Чек-лист проверки руководителя отдела продаж на компетентность. Узнайте за 10 профессиональных вопросов сильные и слабые стороны вашего РОПа.

Вопрос №1: Как проверить на собеседовании, что менеджер по продажам будет круто продавать?
Руководитель отдела продаж предлагает упражнения на оценку личностных качеств и компетенций, и обосновывает как он их проверяет.

Например, поставить перед кандидатом стакан воды и предложить ему продать либо себя, либо стакан воды за 1 минуту. Кандидаты, которые выбирают не себя, а стакан воды, уже потенциально более слабые, потому что на собеседовании они должны продавать себя.

Еще пример, спросить кандидата в чем заключается ценный конечный продукт менеджера по продажам. Правильный ответ сделка, выручка, деньги в кассе, подписанный контракт. Неправильные ответы: довольные клиенты, звонки, встречи.

Вопрос №2: Назовите как можно больше способов увеличить конверсии из заявки в первичную оплату?
1. Увеличить скорость обработки входящих заявок
2. Усилить предложение (оффер)
3. Сделать крутое предложение с ограничением по времени (поставить дедлайн)
4. Выписать все возможные возражения клиентов и придумать на них отработки
5. Давать обратную связь маркетингу
6. Ввести лимиты отделу продаж на количество открытых сделок на каждого менеджера
7. Научить менеджеров выявлять боли/проводить презентации/захватывать инициативу и удерживать ее в разговоре
8. Внедрить квалификацию лидов на входе
9. Разделить обязанности в отделе продаж на первичную обработку заявок и повторную или разделить менеджеров
10. Внедрить ключевой этап воронки и научить менеджеров закрывать на этот этап
11. Укомплектовать менеджеров презентационными материалами (кп, презентации, видео)
12. Проводить разборы плохих и хороших звонков с отделом продаж
13. Прозвонить всех кто не купил и узнать почему не купили (устранить слабые места)
14. Обучить продавцов продукту (поднять экспертность)
15. Выписать все слабые и сильные стороны конкурентов, на основании этого сформировать уникальное конкурентное предложение и предлагать его клиентам
16. Всем кто не купил предлагать более дешевый продукт (downsell)
17. Посадить отдельного человека на реанимацию отказников (кладбище лидов)

Вопрос №3: Назовите как можно больше инструментов для поднятия боевого духа и нематериальной мотивации продавцов
Похвала, поддержка, личное общение с руководителем, обратная связь, прилюдная похвала, соревнования в отделе продаж, коллективные игры (идем в бар при выполнении плана), визуализация с показателями, увольнение слабых, наличие стажерского корпуса, награды за 100/1000 сделку и тд, приз лучший продавец недели/месяца, статусное выделение (кресло, стол, компьютер), более приятные лиды, привелегии (приоритетное право выбора даты отпуска), создание личной карты развития, куда и как вырасти в карьере, что для этого сделать.

Вопрос №4: Как правильно и не правильно можно давать обратную связь менеджеру по продажам после его звонка? Обоснуйте свою позицию.
Правильно похвалить и сказать что было хорошо, указать на точки что можно улучшить, провести упражнение игровое, дать ДЗ проверить и убедиться что оно было выполнено. Неправильно давать оценочную обратную связь, давать оценку ему самому, а не его действиям. Критиковать.

Чек-лист проверки руководителя отдела продаж 2 этап

Проверки руководителя отдела продаж

 

Вопрос №5: Какие ключевые показатели нужно контролировать ежедневно в работе отдела продаж?
Новые лиды, лиды взятые в работу, звонки минуты, назначенные и состоявшиеся встречи, выставленные счета, оплаченные счета, выручка, средний чек

Вопрос №6: Какие инструменты наказания может использовать руководитель? Приведите примеры какое наказание в какой ситуации лучше всего использовать.
Беседа, игнорирование, назначение времени разговора и заставить ждать, поощрение лучших и оставление без поощрения провинившегося, отключение от горячих лидов, дополнительная работа, предложение назначения ответственности самому себе, штраф, понижение в должности, увольнение

Вопрос №7: Назовите как можно больше сущностей (элементов) с которыми может и должен взаимодействовать менеджер по продажам в CRM системе.
Карточка сделки, карточка контакта, комментарий/примечание, задача, этапы воронки, поля в карточках, записи звонков, e-mail, whats'app, смс, скрипты, расчет КП, калькуляторы

Вопрос №8: Назовите как можно больше инструментов, которые может использовать продавец, для того чтобы догреть холодного клиента до горячего состояния.
Отправить контакты реализованных проектов, статью, видео, записать персональное видео обращение, отправить запись вебинара, отправить презентацию продукта, встретиться с ним в живую/онлайн, выявить его боль, сделать за него персональный аналитический расчет (сколько теряет или недозарабатывает), отправить образцы, дать ему пробный период, привезти его на экскурсию на уже реализованный успешный объект, сделать индивидуальный расчет

Вопрос №9: Назовите как можно больше каналов привлечения лидов в отдел продаж, которыми может пользоваться отдел маркетинга
1. Сарафанное радио и вирусный маркетинг
2. Средства массовой информации и PR
3. Контекстная реклама
4. Социальные сети и медийная реклама
5. Наружная реклама
6. Поисковая оптимизация / SEO
7. Контентный маркетниг
8. Email-маркетинг
9. Продвижение через блоги
10. Партнерства, развитие бизнеса
11. Прямые продаж
12. Партнерские программы и CPA–сети
13. Конференции
14. Мероприятия
15. Лекции, публичные выступления
16. Создание сообщества

Вопрос №10: Назовите ключевые этапы продаж
Подготовка
Установление контакта
Программирование
Квалификация
Выявление потребности/боли/проблемы
Усиление потребности/боли/проблемы
Презентация
Закрытие и отработка возражений