Проверка руководителя отдела продаж: Чек-лист на компетентность

Проверка руководителя отдела продаж очень важна, так как в каждом бизнесе ОП — это сердце компании. Именно от него зависит, насколько успешно компания будет генерировать доход. Руководитель отдела продаж (РОП) играет ключевую роль в этом процессе. Как проверить, что ваш РОП соответствует ожиданиям и способен привести вашу команду к вершинам успеха?

В этой статье мы разберем 10 профессиональных вопросов, которые помогут выявить сильные и слабые стороны вашего РОПа. Готовы? Поехали!

Проблемы и боли целевой аудитории

1. Как найти эффективного РОПа среди множества кандидатов?
2. Как проверить навыки и компетенции руководителя отдела продаж?
3. Как улучшить работу существующего руководителя отдела продаж?
4. Какие методы и инструменты использовать для повышения конверсии и эффективности отдела продаж?

Проверка руководителя отдела

Вопрос №1: Как проверить на собеседовании, что менеджер по продажам будет круто продавать?

На собеседовании важно оценить не только профессиональные навыки кандидата, но и его личностные качества и способности. Один из способов — предложить кандидату продать что-либо за одну минуту. Например, пусть он попробует продать стакан воды или себя самого.

Кандидаты, которые выбирают не себя, а стакан воды, уже потенциально менее эффективны. Ведь на собеседовании они должны продавать себя! Также можно спросить кандидата о его понимании конечного продукта менеджера по продажам. Правильный ответ — сделка, выручка, подписанный контракт. Если кандидат отвечает «довольные клиенты» или «звонки», это тревожный звоночек.

Вопрос №2: Назовите как можно больше способов увеличить конверсии из заявки в первичную оплату?

Увеличение конверсий — одна из ключевых задач любого РОПа. Вот несколько способов достичь этой цели:

1. Увеличить скорость обработки входящих заявок.
2. Усилить предложение (оффер).
3. Сделать крутое предложение с ограничением по времени (поставить дедлайн).
4. Выписать все возможные возражения клиентов и придумать на них ответы.
5. Давать обратную связь маркетингу.
6. Ввести лимиты на количество открытых сделок на каждого менеджера.
7. Обучить менеджеров выявлять боли клиентов, проводить презентации и захватывать инициативу в разговоре.
8. Внедрить квалификацию лидов на входе.
9. Разделить обязанности в отделе продаж на первичную обработку заявок и повторную работу с клиентами.
10. Обеспечить менеджеров презентационными материалами (КП, презентации, видео).
11. Проводить разборы плохих и хороших звонков.
12. Прозвонить всех, кто не купил, и выяснить причины отказа.
13. Обучить продавцов продукту (поднять экспертность).
14. Сформировать уникальное конкурентное предложение на основе анализа конкурентов.
15. Предлагать всем, кто не купил, более дешевый продукт (downsell).
16. Посадить отдельного человека на реанимацию отказников (кладбище лидов).

 

Вопрос №3: Назовите как можно больше инструментов для поднятия боевого духа и нематериальной мотивации продавцов

Мотивация продавцов — ключ к успеху отдела продаж. Вот несколько инструментов для нематериальной мотивации:

1. Похвала и поддержка.
2. Личное общение с руководителем.
3. Прилюдная похвала.
4. Соревнования в отделе продаж.
5. Коллективные игры (например, поход в бар при выполнении плана).
6. Визуализация показателей.
7. Увольнение слабых сотрудников.
8. Наличие стажерского корпуса.
9. Награды за 100/1000 сделку.
10. Приз «Лучший продавец недели/месяца».
11. Статусное выделение (кресло, стол, компьютер).
12. Более приятные лиды.
13. Привилегии (приоритетное право выбора даты отпуска).
14. Создание личной карты развития, чтобы показать перспективы карьерного роста.

Вопрос №4: Как правильно и неправильно можно давать обратную связь менеджеру по продажам после его звонка? Обоснуйте свою позицию.

Правильная обратная связь должна включать похвалу и указание на положительные моменты, а также на аспекты, которые можно улучшить. Полезно проводить игровые упражнения и давать домашние задания, проверяя их выполнение. Неправильно давать оценочную обратную связь, критикуя личные качества менеджера вместо его действий.

Желание (Desire)

Вопрос №5: Какие ключевые показатели нужно контролировать ежедневно в работе отдела продаж?

Для эффективного управления отделом продаж необходимо ежедневно контролировать следующие показатели:

1. Новые лиды.
2. Лиды, взятые в работу.
3. Звонки и их продолжительность.
4. Назначенные и состоявшиеся встречи.
5. Выставленные счета.
6. Оплаченные счета.
7. Выручка.
8. Средний чек.

Вопрос №6: Какие инструменты наказания может использовать руководитель? Приведите примеры, какое наказание в какой ситуации лучше всего использовать.

Наказание — это не всегда негативное воздействие. Важно использовать его мудро. Вот несколько примеров:

1. Беседа и игнорирование.
2. Назначение времени разговора и заставить ждать.
3. Поощрение лучших и оставление без поощрения провинившегося.
4. Отключение от горячих лидов.
5. Дополнительная работа.
6. Предложение самому назначить себе наказание.
7. Штрафы и понижение в должности.
8. Увольнение.

Вопрос №7: Назовите как можно больше сущностей (элементов), с которыми может и должен взаимодействовать менеджер по продажам в CRM системе.

Менеджер по продажам должен эффективно взаимодействовать с различными элементами в CRM системе:

1. Карточка сделки.
2. Карточка контакта.
3. Комментарии и примечания.
4. Задачи.
5. Этапы воронки.
6. Поля в карточках.
7. Записи звонков.
8. Email.
9. WhatsApp.
10. SMS.
11. Скрипты.
12. Расчет КП.
13. Калькуляторы.

Действие (Action)

Вопрос №8: Назовите как можно больше инструментов, которые может использовать продавец, для того чтобы догреть холодного клиента до горячего состояния.

Продавцы могут использовать множество инструментов, чтобы превратить холодного клиента в горячего:

1. Отправка контактов реализованных проектов.
2. Статьи и видео.
3. Персональные видеообращения.
4. Записи вебинаров.
5. Презентации продукта.
6. Встречи (живые и онлайн).
7. Выявление боли клиента.
8. Персональные аналитические расчеты.
9. Образцы продукции.
10. Пробный период.
11. Экскурсии на реализованные объекты.
12. Индивидуальные расчеты.

Вопрос №9: Назовите как можно больше каналов привлечения лидов в отдел продаж, которыми может пользоваться отдел маркетинга.

Отдел маркетинга может использовать разнообразные каналы для привлечения лидов:

1. Сарафанное радио и вирусный маркетинг.
2. Средства массовой информации и PR.
3. Контекстная реклама.
4. Социальные сети и медийная реклама.
5. Наружная реклама.
6. Поисковая оптимизация (SEO).
7. Контентный маркетинг.
8. Email-маркетинг.
9. Продвижение через блоги.
10. Партнерства и развитие бизнеса.
11. Прямые продажи.
12. Партнерские программы и CPA–сети.
13. Конференции и мероприятия.
14. Лекции и публичные выступления.
15. Создание сообществ.

Вопрос №10: Назовите ключевые этапы продаж.

Основные этапы продаж включают:

1. Подготовку.
2. Установление контакта.
3. Программирование.
4. Квалификацию.
5. Выявление потребности, боли или проблемы.
6. Усиление потребности.
7. Презентацию.
8. Закрытие и отработку возражений.

Проверка руководителя отдела — к действию

Если вы хотите узнать больше о том, как эффективно управлять своим отделом продаж и стать настоящим гуру продаж, подписывайтесь на мой авторский Telegram-канал “Системные продажи и маркетинг”. Там я делюсь уникальными советами и инсайтами, которые помогут вам взлететь на новую высоту!

Заключение

Проверка руководителя отдела продаж — это важный шаг на пути к успеху вашей компании. Используя чек-лист из 10 профессиональных вопросов, вы сможете оценить компетентность вашего РОПа, выявить его сильные и слабые стороны, а также улучшить эффективность работы всего отдела продаж. Не забывайте мотивировать свою команду, давать конструктивную обратную связь и использовать современные инструменты для повышения конверсии. Удачи в ваших продажах и до встречи на моем Telegram-канале!