Дожимать клиентов — НАДО!! Ах, это классическое «я подумаю»! Фраза, от которой у менеджеров по продажам иногда дергается глаз. Но не стоит паниковать. В этой статье мы разберем, как элегантно и эффективно дожимать клиентов, которые находятся в стадии раздумий. Никаких агрессивных продаж – только грамотные и деликатные методы, которые помогут вам перейти на следующий этап ключевой воронки продаж.
Почему клиент говорит «я подумаю»?
Клиенты не всегда уверены в своем решении сразу. Возможно, им нужно время на обдумывание, сравнение с другими предложениями или они просто не хотят сразу отвечать «нет». Важно понимать, что за этой фразой может скрываться множество причин, и наша задача – понять их и проработать.
Как дожимать клиентов: эффективные методы
Чтобы дожать клиента, нужны касания. Но не просто «ну что? берете?», а утепление, прогрев, и только потом дожим.
Благодарность и внимание
Позвонить и поблагодарить клиента за время, которое он уделил вам. Такой жест не только показывает ваше уважение, но и напоминает о вашем предложении.
Полезный контент
Отправить интересную статью или материал, связанный с вашим продуктом. Это покажет, что вы заботитесь о его информированности и стремитесь помочь в принятии решения.
Участие в мероприятиях
Пригласить на мероприятие от вашей компании или с ее участием. Это может быть вебинар, презентация новинок или даже развлекательное событие. Личное общение укрепляет доверие и создает позитивные ассоциации.
Прямой контакт
Предложить заехать к нему, когда будете в его краях. Это показывает вашу готовность идти на встречу и удобство для клиента.
Персонализированные сообщения
Отправить личное письмо от руки с пожеланием, чтобы он стал вашим клиентом. Такой жест не останется незамеченным и поднимет вас в глазах клиента.
Отправить видео-обзор вашего продукта в мессенджер. Визуальная информация часто воспринимается лучше текста.
Отправить фото-прикол или забавную картинку. Немного юмора никогда не повредит и поможет разрядить обстановку.
Отправить ссылку на полезное видео по теме. Образовательный контент всегда в цене.
Отправить интересную статистику или подборку фактов о вашей компании. Это может быть информация о ваших достижениях, клиентах или уникальных преимуществах.
Отправить видео-отзыв довольного клиента. Реальные отзывы работают лучше любых рекламных обещаний.
Как работать с основными возражениями клиентов
«Ваш товар слишком дорогой»
Когда клиент говорит, что товар дорогой, не спешите кивать с понимающим видом. Это сигнал, что нужно показать ценность вашего предложения. Объясните, почему ваш товар стоит этих денег и какие преимущества он принесет.
«Не уверен, что услуга/товар мне нужен»
Эта фраза – как девушка на школьной дискотеке, которая ломается, набивая себе цену. Напомните клиенту о проблемах, которые решит ваш продукт, и покажите, как он улучшит его жизнь.
«Я хочу посмотреть на схожие предложения»
Не переживайте, если клиент говорит, что хочет посмотреть другие варианты. Спросите прямо, что его не устраивает, и постарайтесь устранить эти сомнения.
«Я вам не верю»
Если клиент не верит, не пытайтесь его переубеждать. Лучше перенаправьте свое внимание на другого клиента. Время – деньги, и тратить его на безнадежные уговоры не стоит.
«Я не принимаю решений»
Когда клиент говорит, что он не принимает решения, попросите его связать вас с тем, кто принимает. Если же он не хочет этого делать, оставьте свои контакты и двигайтесь дальше.
«Я куплю позже»
Когда клиент говорит, что купит позже, это может быть сигналом, что что-то его останавливает. Спекулируйте на малом количестве товара или на том, что цена может измениться.
Примеры успешных касаний
- Отправка полезной статьи. Например, если вы продаете бухгалтерские услуги, отправьте клиенту статью о новых налоговых льготах.
- Приглашение на вебинар. Проведите онлайн-семинар о том, как ваш продукт решает конкретные проблемы клиентов.
- Видео-обзор продукта. Снимите короткое видео, где наглядно покажете, как работает ваш продукт.
Заключение
Дожим клиентов – это не агрессия, а искусство. С помощью правильных касаний, вы сможете элегантно и эффективно перевести клиента на следующий этап продаж. Главное – понимать его потребности и быть готовым помочь.
Друзья, если вам понравилась эта статья и вы хотите получать еще больше полезных советов по продажам, маркетингу и бизнесу, обязательно подписывайтесь на мой Telegram-канал «Системные продажи и маркетинг»! Там вас ждут эксклюзивные материалы, практические рекомендации и многое другое. Не пропустите возможность стать настоящим гуру продаж и поднять свой бизнес на новый уровень.
