Что такое лид и почему важна его «температура»?

Лид — это не просто контакт в Excel. Это компания, которая проявила интерес и готова к диалогу. В системном бизнесе мы делим их по степени готовности:

• Холодные: Соответствуют вашему ICP, но еще не знают о вас.
• Теплые: Скачали лид-магнит или посетили вебинар.
• Горячие: Оставили заявку на расчет стоимости.

Входящая vs Исходящая лидогенерация

Квалификация: MQL, SQL, PQL

Чтобы отдел продаж не тонул в мусорных заявках, вводим квалификацию:

• MQL (Marketing Qualified): Лид, который отреагировал на маркетинг (скачал статью), но еще не готов покупать.
• SQL (Sales Qualified): Лид, с которым поговорил менеджер и подтвердил: бюджет есть, боль есть, пора продавать.
• PQL (Product Qualified): Актуально для IT — попробовал бесплатную версию и «подсел» на продукт.

Воронка: TOFU, MOFU, BOFU

Путь клиента — это не прямой выстрел, а спуск по воронке:

1. TOFU (Верх): Осведомленность. Статьи в блоге, SEO, соцсети.
2. MOFU (Середина): Рассмотрение. Вебинары, сравнение решений, отзывы.
3. BOFU (Низ): Конверсия. Спецпредложения, скидки, консультации.

6 шагов к успешной лидогенерации

• Шаг 1. Создайте ICP: Опишите портрет идеального клиента (размер, ниша, боли).
• Шаг 2. Контент-стратегия: Пишите статьи, которые решают проблемы вашего ICP.
• Шаг 3. Инструменты: Используйте базы данных (Target) и анализаторы (Leadfeeder).
• Шаг 4. Смычка маркетинга и продаж: Договоритесь, какой лид считается качественным.
• Шаг 5. Автоматизация: Внедрите CRM (HubSpot/Bitrix), чтобы не забывать про фоллоу-апы.
• Шаг 6. Аналитика: Считайте ROI и стоимость лида (CPL) еженедельно.