Blog Капралова Романа - Капралов Роман Свежие новостаи

Построение системного отдела продаж — Пошаговый план под ключ

от KAPRALOV.BIZ | Май 8, 2022 | BLOG

Построение отдела продаж с выстаиванием четкой системы и определенных шагов приводит компанию к прогнозируемым продажам и позволяет расти не только в "спокойные" времена, но и во время турбулентности экономики.

А теперь давайте к делу!

Построение системного отдела продаж – один из главных элементов любой компании, который позволяет вам привлекать клиентов, продавать им ваши товары и услуги, выстраивать с ними отношения, давая ценность и получая прибыль и тем более избегать кассовых разрывов.

Перечисленные мной ниже вещи подходят для любых по размеру компаний малого и среднего бизнеса, которые продают товары или услуги как в b2b, так и b2c сегменте. Прежде всего, есть 3 ключевых составляющих, без понимания которых создавать системный отдел продаж невозможно в принципе:

Из чего состоит системный отдел продаж?

Стратегия и план действий – у вас должен быть четкий план, что конкретно нужно делать и как это все будет работать.
При разработке стратегии, вам понадобится: разобрать бизнес модель, что понимать, как именно устроен ваш бизнес, разработать орг. структуру, чтобы описать регламенты, настроить все бизнес-процессы и воронку продаж, чтобы каждый точно понимал, что делать на каждом этапе.
А для этого мы проводим глубокий анализ действующего бизнеса, чтобы понимать, откуда стартуем. Проводим анализ конкурентов, чтобы взять сразу лучшие практики. Рассчитываем декомпозицию, показатели и ставим план продаж.

Сильная команда – при построении отдела продаж важно уделить внимание команде. Не секрет, что результат делают в первую очередь люди, поэтому задача набрать в команду 3 - 5 - 7 - 10 наиболее сильных менеджеров по продажам, за счет Групповых собеседований – сегодня, это самый эффективный способ нанять лучших людей, который сэкономит ваше время и деньги. Важно понимать, что к моменту выхода людей, у вас должна быть настроена мотивация и KPI с привязкой к плану продаж, подготовлена система обучения и адаптации новых сотрудников, а с первых дней работы вы правильно управляете вашим отделом продаж на ежедневных планерках.

Система продаж – что бы нанятые сильные менеджеры работали в соответствии с вашей стратегией, а вы могли ими управлять на основе показателей, вам нужно внедрить CRM систему. Для отдела продаж рекомендуем выбирать amoCRM или Битрикс 24, в зависимости от конкретных задач. Так же, должна быть подключена и интегрирована IP телефония, и другие сервисы, чтобы контролировать разговоры и активность менеджеров. Фишка системных продаж, которая позволяет кратно прирасти, это подключению к ОП отдела контроля качества.

Шаги построения системного отдела продаж:

Пройдя эти 25 шагов, вы построите системный отдел продаж в вашей компании, который будет стабильно приносить вам продажи и прибыль, а вам позволит выбраться из операционки.

1. Поставить цели и сроки. Чтобы начать строить отдел продаж, нужно четко понимать, что у вас есть и к чему вы хотите прийти. И самое важное — за какой срок? Только когда вы ясно представляете точку А (где вы сейчас) и точку Б (где хотите быть), у вас рождается план, как это сделать.

2. Настроить бизнес модель. Частое понятие, которое обычно игнорируют. Бизнес-модель - это детальное описание бизнеса. Очень часто предприниматели, проверяя свою бизнес-модель, находят упущения либо новые возможности, как улучшить свой бизнес. Поэтому после постановки целей и сроков необходимо проверить вашу бизнес-модель и усовершенствовать ее при необходимости.

3. Настроить орг. структуру. Организационная структура — это люди, отделы, которые работают в вашей компании. Как они будут взаимодействовать между собой? Какие задачи выполнять?

4. Описать бизнес-процессы. Описание взаимодействий между отделами. Бизнес-процессы дают понимание того, кто за что отвечает.

5. Воронка продаж и КЭП. Самый короткий путь, по которому идет ваш клиент, этапы, которые он проходит. КЭП — это ключевой этап воронки продаж, на который концентрируется наибольшее внимание.

6. Показатели и отчеты. Далее вы ставите показатели по количеству лидов, звонкам, встречам и т.д. Настраиваете ежедневные, еженедельные, ежемесячные отчеты, чтобы контролировать работу свои сотрудников.

7. Модель отдела продаж. Определите, как будет выглядеть ваш отдел продаж: как он будет взаимодействовать? Есть несколько моделей, поэтому важно их разобрать и выбрать максимально эффективную для себя.

8. Наем менеджеров по продажам. Вам нужны новые люди. Чтобы их нанять, нужно понимать, на каком этапе вы находитесь, какие именно вам нужны люди, определить их обязанности, составить продающее резюме, размесить его на специализированных сайтах, провести групповое собеседование и по его результатам нанять минимум 3 лучших менеджера по продажам.

9. Система обучения. К моменту найма менеджеров у вас должна быть подготовлена система обучения, которая расскажет о компании, о продукте, как работать в CRM-системе и как продавать конкретно в вашей области - это очень сильно влияет как быстро будет построен эффективный отдел продаж.

10. Мотивация и KPI. Чтобы менеджеры работали эффективно, были привязаны к результату, необходимо разработать современную
двух составную систему мотивации: она состоит из KPI (привязана к критериям качества работы и имеет не сгораемую сумму) и бонусной части в правильной пропорции в зависимости от того плана продаж, который вы составили.

11. Регламенты. Сотрудникам нужно выдать регламенты, которые пошагово описывают весь процесс продаж, воронку продаж, их права и обязанности, взаимодействие в CRM-системе.

12. Управление отделом продаж. Когда отдел продаж построен, следует научиться правильно им управлять. Он управляется с помощью планерок, которые проводятся ежедневно с РОПом либо с вами как собственником. Обязательно проводятся еженедельные планерки с подведением итогов недели, ежемесячные с итогами месяца.

13. Отдел контроля качества ОКК. ОКК нужен для того, чтобы контролировать работу отдела продаж вместо вас. Это довольно простая работа, но ее обязательно должен выполнять сторонний человек.

14. CRM-система. Это система работы с клиентами. Она важна и обязательно должна быть в вашей компании. Самые популярные системы: AmoCRM, Битрикс24. Система подбирается конкретно под вашу нишу и ваши задачи. Она должна быть интегрирована с вашей почтой, сайтом, ip-телефонией и другими сервисами.

15. Скрипты продаж. У каждого менеджера должны быть скрипты продаж - чёткая структура и лучшие практики общения с вашими клиентами. Скрипты разрабатывают индивидуально под каждую нишу/отдел и обязательно совершенствуются вами в процессе, так как никто лучше вас не знает ваших клиентов.

16. Упаковка бизнеса. По одежке встречают. Это значит, что вам необходим продающий сайт — лицо вашей компании. У менеджеров
должно быть коммерческое предложение, которое четко визуализирует вас, ваш бизнес и помогает им продавать. Это также и оборудованное рабочее место, где происходят встречи, и внешний вид сотрудника, если он выезжает к клиентам, и продающие видео, если они нужны, и т.д.

17. Маркетинг и аналитика. Есть много каналов для привлечения клиентов: как диджитал каналов, так и классических (реклама, холодные звонки, seo продвижение). У вас должна быть настроена сквозная аналитика (Roistat), которая собирает данные по всем рекламным каналам, коллтрекинг, чтобы вы понимали, какой рекламный канал сколько приносит вам денег, и могли этим управлять.

18. РОП – руководитель отдела продаж. Важно, чтобы отдел продаж возглавлял опытный руководитель. РОПа лучше всего нанимать на уже готовый, построенный отдел продаж, который он будет поддерживать.

19. База клиентов. Она может у вас быть, если у вас есть постоянные клиенты, либо ее может не быть, если вы продаете клиенту один раз. Но именно в базе клиентов обычно сокрыто больше всего прибыли. Работая с базой, используйте abcxyz-анализ и CRM-систему.

20. Дожим клиентов. Не бросайте клиентов после первой коммуникации. Используйте рассылки, правильно настройте точки касания, их количество. Помните, что если клиент не купил сейчас, он может купить в будущем.

21. Полезные сервисы. Чтобы сделать отдел продаж более эффективным и быстрым, многоканальным, используйте дополнительные сервисы: смс, WhatApp, Instagram, email-рассылка и т.д.

22. Автоматизация. Это необходимое условие, чтобы при прочих равных ваш отдел продаж работал быстрее и эффективнее, чем у конкурентов. Любое действие, которое занимает время, зачастую можно автоматизировать, тем самым увеличив пропускную способность отдела продаж. Например: интеграция с 1С, с сервисами выставления счетов, с сервисами составления договором.

23. Панели мониторинга. Очень важно визуально видеть работу своего отдела продаж и компании в целом. Для этого существуют панели мониторинга, которые вшиты в CRM и отображают большинство необходимых показателей. Также можно использовать
отдельные сервисы мониторинга: например, Power BI.

24. Консалтинг и сопровождение. Если вы хотите постоянно развиваться, вам нужен взгляд со стороны, видение того, как это сделано в других отделах продаж и рекомендации, как улучшить ваш. Возьмите себе наставника, ментора, консультанта, который будет вас сопровождать и шаг за шагом увеличивать ваши продажи. С таким человеком вы гораздо быстрее пройдете этот путь.

25. Выход из операционной деятельности и Масштабирование. Когда у вас пройдены все предыдущие шаги, настроены и
стабильно работают все системы, вы можете задуматься о масштабировании ваших отделов продаж. В стандартном отделе продаж 3 менеджера и один РОП. Таких отделов у вас может быть сколько угодно.

Записывайтесь на бесплатную бизнес-консультацию с экспертом по построению системных отделов продаж: -> ЗАПИСАТЬСЯ <-

Целевая аудитория: анализ, сегменты, виды, портрет, психотип, цели

от KAPRALOV.BIZ | Мар 27, 2022 | BLOG

Целевая аудитория (ЦА) - это группа людей, которая может удовлетворить потребность с помощью вашего продукта или услуги. В этой инструкции разберем максимально лаконично, четко и понятно, как определить целевую аудиторию.

В 9 из 10 компаний определение целевой аудитории (ЦА) выглядит так: мужчины и женщины от 20 до 50 лет с деньгами. Но с таким подходом резко растут издержки на рекламу, тем более сейчас отрезали трафик в известных соцсетях.

Содержание статьи:

Целевая аудитория: кто это и в чем нюансы
Анализ целевой аудитории: виды и методы
Как определить целевую аудиторию: сегментация
Как составить портреты клиентов
Психотипы пользователей: какие бывают, чем отличаются
«Лестница узнавания» по Бену Ханту
Примеры портретов клиентов

Целевая аудитория: кто это и в чем нюансы

Целевая аудитория (ЦА) — это группа людей, которая может удовлетворить потребность с помощью вашего продукта или услуги.

Если более широко, то это та часть пользователей, на которых вы направляете маркетинг, рекламные кампании. Именно под этих людей вы разрабатываете предложения, УТП.

В чем нюансы:

чтобы разработать сильное и результативное УТП, нужно знать, для кого оно будет сильным;
без глубокого понимания своих потенциальных клиентов, сложно сфокусировать на нужных людях;
без фокусировки на конкретных пользователей придется тратить много денег впустую — реклама будет показываться тем, кому продукт не нужен, не интересен и т.д.

Олег — предприниматель и автор курса по запуску малого бизнеса. Без проработки целевой аудитории он запускает рекламу в социальных сетях и поисковых системах. Выбирает всех людей от 20 до 40 лет, тратит $300, получает 2 регистрации на курс стоимостью $130. Привлечение 1 клиента ему обходится в $150, всё работает в убыток. Но он мог бы получать клиентов в 5-10 раз дешевле.

Как этого добиться:

Провести анализ целевой аудитории и определить, кто чаще всего интересуется запуском малого бизнеса.
Узнать, на какие сообщества в соцсетях подписаны потенциальные клиенты.
Определить, с каким контентом они активно взаимодействуют, что лайкают, комментируют, чем делятся.
Сформировать портреты, аватары клиентов, чтобы учесть разные страхи, возражения, явные и скрытые мотивы.
Лишь затем сформировать разные оферы, создать креативы, запустить таргетированную рекламу на разные сегменты ЦА,

Давайте разбираться постепенно. Но вначале стоит понять цели и задачи, которые стоят перед бизнесом. Важно понять, для чего вам нужно описание аудитории, где вы будете с ней взаимодействовать

Анализ целевой аудитории: виды и методы

ЦА обычно делят на основную и косвенную.

Основная — те, кто принимают решение, действуют, делают покупку.

Косвенная — могут влиять на выбор и принятие решения, выделять деньги, но сами не действуют.

Методы: как и где получить информацию о ЦА

Чтобы получить максимально объективные данные, оптимально использовать:

анкеты;
интервью;
опросы.

В реальности провести качественно интервью, собрать анкеты или даже провести опрос не так просто. Поэтому можно сделать мини исследование.

Изучите социальные сети. Используйте поиск в соцсетях, профильные сообщества, просмотрите страницы конкурентов.
Почитайте форумы, комментарии в блогах, профили лидеров мнений и другие площадки, где могут быть представители ЦА,
Если уже есть сайт с подключенной аналитикой (Google Analytics, Яндекс Метрика), изучайте показатели.

Что нужно знать про ЦА

Ключевые данные, которые вам нужны:

Базовые характеристики: пол, возраст, география (женщин/мужчины, 25-45 лет, Санкт-Петербург).
Интересы: обширные тематики, сообщества, медиа, которые читают (интересуются машина, стилем, посещают культурные мероприятия, городские спортивные марафоны, читают деловые журналы).
Платежеспособность: кто может себе позволить ваш продукт/услуг. (доход средний и выше среднего; предприниматели, ТОП менеджеры, Бизнес консультанты).
Проблемы: что хотят решить, какая у них задача, как это связано с вашим продуктом (хотят выглядеть стильно, в тренде, подчеркнуть свой статус).

Но это лишь первые шаги. Нам нужно больше данных и инсайтов, поэтому — идем дальше.

Задать вопрос автору статьи

Как определить целевую аудиторию: сегментирование

Когда вы сформируете некое ядро, общее описание своей аудитории, нужно её сегментировать по одному из критериев:

Демографическому — возраст, пол, семейное положение.
Социально-экономическому — образование, карьера, уровень дохода.
Географическому — место, район, если бизнес привязан локально.
Психографическому — психотип людей: обыватели, интеллигенты, новаторы, карьеристы, гедонисты, подражатели.

Лучше, чтобы у вас было не менее 3 сегментов.

Пример для туристического агентства:

Сегмент №1: Мужчины 25-40 лет, холостые, любят активный отдых, увлекаются спортом, интересуются туризмом, доход средний и выше среднего.

Сегмент №2: Девушки 25-45 лет, Москва, есть молодой человек или муж, хотят красиво и стильно отдохнуть, ищут популярные курорты, поездку обычно оплачивает мужчина, но выбирает девушка.

Сегмент №3. Мужчины и женщины 25-45 лет, Екатеринбург, 2-3 раза в год ездят отдыхать, выбирают туры вместе, ищут что-то спокойное и комфортное, могут поехать на отдых с детьми.

Чаще всего для сегментирования используется методика 5W Марка Шеррингтона:

Что? (What?) – какой у вас товар, услуга.
Кто? (Who?) – кто покупает товар, услугу (возраст, пол и т.д.)
Почему? (Why?) – какая мотивация, для чего покупают.
Когда? (When?) – когда продукт, услуга необходимы людям.
Где? (Where?) – где взаимодействуют с продуктом, где принимают решение, где покупают.

Что с этим делать?

Поставьте четкие, понятные цели и задачи — зачем вам сейчас понимание ЦА.
Соберите всю информацию о своей аудитории через статистику сайта, своих сообществ, опросы и анкеты.
Проведите фокус-группу и интервью, если это возможно.
Соберите всю информацию о своей ЦА и разбейте её на сегменты с помощью метода 5W или с привязкой к одному из важных для вашего продукта критериев.

Мы рассмотрели, для чего и как определить целевую аудиторию, сегментировать её. Но это еще не всё. Для лучшей проработки креативов, оферов и УТП следует составить детальные портреты ЦА, учесть психотипы и определить этап «узнавания».

Как составить портреты целевой аудитории?

Персонализация позволяет сделать коммуникацию более доверительной и эффективной. Проще говоря, если вы на одной волне со своей аудиторией, она вам верит. Если вы обращаетесь ко всем и сразу, это чувствуется, пользователи думают, что им что-то навязывают.

Именно поэтому мы рекомендуем создавать детальные портреты клиентов. Ходят легенды о том, что крупные корпорации вроде Procter & Gamble делают целые дашборды, где указаны отдельные, реальные люди, их клиенты.

Портрет клиента – это некий профайл, анкета, в которой указано всё, что только возможно (и невозможно тоже!) про клиента: как живет, что ест, куда ходит, где читает, чего боится, чего жаждет и т.д.

Чтобы составить такой портрет (аватар), нужно задать массу вопросов разным сегментам целевой аудитории. Это может быть онлайн анкета, интервью, разведка у конкурентов и т.д.

Какие вопросы можно и нужно задавать

Какой пол, возраст, сфера деятельности, уровень дохода.
В каком регионе проживает: город, страна.
Где и как проводят время: досуг, быт, хобби.
Какие у них ценности: семья, карьера, порядочность, помощь другим и т.д.
Какие у них проблемы, острые боли, которые они хотят или собираются решить.
Почему эти проблемы возникают, как они приходят к тому, что им нужно их решить.
Какие у них могут возникнуть преграды на пути к решению проблемы.
Пробовали ли они другие решения (отличающиеся от вашего продукта/услуги). Если да, то почему остались недовольны.
Какие у них есть скрытые мотивы для покупки, выбора решения.
На каком этапе они сейчас находятся: не думают о проблеме, ищут решение, определяются с выбором, сравнивают разные предложения, готовые покупать.
Каким должно быть решение (по мнению человека), какие ожидания от услуги, продукта.
Как поменяется их жизнь, если они воспользуются предложением.
Какой будет их жизнь, если они НЕ воспользуются предложением.
Какие у них есть сомнения, страхи, переживания касательно проблемы и её решения.
Какие их главные желания, стремления в решении проблемы, выборе продукта.
Кому они доверяют, кто для них авторитет, кумир, лидер мнения.
Как они узнали о вас, вашем бренде, предложении.
Кого еще они рассматривают, каких ваших конкурентов.
Что им нравится в конкурентах.
Что им не нравится в конкурентах.
Что для них самое важное в решении о покупке.
Если они выберут вас, будут ли они рекомендовать вашу компанию.
Какие у них могут возникнуть трудности при использовании вашего продукта/услуги.
Какими социальными сетями и платформами они пользуются чаще всего.
На каких других сайтах (блоги, медиа, форумы) они проводят время, как часто.
Как им удобнее всего производить оплату.
Какие смежные проблемы и сложности у них могут возникнуть, которые вы могли бы решить в будущем.
К какому психотипу они принадлежат.
Как они относятся к рассылкам, информации от брендов (в целом и конкретно вашего).
Какие дополнительные сведения помогли бы вам улучшить продукт, услугу, сервис.

Психотипы пользователей: какие бывают, чем отличаются

Есть десятки вариаций, градаций и разных схем, по которым разбирают психотипы. Мы в Rezart Agency придерживаемся концепции 4 ключевых психотипов пользователей и учитываем их в разработке воронок.

№1. Логические

Им нужны четкие и понятные описания предложений.
Они детально изучают подписи, фотографии, нюансы.
Особое внимание уделяют грамотности, дизайну, порядку.
Для них отлично срабатывают блоки типа «Вопросы и ответы».
Доверяют, когда есть стационарный телефон в контактах, используется почта на брендовом домене (@brand.com, а не gmail.com).

№2. Импульсивные

Хорошо реагируют, когда с 1 экрана сайта указаны Key Benefits.
Жаждут сразу получить самое мясо – что, где, как, почему нужно заказать у вас.
Бегло просматривают предложения, больше обращают внимания на заголовки, буллиты в тексте.
Для них лучше использовать большие и яркие кнопки, заметные призывы.
Не любят длинные, сложные формы – идеально «Заказать в 1 клик», «Перезвонить».
Их здорово подкупает всё, что создает WOW-эффект.

№3. Заботливые

Они как Мать Тереза или Принцесса Диана – за мир во всем мире, за пользу и заботу для окружающих.
Тщательно изучают независимы обзоры, смотрят чужое мнение, ориентируются на экспертов.
Верят в различные награды, сертификаты качестве, лицензии и прочие подтверждающие документы.
Для них крайне важны отзывы клиентов – не просто факт благодарности, а демонстрация того, что продукт решил проблему, помог, изменил жизнь.

№4. Агрессивные

Эти ребята найдут, к чему придраться, если дать им хоть малейший повод.
Нужно приводить максимум доказательств, обоснованных фактами, цифрами, исследованиями, независимой экспертизой и т.д.
Им нужно давать четкое предложение с выгодой, понятными преимуществами, убеждать, почему именно вы.
Они могут быть троллями в социальных сетях, но стоит добиться их доверия, будут рьяно защищать вас – станут адвокатами бренда.
Любят различные конкурсы и соревнования, чтобы показать свое превосходство, утереть нос другим.

Довольно часто может не быть 1 ярко-выраженного психотипа, черты могут смешиваться.

«Лестница узнавания» по Бену Ханту

По теории Бена Ханта существуют разные этапы осведомленности о проблеме и её решении. Благодаря сегментации на разные этапы можно лучше понять, как общаться с целевой аудиторией, что учитывать в коммуникации и т.д.

Ключевые этапы «лестницы узнавания»:

Безразличие – у человека нет проблемы, он о ней вообще не знает, не думает.
Осведомленность – человек знает, что какая-то проблема есть, но не знает решение.
Поиск – ищет решение, рассматривает все возможные пути.
Выбор – сравнивает разные компании и предложения.
Покупка – выбирает компанию и заключает сделку.

Отталкиваясь от этой концепции, нужно понимать:

Все начинают путь с 3 этапа, когда человек начинает искать какое-либо решение, проявлять активность. На 1 и 2 этапе вовлечь его во что-либо — практически нереально.
Покупку человек делает на 5 этапе, это идеальный вариант для продажи «в лоб». Если продумать тщательно воронку, можно охватить людей, которые находятся на 3 и 4 этапах.
В идеале – вам нужно провести аудиторию с 3 на 5 этап, плавно подвести к покупке, не пытаясь перескочить несколько ступеней ради быстрой сделки.

В чем может быть польза, если определить этап, на котором находятся разные сегменты ЦА:

Как правильно построить стратегию коммуникации – говорить о том, что такая проблема есть, доказывать свои преимущества перед конкурентами, призывать сразу сделать заказ и т.д.
Как создавать рекламные материалы и сайты – опять-таки, можно на 1 экране написать, что существует проблема Х и плавно подвести к тому, что человеку нужно её решить, выход есть. Можно сразу говорить: «У нас есть решение вашей проблемы и оно выгодное».
Как и откуда получать трафик – подбирать источники, рекламные инструменты, лидеров мнений гораздо проще, когда есть понимание осведомленности аудитории.

Примеры портрета клиента для разных ниш

Курс по улучшению всех сфер жизни для девушек ЦА

Портрет 1

Женщина, которая всегда занята, у неё много суеты и бытовых проблем, из-за которых она не может уделить время себе, своим мечтам и желаниям.

Особенности

Она не верит, что что-то можно изменить, у неё много обязанностей и рядовых проблем вроде воспитания ребенка, нелюбимой работы, недостаточного дохода. Она хочет всё поменять, но не знает, как.

Цель

Сделать жизнь более счастливой, интересной, благополучной. Добиться гармонии с обязанностями и тем, чего искренне хочется.

Боль

Нет времени и сил что-то менять, нет времени посещать офлайн мероприятия и общаться вживую.

Портрет 2

Девушка-предприниматель, у которой есть свое дело, неплохой доход, но нет удовлетворенности от жизни. Даже дома она думает о работе и проблемах, не умеет нормально отдыхать. Из-за этого проблемы в семье — с мужем, детьми, близкими.

Особенности

Она готова оплатить дорогое обучение, работать индвидуально и тщательно прорабатывать аспекты своей жизни. Ценит индивидуальный подход, комфорт и реальные результаты.

Цель

Девушке нужно реальное решение её конкретных проблем и запросов. Она хочет ощутимого роста и изменений в личной жизни, отношениях с близкими и изменения подхода в работе.

Боль

Нехватка времени на обучение, разочарование другими тренингами и курсами, которые в прошлом не дали результатов.

Стоматологическая клиника ЦА

Портрет 1

Женщина, которая травмирована советской стоматологией, но ей необходимы стоматологические услуги для лечения зубов. Ценит мягкий подход к клиенту и уровень сервиса

Особенности: боится боли. Очень ценит качество сервиса, улыбчивость персонала и спокойную атмосферу в клинике. Хочет получить лечения с минимальной болью, но эффективностью. Не готова переплачивать

Цель: решить проблему с зубами, получить стоматологическую помощь с минимальной болью, максимально хорошим сервисом клиники.

Боль: боязнь стоматологов, зубной боли, но необходима помощь специалиста для лечения зубов.

Портрет 2

Мужчина-бизнесмен, который ценит время, нуждается в стоматологическом лечении, но избирателен в выборе клиники, что бы подходила под его требования.

Особенности: готов заплатить больше за лечение, но получить качественный и долгосрочный результат. Ценит индивидуальный подход, комфорт и экономию времени.

Цель: клиенту нужно быстрое и комфортное лечение в клинике, что соответствует его требованиям. Хороший сервис, успешное лечение в престижной клинике.

Боль: нехватка времени на здоровье, но необходимость лечения, низкий уровень качества лечения и сервиса в государственных клиниках

Портрет 3

Пациент с болезнью зуба, которую другие клиники не умеют или не хотят лечить. Хочет сохранить свой зуб и качественно вылечить.

Особенности: готов заплатить больше за лечение, при гарантии сохранения своего зуба и высокой профессиональности докторов клиники.

Цель: вылечить зуб консервативным методом, без удаления.

Боль: проблема зуба средней и высокой степени, которую в других клиниках не лечат консервативно, а удаляют зуб.

Можно пойти дальше и сделать описание более подробным. Включить туда:

Фото, базовые характеристики (имя, возраст, пол, семейное положение должность).
Географические и другие показатели.
Ответы на все вопросы, предложенные выше.
Психотип.
Дополнительные сведения.
Явные и скрытые мотивы.
Этап узнаваемости по «лестнице» Ханта.

Что стоит запомнить!

Тщательно проработайте портреты аудитории. Чем они детальнее прописаны, тем больше идей для улучшения продукта, сервиса и маркетинга.
Учитывайте не только базовые характеристики и показатели, но более глубокие вопросы об ожиданиях, страхах, скрытых мотивах и т.д.
Определите этап узнаваемости по Ханту, чтобы более точно и персонализировано обращаться к своей аудитории.
Составляйте портреты в удобном формате и убедитесь, что их можно удобно включить в стратегию, передать подрядчикам, дать новым сотрудникам.
Чтобы получить объективные данные, нужно проводить глубинные интервью, онлайн-опросы, личные встречи с лояльными клиентами.

Задать вопрос автору статьи

Руководитель отдела продаж — обязанности, ответственность, критерии

от KAPRALOV.BIZ | Мар 20, 2022 | BLOG

Руководитель отдела продаж (РОП) необходим в любой компании, ведущей коммерческую деятельность офлайн или онлайн, где есть 3 продавца.

Именно он будет делать:

Постоянно решать вопросы с клиентами;
Постоянно коммуницировать с продавцами.

И если эту функцию хочет возложить на себя собственник бизнеса, то кто будет заниматься стратегией, развивать новые проекты?

Где искать руководителя отдела продаж?

Присмотритесь к своим продавцам, возможно, кто-то из них уже «вырос» из своей должности и готов стать руководителем отдела продаж. А если вы берете в команду нового человека на должность РОПа, то уделите этому максимум внимания и времени, потому что собеседование должно быть обстоятельным. Не бойтесь брать в свою команду кандидата, если он:

Готов сам первое время поработать на продажах, чтобы изучить все процессы и дать результат. При этом кандидату необязательно становиться «чемпионом продаж».
Разделяет вашу культуру, т.е. должен доказать, что готов и хочет с вами работать (это особенно важно для удаленного отдела продаж)

Если же такого человека во внешнем окружении нет, то «вырастите» руководителя отдела продаж из своих менеджеров. Т.к. именно их вы знаете не один год, понимаете потенциал каждого и можете так организовать обучение, работу, чтобы один из них возглавил
отдел продаж.

Обязанности РОПа

1. Поиск клиентов по 3 каналам:

«горячему» - т.е. входящие клиенты, которые активно
реагируют на ваши маркетинговые истории в интернете и
офлайн;
«теплые» исходящие – клиенты по вашей клиентской базе;
исходящие «холодные» - по спискам.

И вот, если поставив всем с утра задачи, руководитель отдела продаж видит, что неожиданно приходят входящие лиды, но даже назначенный дежурным на этот участок – занят, то сам РОП должен оперативно отреагировать на входящего лида, начать с ним коммерческую работу и даже осуществить продажу.
Также возможна ситуация, что все менеджеры заняты текущей задачей – прозвонами по нормативам KPI и тогда РОП звонит клиенту сам, по сути, выполняя функцию продавца.

2. Руководитель отдела продаж - должен руководить, т.е. эффективно организовывать работу сотрудников. И в идеале не должен продавать вообще. При работе в офисе у менеджеров были встречи с «теплыми» клиентами, а теперь, когда многие осваивают онлайн, необходимо готовиться к звонкам тщательнее и аккуратнее. Именно РОП отвечает за разработку скриптов и информационных поводов для звонков клиентам.

И этот инфоповод, который также может разрабатываться маркетологом, должен меняться 1 раз в 2 недели, чтобы сотрудники не уставали и не «выгорали», а также не переставали верить в продукт. Это могут быть:

новые программы лояльности,
бонусы и скидки,
переосмысление старых продуктов или маркеры, усиливающие воздействие, чтобы клиенты принимали решение сейчас.

3. Контролировать работу менеджеров и полноту отражения информации. Менеджеры по продажам обязаны вносить всю информацию по клиенту в CRM-систему и руководитель отдела продаж должен отслеживать это, вовремя реагировать на все нарушения и пресекать утечку информации из базы. Ведь, по сути, клиентская база - это собственность компании, а не продавца, поэтому контроль необходим и важен.

4. РОП несет дополнительную ответственность за коммерческий результат организации. Поэтому, хотя руководитель отдела продаж не должен продавать лично, все же быть «на подхвате» во время выходных или вне рабочего времени.

5. РОП отслеживает динамику изменений «теплоты» базы организации, жестко проверяет выполнение KPI показателей (количество звонков, сделанных предложений, выставленных счетов).

6. Коммуникация, коммуникация, еще раз коммуникация и контроль – это еще одни функции и основные обязанности РОПа в офисе, а особенно на удаленке.
По сути, это выстроенная обратная связь, которая должна быть качественной и мотивирующей. Менеджеры должны понимать, что они не брошены, что им всегда дадут обратную связь, если что-то пойдет не так, помогут скорректировать работу с клиентом. И если продавец работает, а клиент «не утепляется», то РОП должен придумать, как подвести этого клиента еще на один этап ближе к оплате:

Какой инструмент применить;
Как с клиентом по-другому поговорить;
На какое другое контактное лицо выйти.
Все эти вопросы должен разрешать РОП, чтобы вывести свой отдел на коммерческий результат.

Задать вопрос автору статьи

Когда нужно увольнять РОПа?

Естественно, что в подготовку руководителя отдела продаж владелец компании вкладывает больше - времени, сил, ресурсов, обучения. И если потенциал любого другого сотрудника вы можете оценить уже через 3 месяца и принять решение, то узнать хороший или плохой РОП – невозможно раньше, чем через 6 месяцев.

И даже если вновь пришедший РОП показывает отличные результаты, вы празднуете с ним победы, даете ему обратную связь, все равно – не снижайте испытательный срок и не принимайте решение раньше, чем через 6 месяцев.

Возможна и другая ситуация: если же системно в течение квартала отдел продаж не выполняет план продаж на 90% или только один менеджер выполняет, то вот с таким РОПом необходимо расставаться. Потому что он отвечает за результаты всего отдела, а по сути, может вытягивать показатели лишь за счет личной эффективности и личными продажами. Также расстаться с РОПом необходимо, если все основные нормативы не выполняются менеджерами. Здесь налицо низкие компетенции руководителя отдела продаж.

За что отвечает РОП?

Руководитель отдела продаж отвечает за результат – за то, чтобы на счету вашей компании были деньги, благодаря которым и живет компания. А если вместо результата - только слова, которые не являются твердым фактом, аргументом, которые можно проверить, то они ничего не значат.
За мотивацию команды – т.е. давать обратную связь, вдохновлять продавцов любыми способами, чтобы продуктивность росла.
За адаптивность – т.е. РОП должен меняться во внешней среде и делать это быстрее, чем другие.
За соблюдение стандартов, принятых в компании. И если они нарушаются, то активируются все стадии принципа «Учить. Лечить. Мочить».
За постоянный мониторинг внешних изменений – т.е. благодаря своему открытому мышлению он смотрит по сторонам, чтобы замечать и пробовать что-то новое: каналы сбыта, разработку новых инструментов и т.д.
За динамику клиентской базы компании – т.е. раз в месяц он с каждым сотрудником лично или по видеосвязи обсуждает динамику по каждому клиенту. Это и есть коммерческая работа, потому что РОП отвечает за состояние базы, которая генерирует выручку. И если после такого отчета выясняется, что часть базы продавца не дает результата, то РОП должен принимать решение – что делать для «утепления» или кому передать этих клиентов.

Существует «эффект Розенталя», который применим именно к РОПу – сотрудники способны делать больше, чем могут, если РОП от них этого ожидает. И это называется ВЕРА. И если РОП транслирует это – хвалит их, правильно ругает тет-а-тет, мотивирует, то люди способны на большее, чем они могут сами. Это и есть тот синергетический эффект, который необходим каждой компании – вы задаете им фокус внимания, верите в людей и делаете все, чтобы работать РАДИ РЕЗУЛЬТАТА.

Задать вопрос автору статьи

SWOT анализ — что это такое? 2022

от KAPRALOV.BIZ | Мар 18, 2022 | BLOG

SWOT анализ 2022 — это способ собрать и проанализировать информацию о компании и состоянии рынка, чтобы понять, как лучше подготовиться к проблемам и выгодно использовать возможности. Для SWOT анализа собирают четыре группы данных, из которых и складывается его название:При разработке маркетинговой стратегии я обычно использую SWOT-анализ.

По моей практике, грамотно проведенный SWOT, дает увидеть 8 из 10 возможных путей развития компании. SWOT сильно недооценивают маркетологи и бизнесмены, считая его устаревшим (методика анализа создана в 60-х годах ХХ века в Гарварде). Но считают они так по одной причине – «они просто не умеют его готовить».

Strengths — силы;
Weaknesses — слабости;
Opportunities — возможности;
Threats — угрозы.

Силы и слабости — это внутренние факторы, про текущее состояние компании. Возможности и угрозы — внешнее влияние: рынок, политика, катастрофы в экономике и экологии и так далее.

Зачем делать SWOT анализ

Уверена, вы отлично знаете состояние своей компании: в чем вы лучше и хуже конкурентов, над чем нужно работать, а что и так в порядке. SWOT анализ поможет соотнести эти данные с рисками и возможностями рынка, чтобы расставить приоритеты.

SWOT анализ не даст вам цифр, зато подкинет много идей для стратегического планирования. Причем не только для маркетинга, а для всей жизнедеятельности компании: от внедрения новых технологий на производство до реакции на повышение налогов.

Основные параметры SWOT анализа

Для SWOT анализа вам нужно собрать данные по каждому элементу аббревиатуры: описать сильные и слабые стороны компании, внешние возможности и угрозы рынка. Я предлагаю вам готовые группы факторов, чтобы было проще. Если вы и так знаете все свои силы и слабости и внешние факторы, можете сразу их записывать, но советую все-таки пройтись по списку — вдруг что-то еще придет в голову.

Задать вопрос автору статьи

Сильные и слабые стороны компании

Организация. Тут все, что касается человеческого ресурса и организации работы: квалификация персонала и отношение сотрудников к работе, уровень текучки. Отметьте, как работают друг с другом разные подразделения компании, есть ли сложности в организационной структуре.

Финансы. Здесь смотрите, как обстоят дела с финансовыми показателями компании: как вы оцениваете издержки компании, прибыльность и в целом финансовую устойчивость. Способны ли вы при необходимости выделять крупные суммы на решение непредвиденных ситуаций или вкладываться в развитие.

Производство. Преимуществом будет использование сложных технологий, которые не могут скопировать конкуренты, и наличие уникальных патентов. Если ваше производство легко скопировать — это слабость. Оцените также, насколько современные технологии используются в компании: старые методы производства обычно занимают больше времени и требуют больше затрат.

Товар. Подумайте, какие свойства товара лучше или хуже всего удовлетворяют запросы потребителей, какие потребительские качества самые сильные и слабые, как покупатели относятся к дизайну и удобству самого товара и его упаковки. Проанализируйте ассортимент: он слишком узкий или, наоборот, неоправданно широкий. Оцените работу вашего отдела продаж, ценовую политику.

Маркетинг. Оцените, в каких каналах представлена компания, как охвачена потенциальная аудитория. Какой имидж у компании на рынке, достаточно ли бюджета на рекламу.

Скорость реакции на изменения. Может ли ваша компания быстро приспособиться к изменениям рынка и появлению новых технологий, способна ли она быстро выработать антикризисную стратегию.

Угрозы и возможности

Спрос. Следите, какими темпами растет или сокращается рынок, какова его емкость. Вероятно ли появление новой волны спроса в связи с каким-то внешними обстоятельствами, в том числе сезонными.

Конкуренция. Проанализируйте, как распределены доли рынка между конкурентами, может ли измениться это соотношение. Какова вероятность выхода новых конкурентов на рынок.

Научно-технический фактор. Следите за новостями: могут ли вскоре появиться новые технологии, которые изменят производство в вашей отрасли или могут повлиять на спрос.

Законодательство и политика. Оцените политическую стабильность: вероятно ли появление новых законов, которые регулируют вашу отрасль, или изменение международных отношений, которое может повлиять на компанию.

Экономика. Наблюдайте за экономическими тенденциями в своей стране или регионе. Спад экономики — это сложное время для бизнеса.

Как составить SWOT анализ правильно

Подготовьте две начальных таблицы SWOT анализа: для пары «силы/слабости» и для пары «возможности/угрозы». Запишите в нее группы факторов и выпишите плюсы и минусы по каждой группе, каждому фактору присвойте балл важности от 1 до 10. Вот так может выглядеть таблица по паре «силы/слабости»:

	Силы	Слабости
Организация	Низкая текучка персонала	Низкая квалификация, в компании нет организованной системы обучения и стимулов для самостоятельного роста
	7	9
Товар	На рынке считается эталоном качества	Из-за высокой цены ограничена целевая аудитория
	10	5
	…	…

Аналогичным образом заполните таблицу по паре «возможности/угрозы». Таблицы могут получиться длинными, это не страшно — когда запишете все факторы, их нужно будет отфильтровать. Для каждого из четырех элементов анализа (силы, слабости, возможности, угрозы) выберите 5-10 самых важных, то есть с самыми высокими оценками.

Чтобы сопоставить выбранные результаты и использовать их в стратегии, сделайте еще одну таблицу — она называется расширенной матрицей SWOT анализа.

	Возможности (список факторов)	Угрозы (список факторов)
Силы (список факторов)	1. Сила + Возможность	3. Сила + Угроза
Слабости (список факторов)	2. Слабость + Возможность	4. Слабость + Угроза

Сравнивайте все факторы на пересечениях: каждую силу и слабость с каждой возможностью и угрозой. Нужно поразмыслить над каждым сочетанием — как можно применить его в стратегии развития. Какие-то сочетания вам ничего не дадут, а другие подкинут полезных идей.

Вот как стоит интерпретировать пересечения:

Что делать — ячейка №1 «Сила + Возможность». Как с максимальным эффектом использовать свои конкурентные преимущества.
Что развивать — ячейка №2 «Слабость + Возможность». Как использовать возможности, чтобы укрепить слабые стороны.
С чем бороться — ячейка №3 «Сила + Угроза» — какие ваши преимущества помогут защититься от угроз.
Что исключить — ячейка №4 «Слабость + Угроза» — какие стороны нужно либо развивать и укреплять в первую очередь, либо вовсе исключить.

Рассмотрим расширенную матрицу SWOT анализа на примере. Я напишу только по одному фактору в ячейках сил, слабостей, возможностей и угроз, чтобы не путать вас масштабным описанием:

	Возможности Введение налоговой льготы	Угрозы Появление нового конкурента
Сила Эталонное качество продукта	1. Сила + Возможность За счет экономии снизить цену на продукт или ввести дополнительные услуги для покупателей	3. Сила + Угроза Удержать покупателей. Запустить рекламную кампанию на узнаваемость продукта с упором на высокое качество и сертификаты продукта
Слабости Маленький рекламный бюджет	2. Слабость + Возможность Освободившиеся при экономии деньги направить на разработку новой рекламной кампании.	4. Слабость + Угроза Из-за малого рекламного бюджета клиенты приходят в основном по «сарафанному радио». Если конкурент развернет масштабную рекламную кампанию, их прирост может значительно снизиться.

При составлении комбинаций учитывайте реальное состояние рынка и своего бизнеса. Какие-то маловероятные сценарии можно не учитывать: если вы не продвинутый аналитик, лучше сосредоточиться на явных угрозах и возможностях роста.

Как делать SWOT анализ — три важных правила

1. Если у вас крупный бизнес, разбейте SWOT анализ на направления. Так картина получится точнее. Например, отдельно проанализировать направление маркетинга, HR, финансовое положение компании, конкурентоспособность, текущие позиции и перспективы продуктов на рынке.

2. Для сбора информации используйте как можно больше источников. Опрашивайте сотрудников разного уровня и покупателей, читайте доступные исследования и отчеты по рынку.

3. Анализируйте самые явные и важные для компании факторы. Не старайтесь собрать как можно больше вопросов, проблем и преимуществ — будет сложно работать с большим массивом данных.

Обратите внимание! SWOT анализ можно делать не только для организации. Он поможет при оценке проекта, отдельного направления бизнеса, конкретного продукта и даже личности.

Что стоит запомнить

SWOT анализ — это способ сопоставить проблемы и силы компании с возможными изменениями рынка. Результаты SWOT анализа помогут составить план стратегического развития компании.

Данные для SWOT анализа собираются по четырем группам:

Strengths — силы;
Weaknesses — слабости;
Opportunities — возможности;
Threats — угрозы.

Силы и слабости — это внутреннее состояние компании в текущий момент. Возможности и угрозы — внешние факторы: изменение экономики, спроса и предложения на рынке, политической обстановки и так далее.

Чтобы найти все факторы, нужно проанализировать разные источники: опросить сотрудников, руководителей, покупателей, экспертов рынка, изучить доступные исследования. Затем списки факторов нужно почистить — оставьте максимум 10 самых важных аргументов в каждом, чтобы не утонуть в информации.

Когда списки готовы, можно приступать к их попарному сопоставлению:

Комбинация «Сила + Возможность» покажет, как с максимальным эффектом использовать конкурентные преимущества.
Из пары «Слабость + Возможность» вы узнаете, как укрепить слабые стороны бизнеса
«Сила + Угроза» поможет найти защиту от возможных внешних проблем.
«Слабость + Угроза» выявит стороны бизнеса, которые нужно либо исключить, либо в первую очередь укреплять и защищать.

Запишите все важные из получившихся комбинаций — используйте их для своей стратегии развития. Повторяйте SWOT анализ раз в год или чуть реже, чтобы не упускать важных изменений.

ТОП-5 частых ошибок при проведении SWOT-анализа

Ошибка 1: в возможности и угрозы вписывают внутренние факторы. Например, в возможности могут записать «Наличие развитой филиальной сети». Это внутренний фактор и его следует вписывать в сильные стороны.

Ошибка 2: Вписывают сразу выводы, а не факторы. Например, в те же возможности попадает такой пункт, как возможность экспансии на новые рынки. Хотя следовало бы вписать: «низкая конкуренция на новых рынках».

Ошибка 3: Указывают непроверенные факты, легенды корпорации, взятые из ее миссии и видения генерального директора. Можно встретить, например, «у нас сильные позиции на рынке, наш новый продукт будет нужен всем». Он точно будет нужен всем? Вы проводили исследования полноценные? Кто оценивал ваш рынок? Разве это сильная сторона?

Ошибка 4: Вписывают большое количество или, наоборот, малое количество факторов в каждую ячейку (встречал ситуации, когда писали вообще 1 фактор). Качество анализа повышается, если вы отберете только ключевые факторы. Не надо писать десятки факторов, выберите 2-4 фактора, самые важные для вашей компании.

Ошибка 5: Заполнив четыре квадранта считают, что анализ выполнен! Это встречается постоянно. Самая грубая ошибка. Просто констатация факторов в дух “вот наши сильные стороны, вот наши слабые стороны” не нужна. Важна ДЕШИФРОВКА ранее проделанной работы.

Задать вопрос автору статьи

Антикризисный план действий для бизнеса

от KAPRALOV.BIZ | Мар 6, 2022 | BLOG

Антикризисный план - этот чек-лист поможет предпринимателям найти выход из тупика, а антикризисный бизнес-план поможет пересмотреть работу фирмы и найти верное направление движения вперед.

Часть 1: Что случится.

Когда набитый людьми автобус подбрасывает на ямах — легче пробраться в начало очереди. В 1969 году Элизабет Кюблер-Росс из наблюдений за реакцией больных после оглашения им смертельного диагноза выделила 5 стадий:

Отрицание. Больной не может поверить, что это действительно с ним случилось.
Гнев. Возмущение работой врачей, ненависть к здоровым людям.
Торг. Попытка заключить сделку с судьбой. Больные загадывают, допустим, что они поправятся, если монетка упадет
орлом.
Депрессия. Отчаяние и ужас, потеря интереса к жизни.
Принятие. «Я прожил интересную и насыщенную жизнь. Теперь я могу умереть».

Иногда больные могут сразу перескакивать через стадии. Это зависит от их окружения и жизненного опыта. Многим бизнесам сейчас суждено умереть. Как в конце 90-х умерли видеопрокаты. Компания Netflix приняла это как факт и создала онлайн кинотеатр. Иногда владельцу нужно как можно быстрее убить старое, чтобы на создание нового остались ресурсы.

Антикризисный план. Часть 2: Новые возможности. Быстрые победят крупных.

Ключевая мысль — доллар стал дороже, но старые триггеры никуда не делись. Люди по-прежнему хотят худеть, жить в красивых домах, нравиться противоположному полу, получать удовольствие, зарабатывать деньги.

Запомните свою компанию такой, сфотографируйте и положите в семейный альбом. Пришло время изменить свой продукт, свои продажи, свой маркетинг. Иначе ваш бизнес будут разбирать на уроках кризис-археологии в высшей школе экономики через
пару лет.

Конкуренты сжимаются, а значит в рынке высвобождается пространство. Ранее вам пришлось бы совершать инвестиции в маркетинг, ждать, толкаться локтями в очереди, чтобы оставить позади своего коллегу. Теперь достаточно включить голову и найти пару изящных решений, и вы в дамках.

Какие отношения держатся дольше всего? Если люди прошли вместе какой-то ад — это дружба навсегда. Пример — ветераны боевых действий. Клиенты, которым вы поможете сейчас, останутся с вами надолго. Их LTV будет в 3-4 раза больше обычного.

Глобальная задача на кризис — подобрать всех клиентов, которых потеряют ваши конкуренты. Сейчас нужно отъедать пространство, наращивать базу. Монетизировать ее мы будем потом. Нужно чтобы как можно большее количество людей заплатили вам первую копеечку. Ведь тогда они из разряда «неклиент» переходят в разряд клиента. Наращивайте рекламные активности, увеличивайте объем звонков, количество исходящих писем.

Как только мы поняли, что все будет рушиться, в HR-департамент полетела директива о ежедневных ассессментах. Каждый день мы проводим по 2 массовых собеседования в отдел продаж. Сейчас можно нанять профессиональных сотрудников за адекватные деньги. Кстати, если вы такой — напишите мне. У нас много вакансий, мы не сидим в унынии и знаем, что нужно делать.

В отношении финансов стоит выбрать 2 вектора. С одной стороны жестко срезать лишние расходы, с другой — на столько же увеличить инвестиции. Лучше всего инвестировать в маркетинг, обучение и людей. Цена лида и конкуренция на рекламных площадках всегда падают в кризис. Стоит давить на газ и забирать себе клиентов. Во время военного положения внедрения не упираются в кислые щи команды. Инвестируйте в обучение.

Сейчас отличная возможность для создания систем, построения отдела продаж и проведения аудита отдела продаж, введения регламентов и отчетов. Оцифровываете работу сотрудников, понижайте неработоспособных, а продуктивных двигайте вперед. Скорость должна стать вашим главным приоритетом.

Бизнес — это привлечение, продажи и предоставление. Нужно быстро трансформировать все три элемента.

Антикризисный план. Часть 3: Что делать? 3 главных вектора:

Быть источником твердости для клиентов и сотрудников.
Показать им, что после кризисов наступает подъем.
Глобальная цель на кризис — увеличить клиентскую базу, чтобы после кризиса на этой базе заработать денег

Задать вопрос автору статьи

Шаг 1: Сократить все лишние траты:

АХО
Аренда офиса (поторговаться; выбить каникулы;
переехать)
Уволить или отправить в отпуск за свой счет невыгодных сотрудников
Закрыть неприбыльные проекты
Заморозить инвестиции в долгосрочные проекты
СТОП-маркетинг, который не дает выхлопа
Заморозить выплату долгов или снизить ежемесячный платеж
Начать копить резервы на инвестиции

Шаг 2: Трансформация продукта:

Усилить продукт антикризисными фишками
Отказаться от долгосрочных решений в пользу краткосрочных (клиентам нужны быстрые результаты)
Перестать любить свой продукт, начать любить клиента
Ответить на вопрос: «На чем мы сейчас будем зарабатывать?»
Стать лучшими по сервису на рынке (мгновенная реакция на лидов; профессиональная поддержка клиентов до и после покупки)
Напичкать продукт ВАУ-эффектами без себестоимости (записочки, звоночки, внимание, забота)

Шаг 3: Трансформация маркетинга:

Усилить оферы на каждом этапе воронки
Изменить рекламу
Изменить упаковку бизнеса, сделать ее релевантной.
Говорить про кризис
Докризисную рекламу люди перестанут воспринимать
не понижать целевой маркетинг (min 15%)

Шаг 4: Трансформация продаж:

Увеличить количество звонков, писем, рассылок
Запустить масштабную реанимацию «кладбища лидов»
Каждый день бодрить продавцов хорошими новостями
Усилить прогрев базы полезными материалами (статьи, видео, чек-листы)

Шаг 5: Трансформация команды:

Начать масштабную прокачку команды (книги, видео, внутренние тренинги)
Укрепить регулярный менеджмент (каждый день координации утром и вечером в отделах и с руководителями)
При необходимости перевести команду и отдел продаж на удаленку
Заменить непродуктивных сотрудников
Создать золотой фонд сотрудников
Увеличить поток новых кандидатов (ассессменты каждый день)

Шаг 6: Инвестировать

Вкладываться в маркетинг из резервных фондов
Начать много учиться и внедрять
Нанимать сильных сотрудников

Шаг 7: Как только статистики пойдут в гору:

Еще усилить целевой маркетинг
Продолжить работать с командой (регулярный менеджмент, обучение)
Еще усилить заботу о клиентах и вложиться уже деньгами в ВАУ-эффекты в продукте
Увеличить отдел продаж продуктивными людьми
Не запускать ничего нового, продолжать зарабатывать и расширяться на том, что работает

P.S. Какой бы не был кризис — люди всегда будут хотеть получать качественную услугу и сервис. Если стать для них источником заботы и твердости — можно расширить свою компанию. Просто помогите своим клиентам пережить все это.

Задать вопрос автору статьи

Развитие бизнеса. План для малого и среднего бизнеса.

от KAPRALOV.BIZ | Мар 2, 2022 | BLOG

Развитие бизнеса - полное руководство по и тому, как оно может помочь вашей компании расти. Узнайте о важности развития бизнеса и о том, как этот процесс может помочь вашему бизнесу расти. Изложите стратегию продаж вашей компании в одном простом и последовательном плане.

Представьте себе работу в компании без сотрудников, занятых ростом и развитием бизнеса.

Никто не будет бросать вам вызов и рассказывать о новых возможностях для бизнеса, изменениях на рынке, о ваших конкурентах или о том, как вы можете более эффективно привлечь свою целевую аудиторию.

Из-за этого будет довольно сложно добиться успеха, не так ли?

Вот почему компании внедряют методы развития бизнеса и нанимают сотрудников, чтобы они сосредоточились на этих задачах (среди прочего), чтобы помочь им расти.

Развитие бизнеса
Представители по развитию бизнеса
Ответственность BDR
Идеи по развитию бизнеса
Процесс развития бизнеса
План развития бизнеса

Развитие бизнеса

Развитие бизнеса - это процесс реализации стратегий и возможностей в вашей организации для содействия росту и увеличению доходов.

Это включает в себя поиск возможностей для развития вашего бизнеса, выявление новых перспектив и превращение большего количества потенциальных клиентов в клиентов. Развитие бизнеса тесно связано с продажами - команды и представители по развитию бизнеса почти всегда являются частью более крупной торговой организации..

Развитие бизнеса и продаж

Как уже упоминалось, развитие бизнеса зависит от большей команды продаж, но она выполняет иную функцию, чем обычная работа и обязанности по продажам.

Развитие бизнеса - это процесс, который помогает вашей компании установить и поддерживать отношения с потенциальными клиентами, узнать о личности вашего покупателя, повысить узнаваемость бренда и найти новые возможности для содействия росту.

Напротив, отделы продаж продают ваш продукт или услугу клиентам и работают над превращением потенциальных клиентов в долгосрочных. Работа, связанная с развитием бизнеса, упрощает работу менеджера или руководителя по продажам.

Давайте подробнее рассмотрим, что будут делать представители по развитию бизнеса - люди, ответственные за выполнение различных задач по развитию бизнеса.

Представитель по развитию бизнеса (BDR)

Представители по развитию бизнеса ищут и устанавливают новые стратегии, тактики, цели, сотрудников и перспективы для вашего бизнеса. Цель всех BDR - найти способы роста и обеспечения долгосрочной ценности для бизнеса.

Обладание необходимыми навыками и опытом в области развития бизнеса поможет вашим BDR выполнять все их повседневные задачи и обязанности.

Обязанности представителя по развитию бизнеса

Хотя некоторые обязанности BDR могут меняться со временем и по мере роста вашего бизнеса, следующий список предоставит вам твердое представление о типичных задачах BDR.

1. Выбор потенциальных клиентов.

BDR должны квалифицировать потенциальных клиентов и определить идеальных потенциальных клиентов, чтобы определить, кому они будут продавать. Обычно лиды квалифицируются через звонки, электронные письма, веб-формы и социальные сети.

Ключом к квалификации потенциальных клиентов (лиды, которые назначаются для BDR, а также потенциальные клиенты BDR идентифицируют себя), является рассмотрение их потребностей, а затем определение того, может ли ваш продукт или программное обеспечение стать для них решением.

2. Выявление потенциальных клиентов и общение с ними.

Подбирая потенциальных клиентов и ища людей, которые подходят вашему покупателю, BDR выявляют идеальных потенциальных клиентов. Они могут напрямую общаться с этими потенциальными клиентами, чтобы узнать больше об их потребностях и болевых точках.

Таким образом, BDR может определить , будет ли перспектива действительно принести пользу от вашего продукта или услуг, став клиентом. Это важно, потому что это увеличивает потенциал повышения лояльности и удержания клиентов.

После того, как BDR определили идеальных потенциальных клиентов, эти потенциальные клиенты могут быть переданы торговому представителю в команде (или руководителю по продажам, если необходимо), который может подтолкнуть их к заключению сделки.

3. Развитие бизнеса - это активный поиск новых возможностей

Активный поиск новых возможностей, будь то линейка продуктов, рынки, перспективы или узнаваемость бренда , является важной частью успеха вашего бизнеса. BDR работают, чтобы найти новые возможности для бизнеса через создание сетей, изучение ваших конкурентов и общение с потенциальными и текущими клиентами.

Если обнаруживается новая возможность для бизнеса, BDR должны запланировать маркетинговые оценки и встречи с торговыми представителями в команде, чтобы все они могли оценить, есть ли потенциал для сделки.

4. Будьте в курсе конкуренции и новых рыночных тенденций.

Важно быть в курсе стратегий, продуктов и целевой аудитории ваших конкурентов, а также любых новых рыночных и отраслевых тенденций.

Это позволит вам более эффективно определять идеальных потенциальных клиентов. Это также помогает вашему бизнесу подготовиться к любым изменениям на рынке, которые могут привести к необходимости нового подхода к квалификации потенциальных клиентов и привлечению вашей целевой аудитории.

5. Отчитывайтесь перед менеджерами по развитию.

Как мы видели, в большинстве компаний BDR отчитываются перед менеджерами и руководителями по продажам. BDRS должен общаться с этими руководителями по множеству причин, таких как обсуждение стратегий квалификации потенциальных клиентов и того, как связать потенциальных клиентов с менеджерами, чтобы превратить их в клиентов.

BDR также должны сообщать о своих выводах (например, о деловых возможностях и рыночных тенденциях) менеджерам и руководителям отделов продаж. Передача этой информации и сотрудничество с менеджерами и руководителями отделов продаж для разработки и / или обновления соответствующих стратегий для вашего бизнеса и аудитории имеет решающее значение для вашего успеха как организации.

6. Продвигайте удовлетворение и лояльность.

Взаимодействие BDR с потенциальным клиентом может быть самым первым взаимодействием потенциального клиента с вашим бизнесом. Таким образом, создание хорошего первого впечатления с самого начала имеет решающее значение для повышения интереса на ранней стадии.

Независимо от того, работает ли BDR над квалификацией лида, узнает больше о потенциальном клиенте и его потребностях или находит подходящего торгового представителя для работы с ним, его взаимодействие со всеми вашими потенциальными клиентами имеет значение.

После того, как BDR исследует потенциального клиента или начинает взаимодействовать с ним, убедитесь, что он приспособил все коммуникации с потенциальным клиентом. Настройка всего отправляемого контента показывает им, что их слушают и о них заботятся. Эти действия являются профессиональными и производят сильное впечатление.

Помимо понимания того, как BDR помогают вам расти, идеи развития бизнеса - еще один мощный способ привлечь потенциальных клиентов и определить новые возможности для бизнеса. Давайте посмотрим дальше...

Идеи развития бизнеса

Идеи развития бизнеса - это тактика, которую вы можете реализовать, чтобы положительно повлиять на вашу компанию множеством различных способов. Они могут помочь вам определить идеальных потенциальных клиентов, более эффективно налаживать контакты, повысить узнаваемость бренда и раскрыть новые возможности.

Следующие тактики помогут вам начать работу - все компании и команды разные, а это означает, что эти идеи могут подходить или не подходить для вашей конкретной ситуации. (Так что не стесняйтесь изменять список!)

Внедряйте инновации в свои сети

Не секрет, что холодные звонки менее эффективны, чем были раньше. Вместо этого измените способ общения, установив прочные отношения со своими потенциальными клиентами. Вы можете сделать это, встретившись с ними лично на конференциях, выставках или мероприятиях, связанных с вашей отраслью.

Ищите потенциальных клиентов в своих онлайн-сетях, включая Facebook и другие социальные сети. Обратитесь к людям, которые подписываются на вашу подписку по электронной почте или заполнили другие формы на вашем сайте.

Предлагаем консультации.

Предлагаем консультации и оценки для потенциальных клиентов. Разговор о том, как ваш продукт или услуга применяется к их потребностям, поможет потенциальным клиентам решить, будут ли они конвертироваться.

Напротив, консультации и оценки могут также выявить то, что потенциальный клиент не идеально подходит для вашего продукта (что не менее важно, поскольку не дает вам тратить впустую время на их воспитание или необходимость иметь дело с неудовлетворенным клиентом в будущем. ).

Предоставьте торговые демонстрации для потенциальных клиентов и потенциальных клиентов.

Предоставьте своим потенциальным клиентам и лидам демонстрационные ролики о продажах, чтобы они могли увидеть, как работает ваш продукт или услуга. Убедитесь, что эти демонстрации настроены так, чтобы показать потенциальному клиенту или подсказать, как ваш продукт решает их задачу. Вы можете поделиться этими демонстрациями лично, по электронной почте, на своем веб-сайте или в видеочате.

Взращивайте перспективы.

Не забывайте развивать своих потенциальных клиентов, будь то телефонный звонок, электронная почта, встреча или другой способ общения. Смысл воспитания потенциальных клиентов - предоставить любую необходимую информацию о вашем продукте или услуге, чтобы ваши потенциальные клиенты могли решить, хотят они совершить покупку или нет.

При воспитании ваших потенциальных клиентов , вы будете иметь возможность адаптировать содержание относительно вашего бренда и продукта , так что ваши выводы могут лучше понять , как ваш продукт будет решать свои специфические моменты боли. Вы также сможете продемонстрировать свою поддержку потенциальному клиенту и убедиться, что он чувствует себя услышанным и понятым вашей компанией.

Предоставьте потенциальным клиентам несколько типов контента.

Предоставьте своим потенциальным клиентам различные типы контента, такие как блоги, видео и сообщения в социальных сетях, чтобы они могли больше узнать о вашем бренде, продукте или услуге.

Лучше всего встретиться со своими потенциальными клиентами там, где они есть, и предоставить контент, который они предпочитают читать или смотреть. Убедитесь, что весь этот контент можно загрузить и / или поделиться, чтобы потенциальные клиенты могли отправить его членам своей команды, чтобы показать им, почему ваше решение - их лучший вариант.

Общайтесь с маркетингом.

Хотя развитие бизнеса находится в отделе продаж, это не означает, что внутренняя работа по развитию бизнеса включает только других членов группы продаж. Проводите регулярные встречи и поддерживайте открытые линии связи с отделами вашей компании, которые влияют на вашу способность к успеху, например, по маркетингу и разработке продуктов.

Подумайте об этом так: маркетинг создает контент и кампании для вашей целевой аудитории о том, как ваш продукт или услуга решает их проблемы. Так почему бы вам не поговорить с ними о блогах, кампаниях, сообщениях в социальных сетях и контенте веб-сайтов, которые они создают для людей, которым вы продаете?

Ваши представители и BDR могут делиться любым контентом, который маркетинговая команда создает, напрямую с потенциальными клиентами, чтобы помочь им конвертировать, а также сообщать маркетинговой команде о любом контенте, который, по их мнению, отсутствует для потенциальных клиентов.

Процесс развития бизнеса

Процесс развития бизнеса является сочетанием шагов вашего бизнеса требуется , чтобы эффективно расти, доходов повысить, улучшить отношения с выводами, и многими другими. Эти шаги - то, над чем ваша команда по развитию бизнеса будет работать каждый день. Он включает в себя все, что связано с восхищением клиентов на каждом этапе пути покупателя.

Прорабатывая процесс развития вашего бизнеса, ваша команда будет иметь четкое представление о целях вашей организации, целях продаж, текущей бизнес-ситуации, членах вашей целевой аудитории и многом другом.

Собирая эти элементы развития бизнеса и разделяя их среди своей команды, вы создаете действенную стратегию или план развития бизнеса, который поощряет и способствует успеху и росту. Давайте теперь рассмотрим различные этапы создания вашего плана развития бизнеса.

Задать вопрос автору статьи

План развития бизнеса

План развития бизнеса - это стратегия, на которую ваша команда может ссылаться, работая над достижением целей, связанных с ростом. Руководители отдела продаж обычно составляют план развития бизнеса, над которым будут работать BDR.

Цель плана (или стратегии) развития бизнеса - установить реалистичные цели и задачи, которые позволят вашим представителям развивать бизнес, заключать больше сделок, выявлять потенциальных клиентов, согласовывать членов команды продаж (и других команд в масштабах компании), и конвертировать больше лидов.

1. Создайте презентацию для лифта.

Вы можете упростить любое первоначальное общение с потенциальными клиентами, подготовив презентацию в лифте . Эта презентация должна объяснить миссию вашей компании и то, как ваш продукт или услуга могут удовлетворить потребности вашей целевой аудитории. Ваша презентация должна привлечь внимание потенциальных клиентов и потенциальных клиентов, а также побудить их узнать больше о том, что вы предлагаете.

Кроме того, вы можете помочь своей команде определить, какие лифтовые передачи, используемые как BDR, так и представителями, наиболее успешны в преобразовании потенциальных клиентов, а затем задокументировать это в своей более крупной стратегии, чтобы каждый имел к ней доступ.

2. Ставьте УМНЫЕ цели.

Установите SMART-цели для своей стратегии, то есть убедитесь, что ваши цели являются конкретными, измеримыми, достижимыми, актуальными и своевременными. Создавая цели SMART для своего плана развития бизнеса, вы сможете обеспечить соответствие этих целей целям всей вашей компании.

Например, если одна из ваших целей - увеличить количество идентифицированных квалифицированных потенциальных клиентов в этом квартале на 5% , конкретизируйте цель , определив тип потенциальных клиентов , на которых вы будете сосредоточены, и способы их идентификации.

Затем решите, как вы будете измерять свой успех - возможно, измеряя количество этих потенциальных клиентов, которые затем разговаривают с торговым представителем, чтобы узнать больше о продукте или услуге.

Вы определяете, что эта цель достижима, поскольку в прошлом квартале вы увеличили количество квалифицированных лидов на 3%. 5% - не слишком большой скачок.

Ваша цель актуальна, потому что вы знаете, что она поможет вашему бизнесу расти - она побуждает вас оказывать большее влияние на вашу команду, способствуя способности группы продаж заключать больше сделок и увеличивать доход. И, наконец, это своевременно , потому что вы установили эту цель за квартал.

3. Проведите SWOT-анализ.

Как упоминалось выше, часть любой роли в развитии бизнеса заключается в том, чтобы оставаться в курсе рыночных и отраслевых тенденций и понимать своих конкурентов. Вот где пригодится SWOT-анализ - SWOT-анализ означает сильные и слабые стороны, возможности и угрозы . Ключом к правильному использованию SWOT-анализа является в первую очередь четкая цель.

Например, если вашей целью является определение наилучшего способа взаимодействия с потенциальными клиентами, вы можете начать обсуждение со своими BDR, руководителем, менеджерами по продажам и текущими клиентами о том, что лучше всего подходит для них.

Затем подумайте о своих сильных сторонах - что делает ваш бизнес лучше? Может быть, у вас есть большая группа поддержки, которая помогает новым клиентам найти новых клиентов. Или у вас есть несколько удаленных представителей, которые могут лично встретиться с потенциальными клиентами в желаемом месте.

(У вас может быть несколько сильных сторон, которые выделяют вас, поэтому не бойтесь перечислять их все и те, которые оказывают наибольшее влияние на ваших клиентов.)

А теперь подумайте о своих слабостях . Ограниченное предложение вашего продукта требует некоторых потенциальных клиентов, чтобы рассмотреть продукт ваших конкурентов в дополнение к вашему? Растет ли потребность в вашем продукте быстрее, чем ваше производство, или быстрее, чем вы можете создать большую команду поддержки клиентов, чтобы помочь своим клиентам?

О возможностях вашего бизнеса . Подумайте о том, куда вы идете как бизнес и чего вы знаете, что можете достичь. Например, возможно, ваш бизнес недавно заключил партнерские отношения с другой компанией, которая может помочь вам повысить узнаваемость бренда и привлечь гораздо более широкую базу потенциальных клиентов и клиентов.

Наконец, кто ваши угрозы ? Подумайте о ваших текущих конкурентах - кто производит продукт или услугу, подобные вашим, и привлекает аналогичную целевую аудиторию? Кто может стать вашим конкурентом в будущем - есть ли рыночный пробел, в котором другая компания (новая или уже существующая) могла бы определить потребность и начать продавать?

SWOT-анализ позволяет определить способы, которыми ваша компания может создавать возможности для роста и расширения. Это также помогает вам установить новые процессы для устранения любых недостатков или угроз, таких как выявление более квалифицированных потенциальных клиентов, эффективное превращение потенциальных клиентов в клиентов и сокращение цикла продаж.

4. Определите, как вы будете измерять успех.

В зависимости от поставленных вами целей SMART и выполненного SWOT-анализа вам также необходимо решить, как вы собираетесь измерять успех в развитии своего бизнеса.

Вот несколько примеров распространенных KPI развития бизнеса, которые помогут вам проанализировать ваши усилия:

Рост компании
Изменения в доходах
Коэффициент конверсии лидов
Количество потенциальных клиентов, генерируемых за месяц / квартал / заранее определенное время
Перспективы и удовлетворенность клиентов
Стоимость трубопровода
Достигать

5. Установите бюджет.

В зависимости от типа целей развития бизнеса, которые вы ставите перед командой, вы можете решить, что вам нужно установить бюджет. Учитывайте свои ресурсы, стоимость любых предыдущих стратегий развития бизнеса, которые вы разработали, и другие важные операционные статьи (что вам нужно, кто участвует и т. Д.).

Сотрудничайте с более крупной командой, чтобы определить сумму, которую вы готовы и должны потратить на развитие бизнеса, чтобы этот процесс начался в вашей компании.

6. Всегда помните о своей целевой аудитории.

Независимо от того, над чем вы работаете, помните о своей целевой аудитории и идеальных перспективах. Оцените их потребности и точно поймите, как ваш бизнес и продукт или услуга будут соответствовать их болевым точкам.

В конце концов, эта аудитория - это группа, которая с наибольшей вероятностью купит ваш продукт. Убедитесь, что ваш план учитывает их и их потребности, чтобы ваша команда могла преобразовать больше из них и развивать ваш бизнес.

7. Выберите стратегию охвата.

Как мы уже говорили выше, важным компонентом развития бизнеса является поиск новых перспектив и потенциальных клиентов. Чтобы найти новых потенциальных клиентов, вам нужно решить, как вы будете проводить информационно-разъяснительную работу или связываться с этими потенциальными клиентами. Вот несколько идей:

Сеть
Использовать рефералов
Допродажи и перекрестные продажи
Спонсорство и реклама

Кроме того, просмотрите все ожидания или ограничения, связанные с информационными представителями, чтобы ваш бизнес мог взаимодействовать с потенциальными клиентами только на профессиональном уровне и внутри бренда.

Поздравляю! Вы только что завершили свой план развития бизнеса - с вашей стратегией и идеями ваш бизнес будет расти в кратчайшие сроки.

Развитие бизнеса помогает вам расти лучше

Развитие бизнеса - важная часть любой успешной компании. Это то, как вы определяете наилучшие способы увеличения доходов, определяете своих идеальных потенциальных клиентов, привлекаете больше потенциальных клиентов и заключаете больше сделок.

Подумайте о том, как вы можете составить надежный план развития бизнеса и убедиться, что у вас есть нужная группа представителей по развитию бизнеса, чтобы вы могли начать развивать свой бизнес уже сегодня.

Задать вопрос автору статьи

« Предыдущие Записи