Если это так, ваша компания теряет ценный источник дохода.

Намного легче продавать существующим клиентам, чем привлекать новых. В конце концов, вашим менеджерам не нужно искать, оценивать или строить отношения. Они уже завоевали доверие и доверие, и, что еще лучше, они знают потребности, цели и предпочтения своих клиентов.

Кроме того, расширение товарного портфеля снижает вероятность ухода клиентов. Чем больше продуктов и услуг они покупает, тем сложнее будет сменить поставщика или разработать собственное производство или выйти напрямую к производителю.

Клиенты также выигрывают от перекрестных и дополнительных продаж. Добавление дополнительных предложений помогает им извлекать больше пользы из вашего продукта или услуги; Кроме того, это укрепляет связь между их компанией и вашей, чтобы у них был меньший доступ перехода к вашим конкурентам.

Чтобы побудить ваших менеджеров к перекрестным и дополнительным продажам, используйте эти четыре стратегии.

дополнительные продажи

1) Требовать полугодовой проверки

Каждые шесть месяцев ваши менеджеры должны консультироваться со своими клиентами, чтобы отслеживать их успехи, оценивать степень их удовлетворенности и искать возможности для расширения предложения.

Хорошая идея - предвидеть эти возможности еще до того, как сделка будет выиграна. Например, во время торговой презентации представитель может сказать: «Помимо [X ресурсов], которые у нас есть для наших клиентов, я буду встречаться с вами два раза в год, чтобы ответить на любые ваши вопросы и убедиться, что вы получаете как можно больше пользы от продукта ».

Как только он приблизится к шестимесячной отметке, им следует запланировать 30-минутный звонок. Вот общая повестка дня, которую должны использовать ваши продавцы:

После того, как менеджер услышит новые потребности или проблемы клиента, он должен помочь ему с любыми проблемами, с которыми он может столкнуться. Затем, используя свои знания об их ситуации и истории с ее компанией, он может представить новое предложение. Например, он может сказать: «За последние шесть месяцев вы увеличили объем заказа [X материала] на 20%. Было бы рентабельно покупать [Y материала] одновременно - купив его у нас, а не у другого поставщика, вы сэкономите [Y сумму] на каждой поставке ».

Или, если он является представителем программного обеспечения, она мог бы сказать что-то вроде: «Пользователи вашей организации тратят [количество минут или часов] каждую неделю на этот раздел инструмента. Исходя из этого, я думаю, вы выиграете от [надстройки, связанной с Y] - она ​​поможет вам [решить конкретную проблему, выполнить эту задачу быстрее и эффективнее, сэкономить деньги X способом и т. Д.] »

2) Избавить от страха менеджера делать дополнительные продажи

Некоторым менеджерам не нравится звонить покупателям. Они опасаются, что их обвинят в том, что продукт не оправдал ожиданий их клиентов. Однако, по моему опыту, покупатель берет на себя 90% вины - если не больше - если продукт не работает так, как ему хотелось бы. Другими словами, они будут объяснять свое разочарование недостатком времени, усилий, энергии и так далее.

Если вы заметили менеджера, который не решается сделать дополнительные продажи, спросите, что, по его мнению, произойдет. Возможно, вам придется провести не большой тренинг, но обычно они говорят, что боятся, что клиент откажется от предложения. Скажите им, что это маловероятно, и что есть три общих исхода:

  • Покупатель в восторге от продукта, что предлагает менеджер и дает прекрасную возможность обсудить новый продукт.
  • Покупатель удовлетворен продуктом, и менеджер может помочь ему решить любые проблемы, с которыми он сталкивается, и, возможно, продать им больше функций, продуктов или услуг.
  • Клиент недоволен, и в этом случае представитель или менеджер по работе с клиентами могут разработать план, чтобы помочь ему (и, надеюсь, спасти отношения).

3) Обучайте своих менеджеров и клиентов

Ваши менеджеры не могут продавать новые продукты или услуги, если они их не понимают. Каждый раз, когда ваша компания запускает новое предложение, проводите тренинги по продуктам. Они должны охватывать функциональность продукта, варианты использования и потенциальную рентабельность инвестиций, а также то, как его позиционировать и для каких типов клиентов и / или потенциальных клиентов он лучше всего подходит.

Общедоступные веб-семинары по продуктам помогут вам обучать ваших клиентов масштабируемым и простым способом. Попросите эксперта по продукту - будь то маркетолог, технический директор или даже генеральный директор - объяснить продукт и ответить на вопросы аудитории. Вы даже можете записать эти вебинара, чтобы ваши менеджеры могли использовать их для рассылки писем текущим клиентам.

4) Научите своих менеджеров постоянно повышать ценность

Никто не говорит о том, что вы меньше заботитесь об успехе клиента, пока вы не захотите заработать больше денег с него. Вот почему менеджеры должны периодически повышать ценность своих клиентов без каких-либо кратковременных порывов.

Например, ваш менеджер может установить оповещение Google, что бы ему приходило уведомление еженедельно, ежемесячно провести не большой опрос клиента. Или зная о том, что компания-клиент в начале каждого месяца подводит итог своей деятельности, зафиксировать эту дату и выходить на контакт для получение обратной связи по качеству совместной работы.

Эти жесты показывают покупателям, что ваши менеджеры  полностью в них заинтересованы. Когда придет время делать дополнительные продажи они будут более чем готовы к сотрудничеству.

Вы можете продвигать такое поведение четырьмя способами. Во-первых, установите ожидание, что все ваши менеджеры будут связываться со своими клиентами как минимум два раза в год.

Во-вторых, привлекайте текущих клиентов на общие собрания, чтобы они могли обсудить свой опыт. Это покажет вашим менеджерам влияние добавленной стоимости после продажи.

В-третьих, убедитесь, что у вас есть библиотека ресурсов (сообщения в блогах, электронные книги, видео, официальные документы и т. Д.) По различным темам, имеющим отношение к клиентам. Поощряйте своих менеджеров использовать этот контент при общении со своими клиентами.

В-четвертых, используйте короткие планерки для отслеживания прогресса. Например, вы можете спросить: «Что вы сделали на этой неделе для увеличения перекрестных и дополнительных продаж?» Это отложится в голове у ваших менеджеров менеджеров и они будут готовы к ответам.

Эти методы помогут вам превратить вашу команду продаж в машину перекрестных и дополнительных продажу. Вы увидите разницу в своих результатах.

При построение отдела продаж и маркетинга, есть основные инструменты, которым необходимо уделить особое внимание для развитие бизнеса