Что приходит на ум при желании, как увеличить доход и развивать свой бизнес? Развивает линейку продуктов? Новые способы охвата аудитории? Запускаете кампанию по повышению узнаваемости бренде?

Вы когда-нибудь думали, что команда работает над продажей вашей продукции? В частности, руководители отдела продаж, которые возглавляют ваши команды менеджеров по продажам? Это люди, которые контролируют команду, которая ежедневно напрямую общается с вашими потенциальными клиентами.

Несмотря на то, что ваша продуктовая линейка, образ покупателя и узнаваемость бренда важны, сильный отдел продаж важен для успеха любого бизнеса. У них есть потенциал для получения огромной прибыли, которая влияет на доход и рост бизнеса.

Подумайте об этом так: если вы руководитель отдела продаж и помогаете каждому из своих 10 менеджеров продавать на 20% больше, вы, по сути, только что «создали» двух новых продавцов. Руководители отдела пародаж обладают уникальной силой, когда дело доходит до повышения вашей прибыли.

В этом руководстве мы рассмотрим причины, по которым правильное управление отделом продаж так важно. Мы также обсудим некоторые процессы, стратегии и ресурсы управления продажами, которые помогут вашей команде стать "поездом с сильным локомотивом" для вашего бизнеса.

Отдел продаж - это механизм.

Отдел продаж

  1. Управление продажами
  2. Стратегии управления продажами
  3. Обязанности по управлению продажами
  4. Ресурсы по управлению продажами

 

Управление продажами

Руководители по продажам должны, внедряя процессы, стратегии и цели управления продажами, чтобы помочь своей команде достичь или превзойти свои цели и задачи.

Процесс управления продажами

Управление продажами - это не линейный процесс - стратегии и обязанности каждого выглядят немного по-разному в зависимости от их команды, продуктов и ресурсов. (Мы поговорим об этом больше в этой статье.)

Как правило, руководители отдела продаж управляют как минимум четырьмя основными компонентами: людьми, стратегией, деятельностью и отчетностью. Это четыре «шага» процесса управления продажами, которые мы рассмотрим ниже.

Наем отдела продаж и управление

Команда продаж настолько хороша, насколько хорош их руководитель отдела продаж, и для того, чтобы он или она возглавили выдающуюся команду, им необходимо сначала нанять выдающихся людей. Первая часть процесса управления продажами - это наем надежной команды продаж. Это включает в себя написание подробных должностных инструкций, тестов, собеседование с подходящими кандидатами и работу HR и руководителя отдела продаж над созданием справедливых KPI планов компенсации продаж .

Этот этап также относится к управлению людьми. Это включает в себя обучение и инструктаж по продажам, а также мероприятия по созданию команды и повышению морального духа.

Разработка и управление стратегией отдела продаж

Руководители отдела продаж несут ответственность за структуру и стратегии своих продаж. Важной частью этого является построение процесса продаж, которому будет следовать их команда. Этот процесс позволяет команде согласовываться и работать над достижением одних и тех же целей, выполняя одни и те же шаги, создавая в конечном итоге автономную, хорошо отлаженную машину.

Разработка процесса продаж также позволит руководству выявлять недостатки и замечания, как команда может улучшить показатели.

Управление торговой деятельностью отдела продаж

Затем руководители отдела продаж несут ответственность за повседневную деятельность своего отдела продаж - от поиска до закрытия. Это включает в себя празднование побед, понимание поражений и защиту команды в целом.

Управление продажами касается не только людей, но и продаж. Это означает, что руководители отдела продаж должны пристально следить за ежедневной деятельностью каждого менеджера и при необходимости решать проблемы и в некоторых случаях дожимать клиентов до сделки..

Управление отчетностью отдела продаж

Последний шаг в процессе управления продажами - это анализ и составление отчетов о продажах. Как и в случае с процессом продаж, руководители по продажам также должны создать систематизированный процесс отчетности, чтобы их отдел продаж знал, где и когда их оценивают, а также как они могут улучшить показатели. Этот процесс может включать в себя отчет по проценту побед, среднему циклу продаж и коэффициенту конверсии потенциальных клиентов в продажи.

Руководитель отдела продаж также несет ответственность за использование этих данных для прогнозирования будущих планов продаж и обновления стандартов и целей команды.

 

 

Вот семь стратегий управления продажами, которые помогут вашим менеджерам расти, чувствовать себя мотивированными, поддержанными и побуждаемыми и, что наиболее важно, заключать больше сделок.

1. Разработка мотивации KPI.

Создание KPI, включающих подробную информацию о базовом окладе и комиссионных, важно для точного определения ожиданий ваших менеджеров.  Установление этих ожиданий и планов для всех членов команды является критически важной частью поддержания прочных отношений как с существующими, так и с новыми клиентами.

Если менеджеры начнут работать в вашей компании и узнают, что они получают зарплату действующих клиентов, есть большая вероятность, что они, чтобы сосредоточить свое время и энергию на новых клиентах, поскольку именно так они могли бы заработать больше, они работают с готовой базой клиентов. Это может привести к потере существующих ценных клиентов.

При разработке KPI планов ваших менеджеров учитывайте подобные факторы, а также ресурсы вашего бизнеса и планы роста компании.

2. Установите цели и планы продаж.

Установите цели и планы для всей вашей команды, а также для отдельных представителей, чтобы вы могли убедиться, что все работают вместе и зависят от общего планов продаж.

Вы можете установить различные типы целей продаж для разных вещей, включая виды деятельности, должностные обязанности, обучение и все остальное, что вы считаете нужным. Обязательно четко сообщите об этих целях и планах всей команде (а также вашему руководству и другим командам, например маркетингу и поддержке, в компании, если это необходимо). Таким образом, все знают, чего от них ждут, и понимают, к чему стремятся. Вы можете сделать это во время командных или индивидуальных встреч или добавить информацию в наборы для поддержки продаж менеджеров .

3. Адаптируйте и обучите новых сотрудников.

Адаптация и обучение новых сотрудников - еще одна обязанность руководителя отдела продаж. В зависимости от ваших ресурсов вы можете быть или не быть единственным лицом, ответственным за адаптацию и обучение новых сотрудников, но участие в этих процессах важно независимо от того, как идет ваш бизнес.

Участвуя в адаптации и обучении, вы можете быть уверены, что все менеджеры начинают работать на равных условиях с точки зрения имеющейся у них информации о ваших текущих процессах и системах. Вы можете предоставить менеджерам необходимую информацию о ваших клиентах и ​​продуктах, чтобы начать заключать сделки.

Сюда также входит обучение технологиям, которые ваша команда использует для общения с клиентами и работы над сделками - например, центра продаж с различными функциями, которые помогают менеджерам переводить потенциальных клиентов с раннего лида и закрытию сделки. Обладая этими знаниями, менеджеры будут подготовлены к типам разговоров, которые они будут вести с клиентами, узнать о ваших клиентах и изучат особенности продукта, которые они должны знать как внутри так и снаружи.

4. Мотивируйте менеджеров.

Как руководитель отдела продаж вы мотивируете своих менеджеров. Если у них есть сложный клиент, они не могут выполнить свой план в первый месяц работы в компании или переживают что-то личное, вы должны быть рядом со своими менеджерами. Спросите своих менеджеров, что их мотивирует, чтобы вы могли адаптировать определенные взаимодействия к их предпочтениям. Вы также можете проводить индивидуальные и командные встречи, а также мероприятия или мероприятия по укреплению тимбилдинга , чтобы каждый чувствовал поддержку и был мотивирован на успех.

5. Действуйте как связующее звено между менеджером и высшем руководством.

Должность руководителя по продажам находится между представителями и руководителями (например, директорами, коммерческими и директорами по развитию, если они есть в вашей компании). Ваша роль требует, чтобы вы действовали в качестве связующего звена между этими двумя группами людей и защищали интересы своих менеджеров, если и когда это необходимо. Это может включать в себя обсуждение повышения по службе ваших менеджеров с руководителями и отделом кадров или просто обмен подробностями об их успехах в организации.

Вот еще несколько примеров взаимодействий, которую вы можете передавать между менеджерами и руководителями.

Информация от менеджеров к руководству

  • Подробная информация о том, как улучшить продуктовую линейку на основе информации от клиентов
  • Любые общие отзывы клиентов о маркетинге, поддержке или бренде
  • Положительные отзывы довольных клиентов, которыми стоит поделиться с организацией

Информация от руководства к менеджерам

  • Долгосрочные и краткосрочные цели компании в отношении роста
  • Разрабатываются новые продукты и услуги
  • Любой информацией об инвесторах, доходах и т.д., чем директора и руководители решают поделиться с сотрудниками.

6. Создавайте отчеты о продажах и доходах.

Создавайте и анализируйте различные отчеты о продажах и доходах . Ваша задача как руководителя отдела продаж - собирать и анализировать данные, чтобы оценивать успехи ваших менеджеров как по отдельности, так и в целом. Эти отчеты предназначены не только для ваших глаз, они также должны быть просмотрены вашими менеджерами, чтобы они знали, как у них дела, и насколько они соответствуют (или, надеюсь, превосходят) ожидания.

Эти отчеты также имеют решающее значение для предоставления руководству, чтобы остальная часть организации знала, насколько хорошо у вас дела, и могла дать обратную связь о том, что им нужно от вас и вашей команды для продолжения и развития бизнеса.

При создании отчетов о продажах и доходах вы сможете определить следующее темы (и многое другое):

  • Какой доход получается в результате работы ваших менеджеров
  • Насколько продуктивны ваши менеджеры с точки зрения заключения сделок и общения с потенциальными клиентами
  • Какие товары / услуги продаются наиболее часто и успешно
  • Как часто лиды обрабатываются вашими менеджерами (и как часто они затем связываются с ними)
  • Какие из ваших активов чаще всего используются в качестве первой точки конверсии в сделку, которые в конечном итоге становятся клиентами

7. Оцените и адаптируйте процесс продаж.

Процесс продаж является методикой , с помощью которой ваши менеджеры помогают двигаться от стадии к стадиии и переходить к лояльным, а затем постоянным клиентам. У сильных отделов продаж почти всегда есть процесс или структура продаж, которым должны следовать менеджеры и приближать свои перспективных клиентов к закрытию. Это обеспечивает согласованность для всех потенциальных клиентов, независимо от того, с кем они работают, а также профессиональные встречи между менеджерами и потенциальными клиентами, которые непосредственно представляют ваш бренд.

Однако важно помнить, что процесс продаж, вероятно, придется обновлять по мере роста и изменений вашей компании. Будь то из-за того, что у вас есть новые продукты, большая команда менеджеров или разные покупатели , вам необходимо убедиться, что ваш процесс продаж актуален и перспективен. Таким образом, он остается полезным и мощным инструментом, к которому менеджеры могут обращаться в течение всего времени, проведенного в вашей команде.

Теперь, когда мы рассмотрели общие стратегии руководителя по продажам, давайте рассмотрим ваши обязанности по управлению продажами.

Обязанности руководителя по управлению продажами

Отдел продаж

 

Важно отметить, что обязанности руководителя отдела продаж - наряду с необходимыми навыками - сильно отличаются от тех, которые вы выполняли как менеджер. (Примечание: практически каждый руководитель по продажам в какой-то момент работал в качестве менеджера.) Управление продажами вращается вокруг управления людьми, лидерства и анализа данных (тогда как ваша работа в качестве менеджера , скорее всего, вращается вокруг поиска, общения и управления временем) .

Давайте попорядку...

1. Коучинг

Возможно, это самая важная часть вашей роли. Помогите своим менеджерам повысить эффективность их работы, выяснив, в чем они нуждаются, убедившись, что они готовы к любой ситуации, которая может встретиться на их пути, и обучив их новым навыкам, которые сделают их более эффективными.

Вы можете добиться всего этого с помощью индивидуальных сессий обратной связи, ролевых игр и ознакомления их с новыми технологиями и / или наставниками в команде, которые могут упростить их повседневные задачи.

2. Набор

Будьте начеку для потенциальных новых членов вашей команды. В конце концов, достичь поставленных целей по продажам достаточно сложно, когда у вас есть штат, не говоря уже о том, что у вас мало менеджеров (а текучесть кадров очень распространена в индустрии продаж).

Итак, как с этим бороться?

Последовательный набор персонала гарантирует, что у вас всегда будет в наличии ряд сильных кандидатов, которые будут готовы с головой окунуться, когда придет время заменить менеджера или расширить вашу команду. Ежедневно проводите час, просматривая сайты набора потенциальных кандидатов, такие как hh.ru . Напишите  людям, которые вас заинтересовали, и назначьте телефонный звонок, видео звонок или встречу в офисе, чтобы узнать больше об их предыдущем опыте работы в этой области.

3. Затруднения

Выявляйте возникающие проблемы до того, как они перерастут в более крупные проблемы, выявляйте передовой опыт и свежие стратегии, которыми можно поделиться с более широкой командой, и узнавайте ценную информацию о текущих операциях ваших представителей, отслеживая их. В зависимости от вашего процесса продаж, вы можете слушать их звонки и / или присоединяться к их собраниям, чтобы помочь в этом процессе.

4. Встреча и согласование

Отдел продаж затрагивает практически все остальные аспекты бизнеса, поэтому убедитесь, что ваша команда постоянно взаимодействует и согласована с другими командами, включая маркетинг, продакт менеджера, тех. поддержку клиентов (и любые другие соответствующие отделы).

Таким образом, у менеджеров будет соответствующий контент, чтобы предоставить потенциальным клиентам точные сведения о функциях продукта, информацию о поддержке, которую клиенты получают в процессе адаптации, и о времени, которое они проводят в качестве клиента, и многое другое. Вам также следует регулярно встречаться со своими руководителями, чтобы рассказывать, как работает ваша команда, и пересматривать общие цели компании, чтобы вы могли поделиться ими со своими менеджерами и заинтересовать их, куда движется компания.

5. Отчетность

Как упоминалось выше, основной компонент вашей работы - это отчетность и анализ данных . Вы должны не только смотреть на цифры в команде, но и копаться в производительности отдельных повторений, чтобы убедиться, что один из членов команды не несет нагрузки - или резко снижает средние показатели.

Примеры этого типа данных включают:

  • Как далеко вы далеки от цели в любой момент времени
  • Как выглядят ваши прогнозируемые еженедельные, ежемесячные и квартальные планы
  • Любые тенденции, касающиеся сделок на определенный момент времени, имеют тенденцию соскальзывать.
  • Вариации средней маржинальности

 

6. Управление временем

Часто, когда вы управляете командой людей, становится слишком легко тратить свои дни на тушение пожаров. Однако, чтобы быть эффективным руководителем по продаж, вы должны освоить тайм-менеджмент .

Полагайтесь на электронную почту и часы работы, а не на чат-платформы, чтобы общаться с менеджерами, оставлять им отзывы и отвечать на их вопросы. Как говорит консультант по продажам Джефф Хоффман: «Инструменты мгновенного обмена сообщениями применяют LIFO: последний пришел - первым ушел. Другими словами, самое последнее сообщение обычно получает первый ответ. Это непродуктивно и несправедливо».

Если вы попросите менеджеров зарезервировать время в вашем календаре для запросов или подойти к вашему столу в рабочее время, это гарантирует, что они придут к вам только с проблемами, которые они не могут решить самостоятельно. Это учит их быть более автономными и экономит ваше время - беспроигрышный вариант.

Кроме того, хотя вы можете пропустить славные дни заключения сделок, не поддавайтесь желанию использовать любую из возможностей ваших менеджеров. В конечном итоге вы не делаете им (или себе) никаких услуг. Помните пословицу: «Дайте человеку порыбачить, и вы накормите его в течение дня; научишь человека ловить рыбу и накормишь его на всю жизнь »? Это применимо и здесь. Отстраненность лишает вашу репутацию возможности учиться и означает, что вам придется делать то же самое в следующий раз.

Наконец, расставьте приоритеты для всех задач. Когда происходит столько всего, легко бегать, решая самые заметные или срочные задачи. Тем не менее, это не всегда самое важное. В начале каждого дня составляйте список дел по степени важности и срочности. Первые пункты должны быть как важными, так и срочными, следующие должны быть эффективными, но не срочными, за ними следует срочное, но не значимое, и, наконец, не срочными и не важными.

Теперь, когда вы лучше понимаете свои обязанности по управлению продажами, давайте рассмотрим некоторые ресурсы, которые помогут вам (и вашим менеджерам) добиться успеха.

Инструменты и ресурсы для руководителей по продажам

Ресурсы управления продажами могут упростить вашу работу (и работу ваших представителей), помочь вам более эффективно выполнять свои задачи и обязанности, оказать большее влияние на вашу команду и стать более сильным лидером.

CRM- бесценный ресурс для управления продажами. Он может сэкономить вам и вашим представителям драгоценное время, действовать как всеобъемлющая база данных (где менеджеры могут вводить информацию о своих перспективах и сделках) и помочь вам быстрее заключать больше сделок.

Вот как ваша команда и ваша прибыль могут получить выгоду от использования Центра продаж:

  • Автоматизируйте и персонализируйте охват
  • Создавайте и делитесь шаблонами писем
  • Автоматизируйте регистрацию контактной информации, открытий электронной почты и кликов
  • Получайте уведомления, когда клиенты открывают ваши электронные письма
  • Организуйте все мероприятия своих представителей в одном месте
  • Общайтесь с потенциальными клиентами через чат на вашем сайте
  • Синхронизируйте с CRM, чтобы отслеживать весю воронку

Начните управлять своей командой продаж

Управление продажами - непростой процесс, но это критически важная роль, которая может повлиять на чистую прибыль вашего бизнеса. Есть много движущихся частей и сложностей, но с правильными стратегиями и процессами вы можете эффективно управлять своими менеджерами, целями команды и всеми отношениями (как внутренними, так и внешними).

Итак, начните думать о стратегиях управления продажами, которые вы реализуете в своей команде, и о ресурсах, которыми вы воспользуетесь, чтобы помочь вам на этом пути.