Антикризисный план — если отрасли пришлось особенно тяжело, туристической например, но есть и те, кто извлекут дивиденды и усилят свои позиции. Важно вовремя сориентироваться и усилить свои позиции в рынке.
В точку. Кризис – время для Перезагрузки.
Самое время вспомнить Дарвина, который говорил, что те, кто выживают, не являются сильнейшими или умнейшими, но наиболее приспособленными к переменам.
Основные риски в текущей ситуации:
- срываются поставки из-за закрытия границ, пересмотра цен
- повышается стоимость входящих материалов, снижается маржа, нужно
повышать цены - снижение деловой активности клиентов, все переходят в режим
ожидания - сотрудники и сам руководитель могут поддаться панике
- сокращение в офлайн каналах продаж (отменены выставки, людей на
улицах, кафе и магазинах становится меньше) - компании переходят на удаленную работу, сложнее принимаются
решения - невыполнение планов, рост долговых обязательств
- нехватка оборотных средств
…Есть те компании, которые решат: сдаться и закрыться/ ничего не делать и ждать/паниковать вместе со всеми /фокусироваться на негативных последствиях…
Но, если вы это читаете, значит, вы не входите в их число и мыслите иначе.
Кризис — это время лидерских действий!
Ограничения и проблемы фокусируют ум лидера и создают плодородную почву для творчества. Это уникальная возможность, выйти из этой ситуации значительно более окрепшими и готовыми к дальнейшей конкурентной борьбе.
Антикризисный план — 5 основных шагов
Шаг первый. Холодная голова, трезвый взгляд
- Все очень быстро меняется. Важно ежедневно быть в информационном поле, но
критично относится к паническим настроениям. - Фокусироваться на ресурсном вопросе «КАК обратить эту ситуацию в свою
пользу?», «ЧТО мы можем сделать для усиления своих позиций / минимизации
рисков?» - Анализировать цифры каждый день: клиентопоток, количество заявок, средний
чек, изменение покупательских предпочтений, цены закупаемые товары и
сырье.
Шаг второй. Затраты
- Пересмотреть бюджет и критично пересмотреть все запланированные траты,
оставив только самое необходимое. - Снизить арендную нагрузку: написать письма /договориться о снижении о
арендной платы. - Рассмотреть варианты передачи ряда функций на аутсорсинг
- заняться поиском альтернативных поставщиков по более выгодным ценам /
условиям поставки / провести работу с текущими поставщиками о более
лояльных условиях. - Отказаться от затрат на офлайн рекламу и рекламу офлайн предложений.
Шаг третий. Кадры
- Поднять интенсивность работы отдела продаж. Клиенты сейчас снижают
деловую активность и у них высвобождается внимание. Ваша задача –
воспользоваться этим. Повысьте нормативы по звонкам, по работе с базой
ушедших клиентов. - Повысить требования к дисциплине персонала. Четкие и понятные задачи с
ежедневным контролем статусов (особенно в случае перехода на удаленную
работу). В помощь CRM системы, чаты, программы для работы над проектами:
Trello, ToDoIst. - Заняться повышением уровня профессионализма кадров (в случае перехода на
удаленную работу). - Предпринять меры к сохранению ключевых сотрудников, мониторить
социально-психологический климат в коллективе, быстро и адекватно
реагировать на его ухудшение.
Шаг четвертый. Продуктовые предложения
- Использовать гибкую ценовую политику.
- Пересмотреть продуктовый портфель в связи с изменением предпочтений
клиентов, добавить онлайн предложения. - Рассмотреть варианты введения дополнительных, в том числе бесплатных
услуг для клиентов. - Ежедневно отслеживать обратную связь от клиентов и своевременно
реагировать и подстраиваться под нее.
Шаг пятый. Маркетинг и продажи
- Усилить свое присутствие в сети интернет. Сейчас многие компании будут
снижать свои затраты на маркетинг, задача – занять эти ниши. - Провести мозговой штурм с командой по подстройке предложений под
текущие условия с коронавирусом (акценты на онлайн, дезинфекции,
безопасности, дополнительных возможностях, специальных предложениях). - Разработать варианты «пакетных предложений» для увеличения среднего
чека от текущего клиентопотока. - Рассмотреть дополнительные каналы продаж: маркетплейсы, кооперации со
смежными нишами. - Разработать скрипты по работе с текущими основными возражениями
клиентов о последствиях или влиянии коронавируса.
Эта ситуация показывает, как легко можно внушить страх и управлять умами людей. Ваша же задача объективно оценивать ситуацию, транслировать четкую, спокойную и понятную позицию своим сотрудникам и клиентам видеть свои окна возможностей и использовать их.
Признак устойчивых компаний — это то, как их лидеры реагируют именно на такие ситуации!
Разработаю антикризисный план в любое время и в любых условиях!
Директор по развития бизнеса «KAPRALOV.BIZ».
