Как дожимать клиентов, которые «думают». Вам знакомо выражение клиента — «Я подумаю»? Вот несколько инструментов, которые помогут вам перейти на следующий этап ключевой воронки продаж.
Чтобы дожать клиента — нужны касания. Но не просто «ну что? берете?», а утепление, прогрев, и только потом дожим.
Как дожимать клиентов?
Вот что можно сделать, чтобы элегантно напоминать о себе, пока клиент находится в процессе выбора:
- Позвонить и поблагодарить, что он пообщался с вами
- Отправить интересную статью
- Пригласить на мероприятие от вашей компании или с ее участием
- Отправить факты о вашей компании
- Позвонить и предложить заехать к нему, когда будете в его краях
- Отправить личное письмо от руки с пожеланием, чтобы он стал вашим клиентом
- Отправить в мессенджер видео — обзор вашего продукта
- Отправить в мессенджер фото — прикол
- Отправить пригласительное на какое-то развлекательное мероприятие
- Отправить ссылку на полезное видео по теме
- Отправить интересную статистику или подборку фактов о вашей компании
- Отправить видео — отзыв довольного клиента
- Информирование о новинках, акциях, новых поступлениях
- Информирование об апдейтах и улучшения вашего продукта
Идеально, если эти точки касания будут «зашиты» в CRM систему, чтобы она своевременно «выплевывала» их менеджеру с конкретными инструкциями, что сделать/написать/позвонить и что конкретно сказать
Присоединяйтесь к телеграм каналу «Отдел продаж F.A.Q.»
Вот еще несколько отмазок клиента:
- «Ваш товар слишком дорогой, я не могу его себе позволить» и здесь, вы с понимающими глазами, машет головой, что согласны с этим! Перестаньте это делать! Лишь небольшой процент ваших клиентов, которые действительно интересуются вашим товаром, не имеют на него денег! Подавляющее большинство, просто жалко на него деньги! А если клиент жлоб, смотрим следующий пункт.
- “Не уверен, что услуга / товар мне нужен”. Когда клиент говорит эту фразу, вам необходимо представить ситуацию, когда вы на школьной дискотеке, приглашаете девушку на танец, а она ломается, набивая себе цену! С такими клиентами ситуация также. Они хотят, чтобы вы еще раз рассказали, насколько этот продукт / услуга классная, как она будет ему служить и какую проблему будет закрывать. На самом деле, клиент мысленно уже купил товар, но если взять во внимание НЕ пройтись заново по всем характеристикам, есть большая вероятность, что он станцует с другим продавцом, воспользуется этим!
- «Я хочу посмотреть на схожие предложения». Отмазка тупая как мир, но работает до сих пор! В таком случае, я рекомендую спросить клиента на прямую, что его не устраивает и не переживать сильно, если он начнет сливаться!
- «Я вам не верю». Фраза, которая закапывает клиента на месте! Не старайтесь в таком случае что-то доказать. Если человек захочет, он найдет для себя убеждения! Сегодня, бегать и прыгать вокруг клиента, объясняя, какие мы классные, больше не работает. Лучше переведите свое внимание на другого клиента, это будет куда продуктивнее, чем в сотый раз доказывать клиенту, что вы его не бросите!
- «Я не принимаю решений». Преимущественно после такой фразы, мне тяжело сдерживать смех. Скажите ему простую фразу, «Если Вы можете, приведите мне вашего Иван Иваныча или хотя оставьте контакты ». Но здесь придется заново распинаться и объяснять Ивановичу, что, как и куда!
- «Я куплю позже». Товар почти продан, клиент мысленно эту фразу использует, деньги не готовы, но что-то его таки останавливает. Совет прост, спекулируйте на малом количестве данного, у вас осталась только одна пара, необходимого размера заберет оптовик, подорожает!
Если вы прочитали и эту статью и она была вам полезна, присоединяйтесь к телеграм каналу «Отдел продаж F.A.Q.»
