Выбрать страницу

Маркетинг-микс 7Р, 4C, 4D что это такое?

Маркетинг-микс (Marketing Mix) или, как иногда переводят на русский язык, "комплекс маркетинга" — термин, который примерно в 1950 г. придумал Нейл Борден. В отличие от "4p" (с которыми маркетинг-микс часто путают), он содержал 12 элементов и 4 рыночные силы.

Маркетинг-микс

4 C маркетинга /  4D брендинга /   4D маркетинга /   4Р маркетинга /   7Р маркетинга

К маркетингу-микс относят так называемый 4Р маркетинг, хотя это и не верно. Например, для сферы услуг 4P превращаются в 7P, а кроме "Р" появляются и другие модели. Например, 4D и 4C. Однако, несмотря на то, что "маркетинг микс" не равен "4P" или "7P", я все же помещаю все их на одной странице — и для сравнения, и с точки зрения традиций. В конце концов, пресловутые 4Р — все же являются частью маркетинга-микс.

4С маркетинга - маркетинг-микс

Маркетинг-микс

  • Cost — затраты потребителя — обычно включают Цену покупки, Цену потребления и Цену избавления.
  • Convenience — удобство, доступность — эффективные товары и услуги должны (а) удовлетворять некую базовую потребность (например, в еде), а также (б) нести дополнительные блага для потребителя (вкусно, доступно, питательно, диетически и т.д.), (в) по возможности задействуют наиболее выгодный в каждом конкретном случае комплект уровней товара и (г) включать нужную эмоциональную составляющую (в целом лучше было бы использовать вместо термина Convenience термин Value — ценность, но тогда бы не получилось такой красивой формулы ”4C”).
  • Communication — коммуникации — весь комплекс коммуникаций между покупателем и продавцом, производителем и потребителем.
  • Consumer / Customer — потребитель / покупатель, клиент — в расширенном виде сюда можно включить не только покупателя и потребителя, но также лиц, принимающих решение о покупке и лиц, воздействующих на принятие решения о покупке.

4D брендинга - маркетинг-микс

Маркетинг-микс

За 4D брендинга, по сути, скрывается только одна «D» - Destination, что означает «Измерение», но в четырех формах:

  • Измерение – функциональное. Выделяет исключительных свойств продукта/услуги, определенные оценкой его полезности, ассоциирующиеся с брендом;
  • Измерение – социальное. Позволяет потребителю приобщиться к той или иной общественной группе;
  • Измерение – ментальное. Формирует новые ценности в сознании потребителя в форме поддержки других потребителей.
  • Измерение – духовное. Обобщает ценности бренда и потребителей и ассимилирует их, располагая потребителей к локальной или глобальной ответственности за выбор.
     

4D маркетинга - Маркетинг-микс

4D маркетинга

  • Definition — определение — определение уникальных достоинств товара, выявление его преимуществ перед товарами конкурентов
  • Differentiation — дифференциация, различие — определение положения товара / бренда среди конкурирующих предложений по основным параметрам (соотношение цена-качество, рациональные и эмоциональные характеристики бренда). Для этого может использоваться Карта позиционирования
  • Deepening — углубление — углубленное изучение основных характеристик товара / бренда с учетом глубинной мотивации потребителей этого вида товаров
  • Defense — оборона, защита — разработка методов и мероприятий по защите выбранной стратегии позиционирования товара / бренда в зависимости от изменений обстановки на рынке (конкурентной, потребительской, этапа ЖЦТ и т.д.). Обычно основывается на глубоких рыночных исследованиях и постоянном мониторинге рыночных изменений
4P маркетинга - маркетинг-микс

Маркетинг-микс

  • Product — продукт, товар, жизненный цикл товара, потребительские функции, уровень товара (5 уровней товара по Котлеру), качество, дизайн, упаковка, сервис)
  • Price — цена (цена и ценообразование, ценовые стратегии, скидки, купоны, кредиты, распродажи,, дисконтные карты, откаты)
  • Place — место, месторасположение (каналы сбыта, дистрибуция, мечендайзинг, география бизнеса, логистика)
  • Promotion — продвижение (PR, реклама, промоушн, прямой маркетинг [директ-маркетинг], BTL, выставки, презентации, мобильные стенды, партизанский маркетинг, скрытый маркетинг, интернет-маркетинг и т.д.)
  • Все эти мероприятия вы можете указать в маркетинговом плане.
7Р маркетинг

7Р маркетинг

В сфере услуг традиционные 4Р маркетинга расширяются до 7Р: Маркетинг-микс

Product (продукт, товар-услуга):

  1. создание ценности
  2. модификация и дифференциация
  3. предоставление дополнительных услуг
  4. пакетные предложения, коробочные продукты, модули
  5. расфасовка,
  6. изготовление по заказу

Воздействия через товар/услугу оказываются на:

  1. производителя, провайдера
  2. поставщиков
  3. дилеров, дистрибьюторов и других торговых посредников
  4. иных посредников (транспортных, финансовых, рекламных и т.д.)
  5. покупателей / потребителей / клиентов

Методы улучшения товара для их дифференцирования и продажи 2020-2021, повышение конкурентоспособности и создании конкурентных преимуществ товара. Для этого чаще всего используются:

  1. Выпуск новинок и использование инноваций
  2. Стратегии расширения товарных линий
  3. Усовершенствования товара (реальные или хотя бы провозглашенные)
  4. Смена упаковки
  5. и т.д. Маркетинг-микс

Рассматривая товар с точки зрения маркетинга, следует добиваться оптимального соотношения их ключевых характеристик:

  1. полезностьмарке
  2. удобство
  3. цена и ценность, стоимость производства и размер прибыли
  4. качество
  5. упаковка
  6. брендинг
  7. дополняющие аксессуары
  8. гарантии
  9. технология

Price (цена):

  1. цена покупки
  2. цена потребления
  3. цена и ценность
  1. Ценовые воздействия на всех участников рынка оказываются через: систему ценообразования (“издержки + прибыль” или маркетинговое ценообразование)
  2. Ценовые политики (монопольное ценообразование, картельные цены, ценовая линия, ежедневно низкие цены, престижные цены и т.д.)
  3. скидки и наценки

Наиболее распространенные ценовые стратегии:

  1. Снятия сливок
  2. Проникновения
  3. Психологическую
  4. Издержки + прибыль
  5. Лидерства по затратам а также разнообразные ценовые политики

Цена — одно из самых универсальных средств маркетинга, которое позволяет:

  1. манипулировать объемами продаж и прибыли
  2. воздействовать на потребителей наиболее доходчивыми средствами (престижность, бонусы, премии, скидки и т.д.)
  3. узнавать рынок, исследовать поведение конкурентов, поставщиков, потребителей
  4. определять эластичность и разрабатывать стратегии с учетом этого фактора
  5. отслеживать поведение конкурентов и делать на этой основе выводы о тенденциях развития рынка

Place (место, месторасположение):

  1. близость доступа (например, “шаговая доступность”)
  2. удобство доступа (наличие подъездных путей, парковки, остановок городского транспорта, тротуаров, мест ожидания и т.д.)
  3. территориальная распространенность (для сетевых фирм)

Проводниками, которые могут обеспечить вашим клиентам удобства доступа являются:

  1. розничная торговля и сфера услуг
  2. оптовая торговля
  3. почтовые заказы
  4. Интернет-торговля
  5. прямые продажи
  6. продажи по слухам, отзывам, МЛМ
  7. "магазин на диване"
  8. обслуживание "на дому" / в фирме клиента
  9. многоканальная система доведения товаров и услуг до потребителей

Promotion (продвижение):

  1. каналы распространения (Pull—Push)
  2. каналы продвижения (СМИ, прямой маркетинг, интернет)
  3. стимулирование сбыта
  4. реклама
  5. коммуникации (личные, опосредованные)
  6. PR и реклама
  7. имидж, слухи
  8. методы партизанского маркетинга и т.д.

Продвигая товары, важно помнить, что продвижение — лишь одно из 7Р — не забывайте об остальных, тогда продвижение будет стоить вам гораздо меньше.

Peoples люди:

  1. персонал компании (сотрудники, менеджмент, культура, потребительский сервис)
  2. персонал сторонних организаций (поставщиков и иных посредников, фондов, гос.учреждений и других властных и общественных организаций)
  3. частные лица (лидеры мнений, эксперты, проводники идей)
  4. покупатели, потребители, а также лица, влияющие на принятие решений

Персонал фирмы может стать "золотым ключиком" к успеху фирмы, а может уничтожить ее в короткий срок. Поэтому работа с персоналом является одной из важнейших составляющих успешного бизнеса. Подумайте, например, как ваши клиенты презентуют бизнес:

  1. насколько имидж фирмы соответствует имиджу и форме передаваемых сотрудниками сообщений о фирме и ее товарах?
  2. насколько ваши сотрудники готовы нести положительный имидж компании за ее пределами?
  3. насколько хорошо они знают товары и услуги фирмы и насколько они им нравятся?
  4. как выглядит ваш персонал в глазах потенциальных клиентов, насколько он обучен и компетентен?
  5. насколько уместна ваша декларация о миссии, разделяют ли ее сотрудники?
  6. насколько мотивирован персонал и какова его культура общения с внешним миром?

Обращаете ли вы внимание на ключевые вопросы, связанные с персоналом вашей фирмы:

  1. восемь;
  2. подготовка,
  3. обучение,
  4. повышение квалификации;
  5. материальная, денежная и нематериальная мотивация,
  6. организационная культура,
  7. карьерный рост,
  8. эргономика и уровень комфорта на рабочем месте

Pecuniary (Physical evidence) физические (материальные) свидетельства:

  • основная ценность (освещенность, температура и т.д.)
  • дополнительная ценность (дизайн, комфорт, удобство, эстетика, условия окружающей среды, внешний вид персонала и т.д.)
  • оборудование и материалы (материальные ресурсы, программные средства)
  • сопутствующие презенты (футляры, блокноты и др. канцелярия, информационные материалы, упаковочные пакеты и материалы, памятные значки / вымпелы / грамоты / медали и т.д.)
  • другие свидетельства (соответствие стандартам качества, сайт, дипломы и медали выставок)

Поскольку многие услуги нематериальны, важно оставить в памяти клиента как можно больше "крючков", которые в следующий раз снова приведут его к вам и дадут возможность вашим клиентам рекомендовать вас своим друзьям. Поэтому очень важно выбрать правильный образ фирмы и элементы, которые сумеют довести этот образ до потребителя. Попробуйте протестировать те элементы образа, которые вы доводите до клиентов сейчас (и которые хотите ввести в будущем):

  • разумное / эмоциональное?
  • модное/ретро/современное/старомодное?
  • светлое / темное / яркое / приглушенное?
  • романтичное / шикарное / громкое / банальное?
  • чистое / грязное / аккуратное / неопрятное?
  • музыка: ритмичная / лирическая / громкая / тихая?
  • запах: резкий / незаметный / съедобный / ностальгический?

Process процессы:

  • стандартизация процессов оказания услуги
  • стандарты обслуживания
  • модификация услуг
  • расширение ассортимента основных и дополнительных услуг

Ключевые вопросы:

  • как люди потребляют услуги?
  • в каких процессах они должны принять участие, чтобы получить услугу?
  • от каких процессов зависит удовлетворенность услугой?

Как люди находят ваши услуги:

  • личный контакт
  • напоминание
  • регистрация
  • подписка
  • заполнение форм
  • уровень используемых технологий

10Р маркетинга10Р маркетинга

  • Price — цена — весь комплекс ценовых воздействий, включая скидки, дисконтные и клубные карты, забота о максимально удобных для клиента Цен покупки, Цен потребления и Цен избавления.
  • Purchases — покупки — поощрение покупок: чем чаще и больше ты приобретаешь товары и услуги фирмы, тем выше вознаграждение (разнообразные скидки, бонусы, призы и т.д.).
  • Points — баллы — балльная система подразумевает, что за каждую покупку (а иногда и другую деятельность, показывающую лояльность клиента) вы получаете определенное количество баллов, которые впоследствии можно использовать различным образом: получать скидки или приобретать товар бесплатно (с учетом накопленных баллов), пользоваться привилегиями (например, первоочередное право покупки или выбора условий при покупке абонемента в фитнес-клуб или на матчи любимой команды), участвовать в розыгрышах призов и т.д.
  • Partners — партнеры — организация партнерских программ с другими компаниями (поставщиками, дистрибьюторами, компаниями обслуживания, финансовыми, транспортными, рекламными и иными посредниками, а иногда даже с непрямыми конкурентами).
  • Prizes — подарки — система поощрения клиентов (поставщиков и покупателей), подразумевающая возможность получения гарантированного подарка или участия в розыгрыше призов.
  • Pro-Bono — "ради общественного блага" ("ради общего блага") — совместно со своими клиентами компания участвует в общественно-необходимой деятельности. Например, приобретая товар, вы знаете, что часть вашего платежа уйдет в детский дом, лечебницу, дом инвалидов, на научные исследования, в фонд университета или оказание помощи пострадавшим от различных стихийных бедствий. Потребителю обычно бывает приятно чувствовать себя причастным к таким акциям, поэтому компания-организатор не только повышает продажи, но и повышает лояльность своих покупателей.
  • Privileges — привилегии — система, позволяющая выделять лояльных клиентов и предоставлять им особые условия (приоритет при покупке со скидкой, место в гостинице без бронирования и т.д.).
  • Personalization — удобство, доступность — эффективные
  • Convenience — персонификация — клиентоориентированность, индивидуализация в обслуживании (обращение по имени, поздравление с днем рождения, учет семейных и иных обстоятельств и т.д.)
  • Participation — участие — привлечение клиента к деятельности фирмы (опросы, фокус-группы, интервью для выявления мнения потребителя о способах, проблемах, решениях для разработки новых или модернизированных товаров).
  • Presto — скорость — оперативность в решении проблем, доставке информации и товаров, обслуживании.

Роман Капралов - специалист по развитию и продвижению бизнеса. Услуги в продвижение бизнеса, который отбирает Ваше время, силы и деньги! перейти на сайт kapralov.biz

 

Самый лучший скрипт холодного звонка [Шаблон]

Скрипт звонка, холодного - лучшего звонка - он есть! У вас есть список имен и номеров телефонов. До конца дня нужно совершить 100 звонков. Как же повысить конверсию? Как сделать так, что бы звонки стали результативными?

Теперь все, что вам нужно, это скрипт холодного звонка. И не просто сценарий ... лучший сценарий холодного звонка на свете.

Но прежде чем я дам вам ключи от замка, давайте узнаем больше о холодном звонке и рассмотрим типичный холодный звонок.

И так разберем несколько тем что такое холодный звонок, для чего он нужен и какой бывает:

  1. Что такое холодный звонок?
  2. Для чего нужен холодный звонок?
  3. Пример сценария холодного звонка
  4. Как создать скрипт холодного звонка
  5. Самый лучший скрипт холодных звонков
  6. Вариант сценария холодного вызова
  7. Шаблон сценария холодного вызова
  8. Советы по холодным скрипту звонка

 

Когда у вас есть список потенциальных клиентов, пора связаться с вами. Если вы никогда раньше не разговаривали с этими контактами, ваше взаимодействие будет считаться холодным звонком.

Что такое холодный скрипт звонка?

Холодный звонок - это когда вы обращаетесь к человеку, с которым никогда раньше не разговаривали, с намерением продать ему свой продукт или услугу.

Для чего нужен скрипт звонка?

Холодные звонки - это способ индивидуального общения с потенциальными клиентами, чтобы перевести их на следующий шаг в процессе покупки. В прошлом холодные звонки означали метод «брызгай и молись», проводя время, делая назойливые звонки без предварительной квалификации, надеясь, что ваше сообщение найдет отклик у кого-то. При использовании входящей методологии потенциальных клиентов привлекает ваш веб-сайт и / или обмен сообщениями, и они достаточно заинтересованы, чтобы «подписаться» и стать лидером.

Хотя некоторые утверждают, что эта модель делает холодные звонки неэффективными, эта практика все же имеет свое место в стратегии входящих продаж.

Во многих случаях потенциальных клиентов по-прежнему необходимо заставить действовать, а цифровых каналов может оказаться недостаточно для закрытия сделки. Кроме того, у вас не всегда может быть много входящих лидов. Даже в качестве исходящей тактики, при наличии достаточных исследований и квалификации, холодный звонок может быть выполнен так, что это уже не «холодно».

скрипт звонка

скрипт звонка

 

Итак, как выглядит типичный холодный звонок в продажах?

** Звонит телефон потенциального клиента **

Проспект: Здравствуйте?

Менеджер: Иван Потехин, меня зовут Сергей в отъезде

(Пауза 1,5 секунды)

Как у тебя сегодня дела?

Я звоню по поводу нашего программного обеспечения, которое помогает вам в стратегической реализации ваших самых больших проблем, от ООО "Трубстроймаш"

Это для вас сегодня приоритет?

Потенциальный клиент: Вообще-то сейчас не самое лучшее время ...

Менеджер: Вас интересует демонстрация продукта о том, как мы находимся в магическом квадранте? Мы выиграли все эти награды.

Потенциальный клиент: Нам это не интересно.

Менеджер: Вы принимаете решения? Дайте мне два часа, и мы вам поможем - если у вас нет бюджета.

** Апофеоз **

Это означает, что если вы позвоните 100 людям, используя такой сценарий, вы получите второй звонок только с одним из них.

Теперь, если вы звоните своим потенциальным клиентам и говорите им одно и то же, по сути продвигая свой продукт - просто остановитесь.

Возможно, это отстой для вас, но это хуже для ваших потенциальных клиентов, вашего бренда и вашей производительности.

Вместо этого создайте собственный сценарий - скрипт звонка.

Как создать скрипт холодного звонка?

Если вы будете следовать этому сценарию (лучший сценарий холодных звонков, я прав?!?), Ваша скорость подключения вырастет до 14-20%. Намного лучше, чем жалкий 1%.

1. Определите 2-3 вертикали.

Во-первых, вам нужно выбрать, кому вы будете звонить. Ваше время ценно - не тратьте его на рынки, которые не подходят для вашего продукта. Подумайте о том, кто ваши лучшие клиенты (или о том, кому вы чаще всего звонили в прошлом) и ищите общие черты.

Например, ваши вертикали - это гостиничный бизнес и розничная торговля. Или, может быть, это финансы и банковское дело. После того, как вы определились, на какие вертикали нужно ориентироваться, вы готовы к шагу №2.

2. Определите 20 подходящих потенциальных клиентов.

Теперь должно быть намного проще найти конкретные компании или людей, которые могли бы использовать ваш продукт или услугу. Просто используйте соц. Сети. Допустим, вы ищете гостиничные компании, которым могут быть полезны ваши уроки козьей йоги на территории отеля (кто не хочет делать шавасану с козленком, пока они в отпуске).

 

Используйте базу Отелей. скрипт звонка

 

Вуаля - список потенциальных клиентов.

Бонусные баллы, если вы ищете местные или региональные компании. Людям нравится вести дела с другими местными жителями, что я недавно заметил, когда был в Санкт-Петербурге. Если вы в Москве, вы хотите передать свой бизнес другим москвичом. (Прилив!)

 

3. Изучите каждую перспективу.

Знаю, знаю, тебе лучше просто взять трубку и позвонить. Но поверьте мне, если вы потратите всего минуту вперед, вы значительно добьетесь большего успеха. Так сделай это!

Вы уже в LinkedIn или Facebook. Проверьте профиль каждого потенциального клиента, чтобы знать:

  1. Чем занимается их компания
  2. Что они конкретно делают
  3. Если вы помогали аналогичной компании в прошлом
  4. Один забавный факт о них

Одна вещь, которую я всегда делаю: поищи, как произносится их имя. Ничто так не раздражает людей и не заставляет их слушать, как их имя, зарезанное каким-то быстрым представителем.

Некоторые люди добавляют, как они произносят свое имя на Facebook. Если у вашего потенциального клиента нет, попробуйте GetContact, сейчас есть бот в телеграмме, если не хотите ставить программу.

А если тебе все еще не повезло? Спросите: «Я хочу быть уверенным, что говорю ваше имя правильно. Как вы его произносите?»

 

Задать вопрос автору статьи

 

Самый лучший скрипт холодных звонков

Вы, возможно, заметили, что вам больше не холодно звонить… Вы просеяли свой список и сделали некоторые домашние задания, прежде чем взять трубку. Обещаю, мой друг, эта дополнительная работа того стоит.

Теперь перейдем к сценарию.

 

1. Представьтесь.

Сначала назовите свое имя и компанию, в которой вы работаете. Вы должны звучать уверенно и энергично. Я не могу сказать вам, сколько холодных звонков я слушаю, которые начинаются со слов «Это Махитровин от ООО "ПРОСТИГОСПОДИ"».

 

Перспектива говорит: «Что? Кто ??» С самого начала звонок идет плохо.

Вам не нужно выкрикивать приветствие, но вам нужно четко сформулировать.

После того, как вы скажете: «Это [имя] из [компании]», сделайте паузу.

Это сложно для холодных абонентов. Они хотят прыгнуть прямо на свое поле. Но я хочу, чтобы вы сделали глубокий вдох и ничего не говорили целых восемь секунд.

Пока вы делаете паузу, ваш потенциальный клиент ищет в своем мозгу, кем вы могли бы быть. Похоже, вы их знаете - вы клиент? Бывший коллега? Текущий?

 

2. Установите взаимопонимание

Звонок уже отличается от стандартного холодного звонка. Затем вы задаете им вопрос, чтобы установить взаимопонимание. Ваша цель: заставить их поговорить и доказать, что вы знакомы с ними и их компанией.

 

Вот несколько примеров вопросов:

  • Итак, [имя потенциального клиента], я вижу, вы поступили в [университет]. Как вам это нравится?
  • Вау, вы работаете в [компании] [X лет]. Как вы там начали?
  • Поздравляю с недавним повышением по службе. Как новая роль?

Хороший вопрос актуален и вызывает улыбку. Если кажется, что они готовы поболтать, задайте им дополнительный вопрос.

 

Например, если они скажут: «Я любил ходить в Столовая № 10 при МГУ; факультет английского языка был фантастическим», вы можете ответить: «Отлично, стоит ли мне порекомендовать это моей племяннице, которая хочет стать писателем?»

 

В конце концов, они скажут: «Хорошо, почему ты звонишь?»

Я хихикаю. Шутки в сторону.

Они будут смеяться, потому что вам явно весело.

Ответьте: «Иногда забываю». Снова смейся.

Поверьте, это всегда поднимает настроение. (Если ваш потенциальный клиент не очень торопится, в этом случае вы должны понять суть.)

 

Вариант сценария холодного вызова

Как лидер продаж  я люблю помогать новым представителям. Я был на их месте и хочу помочь им в заключении крупных сделок. Это хорошо для компании и для их карьеры. Для этого я использую немного измененный процесс и сценарий.

 

У нас есть командная культура «просто спроси», побуждающая младших представителей обращаться к руководителям продаж за помощью в организации встреч с генеральными директорами или потенциальными клиентами компаний из клуба "Атланты". Когда представитель просит меня о помощи, я прошу кое-что взамен: URL-адрес веб-сайта, профиль в LinkedIn человека и компании, с которыми я разговариваю, и их запись в CRM.

 

Это позволяет мне быстро познакомиться с человеком и компанией, которым я собираюсь позвонить. Когда звонит телефон и потенциальный клиент отвечает, я использую приветствие сверху: « Это [имя] из [компании] », пауза.

 

Если вы звоните руководителю высшего звена или даже сотруднику среднего звена в крупной организации, скорее всего, вам пришлось пройти мимо помощника или стойки регистрации, и именно здесь вам помогло ваше старшее звание. 

 

Они будут знать, кто вы, но им все равно будет любопытно, почему вы позвонили. Держите их в напряжении еще немного. Как и в приведенном выше сценарии, я потрачу несколько минут, чтобы спросить о них. Я обращаюсь к еще нескольким вопросам:

  • Вы любитель кошек или собак? "
  • Какой твой любимый завтрак? "
  • Какой самый модный ресторан в [городе проспекта]? "

 

Когда разговор заходит о том, почему я звонил, я говорю: « Я звонил, чтобы помочь ». Эта линия обычно останавливает потенциального клиента. Затем я отвечаю: « Мой торговый представитель попросил меня начать с вами разговор». Это позволяет мне легко передать разговор представителю, если разговор идет хорошо.

 

Исходя из этого, я использую заявление о позиционировании, подобное приведенному выше: « Я работаю с менеджерами по продажам в сфере гостеприимства, в их команде от пяти до восьми представителей. Мои клиенты обычно стремятся повысить продуктивность своего представителя. Это похоже на вас? »

 

Предварительно отобранный потенциальный клиент ответит « Да », и тогда мое активное слушание включится, и я скажу: « Расскажите мне об этом подробнее ». После того, как они закончили объяснять свои болевые точки, я повторяю то, что слышал в ответ: « Итак, я слышу… » и предлагаю организовать телефонный звонок.

 

Обычно потенциальный клиент соглашается и выделяет время на несколько недель или месяцев в будущем. Я часто отвечаю: « Как насчет завтра? » В большинстве случаев потенциальные клиенты отвечают: « Конечно, в какое время? » Я проверяю календарь младшего представителя и нахожу что-нибудь в расписании.

 

Все хотят лучшего дня. Заставив потенциальных клиентов улыбнуться или посмеяться, дав им возможность поговорить о своих проблемах и продемонстрировав им, что у вас есть решение, вы улучшите их жизнь. Это означает более крепкие отношения и, в конечном итоге, больше продаж.

Шаблон сценария холодного звонка для Microsoft Word

 

Советы по холодным звонкам

  1. Практикуйте свой сценарий холодного звонка.
  2. Сосредоточьтесь на своей цели.
  3. Проведите свое исследование.
  4. Разжигать любопытство.
  5. Задавайте открытые вопросы.
  6. Будьте активным слушателем.
  7. Выбери их боли.
  8. Ожидайте возражений.
  9. Используйте социальное доказательство.
  10. Проводите обзоры звонков.
  11. Помните о «закрытии» для каждого разговора.

Теперь, когда у вас есть сценарий, вот несколько советов, о которых следует помнить.

 

1. Практикуйте свой сценарий холодного звонка.

Хотя вы не хотите казаться роботизированным и отрепетированным, вы все же хотите повторить свой сценарий, чтобы не забыть его. Чем лучше вы знаете цели сценария, тем лучше вы сможете подумать, если потенциальный клиент вернется с комментарием или вопросом, на который вы не планировали.

С каждым звонком у вас будет возможность попрактиковаться в сценарии холодных звонков - и вы узнаете, как сделать будущие холодные звонки более эффективными.

 

2. Сосредоточьтесь на своей цели.

Цель каждого холодного звонка - представиться потенциальному клиенту и установить с ним контакт для открытия. Напомните себе о желаемом конечном результате. Это поможет вам не сбиться с пути, пока вы не обзвоните потенциальных клиентов.

 

3. Проведите свое исследование.

Прежде чем вы даже подумаете о том, чтобы взять трубку, у вас должно быть много информации о потенциальном клиенте, к которому вы обращаетесь.

Вы должны знать, чем занимается их компания, их роль в компании, работали ли вы с аналогичной компанией в прошлом, и дополнительные факты, которые вы можете использовать для установления взаимопонимания с ними.

Где они ходили в школу? Вы знаете друга или коллегу? Они недавно были на отраслевом мероприятии? Вот несколько тем для установления взаимопонимания, которые вы можете использовать, чтобы начать разговор.

 

4. Разжигать любопытство.

Начните разговор , создав интригу и интерес. Если вы сможете привлечь их внимание, ваши шансы продолжить обсуждение с ними резко возрастут.

 

5. Задавайте открытые вопросы.

Не задавайте вопросов типа « да или нет ». Напротив, открытые вопросы будут поддерживать разговор, особенно когда вы спрашиваете потенциального клиента об их болевых точках и целях.

 

6. Будьте активным слушателем.

В разговоре легко потеряться, но убедитесь, что вы внимательно прислушиваетесь к ответам потенциального клиента. При необходимости повторите то, что они сказали о своей компании или целях. Это поможет вам прояснить сказанное и покажет потенциальному клиенту, что вы действительно заботитесь о том, что они говорят.

 

7. Выбирайте их боли.

Часто устранение боли более эффективно стимулирует потенциальных клиентов, чем добавление стоимости. По мере того, как вы получаете возможность рассказать об их организации, роли и ситуации, прислушайтесь к текущей борьбе, разногласиям или проблемам, с которыми они могут столкнуться.

Это может дать вам момент: «Я могу помочь с этим».

 

8. Предвидеть возражения.

Чем больше вызовов вы сделаете, тем лучше вы почувствуете типы возражений, которые получите.

Конечно, будут случаи, когда вы не хотите тратить зря время потенциального клиента.

Но в тех случаях, когда это хорошая возможность для продолжения, наличие сценария ответа для обработки возражения не позволит вам застать врасплох и позволить разговору остановиться.

 

9. Используйте социальное доказательство.

Ваш потенциальный клиент назвал себя вашим идеальным клиентом.

Почему бы не вести беседу так, чтобы они могли продолжать видеть себя в ваших предложениях?

  • Рассказывайте истории о таких клиентах, как они
  • Используйте тематические исследования, которые показывают, что они могут получить
  • Показать отзывы и истории успеха

 

10. Проводите обзоры звонков.

Никогда не позволяйте устаревшему сценарию или этикету холодных звонков. По мере развития вашего бизнеса и продукта или услуги должна меняться и ваша техника холодных звонков.

Ежемесячно или ежеквартально проводите телефонный разговор или просмотр фильма с вашим отделом продаж. Выберите несколько записанных (с разрешения) звонков или сделайте несколько попыток вживую, и пусть представители предоставят конструктивную обратную связь о том, что прошло хорошо и что можно улучшить в следующий раз.

 

11. Помните о «закрытии» для каждого разговора.

Специалист по продажам Джефф Хоффман рекомендует всегда иметь в виду небольшую близость для каждой точки контакта с потенциальным клиентом. В случае холодного звонка это небольшое закрытие может быть просто лишним пятью минутами времени потенциального клиента или дополнительным звонком на более позднее время на недели.

Перед каждым отправляемым электронным письмом и совершаемым телефонным звонком идентифицируйте своих близких для более рационального и целенаправленного общения.

Этот сценарий и эти советы помогут вам более эффективно выполнять холодные звонки. Просто помните, что все дело в предоставлении ценности. Во многих случаях это поможет установить взаимопонимание и привлечь потенциальных клиентов, даже если разговор начался «холодно».

Роман Капралов - Задать вопрос автору статьи

Анализ отдела продаж — как провести аудит?

Анализ отдела продаж - проводим аудит - это комплексная диагностика эффективности и точек роста коммерческой составляющей компании.

АНАЛИЗ отдела продаж

1. Воронка продаж

  • Статус воронки продаж
  • Ключевые этапы воронки продаж
  • Конверсия этапов воронки
  • Время прохождения этапов воронки
  • Количество активных сделок на менеджере
  • Сделки без задач

2. Звонки 

  • Активность менеджера
  • Скрипты продаж
  • Работа с возражениями
  • Пропущенные звонки
  • Средний чек

3. Отчеты и планирование 

  • Ключевые показатели
  • Декомпозиция плана
  • Правила ежедневного контроля
  • Собрания и планерки
  • Отчеты сотрудников отдела продаж
  • Анализ отдела продаж

4. Сотрудники отдела продаж

  • Знание продукта
  • Коммуникативные навыки
  • Знание этапов продаж
  • Материальная и не материальная мотивация
  • Еженедельное обучение
  • Повышение % конверсии в продажу

5. Система и модель продаж

  • Структура отдела продаж
  • Каналы продаж
  • База знаний отдела продаж
  • Анализ отдела контроль качества
  • Точки роста

Анализ отдела продаж. Воронка продаж.

Текущая и оптимальная воронка продаж.

Анализ отдела продаж

1. Статусы воронки продаж

Воронка продаж состоит из 5 статусов, каждый из которых должен показывать обязательный этап для совершения продажи. Выше приведен пример текущей воронки продаж и пример воронки с правильными статусами.

Некорректность текущей воронки продаж состоит в том, что статусы имеют процессный вид, например:

  • Дозвониться, получить ответ
  • Назначить встречу
  • Думают, в работе

Этапы корректной воронки продаж должны отражать совершенные действия, например:

  • Квалификация пройдена
  • Встреча в офисе назначена
  • Договор подписан

2. Ключевой этап воронки (КЭВ)

В текущей воронке продаж не обозначен ключевой этап воронки. Ключевым этапом воронки продаж является: Встреча в офисе назначена!

Менеджеру необходимо переводить квалифицированных клиентов в этот статус воронки продаж. Это приближает клиента к совершению сделки.

3. Конверсия этапов воронки

Проблемным местом в текущей воронке продаж является статус: Назначить встречу

46% клиентов, с которыми была проведена встреча, не доходят до статуса: Думают в работе

Потери составляют: 46% в сделках это 551 сделка при среднем чеке в 42 000 ₽,что составляет 23 143 000₽ за 6 месяцев (3 030 500₽ в месяц).

4. Время прохождения этапа воронки

анализ отдела продаж

На основании анализа текущей CRM-системы средняя продолжительность цикла сделки составляет 12 дней. При этом заявки в статусе «Новая заявка» находятся 5 дней. Это слишком длительный срок обработки заявки за это время клиент может передумать или найти другую компанию для совершения покупки, это так же влияет на отказы. На текущий момент процент отказов составляет 55% от всех заявок.

Максимальный срок нахождения заявки в статусе «Новая заявка» должен составлять не более 24 часов. Это позволит сократить процент отказов и увеличить выручку как минимум на 15%.

5. Количество активных сделок на менеджере

Как видно из текущей CRM-системы суммарно на 4-х менеджеров приходится 4700 открытых сделок.

аудит сделок

В среднем один менеджер в день может качественно обработать 60 заявок в день. Соответственно, 4-м менеджерам потребуется около 19 дней, чтобы обработать 4 700 заявок без учета поступления новых.

С маркетинговой кампании ежедневно приходят 30-50 потенциальных клиентов. Из 4 700 открытых заявок 3 758 клиентов были привлечены с маркетинговой кампании. Стоимость привлечения одного клиента составляет около 1700 рублей. Соответственно, было потрачено 3 758 * 1 700 = 6 388 600 руб на привлечение клиентов, с которыми впоследствии не была проведена коммуникация.

6. Сделки без задач

В CRM есть сделки без назначенных задач, следовательно, по 1266 сделок нет движения и контроля.

сделки

При средней стоимость чека 42 000 рублей, и текущей конверсии в 38% упущенные продажи могут составить более 20 202 000 руб.

Первый анализ отдела продаж. Вывод.

  1. Все статусы воронки продаж должны иметь совершенный вид, например: “Договор отправлен”, “Встреча назначена”,“Договор подписан” Назначение ключевого этап воронки продаж, на который каждый менеджер должен переводить каждого квалифицированного клиента.
  2. Статусы воронки продаж обладают определенными условиями и характеристиками, необходимо иметь подробное описание условий по каждому статусу.
  3. Важно замерять конверсию каждого этапа воронки продаж, чтобы своевременно предпринимать меры, понимать зоны развития и не допускать упущенной прибыли.
  4. Для эффективной работы отдела продаж важно контролировать количество заявок на одного менеджера (успевает ли текущий штат качественно обрабатывать все заявки, качественно ли их обрабатывает).
  5. В процессе сделки на каждом этапе должна быть поставлена задача. Нет задачи – нет контроля над сделкой.

 

Звонки менеджеров

Анализ звонков необходимо проводить для понимания эффективности работы отдела продаж и выявления потенциальных зон развития сотрудников в целях увеличения продаж.
Период анализа разговоров: 01.01.2021 – 1.01.2022

анализ отдела продаж

  1. Активность менеджера

Анализируя телефонные звонки 4-х менеджеров видна разница в эффективности их работы. При условии полного дня работы в идеале у каждого менеджера должно быть более 2-х часов разговоров в день.

У всех менеджеров абсолютно разное значение среднего времени разговоров, что свидетельствует об отсутствии выверенного сценария продаж (скрипта продаж). У всех менеджеров абсолютно разная конверсия в дозвон. Необходимо проверить качество поступающих заявок и их обработку.

2. Скрипт продаж

При прослушивании разговоров было выявлено, что все менеджеры разговаривают абсолютно произвольно - нет конкретного сценария разговора (скрипта продаж). Вследствие чего конверсия в продажу становится нестабильной и низкой. 46% сделок уходит в отказ.

Наличие скрипта продаж позволяет прогнозировать среднее время разговоров с клиентом, вследствие чего можно прогнозировать и регулировать количество диалогов. Правильно составленный скрипт позволяет увеличить эффективность переговоров и вероятность заключения сделки до 80%.

3. Работа с возражениями

Важным блоком работы является корректная работа с возражениями. При прослушивании разговоров выявлено, что не все менеджеры отрабатывают возражения, а в некоторых разговорах даже провоцируют клиента к завершению разговора. Часто встречаются возражения: “Дорого”, “Подумаю”. Основная причина данных возражений не донесенная ценность продукта.

Данные возражения требуют качественной отработки менеджером для совершения сделки. Необходимо разработать “Базой знаний” возражений и обучить сотрудников.

4. Пропущенные звонки

За 1 месяц (декабрь 2021) было пропущено 1919 входящих вызовов от клиентов, то есть в среднем 61 вызов в день.

Учитывая текущую конверсию 38% потерянные продажи могли составить до 729 чеков. При среднем чеке 42 000 рублей, упущенная выручка могла составить до 30 618 000 руб. в месяц.

5. Средний чек

При прослушивании разговоров было выявлено, что не все менеджеры работают над увеличением среднего чека. Не предлагаются дополнительные товары и не предлагается заменить выбранную категорию товара/услуги на более дорогую.

Рекомендуется внедрить в скрипт продаж техники Сross sell и Up sell. Cross sell- это дополнительная продажа к основному продукту. Up sell- это перевод клиента с менее дорогого продукта на более дорогой. Предлагая для каждого заказа дополнительный товар/услугу стоимость среднего чека можно увеличить на 10% - 15%

 

Второй анализ отдела продаж. Вывод.

  1. Важно контролировать эффективность работы каждого менеджера по продажам, чтобы общее время разговоров было не менее 2-х часов в день.
  2. Скрипты продаж должны быть проработаны, сотрудники должны быть обучены работой по скриптам – выявлять потребность клиента, отрабатывать возражения.
  3. Недопустимо пропускать звонки от клиентов. Важно наладить работу отдела продаж таким образом, чтобы избежать наличия пропущенных звонков, тем более потерянных звонков.
  4. Повышение средней стоимости чека напрямую влияет на конечный результат продаж. Важно обучить сотрудников по предложению дополнительных товаров/услуг.
  5. Качественный перевод клиента от одного этапа продаж к другому необходим для совершения продажи. Менеджеры должны быть обучены технике продаж.

 

Отчёты в отделе продаж

Постановка целей и задач для команды, а также их контроль являются неотъемлемой частью работы эффективного отдела
продаж. Ниже анализ текущей отчетности и рекомендации по внедрению отчетности.

отчеты в отделе продаж

1. Ключевые показатели для эффективных продаж

На данный момент у менеджеров по продажам отслеживается только показатель “оплаченные счета”. Это несомненно важный
показатель для контроля. Отслеживая исключительно этот показатель невозможно повлиять на результат. Ключевыми показателями эффективности для менеджеров являются:

  • Количество успешных диалогов
  • Количество отправленных КП
  • Количество выставленных счетов
  • Количество оплаченных счетов
  • Показатель конверсии
  • Показатель качества (если есть контроль качества)

Отслеживая и понимая эти показатели, можно понять уязвимые места и точки роста, увидеть проблемы и оперативно их решить. Важным моментом является постановка план на день/неделю/месяц по компании и для каждого менеджера в частности.

На данный момент у операторов колл-центра отслеживаются два показателя:

  • Количество звонков
  • Соблюдение скрипта
  • Продолжительность звонка

2. Реперные точки (точки контроля)

Для выполнения месячного плана, необходимо контролировать выполнение дневных показателей, для достижения дневных показателей необходимо контролировать промежуточные показатели в течение дня.

На данный момент не введен контроль активности сотрудников отдела продаж в течение дня. Рекомендуется ввести отчетность в течение дня: в 12:00, 15:00 и 18:00. Каждый менеджер отправляет отчет по выполненным показателям на указанное время. Это даёт руководителю отдела продаж оперативно реагировать и корректировать работу менеджеров по продажам.

3. Собрание/планёрки

Рекомендуется внедрить ежедневную встречу руководителя отдела продаж с менеджерами для постановки целей и задач на день для каждого сотрудника. На утренней планерке ставятся плановые KPI-показатели по каждому сотруднику с разбивкой по часам. На корректирующих встречах в течение дня стимулируется работа менеджеров по плану на день.

4. Отчеты менеджера и руководителя отдела продаж

На данный момент в компании контролируются только конечные показатели по оплаченным счетам. Это не дает четкого понимания насколько эффективно работает каждый сотрудник отдела продаж и какие зоны развития сотрудника необходимо проработать, чтобы увеличить продажи.

Рекомендуется внедрить следующие отчеты по каждому менеджеру и отделу в целом:

  1. Отчёт по активностям менеджера по продажам. (позволяет понимать количество ключевых действий – сделанные звонки, отправленные кп, встречи, выставленные счета, заключенные договора)
  2. Отчёт по план/факту на текущий день. (показывает по сотруднику и отделу текущее выполнение плана, сколько % плана выполнено и сколько осталось сделать до конца месяца)
  3. Отчёт по воронке продаж (показывает по каждому сотруднику и отделу продаж в целом конверсию по воронке продаж)
  4. Отчёт по звонкам. (показывает общее количество звонков, успешные и не успешные вызовы, % в дозвон)
  5. Отчёт по сделкам.(показывает прогноз оплат в ближайшее время, насколько может поменяться план/факт)
  6. Сводный отчёт. (показывает все ключевые показатели по сотрудникам, % дозвона, диалоги, отправленные КП,
    назначенные встречи, договора, все сотрудники в одном отчете)

На основании отчетов можно оперативно понимать ситуацию в отделе продаж, эффективность каждого сотрудника, понимать конечный результат месяца, если двигаться в текущем темпе и оперативно корректировать работу отдела продаж.

 

Задать вопрос автору статьи

Третий анализ отдела продаж. Вывод.

  1. Важно ставить цели и задачи для отдела продаж и каждого сотрудника, оценивать показатели KPI.
  2. Уделять внимание используемой отчетности – анализировать информацию в сравнении план/факт, чтобы предпринимать оперативные действия по повышению продаж.
  3. Внедрить эффективную коммуникацию и контроль руководителя отдела продаж над менеджерами по продажам и операторами call-центра в течение всего дня.

 

Сотрудники

Для эффективности работы отдела продаж необходимо оценивать работу каждого сотрудника на предмет выявления сильных сторон и точек развития.

аудит менеджеров по продажам

1. Знание продукта

Знание продукта является ключевым аспектом продаж. При прослушивании разговоров было выявлено, что не все
менеджеры хорошо ориентируются в ассортименте продукции. Не каждый менеджер может сразу ответить на дополнительные
вопросы клиента - необходимо дополнительное время ожидания или перезвон клиенту.

Оперативная профессиональная консультация является залогом успешной продажи.

2. Коммуникативные навыки

Ниже представлена аналитика по менеджерам:

Менеджер 1

  • Активно слушает и слышит клиента
  • Демонстрирует уверенность, открытость к клиенту
  • Не использует слова - паразиты
  • С легкостью отрабатывает возражения клиентов
  • Очень хорошо чувствует клиента и понимает,когда необходимо закрывать продажу,задает открытые вопросы и ведет активный диалог с клиентом
  • Презентует услугу/продукт на языке выгод,исходя из выявленной потребности.
    Показывает высокий коммуникативный навык

Менеджер 2

  • Не всегда активно слушает и слышит клиента
  • Демонстрирует уверенность
  • Закрывается если клиент задает много вопросов
  • Не на все вопросы может ответить
  • Не использует слова- паразиты
  • Иногда перебивает клиента и пропускает этап выявлениепотребностей, вследствие чего предлагает клиенту нерелевантный товар/услугу
  • Периодически не отрабатывает возражения клиентов
    Показывает средний коммуникативный навык

Менеджер 3

  • Слушает, но не слышит клиента
  • Периодически вступает в спор, что недопустимо в продажах
  • Часто встречаются слова паразиты (длинные паузы, вот , не”,как бы”)
    Показывает низкий коммуникативный навык

Менеджер 4

  • Не транслирует уверенность
  • Возникают трудности с отработкой возражений
  • В 60% разговоров клиент ведет разговор
  • Не всегда слушает клиента, не слышит
  • Использует уменьшительное ласкательные (заказик, счётик)
  • Периодически встречаются слова паразиты “вот”, “и” , “ну”

Показывает средний коммуникативный навык

Оператор КЦ 1

  • Резюмирует полученную от клиента информацию
  • Активно слушает и слышит клиентов
  • Отлично отрабатывает конфликтные ситуации
  • Отвечая на вопросы клиента предоставляет полную и четкуюинформацию о продукте
  • Очень четкая и грамотная речь, нет слов паразитов
    Показывает высокие коммуникативный навык

Оператор КЦ 2

  • Резюмирует полученную от клиента информацию
  • Отвечая на вопросы клиента предоставляет полную и четкую информацию
  • Активно слушает и слышит клиентов
  • Отлично отрабатывает конфликтные ситуации
  • Очень четкая и грамотная речь
  • Иногда встречаются слова паразиты “аа”, “нуу”
    Показывает хороший коммуникативный навык

Оператор КЦ 3

  • Иногда перебивает клиента, вследствие чего возникает недопонимание и спор
  • Необходимо пройти обучение по продукту, берет длинные паузы для уточнения информации.
  • Часто встречаются слова паразиты “это самое”, “типо”
  • Не всегда резюмирует полученную от клиента информацию.
    Показывает низкий коммуникативный навык

Оператор КЦ 4

  • Иногда перебивает клиента, вследствие чего возникает недопонимание и спор
  • Не всегда слышит клиента, в половине случаев не может решить конфликтные ситуации
  • Отвечая на вопросы клиента не объясняет детали.
  • Необходимо пройти обучение по продукту, берет длинные паузы для уточнения информации
  • Часто встречаются слова паразиты “блин”, “как бы”, “ё-маё”
    Показывает низкий коммуникативный навык

 

3. Знание этапов продаж

При прослушивании разговоров было выявлено что 2 менеджера по продажам владеют слабыми навыками техники продаж. Это порождает высокий % отказов клиентов. Игнорируется этап выявления потребностей.

Важным инструментом является знание этапов продаж и умение переводить клиента из этапа в этап. При прослушивании разговоров выявлено, что у некоторых менеджеров вызывает сложности выявить потребность клиента, вследствие чего предлагается не тот продукт, которым интересуется клиент, а также отсутствует качественная отработка возражений что влечет за собой упущенные продажи (30% сделок не совершаются).

4. Мотивация сотрудников

Текущая мотивация сотрудников:

Менеджеры по продажам: Оклад 40 000 руб + 2% от выручки

Операторы контакт центра: Оклад 40 000 руб + 2% от выручки

В текущей ситуации нет планов продаж, тем самым сотрудники получают % с каждой продажи, у них нет мотивации выполнить
поставленный план компании. Они зарабатывают комфортную для себя сумму и после не проявляют активность в продажах.

Рекомендуется ввести планы продаж, поменять оклады на KPI и подвязать мотивацию к выполнению ежемесячного плана продаж. Например, к окладной части добавляется бонусная в зависимости от выполнения плана:

процент с продаж

Текущая система мотивации построена таким образом, что сотрудники, которые много продают и сотрудники, которые мало продают, зарабатывают примерно одинаково. Необходимо пересмотреть мотивационную часть менеджеров по продажам. Менеджеры, которые больше продают, должны больше получать.

Четвертый анализ отдела продаж. Вывод.

  1. Знание продукта на уровне эксперта является одним из ключевых при работе с клиентами
  2. Важно оценивать каждого сотрудника по разным показателям и проводить обучение, повышая навыки коммуникации работы с клиентами
  3. Мотивация сотрудников должна быть нацелена на выполнение поставленного плана продаж компании. Зарплата сотрудников, которые больше продают, должна быть выше.
  4. Оклады сотрудников должны быть заменены на KPI и привязаны к критериям качества выполняемых задач.
  5. Необходимо провести обучение по продукту и тестирование на оценку знаний всех тонкостей и особенностей продукта/услуги компании
  6. Необходимо разработать и написать базу знаний по продукту, структурировать все знания по продукту в одном месте.

 

Система и модель продаж

Модель продаж: одноуровневая, двухуровневая, трёхуровневая

модели продаж

1. Структура отдела продаж

В текущем отделе продаж используется одноуровневая модель продаж. Каждый менеджер работает с клиентом с момента поиска
клиента до момента сделки и возврата в случае необходимости. Работая на всех этапах менеджер в любой момент времени в курсе на каком этапе находится сделка. У данной модели есть свои плюсы и минусы.

Плюсы:

  • Данная модель подходит для начального этапа продажи. Простой процесс продаж с коротким циклом сделки.
  • Сотрудник максимально проинформирован на каждом этапе сделки, нет потерянной информации, ведется максимальный контроль.
  • Сотрудник работает автономно, не нужно дополнительного обеспечения.

Минусы:

  • Сложно выстроить эффективную отчетность, так как каждый менеджер ведет полный цикл сделки самостоятельно
  • Трудно масштабировать, нет разделения клиентов, на каждого клиента уходит разное количество времени
  • Сложный процесс обучения, каждого сотрудника необходимо обучить полному циклу от привлечения клиента до завершения сделки.
  • Низкая пропускная способность отдела продаж.

В отдел продаж поступает много обращений, большая часть которых теряется и не доходит до менеджеров в связи с тем, что им или не перезванивают, или перезванивают, когда заявка уже не актуальна. Менеджеры вместо обработки 60 целевых заявок в день обрабатывает 20 целевых и 40 не целевых заявок.

Рекомендуется использовать двухуровневую модель продаж

Вариант 1

Два менеджера Hunter и Closer. Hunter – это менеджер, который занимается активным поиском и фильтрацией клиентов. Closer – это менеджер, который доводит сделку до продажи.

Вариант 2

Контакт центр и Closer Контакт центр при первичном контакте проводит квалификацию клиентов, далее если клиент подходит по ЦА,
то с ним работает отдел продаж.

Двухуровневая модель продаж позволит:

  • Обрабатывать только целевые заявки
  • Внедрить эффективную систему отчетности
  • Прогнозировать продажи
  • Увеличить пропускную способность отдела продаж
  • Ускорить процесс обучения и вывода сотрудника на должный уровень

2. Каналы продаж

Как видно из анализа входящих заявок, порядка 80% обращений приходится на первичные обращения и 20% на повторные.

80% Первичных обращений приходят через сайт компании, из которых 70% приходятся на рекламные источники (контекстная реклама Яндекс и Гугл)

30% приходятся на переводы по ссылкам и прямые заходы

20% Повторные покупки

Как видно из анализа сейчас есть 2 канала продаж:

  • Интернет маркетинг, контекстная реклама
  • Сарафанное радио

Рекомендуется подключить следующие каналы продаж:

  • Партнерские сети, необходимо найти партнеров по схожим продуктам.
  • Холодный поиск клиентов
  • Работа с текущей базой контактов ( звонки/email рассылки)

 

3. Книга продаж или база знаний

Отсутствует книга продаж. Данный инструмент позволяет сократить сроки обучения и адаптации новых сотрудников. В нее закладывается весь опыт продаж и она постоянно обновляется / дополняется.

В текущем отделе продаж есть регламенты:

  • Взаимодействие с клиентами
  • Регламент возвратов
  • Регламент составления КП

Необходимо составить и описать стандарты продукта и его продажи, регламенты работы сотрудников, характеристики товаров и услуг, описать модель продажи, составить и описать скрипты продаж, описать как отрабатывать возражения клиентов, создать книгу продаж.

4. Анализ CRM системы

Для работы с клиентами используется CRM. Данная система хорошо подходит для ведения клиентского портфеля и самих продаж. В процессе анализа работы менеджеров было выявлено:

  • Не во всех сделках есть активные задачи
  • Есть сделки с просроченными задачами
  • 50% полей в карточке клиента не заполняется
  • Не все коммуникации с клиентом ведутся через CRM
  • Нет даты следующего шага
  • Нет контроля закрытия сделки по клиентам, которым не дозвонились
  • Нет комментария после разговора (детали разговора, договоренности, следующие шаги)

Рекомендации по CRM системе:

  1. Необходимо контролировать сделки на наличие активных и просроченных задач
  2. Необходимо доработать обязательные поля для заполнения карточки клиента и написать регламент работы CRM
  3. Необходимо интегрировать почтовые ящики менеджеров, чтобы все коммуникации попадали в CRM
  4. Необходимо написать регламент работы с клиентами. В системе есть сделки по клиентам, которым не дозвонились более 30 раз
  5. Необходимо доработать в CRM необходимость отображения активных задач по активным сделкам
  6. Необходимо написать регламент/стандарт комментариев  после каждого звонка с клиентом

 

5. Точки роста

  1. Провести обучение менеджеров по продукту.
  2. Составить и внедрить книгу по продукту и книгу продаж.
  3. Составить и внедрить скрипты продаж (как для новых клиентов, так и для повторных).
  4. Ввести работу с отказными клиентами.
  5. Ввести работу со спящими клиентами.
  6. Настроить воронку продаж, определить ключевой этап воронки.
  7. Ввести план по продажам отдела и каждого менеджера.
  8. Пересмотреть систему мотивации менеджеров по продажам.
  9. Ввести ежедневные планерки руководителя отдела продаж с менеджерами по продажам.
  10. Прописать регламенты работы менеджеров в Crm, принятие звонков, принятие заявок.

 

Задать вопрос автору статьи

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Прокачивать только отдел продаж, это как качать только одну руку, что бы компания брала новые высоты и масштабировалась необходимо выстроить всь систему организма, по этому необходим комплексный подход, от целеполагания до коммерческой безопасности. В России мало, кто умеет стать "Мастером управления командами". 

 

 

CMM контент, 53 бесплатных сервиса в помощь маркетологу

CMM контент - это наше все. Меня всегда очень бесили подборки из 100, 150, 1000 сервисов для CMM-щиков, гуляющие по сети. Потому что как правило 80% упомянутых сервисов не работали: интересна тебе ссылка, переходишь по ней, а там… ничего. Сервис благополучно почил, и тебе надо CMM контентискать другой. Переходишь по другой ссылке - та же история.

Поэтому я делюсь с вами подборкой из 53 полезных сервисов и приложений, которые мы сейчас, в июне 2021 года, используем для работы в нашем CMM-агентстве. Все ссылки открываются, все приложения работают. Мы точно проверили. Разбирайте!

 

Создание картинок для CMM

https://www.canva.com/ Классная штука для тех, кто хочет сэкономить на дизайнере, и при этом сделать такую картинку, чтобы не стыдно было повесить в группу. Делаются тут картинки для всех соцсетей, особенно подойдет для акций/скидок/поздравлений с праздниками. Условно-бесплатной части хватит с головой.

https://pablo.buffer.com/ Более простой сервис, умеет накладывать текст на картинку для соцсетей, затемняя/размывая ее. Большой бонус: есть встроенный поиск по бесплатным фотостокам (запрос только на английском). Минус: ограниченный выбор кириллических шрифтов.

https://new.picture.plus Моя свежая находка. Бесплатные шаблоны для соцсетей, которые можно редактировать не в ФШ, а онлайн. Выбор небольшой. Огромный плюс - много шрифтов, а еще есть возможность создать обложки для ФБ. Требует регистрации и иногда подвисает.

https://lolkot.ru/lolmixer/ Эту штуку придумали для того, чтобы делать смешные мемчики с котиками. Но зато в ней минимум настроек и работает она быстро и безотказно. Слепить приемлемую картинку с надписью можно секунд за 30. Но не ждите многого, там всего 10 шрифтов и мало настроек.

https://createcollage.ru/ Быстро создает коллаж из нескольких изображений. Ключевое слово “быстро” - аналогичных сайтов много, но они любят подвисать.

Сохранение нужного контента

SMMhttps://ru.savefrom.net/ Для тех, кто заморачивается специальными сохранялками картинок из Instagram. Можно так не париться, например, по ссылке сохранялка, которая встраивается расширением в браузер и сохраняет фото в один клик. А еще видео из YouTube и кучу всего другого, что обычно неудобно сохранять.

https://joxi.ru/ Бесплатная программа для создания скриншотов. Моя спасительница 🙂 Можно не только быстро делать скрины, но и затемнять области, рисовать симпатичные стрелочки и все такое. Может сохранить, а может и просто скопировать картинку.

 

 smmАналитика в CMM

https://socialstats.ru/ Бесплатная аналитика сообществ Вконтакте, работает, только если у вас есть права администратора группы.

https://likealyzer.com/ Бесплатная аналитика страницы или группы в Facebook. Показывает не так много, как хотелось бы, но полезна на ранних этапах, когда вы только наполняете страницу.

https://ink361.com/ Бесплатная аналитика по Instagram. Храните эту ссылку бережно, потому что подобных бесплатных аналогов именно по Instagram просто нет. Показывает все, что только можно пожелать, кроме прироста подписчиков.

https://utmurl.ru/ Простой генератор UTM-меток

Бесплатные фотостоки для SMM

https://www.sitebuilderreport.com/stock-up Ищет сразу по куче бесплатных фотостоков, чаще всего пользуюсь им

https://pixabay.com Топ-2 в моем личном хит-параде. В отличии от других фотостоков, неплохо ищет по запросам на русском языке. Минусы: попадаются откровенно плохие, любительские снимки.

https://www.pexels.com/ Милые настроенческие картинки, которые не похожи на обычные стоковые снимки, тем не менее, это тоже бесплатный фотосток.

https://unsplash.com/ Хипстерские фото, но мало фото людей.

https://jaymantri.com/ Бесплатные абстрактные картинки и пейзажи, отлично подойдут для фона

https://kaboompics.com/ В высшей степени приятные бесплатные коммерческие фотографии

https://www.designerspics.com/ На этом фотостоке не так много бесплатных изображений, зато все хорошие

https://isorepublic.com/ Яркие коммерческие фотографии, и все опять же бесплатно

https://stocksnap.io/ Еще один бесплатный фотосток, очень удачный поиск по сайту

https://www.gratisography.com Встречаются весьма странные фото, зато можно найти что-то необычное)

https://negativespace.co/ И последний небольшой сайт с бесплатными приятными фотографиями

Бесплатные видеостоки

https://www.coverr.co/ Видеосток, бесплатные видео, которые можно использовать в качестве фона или еще чего-то.

https://videos.pexels.com/ Еще один хороший видеосток с настроенческими короткими видео со свободной лиценизией (читай: бесплатные)

Бесплатные стоки с другим контентом

https://www.freepik.com/ Бесплатные векторные изображения и не только, очень классный сайт, все время используем в работе.

https://www.flaticon.com/ Огромная база красивейших бесплатных векторных иконок, подойдут для инфографики, кнопок, в общем, всего.

https://pattern.flaticon.com/ А тут из тех же векторных иконок можно создавать паттерны и использовать их везде.

https://gifmachine.ru Генератор gif-ок, можно создавать прям все, что душе угодно, но бесплатно всего 5 штук. Однако пригождается.

Для создания текста CMM специалисту

https://glvrd.ru/ Проверка текста на соответствие инфостилю. Фанатично использовать не нужно, 7-8 баллов вполне хватит для того, чтобы текст был без штампов, но душевный.

https://www.artlebedev.ru/tools/orfograf/ Орфограф. Проверяем наш замечательный текст на грамотность.

https://www.artlebedev.ru/tools/transсriptor/ Трапскриптор. Показывает, как читается по-русски слово на иностранном языке: доступен не только английский, но и другие языки.

Для вдохновения

https://designspiration.net/ Необычные фото, иллюстрации и арт: вдохновляемся работами дизайнеров. Можно подобрать по цветам. Запросы понимает только на английском.

https://ru.pinterest.com/ Пинтерест. Поначалу может показаться бестолковым, но перейдите на краткие (из 2-3 слов) запросы на английском, а потом просто щелкните на пару более-менее подходящих изображений. И вот под ними Пинтерест показывает просто море подобного контента! Отлично подходит для того, чтобы проработать идею или найти другие варианты.

Организация работы CMM-щика

https://smmplanner.com/ CMM-планер. Отложенный постинг, 100 бесплатных постов в месяц для любой соцсети. Умеет публиковать подборки фотографий, ставить геолокацию, шлет фото в Stories Instagram, можно настроить расписание проектов. Перебрали много планеров, пользуемся только им.

https://trello.com/ Трелло. Используем для управления проектами. Больше всего нравится за простоту и понятность.

https://docs.google.com/ Гугл.Документы. Бесплатные онлайн-аналог Word, но с волшебными штуками: например, один и тот же документ могут редактировать одновременно несколько человек (и видеть при этом действия друг друга), можно оставлять комментарии. Незаменимо для командной работы и/или согласования правок с клиентом.

https://docs.google.com/presentation Гугл.Презентации. Постоянно используем для создания и утверждения контент-плана по новым проектам, а также для того, чтобы давать наглядные техзадания дизайнерам. Аналог PowerPoint, но со всеми плюсами Гугл.Документов по совместном редактирванию.

https://calendar.google.com/ Гугл.Календарь. Удобно именно то, что у каждого сотрудника свой календарь + есть календарь агентства, где видные все дедлайны. В отдельном проекте также сохраняем все даты оплат от клиентов и даты начисления зарплаты сотрудникам. Есть приложение для телефона. Удобно для тех, кто хочет ничего не усложнять.

Полезные приложения Вконтакте для CMM-щика

https://vk.com/app5474492_7970674 Приложение Модератор. Очень нужная штука, когда сообщество продающее, и нельзя пропускать комментарии. Отслеживает комментарии в сообществе и показывает новые. В разы упрощает жизнь тому, кто занимается обратной связью.

https://vk.com/app4469510_7970674 Еще одно приложение, которое показывает комментарии в сообществе по дате добавления. Оно, конечно, в разы проще, но есть бонус: можно смотреть комментарии не только в своем, но и в чужих сообществах.

https://memedia.ru/spec/antidogs.php/ Анти “собачки”. Простое приложение, которое показывает, сколько в группе заблокированных участников.

https://vk.com/app3046467#deserters Культовое приложение Дезертир. Показывает, кто вышел из группы, можно также смотреть группы конкурентов.

https://vk.com/wikicode Исходный код Вики-страниц Вконтакте. Показывает код и своих, и чужих вики-страниц, можно украсть (скопировать, позаимствовать) чужое оформление, чтобы не корпеть над ним самостоятельно.

https://vk.com/app4353239_7970674 Приложение, которое показывает всех пользователей по дате вступления. Можно посмотреть первую и последнюю 1000 подписчиков.

https://vk.com/app4672576_7970674 Счетчик постов. Показывает, сколько было постов сегодня и среднее количество постов. Просто и понятно: анализируйте активность конкурентов.

Используйте их возможности, чтобы выделиться среди множества одинаковых вертикальных видео.

+8 приложений и сервисов для пользователей TikTok

1. TikTok Lite

Официальное приложение TikTok позволяет записывать видео и накладывать на него фильтры. Но если вы не создаёте собственный контент, а только просматриваете аккаунты других пользователей, то эти функции вам просто не нужны и только утяжеляют клиент.

Попробуйте TikTok Lite: оно занимает меньше памяти, более экономно расходует трафик, а также позволяет загружать видео для просмотра в автономном режиме. Полезная вещь для тех, кто хочет следить, что творится в нашем TikTok, но не желает записывать ролики сам.

2. TikTok Wall Picture

Если вы так обожаете TikTok, что даже не хотите его закрывать, установите официальное приложение TikTok Wall Picture. Эта программа позволяет конвертировать видео из соцсети в живые обои. Вы сможете наслаждаться ими, даже когда клиент свёрнут. Однако учтите, что эту возможность поддерживают не все смартфоны.

Откройте нужное видео в TikTok, нажмите «Поделиться» → «Живое фото». Подождите окончания загрузки, затем откройте TikTok Wall Picture, коснитесь кнопки «Установить Live Photo» и выберите сохранённый файл.

3. Quik

 Универсальный фирменный видеоредактор от GoPro. Он пригодится, чтобы создавать профессиональные видео для YouTube, Instagram и TikTok. Куча фильтров, шаблонов, стилей, синхронизация с аудиодорожкой, возможность добавления фотографий, умная обрезка, разные шрифты и прочие фокусы помогут вам создавать поистине уникальные ролики.

4. Videoshop

 Ещё один видеоредактор с большим количеством возможностей. Обрезка и изменение размеров роликов, создание анимированных заголовков, переходы, замедление и ускорение, звуковые эффекты и наложение музыки — здесь есть всё, чтобы разнообразить ваши видео.

5. Inshot

 Этот редактор отличается огромным количеством стикеров и эмодзи, которые вы можете накладывать на свои видео. Для этого нужно просто найти подходящий вариант в Сети, загрузить и вставить в ролик. Размеры и положение элементов можно настроить.

Помимо стикеров и эмодзи, в Inshot есть обрезка видео, добавление текстов и надписей, фильтры и возможность установки интересного фона для ролика.

6. SaveFrom.net

Если хотите сохранить видео из TikTok, вам поможет популярнейший SaveFrom.net. Сервис работает прямо в браузере. Просто откройте видео, которое хотите скачать, и скопируйте ссылку на него. Затем перейдите на соответствующую страницу в SaveFrom, вставьте ссылку и нажмите кнопку «Скачать».

Сделать этот процесс ещё проще поможет официальное расширение. Но учтите, что SaveFrom.net не умеет скачивать ролики с мобильных страниц TikTok, так что на смартфонах его использовать не получится.

7. Video Downloader for TikTok

 Те, кому SaveFrom.net не подошёл, могут воспользоваться Video Downloader for TikTok. Эта простенькая бесплатная программа позволяет скачивать видео с водяным знаком либо без него.

Установите приложение, скопируйте ссылку на ролик, вставьте её в пустое поле, и видео будет скачано. Его можно будет отправить по почте, загрузить в облако или открыть в стороннем приложении.

На iPhone аналогичного приложения нет, но скачать оттуда видео вы всё же можете. Для этого откройте TikTok Downloader в Safari и вставьте туда ссылку на ролик.

8. SeekMetrics

Сервис пригодится пользователям TikTok, которые хотят раскрутить свой аккаунт. Как известно, ключ к популярности — добавление правильных хештегов. И SeekMetrics поможет подбирать таковые. Несмотря на то, что сервис, по описанию, рассчитан на Instagram и Twitter, с TikTok он тоже может использоваться. Просто введите слово, которое вас интересует, и SeekMetrics выдаст подходящие хештеги.

 

Роман Капралов - специалист по развитию и продвижению бизнеса. Услуги в продвижение бизнеса, который отбирает Ваше время, силы и деньги! перейти на сайт kapralov.biz

Сайт с нуля бесплатно самому: пошаговое руководство

как создать сайт

Как  создать сайт с нуля бесплатно или вы хотите обновить устаревший веб-сайт. Я составил подробное пошаговое руководство по созданию веб-сайта с нуля: пошаговое руководство.

Исследования показывают, что от 70 до 80% потребителей изучают бизнес в Интернете, прежде чем посетить его лично или совершить покупку. Это означает, что сегодня компаниям так же необходимо иметь веб-сайт, как и номер телефона.

Может быть, вы начинаете новое предприятие или развиваете свой личный бренд. Или, может быть, вы хотите обновить устаревший веб-сайт своей компании. В любом случае создание нового веб-сайта может показаться непосильным, особенно без технических знаний или бюджета для веб-разработчиков.

Чтобы облегчить ваше разочарование, мы составили подробное пошаговое руководство по созданию веб-сайта. Лучше всего то, что вам не понадобится кодировщик, веб-дизайнер или большой бюджет для его создания - вам просто нужно выполнить девять шагов как создать сайт, описанных ниже.

Узнайте больше о программном обеспечении CMS

1. Выберите платформу своего сайта.

Первое, что вам нужно решить, это то, хотите ли вы создать веб-сайт с помощью конструктора веб-сайтов или системы управления контентом (CMS) .

Оба предоставляют готовые функции, предварительно разработанные шаблоны и расширения, необходимые для создания настраиваемого сайта без программирования, но они предлагают разные возможности для создания и управления веб-сайтом.

1. Конструкторы сайтов Wix,Tilda предоставляют все необходимое для запуска сайта. Вы получаете инструменты для создания веб-сайтов, хостинг, регистрацию домена, сертификацию SSL, шаблоны и поддержку в одном месте, часто за небольшую ежемесячную плату.

Эта простота использования и цены нравятся многим владельцам сайтов; однако бесплатные конструкторы веб-сайтов, а также более дорогие альтернативы, как правило, имеют ограниченную гибкость. Например, вы не можете добавить свой собственный код или перетащить элементы в любое место ваших сообщений и страниц с помощью конструктора веб-сайтов, так же они плохо оптимизируются для SEO, их тяжело продвигать в Яндекс и Гугл. В основом их используют как одностраничные сайты на которые запускается платная рекалма. Если вы ходите развивать сайт и добавлять статьи, я бы их не посоветовал делать сайт на данном конструкторе.

2. Если вам нужен больший контроль над функциональностью и внешним видом вашего сайта, используйте CMS. CMS будет предоставлять функции управления контентом , расширенные функции и параметры настройки, необходимые для создания более крупных и сложных сайтов.

Если вы решили, что CMS - лучший вариант для вашего бизнеса, подумайте о программном обеспечении, простоте использования, настраиваемой, безопасности и стоимости различных платформ, чтобы сузить свой выбор.

Лучшая система CMS для вашего бизнеса будет совпадать с потребностями и целями вашего сайта. Например, вам нужна платформа, позволяющая добавлять собственный код, или платформа, поддерживающая несколько языков? Хотели бы вы, чтобы  CMS помогала разделять ответственность за защиту и обслуживание вашего сайта, или вы бы предпочли CMS с открытым исходным кодом? Вы также можете сузить свой список, сравнив выбор шаблонов и надстроек, предлагаемых каждой системой.

Например, WordPress - самая популярная CMS с открытым исходным кодом, которая предоставляет тысячи тем, плагинов и модулей для настройки вашего сайта. В обмен на такую ​​гибкость вам придется потратить больше времени и на загрузку, установку и обслуживание этих расширений. С другой стороны, альтернативы WordPress, такие как Битрикс, предоставляют больше встроенных функций, интеграции приложений и функций безопасности, поэтому вы можете сосредоточиться на создании веб-контента и привлечении потенциальных клиентов, но новичку будет сложно их сразу освоить.

После того, как вы выбрали лучшую платформу CMS (я советую WordPress)  для своих нужд, переходите ко второму шагу.

2. Выберите тарифный план.

Веб-хостинг - это услуга, которая позволяет отдельным лицам или компаниям запускать веб-сайт в Интернете. Поставщик услуг, известный как веб-хостинг, будет хранить файлы вашего веб-сайта на защищенном сервере, который он поддерживает, а затем доставлять и отображать этот веб-контент посетителям, которые вводят ваш URL-адрес в своем браузере.

Шаги по выбору хостинг-провайдера различаются в зависимости от того, выбрали ли вы проприетарное решение или решение с открытым исходным кодом выше. Проприетарное решение будет включать веб-хостинг в свой ценовой пакет. Поэтому вам просто нужно выбрать тарифный план с пропускной способностью, хранилищем и другими функциями, которые вам подходят.

Например, Wix предлагает ограниченную пропускную способность и хранилище в своем бесплатном плане, поэтому вам придется перейти на его безлимитный план, чтобы получить неограниченную пропускную способность и 10 ГБ хранилища.

Если вы выбрали решение с открытым исходным кодом, вам придется найти собственного хостинг-провайдера, что потребует времени и большого количества исследований. На рынке есть сотни веб-хостов. Каждый из них может предлагать разные типы хостинга, включая общий хостинг, VPS и выделенный хостинг . Давайте кратко рассмотрим различия ниже.

Практически каждый веб-хостинг предлагает виртуальный хостинг. Общий хостинг - самый популярный вид хостинга, особенно среди новых владельцев сайтов, потому что это самый дешевый вариант. Однако, поскольку ваш веб-сайт должен использовать один и тот же сервер со многими другими веб-сайтами, он не может поддерживать большие объемы трафика и наиболее уязвим для хакеров и других угроз безопасности.

VPS-хостинг - более дорогая альтернатива, поскольку он специально изолирует серверные ресурсы для вашего сайта. Это означает, что ваш сайт сможет обрабатывать большие объемы обычного трафика. Если вы не хотите использовать сервер совместно с другим веб-сайтом, вы можете перейти на хостинг с выделенным сервером.

После того, как вы определились, какой тип хостинга вам нужен, вы можете выбрать провайдера.Интернет Хостинг Цент Надёжный хостинг с опытной поддержкой 24/7, вляются одними из моих любимых провайдеров и предлагают низкую стоимость регистрацию домена . Это упростит следующий шаг в создании веб-сайта.

3. Получите доменное имя.

Независимо от того, какой тип платформы веб-сайта вы выбрали для создания своего сайта, вам, скорее всего, придется приобрести доменное имя.

Например если вы зарегистрировались на Интернет Хостинг Цент, то после заполнения регистранции и предоставдении паспотных данных вы можете выбрать себе доменное имя.

Регистрацию доменов RU и РФ осуществляет аккредитованный регистратор МаксНейм.
Цены действительны на текущий момент и меняются ежедневно в зависимости от курса валют.
Перенос (трансфер) доменов RU и РФ на наш аккаунт внутри регистраторов REG.RU, RU-CENTER, WebNames и MaxName — бесплатно. От других регистраторов — 150 ₽.

Или вы можете завершить весь процесс поиска и регистрации доменного имени на сайте вашего хостинг-провайдера. Например, после подписки  на "Виртуальный хостинг" вы попадете на эту страницу, чтобы зарегистрироваться с доменным именем.

Вот где это сложно. Вам нужно будет выбрать доменное имя, максимально похожее на название вашей компании, но, поскольку сегодня существует более 1,8 миллиарда веб-сайтов , имя вашей компании, возможно, уже занято.

Если ваше идеальное доменное имя.RU уже занято, рассмотрите возможность использования другого расширения. Я бы посоветовал вам использовать одно из трех наиболее распространенных расширений, если вы можете: .com, .net или .org. Однако, если это имеет смысл для вашего бизнеса, вы можете попробовать альтернативное расширение, например .us или .shop.

Поиграйте с этим. После того, как вы выбрали и оплатили доменное имя, вы обычно также получаете прикрепленные личные учетные записи электронной почты, поэтому убедитесь, что вы счастливы использовать свое доменное имя в качестве основного идентификатора в Интернет.

Регистрация пользователя в панели управления Интернет Хостинг Центр.
Заходим на совй сайт https:/saitename.ru/wp-admin/
Вводим логин и пароль

4. Выберите свою тему.

Вы можете настроить свой веб-сайт WordPress, используя множество тем и шаблонов WordPress , каждый из которых содержит множество макетов, стилей форматирования, цветов, шрифтов и других визуальных параметров.

WordPress автоматически применяет тему по умолчанию, которая выглядит довольно простой. Вы можете оставить его себе, но посетители вашего сайта могут быть не так впечатлены. Специальная тема WordPress, платная или бесплатная, сделает ваш сайт привлекательным и профессиональным для ваших покупателей.

Подобно широкому спектру доступных хостинг-провайдеров, есть также сотни тем и шаблонов на выбор. Чтобы помочь вам, мы составили руководство по 20 нашим любимым темам и шаблонам и сгруппировали их по назначению. Ищете ли вы тему, достаточно универсальную для нескольких разных типов бизнеса или подходящую для вашего сайта электронной коммерции, портфолио, блога или бизнеса, есть тема, которая подойдет для ваших конкретных нужд. В дополнение к своей теме вы можете дополнительно настраивать свои страницы с помощью инструмента построения, такого как Elementor .

Чтобы найти тему, которая лучше всего подходит для вас на WordPress.org, перейдите в панель администратора. Щелкните « Оформление» , затем « Темы» . Вы попадете на другой экран, где сможете просмотреть доступные темы или найти конкретную, которую вы задумали.

Как только вы найдете идеальную тему, просто установите ее, чтобы приступить к настройке. Для каждой темы требуются разные шаги в процессе настройки, поэтому обязательно следуйте им. Если у темы есть веб-сайт (часто доступный через тему и библиотеку шаблонов WordPress ), проверяйте документацию в процессе настройки.

5. Добавьте сообщения и страницы на свой сайт.

Когда вы добавляете контент на свой сайт WordPress, он обычно отображается в виде сообщений и страниц.

Сообщения (или «динамические страницы») обычно используются для блогов и портфолио, потому что они автоматически помещают ваш новейший контент веб-сайта в верхнюю часть вашего избранного контента. Страницы статичны, поэтому они больше нравятся владельцам бизнеса - добавленный контент остается на том же месте.

Сообщения и страницы - это основные типы сообщений в WordPress. Кроме того, существуют другие собственные типы сообщений, а также пользовательские типы сообщений . А пока мы можем просто придерживаться страниц и сообщений.

Начните с решения, хотите ли вы, чтобы сообщение или страница служили домашней страницей (или любой другой страницей) вашего веб-сайта. Чтобы добавить сообщение на свой веб-сайт, перейдите в панель администратора, нажмите « Сообщения», а затем « Добавить» .

Вы можете добавить заголовок для своего сообщения, разместить фотографии, изменить формат и вставить элементы страницы с помощью блоков и шорткодов . Нажмите « Сохранить черновик», чтобы сохранить изменения как черновик, или нажмите « Опубликовать», чтобы сразу опубликовать публикацию.

Добавление страницы на ваш сайт - аналогичный процесс. В области администрирования нажмите « Страницы» , затем « Добавить» .

Сначала добавьте заголовок к своей странице. Затем вы можете вставлять фотографии, вставлять видео и добавлять контент. Выполните те же действия, чтобы создать несколько страниц для своего веб-сайта. По завершении нажмите « Сохранить черновик» или « Опубликовать» .

6. Настройте свой веб-сайт.

Помимо выбранной вами темы, существует несколько способов дальнейшей настройки вашего сайта. Рассмотрим несколько вариантов.

Во-первых, давайте настроим заголовок вашего сайта. Изв панели управления администратора выберите Настройки> Общие . Здесь добавьте заголовок и слоган вашего сайта. Вы также можете переключать другую базовую информацию о сайте, такую ​​как URL-адрес, адрес электронной почты, часовой пояс и многое другое.

Затем давайте настроим разделы для чтения. В разделе «Настройки»> «Чтение» вы можете изменить свою домашнюю страницу на статическую.

Учтите это, если вы владелец бизнеса, который предпочитает, чтобы контент оставался на одном месте на вашем веб-сайте. Рассмотрите возможность использования динамической страницы, если вы блогер, который предпочитает, чтобы ваш новейший контент отображался вверху ваших страниц. Таким образом, ваши посетители смогут легко найти ваши последние сообщения.

Панель навигации тоже настраивается. Это позволяет вашим посетителям легко находить информацию на вашем сайте.

Добавьте панель навигации, перейдя на панель администратора, нажав « Внешний вид», а затем « Меню» .

Отсюда вы можете определить, как вы хотите, чтобы ваша панель выглядела, сколько страниц вы хотите включить, как вы хотите назвать эти страницы и в каком порядке вы хотите, чтобы они были перечислены.

Конечно, это лишь часть того, что вы можете делать на панели инструментов - нажмите здесь, чтобы получить дополнительную информацию о настройках вашего сайта WordPress и параметрах настройки.

7. Установите плагины.

Плагины - это части программного обеспечения, которые добавляют функциональность вашему сайту WordPress и улучшают взаимодействие с пользователем. Имея более 55 000 доступных плагинов, есть варианты для большинства типов веб-сайтов и пользователей. Некоторые из наиболее популярных доступных плагинов включают:

  • Yoast SEO : плагин, который поможет вам с SEO на странице. Это приложение гарантирует, что вы следуете лучшим практикам, прежде чем запускать свой сайт.

Чтобы начать установку, перейдите в раздел « Плагины » на панели администратора. Это показывает вам все плагины, установленные на вашем сайте в настоящее время. В зависимости от вашего хоста у вас может быть уже установлено несколько плагинов. Обратите внимание, что для работы плагина его необходимо активировать после установки.

Чтобы добавить новый плагин, нажмите « Добавить новый» . Найдите нужный плагин, затем нажмите « Установить сейчас» , подождите несколько секунд, затем нажмите « Активировать» .

8. Оптимизируйте свой сайт, чтобы увеличить скорость загрузки страниц.

Производительность веб-сайта - важная часть взаимодействия с пользователем. Если страница загружается слишком долго, ваши посетители быстро перейдут на другой сайт. Вы же не хотите расстраивать посетителей медленными скоростями.

Вы можете улучшить производительность своего веб-сайта, включив кеширование браузера. Кеширование браузера - это процесс временного хранения данных вашего сайта в браузерах посетителей. Таким образом, ваш контент не нужно отправлять с веб-сервера, чтобы он отображался в браузере, что увеличивает скорость веб-сайта.

Чтобы включить кеширование для вашего веб-сайта, установите и активируйте плагин кеширования с помощью процесса, описанного выше.

9. Вдохновляйтесь примерами веб-сайтов WordPress.

Когда вы начнете настраивать свой веб-сайт, вы можете быть ошеломлены всеми имеющимися у вас возможностями. Вместо того, чтобы начинать полностью с нуля, он помогает черпать вдохновение из других образцовых веб-сайтов WordPress. Вот некоторые из наших любимых:

Советы и хитрости для сайта WordPress

Существует ряд советов и приемов WordPress, которые помогут сделать ваш веб-сайт максимально эффективным и удобным для пользователя - мы перечислили 20 из них ниже, чтобы помочь вам в этом.

1. Сосредоточьтесь на основах и создайте отличный пользовательский опыт с помощью темы WordPress, которая дополнит ваш бизнес и контент веб-сайта.

2. При именовании файлов в WordPress используйте дефисы, а не подчеркивания . Google выглядит как символы подчеркивания, а значит, ваш файл будет выглядеть как одно большое слово. Это не поможет вам с вашим SEO. Используйте тире, чтобы было очевидно, что есть отдельные слова. (Например, используйте www.example.com/this-is-an-example, а не www.example.com/this_is_an_example).

3. Используйте онлайн-поддержку WordPress для любых вопросов или проблем, которые могут возникнуть при создании или использовании вашего веб-сайта. Есть несколько форумов и способов связаться с экспертами WordPress, указанными на их веб-сайтах.

4. Используйте замещающий текст изображения в ваших интересах. Альтернативный текст изображения можно использовать для улучшения вашего SEO и рейтинга в Google .

5 . Держите боковую панель как можно более организованной . Придерживайтесь самого важного и подумайте о том, к чему посетители вашего веб-сайта и покупатели действительно нуждаются в быстром и легком доступе.

6. Регулярно создавайте резервные копии своего веб-сайта, поэтому, если вы когда-нибудь потеряете доступ или столкнетесь с технологическими проблемами, у вас будет все необходимое для полного восстановления вашего контента. Существует ряд плагинов, таких как Snapshot Pro , созданных специально для резервного копирования вашего контента WordPress.

7. Изучите и поймите основы SEO, чтобы убедиться, что ваш сайт полностью оптимизирован, чтобы вы могли повысить конверсию .

8. Создайте персонализированную домашнюю страницу. Как упоминалось ранее, WordPress предоставит вам домашнюю страницу по умолчанию. Найдите время, чтобы создать свою собственную тему, которая работает для вашего бизнеса - помните, это первое впечатление вашего посетителя о вашем бизнесе, блоге или портфолио.

9. Следите за производительностью вашего сайта и знайте, что работает, а что не работает для ваших посетителей. Есть ряд полезных плагинов WordPress , а также программное обеспечение Google Analytics , чтобы помочь с этой производительностью.

10. Включите на свой веб-сайт страницу «О нас», чтобы показать посетителям, что вы заслуживаете доверия и / или являетесь заслуживающим доверия бизнесом. Страницы «О нас», как известно, занимают второе место по посещаемости на веб-сайтах (после домашних), поэтому важно представиться.

11. Убедитесь, что ваш сайт безопасен, чтобы не допустить проникновения хакеров. Опять же, есть множество плагинов, таких как WP Defender, которые помогут вам с безопасностью.

12. Создавайте собственные постоянные ссылки. Постоянные ссылки - это постоянные URL-адреса, которые вы планируете сохранить неизменными в обозримом будущем. Они важны, потому что они улучшают пользовательский интерфейс и улучшают SEO вашего сайта WordPress .

13. Создайте настраиваемую панель навигации (как мы рассмотрели ранее), чтобы сделать ваш сайт простым в использовании для посетителей.

14. Включите выдержки в свои сообщения в блоге, чтобы люди не заходили на страницу вашего блога и не видели вашу статью целиком. Включая только выдержки на страницу своего блога , вы освобождаете место для размещения всех своих блогов в одном месте. Затем посетители могут прочитать отрывки и щелкнуть по ним, чтобы прочитать сообщения, которые им наиболее интересны.

15. Структурируйте свой веб-сайт таким образом, чтобы это было удобно для вашего бизнеса, посетителей и покупателей. Например, используйте сообщения, если вы блогер, и страницы, если вы являетесь владельцем бизнеса.

16. Удалите кнопки «Комментарий» и «Поделиться» с определенных страниц вашего сайта. Вам не нужны (и не нужны) кнопка «Комментарий» или «Поделиться» на странице «О нас» или на любой из страниц ваших услуг в этом отношении.

17. Подумайте, как ваш сайт выглядит на мобильных устройствах. Ни для кого не секрет, что в наши дни люди ищут в Интернете со своих телефонов, планшетов и других мобильных устройств. Подумайте об использовании плагина, который поможет вам создать адаптивный мобильный дизайн WordPress.

18. По возможности используйте визуальные эффекты и видеоконтент, чтобы разбить текст на страницах вашего веб-сайта.

19. Регулярно обновляйте свой сайт WordPress и плагины . WordPress сообщит вам, когда будут выпущены обновления. Благодаря этому ваш сайт будет выглядеть свежо и работать эффективно.

20. Используйте социальное доказательство, чтобы показать новым посетителям вашего сайта, сколько других людей уже просмотрели ваш сайт и контент. Существуют плагины, которые помогут вам сделать это за считанные минуты.

21. Выберите CRM, которая работает с вашим сайтом WordPress. CRM может помочь вам отслеживать, как пользователи взаимодействуют с вашим сайтом и компанией. Вот список некоторых из лучших вариантов WordPress CRM .

Роман Капралов - специалист по развитию и продвижению бизнеса. Услуги в продвижение бизнеса, который отбирает Ваше время, силы и деньги! перейти на сайт kapralov.biz

 

Стратегический план развития бизнеса, как разработать? 2022

Стратегический план развития бизнеса, как правильно разработать?. Его обычно путают с продажами , часто упускают из виду и лишь иногда с учетом стратегической направленности, которой он заслуживает. Однако наличие стратегии развития бизнеса имеет решающее значение для долгосрочного успеха и обеспечения того, чтобы все в вашей компании работали для достижения общей цели.

Нередко путают развитие бизнеса с продажами, но между ними есть важное различие. Развитие бизнеса относится ко многим действиям и функциям внутри и вне традиционной структуры команды продаж. В некоторых компаниях развитие бизнеса является частью более крупной группы продаж . В других случаях он является частью маркетинговой группы или вообще входит в состав собственной команды.

стратегический план развития

Готовы погрузиться? Вот ключевые стратегии развития бизнеса, которые вы захотите реализовать.

1. Понять свою конкурентную среду.

Прежде чем вы сможете разработать стратегический план для стимулирования роста бизнеса, вы должны иметь твердое представление о конкурентной среде в вашей отрасли. Когда вы знаете, кто ваш идеальный клиент и какую проблему он пытается решить с помощью вашего продукта или услуги, узнайте, кто еще предлагает жизнеспособное решение в вашей отрасли.

Определите другие компании, работающие в вашей сфере. Какие особенности есть у их продуктов? Насколько конкурентоспособны их цены? Интегрируются ли их системы с другими сторонними решениями? Получите кристально четкое представление о том, что предлагают конкуренты, чтобы вы знали, как выделить свой продукт среди клиентов.

2. Выберите эффективные KPI.

Как вы узнаете, успешны ли ваши усилия по развитию бизнеса? Убедитесь, что вы можете измерить свои цели с помощью релевантных, значимых ключевых показателей процесса (KPI), которые отражают состояние вашего бизнеса. Результат этих показателей должен дать вам четкое представление о том, насколько эффективны ваши усилия по развитию бизнеса.

3. Развивайте долгосрочные отношения с клиентами.

Вы общаетесь со своими клиентами даже после закрытия сделки? Если нет, пора разработать план, чтобы удержать покупателей. Построение долгосрочных отношений с вашими клиентами окупается. Для компаний в США 40% дохода приходится на постоянных клиентов , а конвертировать постоянных клиентов дешевле. Фактически, преобразование новых клиентов обходится в пять раз дороже, чем продажа постоянным клиентам.

Постоянным клиентам не только легче продавать, они также могут предоставить ценные отзывы и идеи, которые помогут вам улучшить ваш бизнес. Кроме того, отзывы клиентов можно использовать для создания ценного контента, который может привлечь вашего следующего покупателя.

4. Реализуйте обратную связь с клиентами.

Если и когда у вас есть клиенты, которые готовы дать отзыв о вашем процессе продаж и предложениях, убедитесь, что вы их слышите и внедряете. Ваши клиенты предлагают уникальную и ценную перспективу, потому что они предпочли ваш продукт конкурентам - их идеи могут помочь сформировать вашу стратегию, чтобы ваш бизнес был впереди всех.

5. Поддерживайте актуальность содержания вашего веб-сайта и пользовательского интерфейса.

Когда в последний раз ваша компания обновляла веб-сайт? Можете ли вы убедиться, что все ссылки работают, что по вашему сайту легко перемещаться, и что он продуман и интуитивно понятен для тех, кто хочет покупать у вас?

Поддержание вашего веб-сайта в актуальном состоянии и простота использования может увеличить или уменьшить продажи для клиентов, которые знают, что готовы к покупке. Не усложняйте потенциальным клиентам возможность связаться с вами или приобрести ваш продукт напрямую (если это соответствует вашей бизнес-модели).

6. Ускорьте время ответа.

То, как быстро ваша команда продаж реагирует на ваших потенциальных клиентов, может повлиять на вашу способность закрыть сделку - фактически, после отправки запроса 78% клиентов покупают у компании, которая откликается первой . Если вы заметили, что у вашего процесса продаж есть некоторое время задержки, которое не позволяет вам как можно скорее реагировать на потенциальных клиентов, это могут быть области, в которых следует уделять первоочередное внимание улучшению.

Теперь, когда вы понимаете, что влечет за собой развитие бизнеса, пришло время создать план, который приведет в действие вашу стратегию. Когда мы говорим о стратегическом плане развития бизнеса, мы имеем в виду дорожную карту, которая направляет всю компанию и требует всеобщей помощи для успешного выполнения и продвижения вашего клиента через маховик и заключения сделок.

Стратегический план развития, какие элементы необходимы

стратегический план развития

УМНЫЕ ЦЕЛИ

1. Создайте презентацию для лифта ( Elevator Pitch)

Какова миссия вашей компании и как вы объясните ее потенциальным клиентам за 30 секунд или меньше? Если вы сделаете шаг в лифте в центре всего стратегического планирования, это будет напоминать всем, над чем вы работаете и почему.

Некоторые люди считают, что лучшая презентация - это вовсе не презентация , а рассказ. Недавние исследования показывают, что 5% участников встреч помнят статистику, а 63% помнят истории. У других есть свои любимые типы питча, от питча из одного слова до питча в Твиттере, который заставляет вас сокращать свою мысль до 140 символов.

Найдите размер лифтата, около тридцати секунд или 100—150 слов, который лучше всего подходит для ваших представителей, компании и предложения, и задокументируйте это в своей стратегии развития бизнеса.

2. Включите резюме.

Вы поделитесь своим стратегическим планом с руководителями и, возможно, даже членами правления, поэтому важно, чтобы у них был общий обзор, который можно было бы просмотреть. Выберите наиболее важные моменты из вашего стратегического плана и перечислите или обобщите их здесь.

Возможно, у вас уже есть резюме для своей компании, если вы написали бизнес-предложение или ценностное предложение . Используйте это как отправную точку, но создайте такую, которая уникальна для целей и приоритетов развития вашего бизнеса.

После того, как ваши руководители прочитают ваше резюме, они должны иметь довольно хорошее представление о вашем направлении развития бизнеса - без необходимости читать остальную часть вашей стратегии.

3. Ставьте УМНЫЕ цели.

Каковы ваши цели в этой стратегии? Если вы не знаете, вашей компании и вашей команде будет сложно согласоваться с вашим планом. Итак, ставьте УМНЫЕ цели. Помните, что SMART означает:

  • Конкретный
  • Измеримый
  • Назначаемый
  • Соответствующие
  • По времени

Если одна из ваших целей состоит в том, чтобы 5% ежемесячного дохода приходилось на допродажи или перекрестные продажи , сделайте эту цель конкретной, указав, на какие типы клиентов вы будете ориентироваться.

Определите, как вы будете измерять успех. Является ли успех успешным, когда представители проводят дополнительные продажи среди 30 клиентов каждый месяц, или когда они успешно продвигают клиента и закрывают бизнес? Чтобы ваша цель могла быть назначена, убедитесь, что все в вашей команде понимают, кто несет ответственность за эту цель: в данном случае - представители отдела продаж или развития бизнеса.

Эта цель актуальна, потому что она поможет вашей компании расти и, вероятно, будет способствовать достижению более крупных целей компании. Чтобы сделать это основанным на времени, установите график успеха и действий. В этом случае к концу квартала ваша команда продаж должна достичь 5% дополнительных / перекрестных продаж.

Щелкните здесь, чтобы увидеть пример цели SMART .

4. Проведите SWOT-анализ.

SWOT - это метод стратегического планирования, используемый для определения сильных и слабых сторон, возможностей и угроз компании.

Перед проведением SWOT-анализа определите, какова ваша цель. Например: « Мы хотели бы использовать SWOT-анализ, чтобы узнать, как лучше всего проводить работу с потенциальными покупателями. 

Определив, над чем вы работаете, проведите исследование рынка, поговорив со своими сотрудниками, деловыми партнерами и клиентами.

Затем определите сильные стороны вашего бизнеса. Возможно, у вас низкая текучесть кадров, центральное расположение, позволяющее легко встретиться с потенциальными клиентами лично, или востребованная функция, которую ваши конкуренты не могут воспроизвести.

Следующие слабые места вашего бизнеса. Ваш продукт недавно дал сбой? Вы не смогли успешно создать команду по обслуживанию клиентов, которая могла бы удовлетворить потребности ваших клиентов?

Затем переключитесь на возможности. Например, заключили ли вы новое деловое партнерство, которое переведет вас в ранее неиспользованный сегмент рынка?

Какие угрозы? Ваше физическое пространство становится переполненным? А как насчет вашего рыночного пространства? Растущая конкуренция - проблема?

Используйте результаты SWOT-анализа, чтобы определить лучший путь развития вашей компании. Щелкните здесь, чтобы просмотреть пример SWOT-анализа .

5. Определите, как вы будете измерять успех.

Вы определили сильные и слабые стороны и поставили цели SMART , но как вы все это будете измерять ? Для вашей команды важно знать, как их будут оценивать, оценивать и вознаграждать. Общие ключевые показатели эффективности (KPI) для развития бизнеса включают:

  • Рост компании
  • Доход
  • Коэффициент конверсии лидов
  • Количество потенциальных клиентов в месяц
  • Удовлетворенность клиентов
  • Стоимость трубопровода
  • Достичь

6. Установите бюджет.

Какой у вас бюджет для достижения ваших целей? Просмотрите финансовые документы, прошлые бюджеты и операционные оценки, чтобы составить реалистичный бюджет.

Как только у вас будет «черновик» бюджета, сравните его с другими предприятиями в вашей отрасли и регионе, чтобы убедиться, что вы не упускаете из виду или неправильно оцениваете какие-либо цифры. Не забудьте учесть заработную плату, расходы на оборудование, страхование и другие операционные статьи, которые имеют тенденцию складываться.

7. Определите вашего целевого клиента.

Кого будет преследовать ваша команда по развитию бизнеса? Ваш целевой рынок - это группа клиентов, для которой создавался ваш продукт / услуга. Например, если вы продаете набор продуктов для производственных групп в компаниях корпоративного уровня, вашим целевым рынком могут быть производственные объекты или координаторы по уборке в компаниях с более чем 1000 сотрудников. Чтобы определить ваш целевой рынок:

  1. Проанализируйте свой продукт или услугу
  2. Посмотрите конкурс
  3. Выберите критерии для сегментации по
  4. Проведите исследование

Ваш целевой покупатель - это человек, который, скорее всего, купит ваш продукт. Сделайте домашнее задание и убедитесь, что ваш план развития бизнеса адресован нужным людям. Только тогда вы сможете развивать свой бизнес.

8. Выберите стратегию охвата.

Какую тактику вы будете использовать для привлечения нового бизнеса к закрытию отдела продаж? Вы можете сосредоточиться на одной тактике или на сочетании нескольких. Как только вы узнаете, кто ваш целевой рынок и где они «тусуются», вы можете выбрать подходящую стратегию охвата. Щелкните здесь, чтобы увидеть, как включить это в свой стратегический план .

Стратегический план развития не может обойтись без:

1. Сеть

Будет ли ваш план развития бизнеса в значительной степени зависеть от идейного лидерства, такого как выступления на конференциях или посещение конференций? Будете ли вы проводить местную встречу для представителей вашей отрасли? Или ваши представители будут активно работать в LinkedIn и социальных сетях?

2. Рефералы

Если рефералы будут иметь решающее значение для роста вашего бизнеса, подумайте, на каком этапе процесса покупки ваши BDR (Business Development Representative -представитель по развитию бизнеса) будут запрашивать рефералов. Будете ли вы просить о рекомендации, даже если потенциальный клиент решит, что ему нравится ваш продукт / услуга, но он не подходит? Или вы подождете, пока клиент не воспользуется вашим решением в течение нескольких месяцев? Определите эти параметры в своей стратегии.

3. Дополнительные и перекрестные продажи

Дополнительные и перекрестные продажи - это рентабельный способ развития вашего бизнеса. Но важно, чтобы у этой тактики были ограждения. Продавайте клиентам только те функции, которые принесут им пользу, а также вашу прибыль. Не перегружайте учетные записи клиентов функциями или услугами, которые им действительно не нужны - именно тогда начинается текучесть и отток.

4. Спонсорство и реклама

Будет ли ваш BDR работать с маркетинговой командой или в ней для разработки платных рекламных кампаний? Если да, то как ваши BDR будут поддерживать эти кампании? И какие каналы будет включать ваша стратегия? Если вы продаете продукт, возможно, вам захочется широко рекламироваться в Instagram или Facebook. Если вы продаете платформу SaaS, LinkedIn или Twitter могут быть более подходящими.

5. Информационно-пропагандистская деятельность

Какая у вас стратегия охвата? Будет ли у ваших BDR соблюдена квота на выполнение 25 звонков в неделю и отправку 15 электронных писем? Будет ли ваша стратегия охвата входящей , исходящей или правильной комбинацией того и другого? Определите ограждения, которые лучше всего соответствуют ценностям вашей компании для ведения бизнеса.

Пример стратегического плана

Давайте применим все эти движущиеся части в действии на примере стратегического плана с участием старой доброй компании Dunder Mifflin Paper.

Пример шага лифта для стратегического плана

Dunder Mifflin - это местная бумажная компания, которая занимается предоставлением отличной поддержки клиентов и бумагами, которые необходимы вашему бизнесу, чтобы преуспеть сегодня и расти в будущем.

Пример резюме для стратегического плана

В Dunder Mifflin наши сильные стороны - это обслуживание клиентов, скорость доставки и наша привлекательность для местных жителей. Наша слабость в том, что цикл продаж слишком длинный.

Чтобы сократить цикл продаж на 5% к концу четвертого квартала, нам нужно запросить больше рефералов (которые уже имеют более быстрый цикл продаж на 15%), спонсировать местные профессиональные мероприятия и охватить клиентов крупных розничных магазинов, страдающих от плохой поддержки клиентов. и имеют больше шансов выйти из контракта. Эта тактика должна позволить нам достичь нашей цели в согласованные сроки.

Пример целей SMART для стратегического плана

Цель Dunder Mifflin на 2020 год - сократить цикл продаж на 5% к концу четвертого квартала. Мы будем делать это за счет более активного планирования последующих встреч, привлечения более квалифицированных, готовых к покупке потенциальных клиентов и запроса на 25% больше рефералов (у которых цикл продаж уже на 15% короче). Мы будем измерять успех, глядя на воронку продаж и вычисляя среднее время, которое требуется потенциальному клиенту, чтобы стать закрытым выигранным или закрытым проигравшим.

Пример SWOT-анализа для стратегического плана

Сильные стороны: Наши сильные стороны - это наша репутация в районе Ростова, наша команда по обслуживанию клиентов (во главе с Романом Капраловыфм) и наша команда склада, которая отправляет нашим клиентам коробки товаров в тот же день - чего не могут предложить магазины в соседнем регионе..

Слабые стороны: Наша самая большая слабость заключается в том, что наша команда продаж не смогла успешно противостоять потенциальным клиентам, которые выбирают большие магазины для поставки бумаги. Это приводит к более продолжительному, чем в среднем, циклу продаж, который требует денег и времени.

Возможности: наша самая большая деловая возможность - провести более адресную работу с потенциальными клиентами, которые готовы покупать, попросить больше рекомендаций от существующих клиентов и  не смогут продолжить работу с закрытием Х компании, которое, вероятно, наступит по окончании годового контракта с крупным коробчатый магазин.

Угрозы: Наша самая большая угроза - это большие магазины, предлагающие более низкие цены для наших потенциальных клиентов и клиентов с слишком длинный цикл продаж, что приводит к низкому доходу и медленному росту.

Пример измерения успеха для стратегического плана

Мы будем измерять успех, анализируя на воронку продаж и вычисляя среднее время, которое требуется потенциальному клиенту, чтобы стать закрытым, выигранным или закрытым проигравшим.

 

Пример целевого клиента для стратегического плана

Наш целевой клиент - офисные менеджеры малых и средних компаний в районе Москвы и московской области. Они покупают бумагу для всего офиса, в основном для использования в офисных принтерах, фирменных бланках, листовках. Они заняты управлением офисом и ценят хорошее обслуживание клиентов и быстрое решение их бумажных потребностей.

Пример стратегии охвата для стратегического плана

Сеть, спонсорство и рекомендации будут нашим основным способом распространения информации. Мы сосредоточимся на создании сетей на региональных бумажных конференциях, конференциях по персоналу и встречах местных офис-менеджеров. Мы будем спонсировать местные профессиональные мероприятия. И мы увеличим количество рефералов, которые мы запрашиваем от существующих клиентов.

Роман Капралов - специалист по развитию и продвижению бизнеса. Услуги в продвижение бизнеса, который отбирает Ваше время, силы и деньги! перейти на сайт kapralov.biz