Вы не единственный менеджер, который опасается закрытия. Однако без этого чувства риска успешное закрытие сделки не было бы таким захватывающим, что побуждает продавцов постоянно стремиться к большему.

Поскольку ожидается, что специалисты по продажам будут генерировать наилучшие возможные выигрыши за свои усилия, за эти годы было разработано большое количество методов заключительных продаж.

Вот несколько проверенных техник закрытия , и почему они так эффективны.

Чтобы закрыть сделку с потенциальным клиентом, вы можете использовать множество методов. Вот несколько из них:

Традиционные методы закрывать сделки

Традиционные техники закрытия продаж обычно используют некоторые психологические приемы, призванные дать окончательный толчок. Вот два самых распространенных.

1. Закрывается сейчас или никогда

Здесь продавцы делают предложение, включающее особую выгоду, которая побуждает к немедленной покупке. Например:

  • «Это последний по такой цене».
  • «У нас есть скидка 20% только для клиентов, которые подписываются сегодня».
  • «Если вы обязуетесь совершить покупку сейчас, я могу быстро провести вас к началу очереди на реализацию».

Этот метод работает, потому что он создает ощущение срочности и может помочь преодолеть инерцию, когда потенциальный клиент хочет купить, но по какой-то причине не нажимает на курок. Конечно, вы всегда должны определять стоимость, прежде чем предлагать скидку или продвижение.

2. Заключение закрывается.

Продавцы, использующие эту технику закрытия, повторяют, какие товары покупатель надеется купить (подчеркивая ценность и преимущества), пытаясь убедить потенциального клиента подписать. Например:

«Итак, у нас есть стиральная машина Атлант с бесщеточным двигателем, 10-летняя комплексная гарантия и бесплатная доставка и установка. Когда будет подходящее время для доставки? »

Обобщая ранее согласованные моменты в один впечатляющий пакет, вы помогаете потенциальным клиентам визуализировать, что они действительно получают от сделки.

3. Закрытие под острым углом

Потенциальные клиенты часто просят снизить цены или увеличить скидку, потому что они знают, что у них есть преимущество, и они также знают, что вы этого ожидаете. Если у вас есть одобрение вашего руководителя по продажам, попробуйте применить технику закрытия под острым углом, чтобы застать таких потенциальных клиентов врасплох.

Когда они спрашивают: « Не могли бы вы добавить несколько дополнительных часов по льготной цене? » - ответили: « Конечно. Но если я сделаю это за вас, вы подпишете контракт сегодня? » Вероятно, они не будут ожидать этот ответ - во-первых, потому что вы согласились на их запрос, а во-вторых, потому что вы предложили закрыть сегодня.

Современные методы закрывать сделки

Эти методы консервированного закрытия, вероятно, кажутся немного старомодными. Возможно, они покажутся вам слишком «продажными», особенно в свете роста входящих продаж.

В частности, сама идея закрытия должна охватывать все дополнительные соглашения, которые вы заключаете на протяжении всего процесса продажи, а не только момент окончательной покупки.

При работе с продажами представители должны стремиться:

  • Узнай потребности клиента
  • Эффективно сообщайте, как конкретные продукты или услуги предлагают доступное и удовлетворительное решение этих потребностей.

Если эти два требования соблюдены должным образом, то не должно быть никаких препятствий для закрытия. Заключительный вопрос можно задать прямо здесь.

Быстрое напоминание:

Обязательно отслеживайте всю информацию, которую вы собираете на этом этапе в CRM . Данные могут показаться не сразу полезными, но отслеживание возражений потенциального клиента может помочь вам улучшить организационную структуру и заключить больше сделок в долгосрочной перспективе.

4. Вопрос закрыт.

Для достижения этих двух основных целей крайне важно, чтобы представители задавали перспективные вопросы. Эффективные продавцы сосредотачиваются на закрытии сделки, как только начинается разговор с потенциальным клиентом. Посредством серии вопросов они развивают в клиенте желание и устраняют все возражения против покупки.

Можно даже закрыть сделку в форме вопроса, что позволяет представителю уладить нерешенные возражения и одновременно получить обязательство.

Например: «По вашему мнению, то, что я предлагаю, решает вашу проблему?»

Этот вопрос позволяет узнать, продается ли ваш продукт потенциальному клиенту, при этом открывая дверь для дальнейших продаж. Если ответ «нет», это остается их мнением (пока не правдой), что позволяет вам продолжать продавать. Если ответ «да», то следующим шагом будет подпись на пунктирной линии.

Вот еще один вопрос: «Есть ли причина, по которой мы не можем продолжить отгрузку?»

Этот вопрос требует либо завершения, либо дополнительной информации о том, почему покупатель не совсем убежден. Это беспроигрышный вариант.

5. Предполагаемое закрытие

Эта техника закрытия основана на силе позитивного мышления. Если вы считаете, что с первого раза по электронной почте вы закроете эту сделку, это может оказать невероятное влияние на остальной процесс продаж.

Здесь важно внимательно следить за интересом, вовлечением и возражениями вашего потенциального клиента. После звонка или встречи спросите: «Соответствовала ли эта презентация вашим ожиданиям?». Если вы только что предоставили им новую информацию о своем продукте или услуге, спросите: «Звучит ли это как нечто ценное для вашей компании? Отвечает ли это конкретной потребности или болевой точке »

Прислушиваясь к потенциальному клиенту - и с самого начала предполагая добрые намерения - вы придадите процессу продаж авторитет и направление, которых в противном случае не было бы.

6. Take Away

Если у вас есть дети, вы, вероятно, заметили, что если вы отнимете у них игрушку - они захотят ее больше, чем когда-либо. Используйте эту аналогичную психологическую практику для своих потенциальных клиентов.

Если они возражают против цены, удалите функцию или услугу и представьте им предложение со скидкой. Скорее всего, они будут думать о детали, которую вы удалили, а не о цене со скидкой.

7. Мягкое закрытие

Мягкое закрытие - это способ показать потенциальному клиенту преимущества вашего продукта, а затем задать малоэффективный вопрос, чтобы выяснить, готовы ли они узнать больше.

Например, « Если бы я мог сократить обслуживание программы на 25% и повысить производительность программы на 15%, вы бы хотели узнать больше? »

Вы четко заявили о преимуществах, не предъявляя никаких требований или внезапных запросов.

Если приведенный выше пример все еще кажется слишком прямым, вы можете спросить: « Если бы я сказал вам, что могу сократить обслуживание программы на 25% и повысить производительность программы на 15%, будет ли это соответствовать целям вашей компании? »

Это устраняет их потребность в малейшей привязанности к вам и дает вам больше времени, чтобы узнать о потребностях их бизнеса.

Наверное, умение заключать сделки - один из самых важных приемов, которым может овладеть менеджер. Найдите наставника или коллегу по продажам, которые преуспевают в этом, и учитесь у них.

Закрытие - решающий момент в продажах. Выбор правильных фраз для заключения сделки имеет решающее значение.