концу месяца». Это менее напористый способ сказать: « Скидка действует только до конца месяца. Можете ли вы закрыть сейчас? »

Замедленные сделки могут напугать продавцов. Они угрожают вашему числу и съедают драгоценное время и ресурсы.

7. Расширьте аудиторию.

Если менеджер общается с потенциальным покупателем один на один, это дает покупателю слишком большую власть, когда сделка заходит в тупик.

Начните новые разговоры с другими покупателями, влиятельными лицами или бизнес-подразделениями в компании вашего потенциального клиента.

Расширение аудитории делает общение между вами и потенциальным клиентом более публичным. Больше людей будет вовлечено в процесс продаж, и из-за этого потенциальному клиенту будет сложнее скрыться от вас.

8. Продемонстрируйте срочность.

Если у вас есть чувство срочности, продемонстрируйте эту срочность потенциальному клиенту. И если вы разочарованы их отсутствием ответа, но ждете две недели, чтобы связаться с вами, вы не демонстрируете срочность.

Увеличьте частоту ваших попыток установить контакт. Вы можете совершать несколько звонков за один день, но вы должны оставить голосовое сообщение. Если вы не оставите голосовую почту, ваши звонки могут быть интерпретированы как пассивно-агрессивные.

Вот несколько идей для ваших звонков:

• Я просто хотел проверить статус [X].
• Есть ли у вас отзывы о демо-версии?
• У меня правильный адрес для [X документов]?

Дайте им понять, что отсутствие ответа не меняет статуса сделки. Ключевой момент, о котором следует помнить при частом использовании касаний, — это то, что вам нужно каждый раз оставлять голосовую почту. Это дает им возможность связаться с вами и продолжить.

9. Просите о помощи.

Не бойтесь просить о помощи. Спросите коллегу или товарища по команде, могут ли они помочь вам в сделке. Сообщите им, что потенциальный клиент не в курсе и не ответил на ваши электронные письма или звонки.

Затем спросите их, могут ли они позвонить потенциальному клиенту и сказать, что они ваши коллеги и проверяют от вашего имени. Это дает потенциальному клиенту еще одну возможность откликнуться и возобновить сделку.

Эти стратегии превращают застопорившиеся сделки из разочаровывающих в многообещающие — и, наконец, помогают преодолеть финишную черту.

Хотите закрыть еще больше продаж? Далее ознакомьтесь с этими методами закрытия продаж .