Хотя показатели важны во всех аспектах любого бизнеса, они особенно важны для продаж. Руководители продаж не могут использовать свою интуицию для принятия решений - они не только имеют дело с огромным объемом информации, но и риск неудачи высок.

Показатели продаж - полное руководства

  1. Показатели продаж
  2. KPI продаж по типу команды
  3. Панель показателей продаж
  4. Шаблон KPI продаж

Давайте посмотрим, что такое показатели продаж.

Показатели продаж

Теперь вам может быть интересно, какие существуют типы показателей продаж и какие из них следует отслеживать. Давайте рассмотрим некоторые из наиболее важных показателей для вашего бизнеса, которые нужно отслеживать.

Ключевые показатели эффективности продаж (KPI)

Показатели продаж

Эти показатели продаж важны для измерения эффективности всей компании:

  1. Общий доход
  2. Выручка по продуктам или линейкам продуктов
  3. Проникновение на рынок
  4. Процент выручки от нового бизнеса
  5. Процент выручки от существующих клиентов (перекрестные продажи, дополнительные продажи, повторные заказы, расширенные контракты и т. Д.)
  6. Годовой рост
  7. Средняя пожизненная ценность (LTV) пользователя или клиента
  8. Индекс потребительской лояльности Net Promoter Score (NPS)
  9. Количество сделок, проигранных из-за конкуренции
  10. Доля менеджеров, достигших 100% продаж
  11. Выручка по территории
  12. Выручка по рынкам
  13. Себестоимость продажи как процент от полученного дохода

Показатели продаж активности

Эти показатели продаж показывают, чем ежедневно занимаются продавцы. Показатели активности «управляемы», то есть менеджеры по продажам могут напрямую влиять на них.

Представьте, что один из ваших менеджеров не выполняет свой план. Изучив показатели активности, вы обнаружите, что он не отправляет достаточно писем, чтобы сгенерировать необходимое количество звонков. Вы не можете контролировать, сколько продает этот продавец, но можете сказать ему, чтобы она увеличивала объем ежедневных электронных писем.

К показателям активности относятся:

  1. Количество сделанных звонков
  2. Количество отправленных писем
  3. Количество разговоров
  4. Количество взаимодействий в социальных сетях
  5. Количество запланированных встреч
  6. Количество демонстраций или торговых презентаций
  7. Количество реферальных запросов
  8. Количество отправленных предложений

Показатели продаж активности являются ведущими индикаторами. Другими словами, они предсказывают ваши конечные результаты.

Показатели конвейерных продаж

Показатели продаж

Оценивайте состояние своей воронки продаж с помощью этих показателей. Они помогают понять, что работает, а что нет в вашем целостном процессе продаж.

  1. Средняя продолжительность цикла продаж
  2. Общее количество открытых возможностей по месяцам / кварталам (по командам и индивидуально)
  3. Всего закрытых возможностей по месяцам / кварталам (по командам и индивидуально)
  4. Взвешенная стоимость воронки (ТРУБОПРОВОДА) по месяцам / кварталам (по команде и по отдельности)
  5. Общая стоимость продаж по месяцам / кварталам (по командам и индивидуально)
  6. Средняя стоимость контракта (ACV)
  7. Процент побед (по команде и индивидуально)
  8. Коэффициент конверсии по этапам воронки продаж (по команде и индивидуально)

Показатели продаж лидогенерации

Насколько хорошо ваши продавцы ищут информацию? Используйте эти показатели, чтобы узнать.

  1. Частота / объем новых возможностей, добавленных в работу
  2. Среднее время ответа лида
  3. Процент потенциальных клиентов, по которым были выполнены
  4. Процент потенциальных клиентов, отслеживание которых осуществляется в пределах целевого диапазона времени (например, 8 часов)
  5. Процент лидов упал
  6. Процент квалифицированных лидов
  7. Стоимость привлечения клиента (CAC)

Показатели продаж

Некоторые показатели из этой категории, вероятно, не будут важны для вашей компании. Это касается вашего индивидуального процесса продаж, методологии и стратегии: если ваши представители нацелены исключительно на потенциальных клиентов, которых они встречали на торговых выставках, средняя скорость от первого контакта до встречи будет лучше отражать их эффективность, чем средняя открытая электронная почта. показатель.

Показатели продаж по электронной почте

  1. Открытая ссылка, якорь
  2. Скорость отклика
  3. Уровень вовлеченности (переходы по ссылкам, посещаемость вебинаров, просмотры видео и т. Д.)
  4. Процент получателей, которые переходят на следующий шаг

Показатели продаж по телефону

  1. Обратный звонок
  2. Процент потенциальных клиентов, которые согласны на разговор
  3. Процент потенциальных клиентов, которые переходят на следующий шаг

Социальные сети Социальные показатели

  1. Процент принятых запросов
  2. Скорость ответа
  3. Процент потенциальных клиентов, взаимодействующих в социальных сетях, которые переходят к следующему шагу
  4. Конференции, выставки, мероприятия
  5. Количество назначенных встреч
  6. Количество созданных подходящих возможностей

Основные показатели конверсии

  1. Процент закрытых / выигранных возможностей
  2. Процент упущенных возможностей (без решения)
  3. Процент возможностей, упущенных конкурентом
  4. Процент возможностей, выигранных источником лида
  5. Среднее количество разговоров о реализованных возможностях
  6. Среднее количество разговоров об упущенных возможностях

Показатели продаж канала

Эти показатели помогут вам оптимизировать стратегию продаж в канале.

  1. Общий доход от партнерских сделок
  2. Выручка по партнеру
  3. Маржа по партнеру
  4. Средний размер сделки по партнеру
  5. Количество партнеров, достигших плановых доходов
  6. Количество новых возможностей, добавленных партнерами
  7. Количество квалифицированных возможностей, добавленных партнерами
  8. Количество возможностей в партнерском портфеле
  9. Средняя скорость сделки (количество дней, недель или месяцев до того, как сделка будет отмечена как закрытая / выигранная или закрытая / проигранная)
  10. Уровень удержания клиентов-партнеров
  11. Средний уровень перекрестных и дополнительных продаж клиентов-партнеров
  12. Средняя оценка удовлетворенности клиентов-партнеров
  13. Общее количество партнеров
  14. Количество новых партнеров, добавленных за последний месяц / квартал / год
  15. Количество потерянных партнеров за последний месяц / квартал / год
  16. Среднее время на поиск, подключение и обучение новых партнеров

Показатели производительности продаж

Продуктивность продаж определяется скоростью, с которой ваши продавцы достигают своих целей по доходам. Чем меньше времени требуется продавцу для выполнения своего плана, тем выше его продуктивность продаж.

Чтобы узнать, насколько продуктивны ваши менеджеры, используйте эти показатели:

  1. Процент времени, потраченного на продажи
  2. Процент времени, затраченного на ввод данных вручную
  3. Процент времени, затраченного на создание контента
  4. Процент маркетингового обеспечения, используемого продавцами
  5. Среднее количество инструментов продаж, используемых ежедневно
  6. Процент качественных лидов, по которым

Показатели найма и адаптации менеджеров

Показатели продаж

Без прочной стратегии управления талантами достичь поставленных целей станет намного сложнее. Ничто не делает командный план продаж более недосягаемой, чем неожиданная потеря высокого (или даже среднего) менеджера.

HR чувствуют давление, заставляя их как можно быстрее ввводить в эту должность менеджера, что часто приводит к тому, что они соглашаются на посредственного кандидата. Опираясь на данные, которые сообщают вам, когда и как набирать, вы можете избежать этой проблемы.

Показатели набора HR менеджера

  1. Процент времени, затраченного hr на подбор персонала
  2. Среднее время найма
  3. Процент найма из разных источников
  4. Процент принятых предложений
  5. Средний стаж работы в вашей компании
  6. Средняя текучесть кадров
  7. Средняя стоимость замены продавца по должностям

Рампа продаж

Время нарастания продаж представляет собой среднее время, необходимое новому продавцу, чтобы стать полностью продуктивным. Используйте его, чтобы принимать решения о найме и увольнении, устанавливать ожидания с новыми представителями и разрабатывать более точные прогнозы продаж.

Его можно рассчитать несколькими способами. CRM часто автоматически рассчитывают время достижения 100% продаж, которую вы можете использовать для установки пандуса. Например, если продавцу обычно требуется четыре месяца, чтобы достичь 100%, время выхода на рынок составит четыре месяца.

Хотя этот метод довольно прост, он игнорирует тот факт, что новые менеджеры часто берут на себя существующие базы клиентов или потенциальных клиентов, что дает им фору. Кроме того, продавец, который достигает 98% своей квоты, вероятно, считается кандидатом на увольнение, но эта формула не будет считать его таковым, пока он не достигнет 100%.

Наращивание = количество времени, потраченного на обучение + средняя продолжительность цикла продаж + X

X основан на опыте продавца: чем больше у них есть, тем меньше это число. Вот пример для опытного представителя, при условии, что обучение длится 20 дней, а ваш средний цикл продаж составляет шесть недель.

Рампа = 20 дней + 42 дня + 16 дней

У этого продавца будет 78 дней, чтобы выйти на полную производительность.

Метрики внедрения процесса продаж, инструментов и обучения

Большинство компаний вкладывают значительные средства в расширение продаж и обучение. Чтобы убедиться, что ваши деньги расходуются с умом, отслеживайте следующие показатели.

  1. Процент менеджеров, следящих за процессом продаж
  2. Процент менеджеров, использующих коммерческое и маркетинговое обеспечение
  3. Процент менеджеров, использующих определенные сценарии, сообщения и / или шаблоны электронной почты
  4. Средняя стоимость обучения продавца
  5. Среднее время, затрачиваемое продавцом на обучение каждый месяц, квартал и / или год
  6. Процент менеджеров, прошедших тренинг по продажам через шесть месяцев
  7. Средний уровень удовлетворенности обучением по продажам
  8. Процент менеджеров, использующих CRM

Оценить внедрение CRM и технологий относительно просто: просто посмотрите данные об использовании. Однако узнать, сколько менеджеров следят за вашим процессом продаж, сложнее.

Рассмотрите возможность проведения анонимного опроса с такими вопросами, как «Соблюдаете ли вы описанный процесс продаж с большинством ваших потенциальных клиентов?», «Используете ли вы предписанную схему оценки потребностей?» , и так далее.

Вам также следует использовать слепые опросы, чтобы узнать, насколько представители довольны качеством, частотой, методом доставки и направленностью вашей программы обучения продажам.

11. Опережающие индикаторы

Опережающий индикатор предсказывает ваши результаты. Другими словами, он сообщает вам, в каком направлении вы движетесь, пока еще есть время изменить окончательный результат. Хотя опережающие индикаторы бывает сложнее измерить, чем запаздывающие, на них гораздо легче влиять.

Отстающие индикаторы

Индикатор запаздывания отражает ваши конечные результаты.

Они реактивны, а не проактивны. Например, запаздывающий индикатор может означать достижение вашей командой плана продаж на конец месяца.

Индикатор (Skok) объясняет, что вместо того, чтобы сосредотачиваться исключительно на привлечении клиентов («первая продажа»), вы также должны сосредоточиться на их удержании («вторая продажа»).

Ознакомьтесь с ключевыми показателями эффективности продаж, которые вы должны отслеживать на каждом этапе роста вашего стартапа.

Показатели SaaS

Программное обеспечение как услуга (SaaS) - это модель распространения программного обеспечения, которая предоставляет клиентам доступ к приложениям в Интернете вместо того, чтобы требовать физического носителя и настраиваемой установки. Вот показатели SaaS для измерения:

Стоимость привлечения клиента

Стоимость привлечения клиента (CAC  - Customer Acquisition Cost) ) - это средняя сумма расходов на продажи и маркетинг, необходимых для привлечения одного нового клиента.

Вот некоторые потенциальные компоненты вашего CAC:

  1. Входящий маркетинг (ведение блогов, SEO, социальные сети)
  2. Продажи и развитие бизнеса
  3. Платная реклама
  4. События и выставки
Как рассчитать CAC

Чтобы рассчитать CAC, разделите общую сумму, которую вы потратили на продажи и маркетинг за определенный период времени, на количество клиентов, привлеченных вами за тот же период времени.

Например, если вы потратили 1000 долларов в месяц и приобрели 50 клиентов, ваш CAC будет 20.

Этой формуле легко следовать. Но это может быть неточно, если только ваши потенциальные клиенты не растут очень быстро или ваши расходы на маркетинг и продажи не будут статичными (что маловероятно).

Если вы измеряете CAC по месяцам, но у обычного потенциального покупателя требуется два месяца после первого контакта с маркетингом, ваши результаты будут вводить в заблуждение. Возможно, вы начнете новую маркетинговую кампанию в январе - ее влияние на CAC не будет заметно до февраля.

Чтобы исправить эти ошибки, рекомендуем использовать следующую формулу:

CAC = (Маркетинговые расходы (n-60) + 1/2 продаж (n-30) + ½ продаж (n)) / Новые клиенты (n), где n = текущий месяц

Стоимость за приобретение

Люди обычно объединяют «CAC» с «CPA», но это разные понятия, и эта ошибка может быть дорогостоящей.

CPA расшифровывается как Cost-Per-Action - оплата за действие. Он показывает, сколько денег вам нужно потратить, чтобы привлечь не клиента, например а лид, бесплатную пробную версию, регистрацию или пользователя.

Это означает, что CPA и CAC связаны: ваша CPA является ведущим индикатором вашего CAC.

Например, если вы предлагаете бесплатную версию своего программного продукта, ваша цена за конверсию будет измерять стоимость привлечения бесплатного пользователя. Ваш CAC будет измерять стоимость привлечения платного пользователя.

Пожизненная ценность клиента (LTV)

Пожизненная ценность клиента (LTV) - это средняя сумма денег, которую ваша компания зарабатывает на покупателе за то время, пока он остается клиентом (например, X месяцев или лет).

LTV говорит вам, слишком много вы или слишком мало тратите на привлечение клиентов. Оптимальное соотношение LTV:CAC -3:1. Другими словами, если для того, чтобы привлечь потенциального клиента к покупке вашего продукта, требуется доллар, они потратят 3 доллара в течение своего времени в качестве покупателя.

Сегментируйте своих клиентов, а затем посмотрите на средний LTV. Результаты подскажут вам, на чем сосредоточить вашу энергию и / или изменить свою стратегию. Например, если у учетных записей уровня X соотношение LTV: CAC 1,5:1, а на уровне Y - 4:1, вы, вероятно, захотите:

  • Уменьшите свои расходы на маркетинг и продажи для уровня X и увеличьте их для уровня Y
  • Выясните, почему клиенты уровня X менее прибыльны: они меняют продукт раньше, покупают меньше и / или покупают меньше надстроек?

Удержание доходов

Пожизненная ценность клиента (LTV) = средний доход от клиента в месяц (ARPA)/уровень оттока клиентов.

Если вы предлагаете месячные контракты, рассчитывайте их на помесячной основе; если большинство ваших контрактов являются годовыми, рассчитайте это за год.

Годовой доход на аккаунт = общий доход, полученный от всех клиентов / платящих пользователей, деленный на общее количество клиентов.

Ежемесячный периодический доход MRR (Monthly Recurring Revenue)

Ежемесячный периодический доход (MRR) отслеживает общий прогнозируемый доход, который ваша компания ожидает получать каждый месяц. Это один из наиболее важных показателей продаж для SaaS-бизнеса, поскольку он отражает рост и помогает прогнозировать будущие доходы.

Как рассчитать MRR

Есть два способа рассчитать MRR.

  1. Сложите ежемесячный доход, который вы получаете от каждого клиента, и получите общий MRR.
  2. Умножьте ARPA на количество платежеспособных клиентов.

Первый метод занимает больше времени, но он более точен. Если клиент X платит 200 долларов в месяц, а клиент Y - 400 долларов в месяц, ваш MRR составит 600 долларов.

Второй способ проще. Если у вас четыре клиента, а ARPA составляет 150 долларов, ваш MRR будет 600 долларов.

Убедитесь, что вы не включаете в свой MRR разовые платежи, такие как плата за внедрение и / или ограниченную плату за поддержку.

Также будьте осторожны с квартальными, полугодовыми и годовыми планами. Допустим, новый клиент подписывает годовой контракт на 1200 долларов в декабре. Если вы подсчитываете MRR для каждого клиента в этом месяце, вы можете ошибочно добавить 1200 долларов. Но вы не зарабатываете с этой учетной записи 1200 долларов каждый месяц - вы зарабатываете 100 долларов.

Чтобы включить эти значения подписки в MRR, просто разделите их на четыре, шесть или 12, если они квартальные, полугодовые или годовые соответственно.

Новый MRR

Новый MRR относится к выручке от новых клиентов. Предположим, вы приобрели одного клиента, платящего 50 долларов в месяц, а второго клиента - 45 долларов в месяц. Ваш новый MRR будет равен 95 долларам в месяц.

Расширение MRR

Расширение MRR - это доход, полученный от существующих клиентов, включая перекрестные продажи (покупка дополнительных продуктов или услуг), обновления / дополнительные продажи (более дорогой план) и больший объем (покупка большего количества мест, данных об использовании, транзакциях и т. Д.)

Расширение MRR считается «святым Граалем» MRR. Зачем? Это пять в 25 раз дешевле сохранить существующий клиент , чем приобрести новую; Кроме того, клиенты с меньшей вероятностью откажутся от услуг, если со временем они вложат в ваш пакет больше.

Отток MRR

MRR оттока - это доход, который вы потеряли от клиентов, которые понизили свои планы или полностью отказались от них. Это опережающий индикатор MRR следующего месяца. Например, если два клиента, каждый из которых платит 400 долларов, отказались от подписки в июне, ваш MRR будет на 800 долларов меньше в июле.

Годовой периодический доход

Ежегодный регулярный доход - это ваш MRR, умноженный на 12, или сумма повторяющегося дохода, которую вы получите за календарный год.

У него большое преимущество перед MRR. Поскольку продавцы обычно продают больше в течение более длительных месяцев (например, март, август и декабрь) и продают меньше в более короткие месяцы (например, февраль, июнь и апрель), ваш прогнозируемый MRR может снижаться из месяца в месяц.

Поскольку ARR применяется ко всему году, месячная дисперсия не влияет. Accounting rate of return, ARR — показатель характеризует влияние инвестиций на бухгалтерскую норму доходности как отношение среднегодовой прибыли к среднегодовому размеру инвестиций.

Следует ли сосредоточиться на MRR или ARR?

Короткий ответ: вам следует сосредоточиться на обоих. В то время как MRR сообщает вам, как обстоят дела у вашего бизнеса на ежемесячной основе, ARR дает вам годовую картину.

Ваш приоритет должен зависеть от зрелости вашей компании и бизнес-модели. Если вы зарабатываете более 10 миллионов долларов в год , подумайте о ARR. Если вы производите меньше этого, более полезна более краткосрочная призма.

Показатель оттока в SaaS

Ваш коэффициент оттока - это процент клиентов, которые отменяют свои повторяющиеся подписки. Вы можете рассчитывать за месяц, квартал или год, в зависимости от наиболее распространенного типа контракта, который вы используете.

Коэффициент оттока = количество клиентов в начале периода времени минус количество клиентов в конце периода времени, деленное на количество клиентов в начале периода времени.

Или, другими словами, формула коэффициента оттока:

(Количество клиентов, потерянных за данный период времени) / # Всего клиентов в начале данного периода времени

Представьте, что у большинства ваших клиентов полугодовые планы. В январе у вас 400 клиентов. В июне у вас 500 клиентов.

Ваш отток составляет: -100 / 500 или -20%. Вы получаете больше клиентов, чем теряете.

Отток доходов

Несмотря ни на что, отток - это плохо. Однако отток доходов отличается от оттока клиентов. Отток доходов - это сумма потерянного вами дохода (он же MRR оттока), а отток клиентов - это количество потерянных клиентов.

С точки зрения бизнеса, вероятно, предпочтительнее потерять трех клиентов, каждый из которых платит 40 долларов в месяц, чем одного клиента, платящего 300 долларов в месяц.

Отрицательный отток

Отрицательный отток - это термин, популяризируемый Skok, который означает, что MRR вашего расширения превышает MRR оттока. Если вы сможете добиться отрицательного оттока, ваш бизнес будет расти в геометрической прогрессии.

KPI продаж по типу команды

Вы также можете посмотреть ключевые показатели эффективности продаж по типу вашей команды - вот несколько примеров:

Ключевые показатели эффективности внутренних продаж

Внутренние команды продаж полагаются на следующие ключевые показатели эффективности (от наиболее часто используемых до наименее используемых):

  1. Количество закрытых сделок
  2. Возможности по этапам
  3. Звонки
  4. Встречи
  5. Важные взаимодействия или события (например, встречи или беседы, которые продолжаются четыре с лишним минуты)
  6. Возможности созданы
  7. Демо
  8. Цитаты / предложения
  9. Электронные письма
  10. Запланированные встречи

Ключевые показатели эффективности продаж на местах

Внешние отделы продаж используют многие из тех же показателей, что и внутренние отделы продаж, но уделяют встречам более высокий приоритет.

  1. Встречи
  2. Количество закрытых сделок
  3. Возможности созданы
  4. Возможности по этапам
  5. Цитаты / предложения
  6. Важные взаимодействия или события
  7. Звонки
  8. Демо
  9. Электронные письма

Показатели развития продаж

Компании используют эти показатели развития продаж для оценки эффективности своей группы SDR и способности наращивать конвейер.

  1. Встречи
  2. Звонки
  3. Возможности созданы
  4. Важные взаимодействия или события
  5. Возможности по этапам
  6. Количество закрытых сделок (их партнером Account Executive)
  7. Демо
  8. Электронные письма
  9. Запланированные встречи

 

CRM имеют возможность создавать эти информационные панели в системе. Некоторые позволяют выбирать из предустановленных панелей мониторинга, в то время как другие (например, когда CRM сочетается с надстройкой отчетов ) позволяют создавать настраиваемые отчеты для отслеживания наиболее важных показателей продаж.

1. Показатели продаж по менеджерам

Создайте дружескую конкуренцию, публично отслеживая, как работает каждый продавец. Выберите показатели продаж на основе поведения, которое вы хотите продвигать; например, если вы пытаетесь увеличить поисковые усилия своей команды, вы можете отобразить общее количество возможностей, созданных за последний месяц.

Чтобы ваши менеджеры не окучивали неквалифицированных потенциальных клиентов просто для того, чтобы заполнить свои отчеты, вы также можете отображать общие продажи по представителям.

2. Торговая деятельность

Держите своих менеджеров сосредоточенными на правильных задачах с помощью панели действий. Визуализируйте, сколько дней подряд они входили в CRM, сколько звонков они сделали за последнюю неделю, сколько презентаций они сделали, сколько писем отправили и так далее.

3. Управление продажами

Для руководителей по продажам очень важно знать, какие тенденции у команды. Отслеживайте ценность новых возможностей по сравнению с предыдущим месяцем или кварталом, взвешенную стоимость вашей воронки продаж, общий объем продаж по сравнению с вашим целевым показателем и / или показатель закрытия по продавцам.

Шаблон KPI продаж

Эту таблицу отслеживания KPI можно настроить в соответствии с вашими бизнес-целями. Она включает пошаговое руководство по выбору KPI для всей компании и вкладки для выбора KPI по сотрудникам, функциям и отделам соответственно. Кроме того, в электронной таблице есть готовые формулы, которые помогут привязать ключевые показатели эффективности.

Начните использовать показатели продаж для лучшего роста

Некоторые команды вообще никогда не отслеживают показатели продаж. Тщательный выбор из них для определения приоритетов, а затем корректировка курса (или даже полное изменение) по мере необходимости позволит вам оказаться впереди всех - вы сможете анализировать свой прогресс, достигать поставленных целей по продажам и положительно влиять на вашу прибыль.