Ценности компании должны отражать ценности ваших сотрудников. Вы начинаете работу в новой компании, ценности которой действительно вдохновляют вас. Вы нашли их в списке на веб-сайте: сочувствие, инновации, доверие и прозрачность — все действительно привлекательно. Но вскоре вы обнаруживаете, что эти ценности практически не влияют на то, как организация работает на самом деле. И корпоративная культура напоминает нечто совсем противоположное имиджу, который она проецирует.
Звучит знакомо? Может быть, такие ценности компании что-то и значили много лет назад, но все меняется. Руководителям и владельцам организаций важно понимать, когда пришло время составить список ценностей, которые на самом деле отражают то, что волнует людей. Это те ценности, которые имеют значение и, что самое главное, проживаются изо дня в день.
Ценности компании — это больше, чем брендинг
Вы не должны выбирать ценности только потому, что они хорошо вписываются в формулировку миссии или просто хорошо звучат. Основными ценностями должны быть руководящие моральные рамки вашей организации, которые лежат в основе поведения, действий, культуры и целей. Другими словами, они являются краеугольным камнем философии вашей организации, и их можно наблюдать в действии каждый день.
По мере роста и развития компаний приоритеты меняются, и новые люди привносят в организацию свои собственные ценности и систему убеждений, которые постепенно влияют на культуру. Внешний облик бренда может остаться прежним, но то, как ваши люди работают друг с другом, как они действуют и ведут себя, может изменяться.
Если оставить это без внимания, то доверие к руководству будет ослаблено, фокус организации смещен, и способность объединять людей вокруг необходимых перемен уменьшится из-за несоответствия между тем, что мы говорим, и тем, как мы действуем.
Обновление ценностей вашей компании необходимо для поддержания силы организации. Потому что если люди сразу обнаружат это несоответствие, пострадает не только ваша культура.
Ценности компании — слушайте своих людей
Следующий шаг кажется легким. Вы должны попросить своих людей рассказать, что для них важнее всего. Отражается ли это в их работе? Испытывают ли они гордость за свои навыки и достижение результатов? Важно, чтобы вы слушали, что говорят люди. Это покажет, что для вас важен их уникальный опыт в компании.
Вы должны выяснить, что для них важно, какие ценности дороги им, а также какими ориентирами они живут каждый день. Иногда существует большая разница между тем как мы живем и что считаем важным, поэтому можно сформулировать задачу немного иначе.
Например, вы можете попросить своих людей описать ценности, воплощенные в том, как они работают друг с другом каждый день. Например, “открытое общение”, “эффективное использование времени”, “соблюдение сроков”, “обмен информацией и информирование всех о статусе проекта” и т. д.
Еще одна вещь, которую вы можете попробовать, — выяснить, что люди не ценят в своей повседневной работе. Есть ли основные ценности, которые в корне расходятся с тем, как они предпочитают работать и вести себя на работе?
Составьте подробный список ценностей компании
Как только вы объединили ответы, пришло время подвести итоги того, что люди ценят в вашей организации, и найти общие черты. Помните: вы не пытаетесь составить список модных слов. Цель состоит в том, чтобы обобщить их ответы, сохраняя при этом контекст первоначального значения. Другими словами, используйте предложения.
Сокращение сложной обратной связи до значений, состоящих из одного слова, таких как “эмпатия” и “инновация”, слишком расплывчато и рискует исключить первоначальный смысл того, что ваши люди пытались донести. Вместо этого стремитесь записать отзывы тезисами, абзацами, в которых кратко изложено, что важно для ваших людей.
Думайте об этом как о наборе коротких утверждений о системе ценностей ваших людей. Не стоит останавливаться на первом варианте, пусть у вас будет несколько черновых версий.
Как только вы будете довольны тем, как выглядит ваш список ценностей, поделитесь им с сотрудниками для следующего раунда обратной связи. Держать всех в курсе — отличный способ улучшить список и убедиться, что вы ничего не упустили. Если будут замечания или дополнения — внесите их.
Признание в качестве напоминания
Ценности компании должны быть связаны с тем, как вы работаете вместе. Они должны включаться в стратегические встречи, презентации, рабочие процессы и в работу, которую вы делаете.
А признание — это отличный способ отметить членов команды и напомнить людям о том, как основные ценности определяют их работу, отношение и поведение. Вдобавок ко всему это благодарность вашим людям за то, что они остаются верными своим ценностям, которые также являются значимыми для организации, и говорит о том, что-то, что для них существенно, также важно и для вас.
Обновление ценностей компании означает переосмысление руководящих принципов вашей организации. Это огромный проект, который потребует усилий от всех в вашей организации. Но сам проект — прекрасный опыт, ведь вы узнаете, что именно важно для ваших сотрудников.
Профессиональные навыки есть у всех! Только разного качества)) В современном мире каждому человеку важно не только иметь, но и применять самые разные навыки, чтобы добиваться успеха. В зависимости от того, как они вырабатываются и применяются, подразделяют:
Hard skills — это те самые профессиональные навыки, овладение которыми требует специальной подготовки, обучения. Такие навыки (уровень интеллекта, логики) всегда можно измерить и четко оценить с помощью экзаменов, тестов в ВУЗах, на курсах переподготовки;
Soft skills – это навыки, для которых необходим высокий эмоциональный интеллект. Т.е. это умения общаться, справляться со сложными ситуациями, планировать и управлять своим временем. Отследить и измерить их сложнее, потому что результаты видны только на практике или при тестировании. Их формирование основывается на личном опыте.
Особенности навыки hard skills
Нard skills («твердые» навыки) — это технические знания, которые вы приобрели в ходе получения образования, карьерных достижений. Каждая работа, профессия требуют определенных навыков для ее успешного выполнения и это могут быть:
знание иностранных языков;
бухгалтерские курсы;
курсы по вождению транспортного средства;
знание программ и языков
программирования;
создание маркетинговой стратегии:
управление базами данных;определенные технические навыки, которым обучают в вашей компании.
Особенности soft skills
Soft skills («мягкие» навыки) – это, так компетенции, которые есть у каждого, но они не измеряются количественно и не связаны с конкретной профессией. А из-за того, что «мягкие» навыки приобретаются лишь личным опытом, их называют личными качествами. Но важно не путать, потому что это точно не черты характера, такие как — добрый, хороший. Это такие качества, которые позволяют вам успешно и эффективно действовать, например:
способность с минимальными усилиями освоить работу в новой программе.И большинство из навыков, которые необходимы для работы – вы и будете прокачивать на нашем курсе.
Важно понимать, что освоение «твердых» навыков помогает успешно выполнять разнообразные технические задачи на работе, а прокачивание «мягких» навыков – позволит создавать позитивную и функциональную рабочую среду.
Нередко руководители предпочитают брать на работу кандидатов, которые обладают набором soft skills, т.к. именно «мягкие» навыки сложнее развить. Поэтому лучшие перспективы даже на начальном этапе имеют люди, которые:
совпадают по ценностям с командой;
склонны к обучаемости, готовы обучаться, имея базу «мягких» навыков;
и только на 3 месте оценивается hard skills, которым можно обучить сотрудника.Конечно, возможны исключения в связи со спецификой компании, но все же прокачать специалиста до уровня профессионала легче, чем обучить его общению. Наверняка вы замечали в своем окружении, в компании тех, кто обладает значительными hard skills, но из-за того, что
эти люди конфликтны или некоммуникабельны, они не растут по карьерной лестнице.
Почему важны навыки soft skills
Для продуктивного взаимодействия в команде, в компании каждому человеку необходимо обладать определенным уровнем soft skills, чтобы:
Успешно вести переговоры по контракту;
Представить свою новую идею коллегам;
Вести межличностное общение;
Эффективно коммуницировать с представителями разных поколений.
Это «твердые» навыки могут устаревать, быть заменены, а «мягкие»,такие, как, способность к обучению, умение общаться — навсегда остаются с вами. Владение «мягкими» навыками позволяет повысить свою эффективность и продуктивность, достигать поставленных целей, что, несомненно, оценит ваш работодатель.
В наш технологичный век автоматизации количество задач, требующих владение «твердыми» навыками – снижается и на первый план выходят «мягкие», потому что они не воспроизводятся с помощью технологий.
Важно
руководящие должности, становиться лидерами, должны прокачивать в себе soft skills.
Но также учитывайте, что само по себе умение ладить с людьми не сделает вас лучшим маркетологом, инженером или программистом, т.к. здесь важно осознавать «золотую середину».
А в условиях постоянных внешних и внутренних изменений в мире, экономике, компании, становятся особенно актуальными знания по правильной самоорганизации, взаимодействию с семьей и коллегами, чтобы оставаться продуктивным и эффективным сотрудником, который сможет расти по карьерной лестнице.
И на этом курсе вы получите все необходимые знания, инструменты, которые сможете внедрять для получения желаемых результатов и совершенствования своих навыков.
Построение отдела продаж с выстаиванием четкой системы и определенных шагов приводит компанию к прогнозируемым продажам и позволяет расти не только в "спокойные" времена, но и во время турбулентности экономики.
А теперь давайте к делу!
Построение системного отдела продаж – один из главных элементов любой компании, который позволяет вам привлекать клиентов, продавать им ваши товары и услуги, выстраивать с ними отношения, давая ценность и получая прибыль и тем более избегать кассовых разрывов.
Перечисленные мной ниже вещи подходят для любых по размеру компаний малого и среднего бизнеса, которые продают товары или услуги как в b2b, так и b2c сегменте. Прежде всего, есть 3 ключевых составляющих, без понимания которых создавать системный отдел продаж невозможно в принципе:
Из чего состоит системный отдел продаж?
Стратегия и план действий – у вас должен быть четкий план, что конкретно нужно делать и как это все будет работать.
При разработке стратегии, вам понадобится: разобрать бизнес модель, что понимать, как именно устроен ваш бизнес, разработать орг. структуру, чтобы описать регламенты, настроить все бизнес-процессы и воронку продаж, чтобы каждый точно понимал, что делать на каждом этапе.
А для этого мы проводим глубокий анализ действующего бизнеса, чтобы понимать, откуда стартуем. Проводим анализ конкурентов, чтобы взять сразу лучшие практики. Рассчитываем декомпозицию, показатели и ставим план продаж.
Сильная команда – при построении отдела продаж важно уделить внимание команде. Не секрет, что результат делают в первую очередь люди, поэтому задача набрать в команду 3 - 5 - 7 - 10 наиболее сильных менеджеров по продажам, за счет Групповых собеседований – сегодня, это самый эффективный способ нанять лучших людей, который сэкономит ваше время и деньги. Важно понимать, что к моменту выхода людей, у вас должна быть настроена мотивация и KPI с привязкой к плану продаж, подготовлена система обучения и адаптации новых сотрудников, а с первых дней работы вы правильно управляете вашим отделом продаж на ежедневных планерках.
Система продаж – что бы нанятые сильные менеджеры работали в соответствии с вашей стратегией, а вы могли ими управлять на основе показателей, вам нужно внедрить CRM систему. Для отдела продаж рекомендуем выбирать amoCRM или Битрикс 24, в зависимости от конкретных задач. Так же, должна быть подключена и интегрирована IP телефония, и другие сервисы, чтобы контролировать разговоры и активность менеджеров. Фишка системных продаж, которая позволяет кратно прирасти, это подключению к ОП отдела контроля качества.
Шаги построения системного отдела продаж:
Пройдя эти 25 шагов, вы построите системный отдел продаж в вашей компании, который будет стабильно приносить вам продажи и прибыль, а вам позволит выбраться из операционки.
1. Поставить цели и сроки. Чтобы начать строить отдел продаж, нужно четко понимать, что у вас есть и к чему вы хотите прийти. И самое важное — за какой срок? Только когда вы ясно представляете точку А (где вы сейчас) и точку Б (где хотите быть), у вас рождается план, как это сделать.
2. Настроить бизнес модель. Частое понятие, которое обычно игнорируют. Бизнес-модель - это детальное описание бизнеса. Очень часто предприниматели, проверяя свою бизнес-модель, находят упущения либо новые возможности, как улучшить свой бизнес. Поэтому после постановки целей и сроков необходимо проверить вашу бизнес-модель и усовершенствовать ее при необходимости.
3. Настроить орг. структуру. Организационная структура — это люди, отделы, которые работают в вашей компании. Как они будут взаимодействовать между собой? Какие задачи выполнять?
4. Описать бизнес-процессы. Описание взаимодействий между отделами. Бизнес-процессы дают понимание того, кто за что отвечает.
5. Воронка продаж и КЭП. Самый короткий путь, по которому идет ваш клиент, этапы, которые он проходит. КЭП — это ключевой этап воронки продаж, на который концентрируется наибольшее внимание.
6. Показатели и отчеты. Далее вы ставите показатели по количеству лидов, звонкам, встречам и т.д. Настраиваете ежедневные, еженедельные, ежемесячные отчеты, чтобы контролировать работу свои сотрудников.
7. Модель отдела продаж. Определите, как будет выглядеть ваш отдел продаж: как он будет взаимодействовать? Есть несколько моделей, поэтому важно их разобрать и выбрать максимально эффективную для себя.
8. Наем менеджеров по продажам. Вам нужны новые люди. Чтобы их нанять, нужно понимать, на каком этапе вы находитесь, какие именно вам нужны люди, определить их обязанности, составить продающее резюме, размесить его на специализированных сайтах, провести групповое собеседование и по его результатам нанять минимум 3 лучших менеджера по продажам.
9. Система обучения. К моменту найма менеджеров у вас должна быть подготовлена система обучения, которая расскажет о компании, о продукте, как работать в CRM-системе и как продавать конкретно в вашей области - это очень сильно влияет как быстро будет построен эффективный отдел продаж.
10. Мотивация и KPI. Чтобы менеджеры работали эффективно, были привязаны к результату, необходимо разработать современную
двух составную систему мотивации: она состоит из KPI (привязана к критериям качества работы и имеет не сгораемую сумму) и бонусной части в правильной пропорции в зависимости от того плана продаж, который вы составили.
11. Регламенты. Сотрудникам нужно выдать регламенты, которые пошагово описывают весь процесс продаж, воронку продаж, их права и обязанности, взаимодействие в CRM-системе.
12. Управление отделом продаж. Когда отдел продаж построен, следует научиться правильно им управлять. Он управляется с помощью планерок, которые проводятся ежедневно с РОПом либо с вами как собственником. Обязательно проводятся еженедельные планерки с подведением итогов недели, ежемесячные с итогами месяца.
13. Отдел контроля качества ОКК. ОКК нужен для того, чтобы контролировать работу отдела продаж вместо вас. Это довольно простая работа, но ее обязательно должен выполнять сторонний человек.
14. CRM-система. Это система работы с клиентами. Она важна и обязательно должна быть в вашей компании. Самые популярные системы: AmoCRM, Битрикс24. Система подбирается конкретно под вашу нишу и ваши задачи. Она должна быть интегрирована с вашей почтой, сайтом, ip-телефонией и другими сервисами.
15. Скрипты продаж. У каждого менеджера должны быть скрипты продаж - чёткая структура и лучшие практики общения с вашими клиентами. Скрипты разрабатывают индивидуально под каждую нишу/отдел и обязательно совершенствуются вами в процессе, так как никто лучше вас не знает ваших клиентов.
16. Упаковка бизнеса. По одежке встречают. Это значит, что вам необходим продающий сайт — лицо вашей компании. У менеджеров
должно быть коммерческое предложение, которое четко визуализирует вас, ваш бизнес и помогает им продавать. Это также и оборудованное рабочее место, где происходят встречи, и внешний вид сотрудника, если он выезжает к клиентам, и продающие видео, если они нужны, и т.д.
17. Маркетинг и аналитика. Есть много каналов для привлечения клиентов: как диджитал каналов, так и классических (реклама, холодные звонки, seo продвижение). У вас должна быть настроена сквозная аналитика (Roistat), которая собирает данные по всем рекламным каналам, коллтрекинг, чтобы вы понимали, какой рекламный канал сколько приносит вам денег, и могли этим управлять.
18. РОП – руководитель отдела продаж. Важно, чтобы отдел продаж возглавлял опытный руководитель. РОПа лучше всего нанимать на уже готовый, построенный отдел продаж, который он будет поддерживать.
19. База клиентов. Она может у вас быть, если у вас есть постоянные клиенты, либо ее может не быть, если вы продаете клиенту один раз. Но именно в базе клиентов обычно сокрыто больше всего прибыли. Работая с базой, используйте abcxyz-анализ и CRM-систему.
20. Дожим клиентов. Не бросайте клиентов после первой коммуникации. Используйте рассылки, правильно настройте точки касания, их количество. Помните, что если клиент не купил сейчас, он может купить в будущем.
21. Полезные сервисы. Чтобы сделать отдел продаж более эффективным и быстрым, многоканальным, используйте дополнительные сервисы: смс, WhatApp, Instagram, email-рассылка и т.д.
22. Автоматизация. Это необходимое условие, чтобы при прочих равных ваш отдел продаж работал быстрее и эффективнее, чем у конкурентов. Любое действие, которое занимает время, зачастую можно автоматизировать, тем самым увеличив пропускную способность отдела продаж. Например: интеграция с 1С, с сервисами выставления счетов, с сервисами составления договором.
23. Панели мониторинга. Очень важно визуально видеть работу своего отдела продаж и компании в целом. Для этого существуют панели мониторинга, которые вшиты в CRM и отображают большинство необходимых показателей. Также можно использовать
отдельные сервисы мониторинга: например, Power BI.
24. Консалтинг и сопровождение. Если вы хотите постоянно развиваться, вам нужен взгляд со стороны, видение того, как это сделано в других отделах продаж и рекомендации, как улучшить ваш. Возьмите себе наставника, ментора, консультанта, который будет вас сопровождать и шаг за шагом увеличивать ваши продажи. С таким человеком вы гораздо быстрее пройдете этот путь.
25. Выход из операционной деятельности и Масштабирование. Когда у вас пройдены все предыдущие шаги, настроены и
стабильно работают все системы, вы можете задуматься о масштабировании ваших отделов продаж. В стандартном отделе продаж 3 менеджера и один РОП. Таких отделов у вас может быть сколько угодно.
Записывайтесь на бесплатную бизнес-консультацию с экспертом по построению системных отделов продаж: -> ЗАПИСАТЬСЯ <-
Целевая аудитория (ЦА) - это группа людей, которая может удовлетворить потребность с помощью вашего продукта или услуги. В этой инструкции разберем максимально лаконично, четко и понятно, как определить целевую аудиторию.
В 9 из 10 компаний определение целевой аудитории (ЦА) выглядит так: мужчины и женщины от 20 до 50 лет с деньгами. Но с таким подходом резко растут издержки на рекламу, тем более сейчас отрезали трафик в известных соцсетях.
Содержание статьи:
Целевая аудитория: кто это и в чем нюансы
Анализ целевой аудитории: виды и методы
Как определить целевую аудиторию: сегментация
Как составить портреты клиентов
Психотипы пользователей: какие бывают, чем отличаются
«Лестница узнавания» по Бену Ханту
Примеры портретов клиентов
Целевая аудитория : кто это и в чем нюансы
Целевая аудитория (ЦА) — это группа людей, которая может удовлетворить потребность с помощью вашего продукта или услуги.
Если более широко, то это та часть пользователей, на которых вы направляете маркетинг, рекламные кампании. Именно под этих людей вы разрабатываете предложения, УТП.
В чем нюансы:
чтобы разработать сильное и результативное УТП, нужно знать, для кого оно будет сильным;
без глубокого понимания своих потенциальных клиентов, сложно сфокусировать на нужных людях;
без фокусировки на конкретных пользователей придется тратить много денег впустую — реклама будет показываться тем, кому продукт не нужен, не интересен и т.д.
Олег — предприниматель и автор курса по запуску малого бизнеса. Без проработки целевой аудитории он запускает рекламу в социальных сетях и поисковых системах. Выбирает всех людей от 20 до 40 лет, тратит $300, получает 2 регистрации на курс стоимостью $130. Привлечение 1 клиента ему обходится в $150, всё работает в убыток. Но он мог бы получать клиентов в 5-10 раз дешевле.
Как этого добиться:
Провести анализ целевой аудитории и определить, кто чаще всего интересуется запуском малого бизнеса.
Узнать, на какие сообщества в соцсетях подписаны потенциальные клиенты.
Определить, с каким контентом они активно взаимодействуют, что лайкают, комментируют, чем делятся.
Сформировать портреты, аватары клиентов, чтобы учесть разные страхи, возражения, явные и скрытые мотивы.
Лишь затем сформировать разные оферы, создать креативы, запустить таргетированную рекламу на разные сегменты ЦА,
Давайте разбираться постепенно. Но вначале стоит понять цели и задачи, которые стоят перед бизнесом. Важно понять, для чего вам нужно описание аудитории, где вы будете с ней взаимодействовать
Анализ целевой аудитории: виды и методы
Целевая аудитория обычно делят на основную и косвенную.
Основная — те, кто принимают решение, действуют, делают покупку.
Косвенная — могут влиять на выбор и принятие решения, выделять деньги, но сами не действуют.
Методы: как и где получить информацию о ЦА
Чтобы получить максимально объективные данные, оптимально использовать:
анкеты;
интервью;
опросы.
В реальности провести качественно интервью, собрать анкеты или даже провести опрос не так просто. Поэтому можно сделать мини исследование.
Сегмент №1: Мужчины 25-40 лет, холостые, любят активный отдых, увлекаются спортом, интересуются туризмом, доход средний и выше среднего.
Сегмент №2: Девушки 25-45 лет, Москва, есть молодой человек или муж, хотят красиво и стильно отдохнуть, ищут популярные курорты, поездку обычно оплачивает мужчина, но выбирает девушка.
Сегмент №3. Мужчины и женщины 25-45 лет, Екатеринбург, 2-3 раза в год ездят отдыхать, выбирают туры вместе, ищут что-то спокойное и комфортное, могут поехать на отдых с детьми.
Чаще всего для сегментирования используется методика 5W Марка Шеррингтона:
Что? (What?) – какой у вас товар, услуга.
Кто? (Who?) – кто покупает товар, услугу (возраст, пол и т.д.)
Почему? (Why?) – какая мотивация, для чего покупают.
Когда? (When?) – когда продукт, услуга необходимы людям.
Где? (Where?) – где взаимодействуют с продуктом, где принимают решение, где покупают.
Что с этим делать?
Поставьте четкие, понятные цели и задачи — зачем вам сейчас понимание ЦА.
Соберите всю информацию о своей аудитории через статистику сайта, своих сообществ, опросы и анкеты.
Проведите фокус-группу и интервью, если это возможно.
Соберите всю информацию о своей ЦА и разбейте её на сегменты с помощью метода 5W или с привязкой к одному из важных для вашего продукта критериев.
Мы рассмотрели, для чего и как определить целевую аудиторию, сегментировать её. Но это еще не всё. Для лучшей проработки креативов, оферов и УТП следует составить детальные портреты ЦА, учесть психотипы и определить этап «узнавания».
Как составить портреты целевой аудитории?
Персонализация позволяет сделать коммуникацию более доверительной и эффективной. Проще говоря, если вы на одной волне со своей аудиторией, она вам верит. Если вы обращаетесь ко всем и сразу, это чувствуется, пользователи думают, что им что-то навязывают.
Именно поэтому мы рекомендуем создавать детальные портреты клиентов. Ходят легенды о том, что крупные корпорации вроде Procter & Gamble делают целые дашборды, где указаны отдельные, реальные люди, их клиенты.
Портрет клиента – это некий профайл, анкета, в которой указано всё, что только возможно (и невозможно тоже!) про клиента: как живет, что ест, куда ходит, где читает, чего боится, чего жаждет и т.д.
Чтобы составить такой портрет (аватар), нужно задать массу вопросов разным сегментам целевой аудитории. Это может быть онлайн анкета, интервью, разведка у конкурентов и т.д.
Какие вопросы можно и нужно задавать
Какой пол, возраст, сфера деятельности, уровень дохода.
В каком регионе проживает: город, страна.
Где и как проводят время: досуг, быт, хобби.
Какие у них ценности: семья, карьера, порядочность, помощь другим и т.д.
Какие у них проблемы, острые боли, которые они хотят или собираются решить.
Почему эти проблемы возникают, как они приходят к тому, что им нужно их решить.
Какие у них могут возникнуть преграды на пути к решению проблемы.
Пробовали ли они другие решения (отличающиеся от вашего продукта/услуги). Если да, то почему остались недовольны.
Какие у них есть скрытые мотивы для покупки, выбора решения.
На каком этапе они сейчас находятся: не думают о проблеме, ищут решение, определяются с выбором, сравнивают разные предложения, готовые покупать.
Каким должно быть решение (по мнению человека), какие ожидания от услуги, продукта.
Как поменяется их жизнь, если они воспользуются предложением.
Какой будет их жизнь, если они НЕ воспользуются предложением.
Какие у них есть сомнения, страхи, переживания касательно проблемы и её решения.
Какие их главные желания, стремления в решении проблемы, выборе продукта.
Кому они доверяют, кто для них авторитет, кумир, лидер мнения.
Как они узнали о вас, вашем бренде, предложении.
Кого еще они рассматривают, каких ваших конкурентов.
Что им нравится в конкурентах.
Что им не нравится в конкурентах.
Что для них самое важное в решении о покупке.
Если они выберут вас, будут ли они рекомендовать вашу компанию.
Какие у них могут возникнуть трудности при использовании вашего продукта/услуги.
Какими социальными сетями и платформами они пользуются чаще всего.
На каких других сайтах (блоги, медиа, форумы) они проводят время, как часто.
Как им удобнее всего производить оплату.
Какие смежные проблемы и сложности у них могут возникнуть, которые вы могли бы решить в будущем.
К какому психотипу они принадлежат.
Как они относятся к рассылкам, информации от брендов (в целом и конкретно вашего).
Какие дополнительные сведения помогли бы вам улучшить продукт, услугу, сервис.
Психотипы пользователей: какие бывают, чем отличаются
Есть десятки вариаций, градаций и разных схем, по которым разбирают психотипы. Мы в Rezart Agency придерживаемся концепции 4 ключевых психотипов пользователей и учитываем их в разработке воронок.
№1. Логические
Им нужны четкие и понятные описания предложений.
Они детально изучают подписи, фотографии, нюансы.
Особое внимание уделяют грамотности, дизайну, порядку.
Для них отлично срабатывают блоки типа «Вопросы и ответы».
Доверяют, когда есть стационарный телефон в контактах, используется почта на брендовом домене (@brand.com, а не gmail.com).
№2. Импульсивные
Хорошо реагируют, когда с 1 экрана сайта указаны Key Benefits.
Жаждут сразу получить самое мясо – что, где, как, почему нужно заказать у вас.
Бегло просматривают предложения, больше обращают внимания на заголовки, буллиты в тексте.
Для них лучше использовать большие и яркие кнопки, заметные призывы.
Не любят длинные, сложные формы – идеально «Заказать в 1 клик», «Перезвонить».
Их здорово подкупает всё, что создает WOW-эффект.
№3. Заботливые
Они как Мать Тереза или Принцесса Диана – за мир во всем мире, за пользу и заботу для окружающих.
Тщательно изучают независимы обзоры, смотрят чужое мнение, ориентируются на экспертов.
Верят в различные награды, сертификаты качестве, лицензии и прочие подтверждающие документы.
Для них крайне важны отзывы клиентов – не просто факт благодарности, а демонстрация того, что продукт решил проблему, помог, изменил жизнь.
№4. Агрессивные
Эти ребята найдут, к чему придраться, если дать им хоть малейший повод.
Нужно приводить максимум доказательств, обоснованных фактами, цифрами, исследованиями, независимой экспертизой и т.д.
Им нужно давать четкое предложение с выгодой, понятными преимуществами, убеждать, почему именно вы.
Они могут быть троллями в социальных сетях, но стоит добиться их доверия, будут рьяно защищать вас – станут адвокатами бренда.
Любят различные конкурсы и соревнования, чтобы показать свое превосходство, утереть нос другим.
Довольно часто может не быть 1 ярко-выраженного психотипа, черты могут смешиваться.
«Лестница узнавания» по Бену Ханту
По теории Бена Ханта существуют разные этапы осведомленности о проблеме и её решении. Благодаря сегментации на разные этапы можно лучше понять, как общаться с целевой аудиторией, что учитывать в коммуникации и т.д.
Ключевые этапы «лестницы узнавания»:
Безразличие – у человека нет проблемы, он о ней вообще не знает, не думает.
Осведомленность – человек знает, что какая-то проблема есть, но не знает решение.
Поиск – ищет решение, рассматривает все возможные пути.
Выбор – сравнивает разные компании и предложения.
Покупка – выбирает компанию и заключает сделку.
Отталкиваясь от этой концепции, нужно понимать:
Все начинают путь с 3 этапа, когда человек начинает искать какое-либо решение, проявлять активность. На 1 и 2 этапе вовлечь его во что-либо — практически нереально.
Покупку человек делает на 5 этапе, это идеальный вариант для продажи «в лоб». Если продумать тщательно воронку, можно охватить людей, которые находятся на 3 и 4 этапах.
В идеале – вам нужно провести аудиторию с 3 на 5 этап, плавно подвести к покупке, не пытаясь перескочить несколько ступеней ради быстрой сделки.
В чем может быть польза, если определить этап, на котором находятся разные сегменты ЦА:
Как правильно построить стратегию коммуникации – говорить о том, что такая проблема есть, доказывать свои преимущества перед конкурентами, призывать сразу сделать заказ и т.д.
Как создавать рекламные материалы и сайты – опять-таки, можно на 1 экране написать, что существует проблема Х и плавно подвести к тому, что человеку нужно её решить, выход есть. Можно сразу говорить: «У нас есть решение вашей проблемы и оно выгодное».
Как и откуда получать трафик – подбирать источники, рекламные инструменты, лидеров мнений гораздо проще, когда есть понимание осведомленности аудитории.
Примеры портрета клиента для разных ниш
Курс по улучшению всех сфер жизни для девушек ЦА
Портрет 1
Женщина, которая всегда занята, у неё много суеты и бытовых проблем, из-за которых она не может уделить время себе, своим мечтам и желаниям.
Особенности
Она не верит, что что-то можно изменить, у неё много обязанностей и рядовых проблем вроде воспитания ребенка, нелюбимой работы, недостаточного дохода. Она хочет всё поменять, но не знает, как.
Цель
Сделать жизнь более счастливой, интересной, благополучной. Добиться гармонии с обязанностями и тем, чего искренне хочется.
Боль
Нет времени и сил что-то менять, нет времени посещать офлайн мероприятия и общаться вживую.
Портрет 2
Девушка-предприниматель, у которой есть свое дело, неплохой доход, но нет удовлетворенности от жизни. Даже дома она думает о работе и проблемах, не умеет нормально отдыхать. Из-за этого проблемы в семье — с мужем, детьми, близкими.
Особенности
Она готова оплатить дорогое обучение, работать индвидуально и тщательно прорабатывать аспекты своей жизни. Ценит индивидуальный подход, комфорт и реальные результаты.
Цель
Девушке нужно реальное решение её конкретных проблем и запросов. Она хочет ощутимого роста и изменений в личной жизни, отношениях с близкими и изменения подхода в работе.
Боль
Нехватка времени на обучение, разочарование другими тренингами и курсами, которые в прошлом не дали результатов.
Стоматологическая клиника ЦА
Портрет 1
Женщина, которая травмирована советской стоматологией, но ей необходимы стоматологические услуги для лечения зубов. Ценит мягкий подход к клиенту и уровень сервиса
Особенности: боится боли. Очень ценит качество сервиса, улыбчивость персонала и спокойную атмосферу в клинике. Хочет получить лечения с минимальной болью, но эффективностью. Не готова переплачивать
Цель: решить проблему с зубами, получить стоматологическую помощь с минимальной болью, максимально хорошим сервисом клиники.
Боль: боязнь стоматологов, зубной боли, но необходима помощь специалиста для лечения зубов.
Портрет 2
Мужчина-бизнесмен, который ценит время, нуждается в стоматологическом лечении, но избирателен в выборе клиники, что бы подходила под его требования.
Особенности: готов заплатить больше за лечение, но получить качественный и долгосрочный результат. Ценит индивидуальный подход, комфорт и экономию времени.
Цель: клиенту нужно быстрое и комфортное лечение в клинике, что соответствует его требованиям. Хороший сервис, успешное лечение в престижной клинике.
Боль: нехватка времени на здоровье, но необходимость лечения, низкий уровень качества лечения и сервиса в государственных клиниках
Портрет 3
Пациент с болезнью зуба, которую другие клиники не умеют или не хотят лечить. Хочет сохранить свой зуб и качественно вылечить.
Особенности: готов заплатить больше за лечение, при гарантии сохранения своего зуба и высокой профессиональности докторов клиники.
Цель: вылечить зуб консервативным методом, без удаления.
Боль: проблема зуба средней и высокой степени, которую в других клиниках не лечат консервативно, а удаляют зуб.
Можно пойти дальше и сделать описание более подробным. Включить туда:
Фото, базовые характеристики (имя, возраст, пол, семейное положение должность).
Географические и другие показатели.
Ответы на все вопросы, предложенные выше.
Психотип.
Дополнительные сведения.
Явные и скрытые мотивы.
Этап узнаваемости по «лестнице» Ханта.
Что стоит запомнить!
Тщательно проработайте портреты аудитории. Чем они детальнее прописаны, тем больше идей для улучшения продукта, сервиса и маркетинга.
Учитывайте не только базовые характеристики и показатели, но более глубокие вопросы об ожиданиях, страхах, скрытых мотивах и т.д.
Определите этап узнаваемости по Ханту, чтобы более точно и персонализировано обращаться к своей аудитории.
Составляйте портреты в удобном формате и убедитесь, что их можно удобно включить в стратегию, передать подрядчикам, дать новым сотрудникам.
Чтобы получить объективные данные, нужно проводить глубинные интервью, онлайн-опросы, личные встречи с лояльными клиентами.
Руководитель отдела продаж (РОП) необходим в любой компании, ведущей коммерческую деятельность офлайн или онлайн, где есть 3 продавца.
Именно он будет делать:
Постоянно решать вопросы с клиентами;
Постоянно коммуницировать с продавцами.
И если эту функцию хочет возложить на себя собственник бизнеса, то кто будет заниматься стратегией, развивать новые проекты?
Где искать руководителя отдела продаж?
Присмотритесь к своим продавцам, возможно, кто-то из них уже «вырос» из своей должности и готов стать руководителем отдела продаж. А если вы берете в команду нового человека на должность РОПа, то уделите этому максимум внимания и времени, потому что собеседование должно быть обстоятельным. Не бойтесь брать в свою команду кандидата, если он:
Готов сам первое время поработать на продажах, чтобы изучить все процессы и дать результат. При этом кандидату необязательно становиться «чемпионом продаж».
Разделяет вашу культуру, т.е. должен доказать, что готов и хочет с вами работать (это особенно важно для удаленного отдела продаж)
Если же такого человека во внешнем окружении нет, то «вырастите» руководителя отдела продаж из своих менеджеров. Т.к. именно их вы знаете не один год, понимаете потенциал каждого и можете так организовать обучение, работу, чтобы один из них возглавил
отдел продаж.
Обязанности РОПа
1. Поиск клиентов по 3 каналам:
«горячему» - т.е. входящие клиенты, которые активно
реагируют на ваши маркетинговые истории в интернете и
офлайн;
«теплые» исходящие – клиенты по вашей клиентской базе;
исходящие «холодные» - по спискам.
И вот, если поставив всем с утра задачи, руководитель отдела продаж видит, что неожиданно приходят входящие лиды, но даже назначенный дежурным на этот участок – занят, то сам РОП должен оперативно отреагировать на входящего лида, начать с ним коммерческую работу и даже осуществить продажу.
Также возможна ситуация, что все менеджеры заняты текущей задачей – прозвонами по нормативам KPI и тогда РОП звонит клиенту сам, по сути, выполняя функцию продавца.
2. Руководитель отдела продаж - должен руководить, т.е. эффективно организовывать работу сотрудников. И в идеале не должен продавать вообще. При работе в офисе у менеджеров были встречи с «теплыми» клиентами, а теперь, когда многие осваивают онлайн, необходимо готовиться к звонкам тщательнее и аккуратнее. Именно РОП отвечает за разработку скриптов и информационных поводов для звонков клиентам.
И этот инфоповод, который также может разрабатываться маркетологом, должен меняться 1 раз в 2 недели, чтобы сотрудники не уставали и не «выгорали», а также не переставали верить в продукт. Это могут быть:
новые программы лояльности,
бонусы и скидки,
переосмысление старых продуктов или маркеры, усиливающие воздействие, чтобы клиенты принимали решение сейчас.
3. Контролировать работу менеджеров и полноту отражения информации. Менеджеры по продажам обязаны вносить всю информацию по клиенту в CRM-систему и руководитель отдела продаж должен отслеживать это, вовремя реагировать на все нарушения и пресекать утечку информации из базы. Ведь, по сути, клиентская база - это собственность компании, а не продавца, поэтому контроль необходим и важен.
4. РОП несет дополнительную ответственность за коммерческий результат организации. Поэтому, хотя руководитель отдела продаж не должен продавать лично, все же быть «на подхвате» во время выходных или вне рабочего времени.
5. РОП отслеживает динамику изменений «теплоты» базы организации, жестко проверяет выполнение KPI показателей (количество звонков, сделанных предложений, выставленных счетов).
6. Коммуникация, коммуникация, еще раз коммуникация и контроль – это еще одни функции и основные обязанности РОПа в офисе, а особенно на удаленке.
По сути, это выстроенная обратная связь, которая должна быть качественной и мотивирующей. Менеджеры должны понимать, что они не брошены, что им всегда дадут обратную связь, если что-то пойдет не так, помогут скорректировать работу с клиентом. И если продавец работает, а клиент «не утепляется», то РОП должен придумать, как подвести этого клиента еще на один этап ближе к оплате:
Какой инструмент применить;
Как с клиентом по-другому поговорить;
На какое другое контактное лицо выйти.
Все эти вопросы должен разрешать РОП, чтобы вывести свой отдел на коммерческий результат.
Естественно, что в подготовку руководителя отдела продаж владелец компании вкладывает больше - времени, сил, ресурсов, обучения. И если потенциал любого другого сотрудника вы можете оценить уже через 3 месяца и принять решение, то узнать хороший или плохой РОП – невозможно раньше, чем через 6 месяцев.
И даже если вновь пришедший РОП показывает отличные результаты, вы празднуете с ним победы, даете ему обратную связь, все равно – не снижайте испытательный срок и не принимайте решение раньше, чем через 6 месяцев.
Возможна и другая ситуация: если же системно в течение квартала отдел продаж не выполняет план продаж на 90% или только один менеджер выполняет, то вот с таким РОПом необходимо расставаться. Потому что он отвечает за результаты всего отдела, а по сути, может вытягивать показатели лишь за счет личной эффективности и личными продажами. Также расстаться с РОПом необходимо, если все основные нормативы не выполняются менеджерами. Здесь налицо низкие компетенции руководителя отдела продаж.
За что отвечает РОП?
Руководитель отдела продаж отвечает за результат – за то, чтобы на счету вашей компании были деньги, благодаря которым и живет компания. А если вместо результата - только слова, которые не являются твердым фактом, аргументом, которые можно проверить, то они ничего не значат.
За мотивацию команды – т.е. давать обратную связь, вдохновлять продавцов любыми способами, чтобы продуктивность росла.
За адаптивность – т.е. РОП должен меняться во внешней среде и делать это быстрее, чем другие.
За соблюдение стандартов, принятых в компании. И если они нарушаются, то активируются все стадии принципа «Учить. Лечить. Мочить».
За постоянный мониторинг внешних изменений – т.е. благодаря своему открытому мышлению он смотрит по сторонам, чтобы замечать и пробовать что-то новое: каналы сбыта, разработку новых инструментов и т.д.
За динамику клиентской базы компании – т.е. раз в месяц он с каждым сотрудником лично или по видеосвязи обсуждает динамику по каждому клиенту. Это и есть коммерческая работа, потому что РОП отвечает за состояние базы, которая генерирует выручку. И если после такого отчета выясняется, что часть базы продавца не дает результата, то РОП должен принимать решение – что делать для «утепления» или кому передать этих клиентов.
Существует «эффект Розенталя», который применим именно к РОПу – сотрудники способны делать больше, чем могут, если РОП от них этого ожидает. И это называется ВЕРА. И если РОП транслирует это – хвалит их, правильно ругает тет-а-тет, мотивирует, то люди способны на большее, чем они могут сами. Это и есть тот синергетический эффект, который необходим каждой компании – вы задаете им фокус внимания, верите в людей и делаете все, чтобы работать РАДИ РЕЗУЛЬТАТА.
SWOT анализ 2022 — это способ собрать и проанализировать информацию о компании и состоянии рынка, чтобы понять, как лучше подготовиться к проблемам и выгодно использовать возможности. Для SWOT анализа собирают четыре группы данных, из которых и складывается его название:При разработке маркетинговой стратегии я обычно использую SWOT-анализ.
По моей практике, грамотно проведенный SWOT, дает увидеть 8 из 10 возможных путей развития компании. SWOT сильно недооценивают маркетологи и бизнесмены, считая его устаревшим (методика анализа создана в 60-х годах ХХ века в Гарварде). Но считают они так по одной причине – «они просто не умеют его готовить».
Strengths — силы;
Weaknesses — слабости;
Opportunities — возможности;
Threats — угрозы.
Силы и слабости — это внутренние факторы, про текущее состояние компании. Возможности и угрозы — внешнее влияние: рынок, политика, катастрофы в экономике и экологии и так далее.
Зачем делать SWOT анализ
Уверена, вы отлично знаете состояние своей компании: в чем вы лучше и хуже конкурентов, над чем нужно работать, а что и так в порядке. SWOT анализ поможет соотнести эти данные с рисками и возможностями рынка, чтобы расставить приоритеты.
SWOT анализ не даст вам цифр, зато подкинет много идей для стратегического планирования. Причем не только для маркетинга, а для всей жизнедеятельности компании: от внедрения новых технологий на производство до реакции на повышение налогов.
Основные параметры SWOT анализа
Для SWOT анализа вам нужно собрать данные по каждому элементу аббревиатуры: описать сильные и слабые стороны компании, внешние возможности и угрозы рынка. Я предлагаю вам готовые группы факторов, чтобы было проще. Если вы и так знаете все свои силы и слабости и внешние факторы, можете сразу их записывать, но советую все-таки пройтись по списку — вдруг что-то еще придет в голову.
Организация. Тут все, что касается человеческого ресурса и организации работы: квалификация персонала и отношение сотрудников к работе, уровень текучки. Отметьте, как работают друг с другом разные подразделения компании, есть ли сложности в организационной структуре.
Финансы. Здесь смотрите, как обстоят дела с финансовыми показателями компании: как вы оцениваете издержки компании, прибыльность и в целом финансовую устойчивость. Способны ли вы при необходимости выделять крупные суммы на решение непредвиденных ситуаций или вкладываться в развитие.
Производство. Преимуществом будет использование сложных технологий, которые не могут скопировать конкуренты, и наличие уникальных патентов. Если ваше производство легко скопировать — это слабость. Оцените также, насколько современные технологии используются в компании: старые методы производства обычно занимают больше времени и требуют больше затрат.
Товар. Подумайте, какие свойства товара лучше или хуже всего удовлетворяют запросы потребителей, какие потребительские качества самые сильные и слабые, как покупатели относятся к дизайну и удобству самого товара и его упаковки. Проанализируйте ассортимент: он слишком узкий или, наоборот, неоправданно широкий. Оцените работу вашего отдела продаж, ценовую политику.
Маркетинг. Оцените, в каких каналах представлена компания, как охвачена потенциальная аудитория. Какой имидж у компании на рынке, достаточно ли бюджета на рекламу.
Скорость реакции на изменения. Может ли ваша компания быстро приспособиться к изменениям рынка и появлению новых технологий, способна ли она быстро выработать антикризисную стратегию.
Угрозы и возможности
Спрос. Следите, какими темпами растет или сокращается рынок, какова его емкость. Вероятно ли появление новой волны спроса в связи с каким-то внешними обстоятельствами, в том числе сезонными.
Конкуренция. Проанализируйте, как распределены доли рынка между конкурентами, может ли измениться это соотношение. Какова вероятность выхода новых конкурентов на рынок.
Научно-технический фактор. Следите за новостями: могут ли вскоре появиться новые технологии, которые изменят производство в вашей отрасли или могут повлиять на спрос.
Законодательство и политика. Оцените политическую стабильность: вероятно ли появление новых законов, которые регулируют вашу отрасль, или изменение международных отношений, которое может повлиять на компанию.
Экономика. Наблюдайте за экономическими тенденциями в своей стране или регионе. Спад экономики — это сложное время для бизнеса.
Как составить SWOT анализ правильно
Подготовьте две начальных таблицы SWOT анализа: для пары «силы/слабости» и для пары «возможности/угрозы». Запишите в нее группы факторов и выпишите плюсы и минусы по каждой группе, каждому фактору присвойте балл важности от 1 до 10. Вот так может выглядеть таблица по паре «силы/слабости»:
Силы
Слабости
Организация
Низкая текучка персонала
Низкая квалификация, в компании нет организованной системы обучения и стимулов для самостоятельного роста
7
9
Товар
На рынке считается эталоном качества
Из-за высокой цены ограничена целевая аудитория
10
5
…
…
Аналогичным образом заполните таблицу по паре «возможности/угрозы». Таблицы могут получиться длинными, это не страшно — когда запишете все факторы, их нужно будет отфильтровать. Для каждого из четырех элементов анализа (силы, слабости, возможности, угрозы) выберите 5-10 самых важных, то есть с самыми высокими оценками.
Чтобы сопоставить выбранные результаты и использовать их в стратегии, сделайте еще одну таблицу — она называется расширенной матрицей SWOT анализа.
Возможности (список факторов)
Угрозы (список факторов)
Силы (список факторов)
1. Сила + Возможность
3. Сила + Угроза
Слабости (список факторов)
2. Слабость + Возможность
4. Слабость + Угроза
Сравнивайте все факторы на пересечениях: каждую силу и слабость с каждой возможностью и угрозой. Нужно поразмыслить над каждым сочетанием — как можно применить его в стратегии развития. Какие-то сочетания вам ничего не дадут, а другие подкинут полезных идей.
Вот как стоит интерпретировать пересечения:
Что делать — ячейка №1 «Сила + Возможность». Как с максимальным эффектом использовать свои конкурентные преимущества.
Что развивать — ячейка №2 «Слабость + Возможность». Как использовать возможности, чтобы укрепить слабые стороны.
С чем бороться — ячейка №3 «Сила + Угроза» — какие ваши преимущества помогут защититься от угроз.
Что исключить — ячейка №4 «Слабость + Угроза» — какие стороны нужно либо развивать и укреплять в первую очередь, либо вовсе исключить.
Рассмотрим расширенную матрицу SWOT анализа на примере. Я напишу только по одному фактору в ячейках сил, слабостей, возможностей и угроз, чтобы не путать вас масштабным описанием:
Возможности Введение налоговой льготы
Угрозы Появление нового конкурента
Сила Эталонное качество продукта
1. Сила + Возможность За счет экономии снизить цену на продукт или ввести дополнительные услуги для покупателей
3. Сила + Угроза Удержать покупателей. Запустить рекламную кампанию на узнаваемость продукта с упором на высокое качество и сертификаты продукта
Слабости Маленький рекламный бюджет
2. Слабость + Возможность Освободившиеся при экономии деньги направить на разработку новой рекламной кампании.
4. Слабость + Угроза Из-за малого рекламного бюджета клиенты приходят в основном по «сарафанному радио». Если конкурент развернет масштабную рекламную кампанию, их прирост может значительно снизиться.
При составлении комбинаций учитывайте реальное состояние рынка и своего бизнеса. Какие-то маловероятные сценарии можно не учитывать: если вы не продвинутый аналитик, лучше сосредоточиться на явных угрозах и возможностях роста.
Как делать SWOT анализ — три важных правила
1. Если у вас крупный бизнес, разбейте SWOT анализ на направления. Так картина получится точнее. Например, отдельно проанализировать направление маркетинга, HR, финансовое положение компании, конкурентоспособность, текущие позиции и перспективы продуктов на рынке.
2. Для сбора информации используйте как можно больше источников. Опрашивайте сотрудников разного уровня и покупателей, читайте доступные исследования и отчеты по рынку.
3. Анализируйте самые явные и важные для компании факторы. Не старайтесь собрать как можно больше вопросов, проблем и преимуществ — будет сложно работать с большим массивом данных.
Обратите внимание! SWOT анализ можно делать не только для организации. Он поможет при оценке проекта, отдельного направления бизнеса, конкретного продукта и даже личности.
Что стоит запомнить
SWOT анализ — это способ сопоставить проблемы и силы компании с возможными изменениями рынка. Результаты SWOT анализа помогут составить план стратегического развития компании.
Данные для SWOT анализа собираются по четырем группам:
Strengths — силы;
Weaknesses — слабости;
Opportunities — возможности;
Threats — угрозы.
Силы и слабости — это внутреннее состояние компании в текущий момент. Возможности и угрозы — внешние факторы: изменение экономики, спроса и предложения на рынке, политической обстановки и так далее.
Чтобы найти все факторы, нужно проанализировать разные источники: опросить сотрудников, руководителей, покупателей, экспертов рынка, изучить доступные исследования. Затем списки факторов нужно почистить — оставьте максимум 10 самых важных аргументов в каждом, чтобы не утонуть в информации.
Когда списки готовы, можно приступать к их попарному сопоставлению:
Комбинация «Сила + Возможность» покажет, как с максимальным эффектом использовать конкурентные преимущества.
Из пары «Слабость + Возможность» вы узнаете, как укрепить слабые стороны бизнеса
«Сила + Угроза» поможет найти защиту от возможных внешних проблем.
«Слабость + Угроза» выявит стороны бизнеса, которые нужно либо исключить, либо в первую очередь укреплять и защищать.
Запишите все важные из получившихся комбинаций — используйте их для своей стратегии развития. Повторяйте SWOT анализ раз в год или чуть реже, чтобы не упускать важных изменений.
ТОП-5 частых ошибок при проведении SWOT-анализа
Ошибка 1: в возможности и угрозы вписывают внутренние факторы. Например, в возможности могут записать «Наличие развитой филиальной сети». Это внутренний фактор и его следует вписывать в сильные стороны.
Ошибка 2: Вписывают сразу выводы, а не факторы. Например, в те же возможности попадает такой пункт, как возможность экспансии на новые рынки. Хотя следовало бы вписать: «низкая конкуренция на новых рынках».
Ошибка 3: Указывают непроверенные факты, легенды корпорации, взятые из ее миссии и видения генерального директора. Можно встретить, например, «у нас сильные позиции на рынке, наш новый продукт будет нужен всем». Он точно будет нужен всем? Вы проводили исследования полноценные? Кто оценивал ваш рынок? Разве это сильная сторона?
Ошибка 4: Вписывают большое количество или, наоборот, малое количество факторов в каждую ячейку (встречал ситуации, когда писали вообще 1 фактор). Качество анализа повышается, если вы отберете только ключевые факторы. Не надо писать десятки факторов, выберите 2-4 фактора, самые важные для вашей компании.
Ошибка 5: Заполнив четыре квадранта считают, что анализ выполнен! Это встречается постоянно. Самая грубая ошибка. Просто констатация факторов в дух “вот наши сильные стороны, вот наши слабые стороны” не нужна. Важна ДЕШИФРОВКА ранее проделанной работы.
