Как выбрать консультанта по продажам: 5 вопросов для проверки

от

Рынок консультантов по продажам переполнен людьми, которые «строили отделы продаж». Вопрос не в том, был ли у них опыт. Вопрос в том, можете ли вы проверить, что они говорят правду, и что их методы подойдут именно вашему бизнесу.

Я сам консультант по продажам. Поэтому говорю без иллюзий: хорошего специалиста от плохого отличить сложно до начала работы. Но можно, если знать, что проверять.

Кого НЕ стоит нанимать

Тренер по «техникам продаж» без понимания unit-экономики. Скрипты и техники, это тактика. Без стратегии (кому продавать, что маржинально) тактика не работает.
Консультант без опыта в вашей модели бизнеса. B2B с длинным циклом сделки и B2C с розницей, это разные профессии. Опыт в одном не переносится автоматически на другое.
«Я всё сделаю удалённо и за месяц». Серьёзные изменения в отделе продаж требуют присутствия и времени. Быстро, значит поверхностно.
Консультант без KPI на результат. Если человек берёт деньги за часы, а не за измеримый результат, у него нет стимула делать так, чтобы работало.

5 вопросов для отбора консультанта

1. «Покажите три кейса с цифрами»

Не истории. Цифры: была конверсия X%, стала Y%. Был средний чек N, стал M. Срок внедрения, столько-то дней. Если нет конкретики, нет доказательств.

2. «Как вы измеряете результат своей работы?»

Хороший ответ: конкретные KPI, которые фиксируются до начала работы и проверяются после. Плохой ответ: «по удовлетворённости клиента» или «по ощущению команды».

3. «Что вы не умеете и за что не беретёсь?»

Человек, у которого нет зон «не моё», не специалист, а продавец. Хороший консультант чётко знает границы своей компетенции.

4. «Как будет выглядеть первый месяц работы?»

Правильный ответ: диагностика, конкретный план, пилот с KPI. Если сразу предлагают «начать внедрение» без диагностики, это красный флаг.

5. «Есть ли у вас стоп-условие?»

Профессионал предлагает пилот с чёткими условиями: если за 30 дней нет движения по метрикам, работа прекращается. Это признак уверенности в результате.

Что должен делать консультант по продажам

Не давать советы, внедрять изменения. Разница принципиальная.

Анализирует воронку по данным

Не по ощущениям РОПа, а по реальным цифрам из CRM. Где падает конверсия, на каком этапе, у кого из менеджеров.

Считает unit-экономику

Какой сегмент маржинальный, где CAC vs LTV, как скидочная политика влияет на прибыль.

Перестраивает KPI

Меняет мотивацию так, чтобы интересы менеджера совпали с интересами бизнеса. KPI по марже, а не по обороту.

Работает с командой

Не только с собственником. Проводит разборы звонков, разбирает реальные сделки, помогает РОПу выстроить управление.

Форматы работы и на что обращать внимание

Формат Подходит когда Риск
Разовый аудит Нужна диагностика и план Останетесь с планом без внедрения
Пилот 30 дней Хотите проверить перед долгосрочным контрактом Минимальный, лучший формат для старта
Сопровождение 3-6 мес Нужна трансформация отдела Зависимость от консультанта после окончания
Внешний КД на аутсорсе Нет сильного коммерческого руководителя Важно передать систему, а не создать зависимость

Хотите разобраться, нужен ли вам консультант?

Проведу бесплатный разговор на 60 минут: расскажите о ситуации, я скажу честно, чем смогу помочь и смогу ли вообще.

Обсудить
Telegram

Оставьте комментарий